本刊記者 盧智毅

不經(jīng)風雨怎見彩虹廣西玉林經(jīng)銷商鐘小蘭的生意經(jīng)

本刊記者 盧智毅

廣西玉林經(jīng)銷商鐘小蘭

1990年，在廣西玉林的龍船市場，經(jīng)銷商鐘小蘭創(chuàng)辦了旭樂玩具經(jīng)營部，從此開啟了她的玩具人生。26年后，旭樂玩具經(jīng)營部從一個小小的攤檔，發(fā)展到今天已經(jīng)擁有兩個門店和一個35人的經(jīng)銷、服務團隊，并逐步開拓自己的電商平臺，經(jīng)營不僅走上了正軌 還不斷提速。

《中外玩具制造》雜志記者采訪鐘小蘭時了解到，其創(chuàng)業(yè)之路并非平坦，在起步和積累階段中都遇到了很大的困難，甚至幾乎面臨結業(yè)。鐘小蘭認為，是她對事業(yè)的堅持和合作伙伴在艱難時期的幫助支撐她一次又一次地度過難關，書寫了這段跌宕起伏、酸甜苦辣的玩具人生。

創(chuàng)業(yè)之初便遇價格戰(zhàn)打壓

據(jù)鐘小蘭介紹，1990年前的廣西玩具市場，僅有5家商戶做玩具批發(fā)生意，市場的空間很大，她瞄準這一商機踏足了玩具行業(yè)。然而，所謂隔行如隔山，對玩具行業(yè)并不熟悉的她很快就感受到創(chuàng)業(yè)的艱難。“本來要在一個新的、不成熟的行業(yè)發(fā)展就是一件難事，特別是在沒有固定客戶的情況下。當時廣西的經(jīng)銷商們都只能從廣州進貨，而廣州的經(jīng)銷商為了拉客打起了價格戰(zhàn)，這種價格戰(zhàn)一直蔓延到龍船市場。很快形成了一種惡性循環(huán)，產(chǎn)品價格不斷下降。不僅如此，當時業(yè)內(nèi)生產(chǎn)廠家數(shù)量少、產(chǎn)品品類也少，各種因素制約，導致很多經(jīng)銷商虧本甚至做不下去。就我們自己的經(jīng)營狀況而言，創(chuàng)業(yè)初期投入了1.5萬元，但到1990年底結算時，可用資金只剩下6000元。而從廣西市場看，到1991年，算上我們，做玩具的也只剩下3家，市場前景并不樂觀?！?/p>

為了擺脫價格戰(zhàn)帶來的不良影響，1991年，鐘小蘭把采購渠道改到玩具產(chǎn)業(yè)正在興起的廣東澄海。“當時選擇在澄海進貨原因主要有兩個，一是他們的產(chǎn)品種類較為齊全，不乏新品；另一個就是那邊的產(chǎn)品價格合理，在國內(nèi)玩具市場上具有更好的競爭力?！?/p>

節(jié)外生枝經(jīng)營被騙遭受挫折

就在鐘小蘭苦苦堅持創(chuàng)業(yè)路，嘗試通過改變采購渠道爭取更多產(chǎn)品自主權、遠離價格戰(zhàn)的轉型過程中，一份來自騙子的訂單卻把她推向了懸崖邊上?！?991年春天，一個產(chǎn)品出口越南的客戶和我們訂了1萬元的八音槍，貨到以后卻說沒有那么多錢，只能給5000元。當時我想，如果這批貨給他拉走代賣，剩下的5000元貨也可以比較迅速地收回貨款，不然可能要壓到年底才能再賣出去。所以，我們叫客戶把身份證復印件留下來，讓他把貨都拉走代賣。誰知這客戶一去不返，后來我們查到身份證是假的，這次損失也使我們本來就捉襟見肘的資金更為困難。”

有過這樣的經(jīng)歷，鐘小蘭在挑選客戶時更小心，而這些年來和不同客戶的合作，也讓鐘小蘭有了一套挑選客戶的經(jīng)驗?！疤暨x客戶的工作我們一般分成兩大塊。分別是終端客戶和分銷客戶。對于終端客戶，我們希望對方是能夠做好服務，積極推廣引導消費，和消費者保持溝通。特別是店址有優(yōu)勢的客戶合作前景更好；而對于分銷客戶，能夠掌握好不同區(qū)域的消費習慣，思維反應迅速的我們十分重視，因為他們的發(fā)展?jié)摿艽螅瑢τ谶@樣的客戶，我們會多溝通多回訪指導?！?/p>

旭樂玩具經(jīng)營部銷售管理團隊

旭樂玩具經(jīng)營部外觀和店內(nèi)

絕處逢生感恩合作伙伴扶持

經(jīng)歷了艱苦的創(chuàng)業(yè)階段，鐘小蘭的生意走上了相對平穩(wěn)的發(fā)展軌道：1995年從龍船市場搬到現(xiàn)在的工業(yè)品市場，而且還買下地塊建起一幢6層高的新店。新店在1996年底建成開張。

正當鐘小蘭盼著自己的生意可以越做越好之際，不幸的事情卻發(fā)生了?！靶碌觊_業(yè)后的一年，即1997年底，店鋪發(fā)生火災，大火從一樓燒到六樓，所有的貨都沒了，當中包括跟親朋好友借來為春節(jié)準備的20萬元貨物?！倍娦√m的家人也在這次火災中受傷，在支付4萬元醫(yī)藥費后，鐘小蘭手上只剩下2萬元現(xiàn)金?！斑@是我人生中最大的打擊，但是為了一家四口的生活，我只能在新店旁邊的空地臨時蓋個棚又做起玩具買賣。在這里我也要感謝廣東澄海世紀友誼玩具有限公司的老板陳大國先生，后期是他一直在支持幫助，讓我暫時欠賬做生意，一步步幫助我的玩具事業(yè)重建起來?！?/p>

內(nèi)銷放緩練好內(nèi)功適應新環(huán)境

重建后的旭樂玩具經(jīng)營部又恢復了元氣，在廣西市場繼續(xù)有優(yōu)秀的表現(xiàn)。特別是2008年后，內(nèi)銷市場成為眾多玩具廠家的發(fā)展目標，市場上的產(chǎn)品種類、品牌都迅速增加，國內(nèi)的玩具銷售迎來了一段光輝歲月。

至2014年，內(nèi)銷市場的增長速度出現(xiàn)逐步放緩的跡象，國內(nèi)一些行業(yè)都出現(xiàn)下滑，玩具行業(yè)也同樣受到很大的沖擊。鐘小蘭說：“除了市場自身的因素外，玩具業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了產(chǎn)品同質化，價格透明化，品類更新快，市場管理不規(guī)范等多種新情況，玩具業(yè)內(nèi)正處于變革中，廠家、經(jīng)銷商難免受到一定的沖擊?！辩娦√m認為，2015年玩具市場的總體情況都不算好，目前環(huán)境下玩具經(jīng)銷商保持業(yè)績穩(wěn)定是最重要的。據(jù)介紹，旭樂玩具經(jīng)營部2016年的重點工作依舊會在優(yōu)化產(chǎn)品上努力。“作為經(jīng)銷商，就要把產(chǎn)品銷售的工作做精做細。下階段我們會通過提升服務質量、定向陳列推廣等方面加大工作投入。”

“首先我們要做好市場動態(tài)的感知和反應，在與客戶溝通互動中不僅把握好客戶的需求，更重要的是從旁了解到市場一線的變化，有針對性地配合客戶做好推廣工作，維護好與客戶互惠互利的雙贏關系。其次，歸集整理與不同客戶合作所得的數(shù)據(jù)，對不同區(qū)域的熱銷品類進行分析，從而做出市場動向的預判，供合作方參考。最后是在產(chǎn)品陳列方面，針對不同品類做好展示。如潮流玩具方面，根據(jù)時下熱點，做好店面擺設外，適當組織線下活動，能夠強化推廣效果；而其他常規(guī)產(chǎn)品方面，則可以通過優(yōu)化品牌和品類使公司經(jīng)銷的產(chǎn)品無論是質還是量上都有明顯的提升，做到簡而精，跟上市場所需?！?/p>

26年的玩具人生，鐘小蘭早已形成一套自己的經(jīng)營之道?！拔业哪繕耸亲屛覀兊墓境掷m(xù)發(fā)展。但公司發(fā)展、生意做好必須要有一個前提，那就是學會做人，了解客戶的需求，學會換位思考，互相學習創(chuàng)新，緊跟時代的步伐，才能和客戶建立長期共贏的關系，為公司的長遠發(fā)展打下堅實基礎?！?/p>