2016留學(xué)行業(yè)回顧篇之（四）：?jiǎn)⒌氯腭v京東電商成留學(xué)機(jī)構(gòu)新平臺(tái)

2016年10月15日，啟德與京東商城正式簽署了全面開(kāi)啟戰(zhàn)略合作的協(xié)議，致力于共同打造國(guó)際教育旗艦電商平臺(tái)，標(biāo)志著留學(xué)機(jī)構(gòu)由百度“競(jìng)價(jià)排名”模式向京東“物美價(jià)廉”模式的轉(zhuǎn)型。

從2016年9月開(kāi)始，啟德教育集團(tuán)的核心產(chǎn)品已經(jīng)陸續(xù)在京東商城全面上線。首批入駐商城的產(chǎn)品品類超過(guò)100種，涵蓋留學(xué)前的語(yǔ)言培訓(xùn)產(chǎn)品、學(xué)游產(chǎn)品以及各主要留學(xué)目的國(guó)家的留學(xué)申請(qǐng)產(chǎn)品、留學(xué)后的境外服務(wù)產(chǎn)品和求職服務(wù)產(chǎn)品。在京東商城啟德出國(guó)留學(xué)服務(wù)旗艦店中，上架商品覆蓋美國(guó)、加拿大、英國(guó)、澳大利亞等主要留學(xué)目的地國(guó)家，涉及高中、本科、碩士、境外服務(wù)以及簽證申請(qǐng)等。目前，啟德正在主打幾款“爆品”，分別是價(jià)格10.8萬(wàn)元的美國(guó)研究生高端申請(qǐng)、價(jià)格12.8元的美藝堂高端藝術(shù)申請(qǐng)、價(jià)格26800元優(yōu)質(zhì)計(jì)劃服務(wù)—香港求學(xué)保實(shí)習(xí)等。同時(shí)，京東商城還能夠根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)位，自動(dòng)適配啟德相應(yīng)的出國(guó)留學(xué)服務(wù)產(chǎn)品。

據(jù)稱，隨著啟德與京東商城全面戰(zhàn)略合作的啟動(dòng)，啟德教育還將有超過(guò)1000種產(chǎn)品陸續(xù)上線，構(gòu)建高端留學(xué)商城。此外，留學(xué)家庭還可以通過(guò)京東快捷支付功能在線支付，并能夠選擇京東白條分期付款等方式減輕消費(fèi)壓力。

競(jìng)價(jià)投放價(jià)格高啟德另謀蹊徑認(rèn)準(zhǔn)“京東派”

留學(xué)行業(yè)中，競(jìng)爭(zhēng)主要集中在獲取客源、提高知名度、覆蓋范圍等方面。在啟德入駐京東電商之前，國(guó)內(nèi)留學(xué)機(jī)構(gòu)獲取客源、提高知名度的方法比較單一，主要是依靠百度、搜狗、谷歌等全球知名的搜索平臺(tái)，通過(guò)帶有品牌標(biāo)識(shí)的關(guān)鍵詞鋪設(shè)整個(gè)搜索頁(yè)面、采用競(jìng)標(biāo)方式購(gòu)買搜索頭條等提高知名度和辨識(shí)度，使得學(xué)生和家長(zhǎng)在選擇時(shí)相關(guān)留學(xué)機(jī)構(gòu)的名字首先映入腦海。但競(jìng)爭(zhēng)渠道的單一會(huì)造成供不應(yīng)求的局面，也會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成本走高。而且有些搜索平臺(tái)并沒(méi)有對(duì)留學(xué)機(jī)構(gòu)的標(biāo)簽或者關(guān)鍵詞有所深入了解，只要這個(gè)詞的出價(jià)越高，投放得也就越多，被用戶搜索到的幾率就越大，被用戶“翻牌子”的幾率也就越大。

由于搜索平臺(tái)的競(jìng)價(jià)投放越來(lái)越貴，留學(xué)行業(yè)的眾多中小機(jī)構(gòu)紛紛撤離，留下啟德、新東方等大機(jī)構(gòu)每年豪擲千萬(wàn)進(jìn)行廣告投放，營(yíng)銷成本持續(xù)走高。而羊毛出在羊身上，成本提高的同時(shí)留學(xué)服務(wù)的產(chǎn)品價(jià)格也在水漲船高。

隨著阿里巴巴在紐交所上市，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)崛起，從有形的食品、服裝再到無(wú)形的家政服務(wù)、留學(xué)服務(wù)，越來(lái)越多的行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商平臺(tái)，從供應(yīng)商到用戶的環(huán)節(jié)正在逐步縮短，渠道作用被弱化，營(yíng)銷成本在減少，留學(xué)產(chǎn)品價(jià)格有望降低。

除了從搜索平臺(tái)撤出降低了營(yíng)銷成本外，與“京東派”的捆綁宣傳也將使啟德不費(fèi)吹灰之力就走近千家萬(wàn)戶。京東配送在各大高校建立了“京東派”校園店，不僅為學(xué)生提供快遞自提、白條支付等服務(wù)，而起與學(xué)校社團(tuán)建立聯(lián)系，成為京東在大學(xué)校園的重要窗口。自2010年開(kāi)始設(shè)立以來(lái)，“京東派”已經(jīng)覆蓋1300所院校和1600萬(wàn)高校用戶，而這1300所院校和1600萬(wàn)高校用戶才是啟德真正的“上帝”。如果啟德與京東的合作能夠深入，單單是啟德的展架放在“京東派”的每一所校園里就將是多么大的廣告效應(yīng)。在學(xué)生還沒(méi)有留學(xué)意識(shí)的時(shí)候，將品牌植入學(xué)生身邊；一旦有了出國(guó)需求，“啟德”兩個(gè)字就第一時(shí)間映入學(xué)生腦海，成為首選。

啟德與京東戰(zhàn)略合作簽約儀式現(xiàn)場(chǎng)。

因需施教 精準(zhǔn)鎖定客戶群

除了留學(xué)服務(wù)電商化之外，此次啟德與京東“聯(lián)姻”也將使留學(xué)行業(yè)更多地轉(zhuǎn)向產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)京東、百度等強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)，統(tǒng)計(jì)出用戶的搜索頻率與搜索需要，使得留學(xué)企業(yè)能以用戶為中心來(lái)做產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)所產(chǎn)生的商業(yè)模式，拉近了產(chǎn)品與用戶之間的反饋“距離”，教學(xué)服務(wù)產(chǎn)品做到“因需施 教”。

借助京東商城用戶注冊(cè)的數(shù)據(jù)庫(kù)，分析用戶的購(gòu)買能力與購(gòu)買需要，可以快速篩選出目標(biāo)客戶群體；同時(shí)根據(jù)注冊(cè)用戶的所在地區(qū)、年齡、性別、家庭結(jié)構(gòu)、平均消費(fèi)水平、婚姻狀況、興趣愛(ài)好等，實(shí)現(xiàn)廣告精準(zhǔn)投放。精準(zhǔn)鎖定客戶群推銷留學(xué)產(chǎn)品，節(jié)省了解客戶背景的時(shí)間和精力，有效進(jìn)行買家識(shí)別并隨時(shí)進(jìn)行訪客分析。

在降低營(yíng)銷成本的同時(shí)，借助“京東派”實(shí)現(xiàn)廣告投放；鎖定客戶群，降低推銷成本；電商平臺(tái)，增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品的參與感等等，諸如此類的美好夙愿是否達(dá)成，還需要看啟德和京東日后的合作與接洽程度，而留學(xué)市場(chǎng)是否將掀起“價(jià)格戰(zhàn)”也需拭目以 待。