◎梁傳善

企業(yè)營銷人員培訓(xùn)策略思考

◎梁傳善

營銷是一項專業(yè)性很強(qiáng)的工作，對于從業(yè)人員的知識、能力要求比較高。目前在營銷領(lǐng)域各種新知識、新理論不斷出現(xiàn)的背景下，客觀上要求企業(yè)做好營銷人員的培訓(xùn)，通過強(qiáng)化培訓(xùn)來讓營銷人員具有做好這一工作的能力。本文對于企業(yè)營銷人員培訓(xùn)的內(nèi)涵、意義、原則等內(nèi)容進(jìn)行了系統(tǒng)的探討，圍繞營銷人員培訓(xùn)方面存在的不足，提出了相應(yīng)的解決策略，旨在為企業(yè)營銷人員培訓(xùn)效果提升提供有益指導(dǎo)。

當(dāng)前企業(yè)之間的營銷競爭呈現(xiàn)出來了白熱化的趨勢，構(gòu)建一支能力突出的營銷人員隊伍成為了企業(yè)做好營銷工作的當(dāng)務(wù)之急，而培訓(xùn)毫無疑問是重要且有效的營銷隊伍建設(shè)手段之一。當(dāng)前不少企業(yè)雖然對于營銷工作非常重視，但是對于營銷人員培訓(xùn)卻普遍重視不足，這導(dǎo)致了營銷人員出現(xiàn)了能力與崗位要求不相匹配的情況，拖累了企業(yè)的營銷水平。未來需要企業(yè)管理者更全面地認(rèn)識營銷人員培訓(xùn)工作的重要性，投入必要的資源去開展這一工作，努力提升營銷人員的工作能力，從而實現(xiàn)營銷水平的不斷提升。

企業(yè)營銷人員培訓(xùn)概述

營銷人員培訓(xùn)內(nèi)涵。營銷人員培訓(xùn)是指通過教育訓(xùn)練等手段，讓營銷人員掌握新知識、新技能，改善其工作態(tài)度的過程；從企業(yè)崗位的角度來說，營銷人員培訓(xùn)是指傳授給營銷人員完成本職工作所要求的思維理念、知識、能力的過程。當(dāng)今知識折舊速度的加快使得營銷人員必須通過培訓(xùn)做到與時俱進(jìn)，才能確保自己的知識、技能等不過時，這凸顯了培訓(xùn)工作在企業(yè)管理中的地位以及作用。

營銷人員培訓(xùn)意義。營銷人員培訓(xùn)的意義體現(xiàn)在兩個方面：對于營銷人員來說，可以實現(xiàn)自身工作能力的提升，能夠較好地具備、掌握營銷工作崗位所要求的知識、能力，從而游刃有余地去開展?fàn)I銷工作；對于企業(yè)來說，營銷人員培訓(xùn)可以提升企業(yè)營銷崗位的績效，實現(xiàn)企業(yè)營銷水平的提升，增強(qiáng)企業(yè)營銷方面的競爭力。

營銷人員培訓(xùn)原則。營銷人員培訓(xùn)的主要原則包括以下幾個方面：一是針對性原則，不同的營銷人員所需要培訓(xùn)的內(nèi)容是不同的，因此需要有針對性地開展培訓(xùn)，盡量減少培訓(xùn)內(nèi)容方面一刀切情況的出現(xiàn)；

二是持續(xù)性原則，營銷人員培訓(xùn)需要持續(xù)推進(jìn)，不能出現(xiàn)“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”的情況，要將營銷人員培訓(xùn)作為企業(yè)的一項常規(guī)性工作；三是實效性原則，營銷人員培訓(xùn)務(wù)求實效，避免培訓(xùn)流于形式，培訓(xùn)方案的設(shè)置要充分考慮實效性。

企業(yè)營銷人員培訓(xùn)方面的不足

營銷培訓(xùn)內(nèi)容不夠科學(xué)。營銷人員培訓(xùn)內(nèi)容是否科學(xué)直接影響到培訓(xùn)工作的效果。不少企業(yè)營銷人員培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置方面并沒有做到按需培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容沒有精心設(shè)計，沒有投入必要的人力去做好培訓(xùn)需求分析工作，對于營銷人員工作中知識、能力方面的問題把握不夠。隨意進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置導(dǎo)致的最突出問題就是培訓(xùn)內(nèi)容并不是營銷人員所急需的，培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)需求脫節(jié)。對于自己所不需要的培訓(xùn)內(nèi)容，營銷人員提不起學(xué)習(xí)興趣，企業(yè)培訓(xùn)工作開展中投入的人力物力也很難獲得預(yù)期收益。

營銷人員培訓(xùn)方法以集中授課為主。當(dāng)前企業(yè)營銷人員培訓(xùn)方法基本上以集中授課為主，這種方法的好處在于可以低成本、大規(guī)模地開展人員培訓(xùn)。不過缺點也非常明顯，那就是難以較好地照顧到每一個參加培訓(xùn)的營銷人員的需要，培訓(xùn)方法的互動性較差，很難激起營銷人員的學(xué)習(xí)積極性。不少企業(yè)營銷人員培訓(xùn)中偏愛集中授課這種方法，卻沒有思考這種方法的缺點，結(jié)果使得營銷人員的培訓(xùn)很多時候看上去轟轟烈烈，但是實際效果并不理想，培訓(xùn)工作流于形式。舉例而言，這種培訓(xùn)中，營銷人員低頭看手機(jī)，人員之間竊竊私語等情況并不鮮見，營銷人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的積極性較低，從而降低了培訓(xùn)效果。

營銷培訓(xùn)評估沒有到位。培訓(xùn)評估缺位會給營銷人員培訓(xùn)工作的開展帶來負(fù)面影響。目前不少企業(yè)營銷人員培訓(xùn)工作開展中沒有及時進(jìn)行培訓(xùn)評估，這使得培訓(xùn)效果無從把握，培訓(xùn)工作無法加以改進(jìn)。培訓(xùn)評估的缺位，使得營銷人員培訓(xùn)工作中即使有很多的不足和問題，企業(yè)也難以進(jìn)行針對性的改進(jìn)，培訓(xùn)工作因此就陷入了一個不能夠持續(xù)改進(jìn)的處境之中。舉例而言，培訓(xùn)評估缺失的情況下，培訓(xùn)師資方面的問題、培訓(xùn)方案安排等方面的問題就還會在下一次培訓(xùn)中出現(xiàn)，依然會成為營銷人員培訓(xùn)效果提升的制約因素。

提升企業(yè)營銷人員培訓(xùn)效果的策略

增加營銷專題培訓(xùn)。在營銷人員培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置方面，企業(yè)需要做好培訓(xùn)需求分析，掌握當(dāng)前營銷人員工作中存在的知識、能力不足，了解亟需哪些方面的培訓(xùn)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置，從而提升培訓(xùn)內(nèi)容的針對性。營銷內(nèi)容優(yōu)化層面關(guān)鍵就是要增加營銷方面的專題培訓(xùn)，結(jié)合營銷人員的崗位工作職責(zé)，制定一攬子培訓(xùn)內(nèi)容，讓營銷人員根據(jù)自己的需要選擇培訓(xùn)方案，增強(qiáng)其學(xué)習(xí)的積極性、主動性，帶來培訓(xùn)效果的提升。

提升營銷培訓(xùn)方法互動性。營銷人員培訓(xùn)方法不能夠拘泥于簡單的集中培訓(xùn)，而是應(yīng)盡量做到培訓(xùn)方法的多元化，企業(yè)要結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容、營銷人員偏好等來進(jìn)行培訓(xùn)方法的選用。培訓(xùn)方法要盡量采用互動性更強(qiáng)，更能夠激發(fā)營銷人員學(xué)習(xí)興趣的方法，舉例而言，鑒于營銷工作較強(qiáng)的實踐性，可以引入案例討論、情景模擬等培訓(xùn)方法，同時結(jié)合培訓(xùn)要點來進(jìn)行培訓(xùn)方法的設(shè)計，尊重營銷人員在培訓(xùn)中的主體地位，盡量讓其主動參與到培訓(xùn)中去，增強(qiáng)培訓(xùn)工作的實效性。

跟進(jìn)營銷培訓(xùn)評估。培訓(xùn)評估是營銷人員培訓(xùn)工作開展中不可或缺的一環(huán)，企業(yè)要在培訓(xùn)活動告一段落之后，及時跟進(jìn)培訓(xùn)評估工作，并確保培訓(xùn)評估兼顧學(xué)習(xí)、反應(yīng)、行為等維度，及時發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)工作中存在的種種不足，繼而做到有針對性地改進(jìn)，盡量避免下次營銷人員培訓(xùn)工作中出現(xiàn)類似問題。培訓(xùn)評估中要注意傾聽營銷人員的意見，對于這些意見進(jìn)行分類匯總，制定相應(yīng)的解決方案，從而實現(xiàn)培訓(xùn)工的不斷改善。

總而言之，企業(yè)發(fā)展中需要高度重視營銷人員培訓(xùn)工作的有效開展，通過重點做好培訓(xùn)內(nèi)容優(yōu)化、培訓(xùn)方法創(chuàng)新以及培訓(xùn)評估等工作，來實現(xiàn)營銷人員培訓(xùn)效果的提升，確保營銷人員通過培訓(xùn)在崗位勝任力能夠得到改善。

（作者單位：廣東郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院）