◎張炳超

企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

◎張炳超

企業(yè)營銷管理實(shí)質(zhì)上就是采取各種措施使企業(yè)內(nèi)部人力、物力、財(cái)力等資源利用率實(shí)現(xiàn)最大化，以使各項(xiàng)銷售活動(dòng)順利的運(yùn)行發(fā)展，最終達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)?，F(xiàn)階段，我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制趨于完善化，企業(yè)在市場上所在的空間范圍不斷拓寬，而銷售可以作為企業(yè)規(guī)模發(fā)展壯大，是獲得更高經(jīng)濟(jì)利潤的有效策略之一，正因如此，營銷也就在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中發(fā)揮著不可取代的作用。

營銷可以作為企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中一種至關(guān)重要的經(jīng)濟(jì)行為，科學(xué)、規(guī)范的營銷管理模式可以協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，并打造獨(dú)特的企業(yè)品牌形象，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展注入動(dòng)力。然而縱觀我國現(xiàn)階段企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀，其存在很多缺陷，本文作者對現(xiàn)代企業(yè)營銷管理的實(shí)際情況進(jìn)行描述，然后客觀的分析在未來幾年中我國企業(yè)營銷管理發(fā)展的趨勢將會(huì)是怎樣的。

解析企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀

企業(yè)銷售管理理念的相對滯后。這是造成現(xiàn)階段企業(yè)銷售管理工作效率低下的主要因素，企業(yè)管理者因?yàn)闆]有認(rèn)識到銷售管理是動(dòng)態(tài)化、系統(tǒng)性這些工作性質(zhì)，僅僅在技術(shù)方面大下功夫，銷售管理理念的相對滯后具體體現(xiàn)在停滯于基本的顧客銷售管理、市場銷售管理時(shí)期，片面的認(rèn)為企業(yè)銷售管理與企業(yè)營銷業(yè)績之間可以化等號，企業(yè)營銷管理工作只與銷售部有關(guān)，該部門只要做好數(shù)據(jù)的記錄、資金的分配、報(bào)表的核對等工作就可以了。企業(yè)營銷管理理念缺乏先進(jìn)性，最終致使企業(yè)各個(gè)部門處于獨(dú)立的狀態(tài)，缺乏凝聚力與核心競爭力，對該企業(yè)可持續(xù)目標(biāo)的落實(shí)造成很大的阻礙。

企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門之間缺乏協(xié)調(diào)性?，F(xiàn)階段我國很多企業(yè)在銷售管理進(jìn)程中，內(nèi)部各個(gè)部門各自為政、單打獨(dú)斗，例如生產(chǎn)部門只是生產(chǎn)，銷售部門借助打廣告、促銷等渠道提高業(yè)務(wù)水平。總之企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門不能協(xié)調(diào)配合去認(rèn)真落實(shí)市場調(diào)研工作，就做不好企業(yè)產(chǎn)品銷售模式的調(diào)整與規(guī)劃工作，這樣市場銷售任務(wù)的執(zhí)行的過程中就會(huì)存在一定的難度，也就是說銷售績效的取得受到一定程度的沖擊。

對低價(jià)競爭手段過于依賴。促銷，簡易而見效快，企業(yè)營銷過程中運(yùn)用這一舉措屢試不爽，但是頻繁性的開展促銷活動(dòng)，消費(fèi)者極易產(chǎn)生反感心理或者是抵觸情緒，此時(shí)企業(yè)產(chǎn)品促銷效果大大降低，很有可能造成產(chǎn)品囤貨累積的不良現(xiàn)象，致使企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)不周，人力資源相對匱乏，惡性循環(huán)模式被啟動(dòng)。

探究完善企業(yè)營銷管理的有效對策

使銷售理念發(fā)生轉(zhuǎn)型。規(guī)范性、實(shí)用性銷售管理理念的應(yīng)用是企業(yè)營銷管理工作順利運(yùn)行的基礎(chǔ)，現(xiàn)代企業(yè)營銷管理應(yīng)該建立健全“顧客為上帝”的觀念。為了落實(shí)與經(jīng)濟(jì)市場同步發(fā)展的目標(biāo)，走進(jìn)消費(fèi)者之中，了解他們的實(shí)際需求，從而激發(fā)他們的消費(fèi)欲望，而“顧客即上帝”這一服務(wù)意識應(yīng)該在產(chǎn)品規(guī)劃、生產(chǎn)、銷售、宣傳、以及售后服務(wù)等多個(gè)程序體現(xiàn)出來，這樣的企業(yè)營銷管理模式才會(huì)好評如潮，此時(shí)銷售效率提高，企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤實(shí)現(xiàn)最大化。

打造專業(yè)的企業(yè)營銷管理團(tuán)隊(duì)。為了實(shí)現(xiàn)高素質(zhì)銷售人員培養(yǎng)的目標(biāo)，企業(yè)銷售管理人員在各種銷售技能的輔佐下，參照自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)不斷的提高自己的專業(yè)素質(zhì)與專業(yè)技能，只有這樣才能將專業(yè)知識應(yīng)用得恰到好處，服務(wù)于企業(yè)與消費(fèi)者。另外使他們樹立集體主義思想，團(tuán)結(jié)互助精神，使銷售決策失誤率降到最低水平，為企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)利益。

參照企業(yè)實(shí)際情況，實(shí)施創(chuàng)新改革。在銷售策略上，企業(yè)應(yīng)該依據(jù)自身的規(guī)模、資金的數(shù)額，而不是套用國內(nèi)外那些成功的策略與方法。企業(yè)可以通過建立健全顧客服務(wù)體系的途徑達(dá)到創(chuàng)新改革的目標(biāo)；網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的搭建，使信息流通速度加快，同時(shí)企業(yè)能夠及時(shí)而準(zhǔn)確的把握市場行情，提高應(yīng)變能力；產(chǎn)品品牌策略的擬定為企業(yè)資產(chǎn)增值做貢獻(xiàn)。

分析未來企業(yè)營銷管理的發(fā)展趨勢

信息化時(shí)代的到來，使信息技術(shù)得到快速的發(fā)展，同時(shí)信息網(wǎng)絡(luò)的全球化將文化與經(jīng)濟(jì)巧妙的整合在一起，新產(chǎn)品的研制、新思想的發(fā)現(xiàn)均可以借助信息網(wǎng)絡(luò)渠道達(dá)到廣泛傳播的目標(biāo)。在經(jīng)濟(jì)全球化的局勢下，企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)必然發(fā)生一定的變動(dòng)，那么企業(yè)營銷管理體系發(fā)生變化也是信息化時(shí)代所衍生出的必然產(chǎn)物之一。Internet在企業(yè)營銷管理中的運(yùn)用，為企業(yè)的發(fā)展帶來了很大的商機(jī)，這主要是因?yàn)槠髽I(yè)踐行了以顧客為核心的網(wǎng)絡(luò)銷售方向，為企業(yè)贏取經(jīng)濟(jì)利益和達(dá)到銷售目標(biāo)起到了促進(jìn)作用。在Internet的協(xié)助下，現(xiàn)代企業(yè)營銷管理發(fā)展主要呈現(xiàn)以下兩種趨勢：

在激烈的市場競爭中，企業(yè)要做好顧客關(guān)系管理（CRM）方面的工作。這是因?yàn)闊o論是企業(yè)品牌或者是一般產(chǎn)品在企業(yè)營銷過程中很難將自身的優(yōu)勢彰顯出來，但是如果企業(yè)想要借助銷售這一途徑為自身帶來經(jīng)濟(jì)利潤，就必須做好顧客關(guān)系管理這一工作項(xiàng)目，也就是說借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將顧客、產(chǎn)品供應(yīng)商以及其他合作伙伴串接在一起，形成一體化的供應(yīng)鏈，這一企業(yè)營銷管理發(fā)展趨勢的踐行，勢必會(huì)提高該企業(yè)的市場競爭力，使其獲得更為光明的發(fā)展前景；

電子商務(wù)（E-commerce）的應(yīng)用也會(huì)成為未來幾年中企業(yè)營銷管理發(fā)展的必然趨勢之一。這是由于電子商務(wù)平臺(tái)的搭建使企業(yè)內(nèi)部、外部銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生變動(dòng)，對其根本進(jìn)行探究，最終歸功于Internet，在信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的輔助下，時(shí)間與空間距離達(dá)到同步壓縮的目標(biāo)。此外在該平臺(tái)上企業(yè)內(nèi)部部門機(jī)構(gòu)與銷售人員的交流更加便捷化；在對銷售程序或者是企業(yè)內(nèi)部工作進(jìn)行管理與控制工作時(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者更愿意選擇電子商務(wù)這一現(xiàn)代化新型模式開展上述工作內(nèi)容，無論是與該業(yè)務(wù)有關(guān)的員工身處什么位置，該項(xiàng)業(yè)務(wù)都會(huì)按照預(yù)期計(jì)劃順利的運(yùn)轉(zhuǎn)。我國大部分企業(yè)在未來的發(fā)展中，有很大可能將外部銷售活動(dòng)延伸至Internet之上，當(dāng)然此時(shí)現(xiàn)有的企業(yè)銷售管理軟件必須配合Internet完成各類資源的獲取以及電子商務(wù)平臺(tái)交易工作。

綜上，企業(yè)銷售管理可以作為現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)銷的核心內(nèi)容，它是提高企業(yè)競爭力，拓寬企業(yè)市場空間，贏取經(jīng)濟(jì)利潤的重要渠道。為了做好企業(yè)銷售管理工作，建立健全正確的銷售觀念與管理理念是基礎(chǔ)，還應(yīng)該構(gòu)建系統(tǒng)化的銷售管理體系，在實(shí)際工作中不斷對銷售策略進(jìn)行調(diào)整，對營銷模式進(jìn)行更新，對管理手段進(jìn)行改革，只有這樣長期堅(jiān)持下去，企業(yè)才會(huì)獲得更廣闊的生存發(fā)展空間。

（作者單位：中通客車控股股份有限公司）