□張潔

探尋行業(yè)寒冬中的盈利樣本
——訪河南心連心化肥有限公司總經(jīng)理張慶金

□張潔

今年以來，我國肥料行業(yè)遭遇了前所未有的困難。正在行業(yè)處于一片迷茫之中，河南心連心化肥有限公司卻逆勢上揚，實現(xiàn)了銷量和營業(yè)收入的雙雙增長，為寒冬中的行業(yè)提供了一個盈利樣本。河南心連心化肥有限公司總經(jīng)理張慶金獨家分享心連心盈利的秘密。

布局全國，實現(xiàn)規(guī)模轉(zhuǎn)型

“今年4月，優(yōu)惠電價取消，尿素的成本（每噸）大概上漲了100元左右；最近煤價上漲，每噸尿素的成本又上漲了200元左右；再加上運費的上漲，肥料的成本是上去了，但是這個成本上漲卻沒有傳導(dǎo)到終端，市場上的銷售價格還是處于低迷狀態(tài)，肥料行業(yè)目前確實面臨前有未有的困境。”張慶金認為，越是在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的時機，越是企業(yè)的發(fā)展機遇。肥料行業(yè)的這個困境，對心連心來講，是挑戰(zhàn)，也是機遇。

今年5月，心連心與江西省九江市彭澤縣人民政府簽署投資意向書，計劃于江西省九江市彭澤縣磯山工業(yè)園投資建設(shè)清潔生產(chǎn)綜合利用項目，生產(chǎn)合成氨、高效尿素、高效復(fù)合肥、工業(yè)氣體、甲醇及下游精細化工產(chǎn)品。張慶金表示，伴隨著年產(chǎn)60萬噸硝基肥項目、新疆庫車基地、吉林長春基地的順利投產(chǎn)，集團復(fù)合肥整體年產(chǎn)能將增至215萬噸。而江西九江基地建設(shè)完成后，心連心將發(fā)展成為一家生產(chǎn)基地布局全國、產(chǎn)品極大豐富、農(nóng)化服務(wù)全方位的高效肥供應(yīng)商與智慧農(nóng)業(yè)服務(wù)商。

提升到戰(zhàn)略高度的差異化道路

“化肥‘零增長’的提出，對肥料行業(yè)提出了轉(zhuǎn)型升級的要求，但‘零增長’目標(biāo)如何實現(xiàn)，不是喊句口號而已，更需要企業(yè)實實在在去做，去傳統(tǒng)產(chǎn)品的產(chǎn)能，增加適銷對路差異化產(chǎn)品的產(chǎn)能，同樣也是國家供給側(cè)改革的目的?！睆垜c金表示，“為應(yīng)對化肥零增長，心連心從管理、技術(shù)、產(chǎn)品和渠道等方面進行轉(zhuǎn)型升級，淘汰落后產(chǎn)能，提高肥料品質(zhì)?！?/p>

張慶金還表示，心連心的“差異化道路”不僅僅表現(xiàn)在肥料產(chǎn)品的差異化，更是將之提升到戰(zhàn)略的高度。2013年，心連心公司正式提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略由單純的低成本戰(zhàn)略向“低成本+差異化”轉(zhuǎn)型，由“以產(chǎn)定銷”向“以銷定產(chǎn)”升級。心連心通過這些差異化產(chǎn)品贏得了市場。2015年心連心高效肥的銷量占到總體銷量的35%，通過多元化的產(chǎn)品升級，有力地支撐了公司的差異化戰(zhàn)略。

服務(wù)升級——多元化服務(wù)

如果要更好地服務(wù)南方農(nóng)業(yè)，僅僅有適宜的產(chǎn)品是不夠的，為此，心連心專程派遣專業(yè)農(nóng)化隊伍常年駐扎南方，對各省農(nóng)業(yè)狀況進行研究。張慶金表示，專業(yè)農(nóng)化隊伍主要對南方各省的經(jīng)濟作物的生長規(guī)律、需肥狀況、田間管理和土質(zhì)情況進行研究，并利用新建成的中國氮肥技術(shù)研發(fā)中心的試驗基地和溫室大棚，來模擬當(dāng)?shù)氐耐寥?、氣候、水文特點，進行施肥和作物管理的研究。

另外，為更好地服務(wù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)，心連心集團實施農(nóng)化人才本地化，充分整合當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)局、土肥系統(tǒng)專家，來共同服務(wù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)，形成了“地方農(nóng)業(yè)專家+專業(yè)農(nóng)化隊伍+大區(qū)農(nóng)化推廣”三管齊下的穩(wěn)妥之勢。

渠道升級——多線銷售

在終端渠道，心連心圍繞高效肥推廣，通過提升品牌、精耕渠道、實施強化終端服務(wù)等措施，有力地推動了產(chǎn)品的銷售。銷售人員還與經(jīng)銷商一起積極開展二級商推廣會、零售商示范田觀摩會、入村科技講座等各類推廣服務(wù)活動，讓產(chǎn)品直達終端。

除傳統(tǒng)渠道之外，心連心還積極與阿里巴巴農(nóng)村淘寶合作開辟化肥的線上銷售渠道。成立了專門的電商科，負責(zé)線上產(chǎn)品的推廣，并且實施物流信息化，在線下全力支持線上操作。2015年開始實現(xiàn)線上銷售，并被阿里巴巴農(nóng)村淘寶評為2015年度“農(nóng)資行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)獎”和“最具影響力獎”。嘗試建立互聯(lián)網(wǎng)+配肥服務(wù)中心，將電商村淘和終端配肥站結(jié)合起來，從測土配肥開始，為農(nóng)民提供貼身服務(wù)，為專業(yè)種植大戶提供私人定制。

對于未來，張慶金表示，心連心仍將繼續(xù)堅持“差異化”的發(fā)展道路，把傳統(tǒng)氮肥產(chǎn)品的增值改性作為發(fā)力點，加強新型高效肥研發(fā)，充分發(fā)揮國家氮肥研發(fā)中心與科研院所的作用，加大高效肥推廣力度，淘汰落后產(chǎn)能，降低能耗，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為化肥“零增長”目標(biāo)的實現(xiàn)提供全方位技術(shù)支撐。

六國備足鉀肥保生產(chǎn)

11月10日，在銅陵港務(wù)二公司8號碼頭，一船2300噸進口鉀肥正在抓緊接卸、轉(zhuǎn)運至安徽六國化工股份有限公司。當(dāng)前進口鉀肥價格全面上漲，貨源相對偏緊，六國公司在進口鉀肥價格全面上漲之前果斷備貨，保證了公司復(fù)合肥生產(chǎn)需求，節(jié)約了采購成本。陳沐攝

五糧液酒糟“變身”生物有機肥料

年產(chǎn)量可達100萬噸

本報訊日前，四川省宜賓市五糧液集團旗下五糧液環(huán)保產(chǎn)業(yè)有限公司、木美土里企業(yè)旗下陜西楓丹百麗生物科技有限公司、成都尚作農(nóng)業(yè)科技有限公司，三方于成都市隆重簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。

該項目依托五糧液集團的酒糟等寶貴原料資源和雄厚的金融實力，憑借木美土里企業(yè)世界級的農(nóng)業(yè)微生物技術(shù)經(jīng)驗，生產(chǎn)超潔凈、超高有機質(zhì)的系列生物有機肥料，助力尚作農(nóng)業(yè)實現(xiàn)國際標(biāo)準(zhǔn)的有機栽培，乘尚作打造的互聯(lián)網(wǎng)快車為國人提供直達餐桌的真正健康食品。

據(jù)木美土里企業(yè)董事長劉鎮(zhèn)透露，五糧液集團有限公司是國內(nèi)最著名的白酒企業(yè)之一，該集團旗下子公司五糧液環(huán)保有限公司每年處理上百萬噸酒糟，而酒糟是最優(yōu)質(zhì)的有機肥原材料。五糧液集團副總經(jīng)理吳建軍在簽約儀式上表示，農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)俏寮Z液重點關(guān)注的方向，三方戰(zhàn)略簽約是五糧液集團進軍生態(tài)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域關(guān)鍵一步，旨在打造全球化農(nóng)業(yè)新名片。

陜西楓丹百麗生物科技有限公司專注菌肥研制及生產(chǎn)，木美土里作為國家十三五計劃農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略參與者，是唯一的生物肥料參與企業(yè)，此次合作中，木美土里將提供先進的有機肥研制技術(shù)，將五糧液酒糟通過科學(xué)技術(shù)制成有機肥料，這樣加上合作企業(yè)新增生產(chǎn)能力，木美土里合計年產(chǎn)量可以達到100萬噸以上，將使木美土里一躍成為業(yè)內(nèi)第一個具有百萬噸產(chǎn)能級別的生物肥料企業(yè)。

本次戰(zhàn)略合作旨在充分發(fā)揮三方企業(yè)各自的優(yōu)勢，通過釀酒“三廢”資源“從土里來，到土里去”的全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)循環(huán)發(fā)展模式，實現(xiàn)現(xiàn)代化生態(tài)有機農(nóng)業(yè)項目的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)及銷售；通過“打通一條產(chǎn)業(yè)鏈，打造一個生態(tài)圈”。 （亞迪）