吳潔

在最好的創(chuàng)業(yè)時(shí)代，鄭長(zhǎng)健響應(yīng)號(hào)召，投身于傳統(tǒng)的家具行業(yè);在經(jīng)濟(jì)增速放緩時(shí)，面對(duì)網(wǎng)購(gòu)的沖擊，他逆“市”求變，贏得了新的商機(jī)，不斷突破固化思維，正是“創(chuàng)業(yè)”所需要的“創(chuàng)新”

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者們而言，最好的時(shí)代似乎已經(jīng)來(lái)臨。

去年，“創(chuàng)客”這個(gè)新鮮詞匯首次被寫(xiě)進(jìn)了政府工作報(bào)告，在“2014年工作回顧”部分中簡(jiǎn)短的一句話(huà)——“眾多‘創(chuàng)客脫穎而出”，在創(chuàng)業(yè)群體中引發(fā)了強(qiáng)烈關(guān)注。今年，“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”4次出現(xiàn)在政府工作報(bào)告中，進(jìn)一步推動(dòng)了中國(guó)的創(chuàng)業(yè)熱潮。

就在“眾多‘創(chuàng)客脫穎而出”的前年，鄭長(zhǎng)健毅然結(jié)束了在海南的生意，回到家鄉(xiāng)福建，在廈門(mén)的翔安區(qū)開(kāi)起了家具賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)始了他的又一次創(chuàng)業(yè)。

“站在臺(tái)風(fēng)口，一頭豬都能飛起來(lái)?！毙∶卓萍级麻L(zhǎng)兼首席執(zhí)行官雷軍稱(chēng)。而對(duì)傳統(tǒng)的家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，“風(fēng)口”似乎沒(méi)那么好找。對(duì)此，鄭長(zhǎng)健又有著怎樣的感受？

“老司機(jī)”的新創(chuàng)業(yè)路

今年35歲的鄭長(zhǎng)健被朋友們稱(chēng)呼為“老鄭”，從年齡和相貌上看，他其實(shí)一點(diǎn)兒也不老，大家之所以習(xí)慣于稱(chēng)他為“老鄭”，是因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)這條路上，他已然是個(gè) “老司機(jī)”了。

從學(xué)校畢業(yè)后，他輾轉(zhuǎn)過(guò)多個(gè)城市，先后做過(guò)展銷(xiāo)會(huì)、食品批發(fā)、連鎖超市，躍過(guò)高峰，也走過(guò)低谷。2012年房地產(chǎn)的火爆帶動(dòng)了周邊行業(yè)的發(fā)展，也讓老鄭將目光投向了家具行業(yè)。

不過(guò)，直到兩年后，他才下定決心。

今年3月，廣東三大家具展啟幕，全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商為尋找好家具、好品牌而開(kāi)始四處奔波，老鄭便是其中一員。對(duì)很多經(jīng)銷(xiāo)商而言，開(kāi)家具賣(mài)場(chǎng)可能只是一門(mén)生意，談不上創(chuàng)業(yè)。但這樣的想法卻被老鄭否決了，對(duì)他而言，開(kāi)家具賣(mài)場(chǎng)便是創(chuàng)業(yè)。

堅(jiān)定 對(duì)于創(chuàng)業(yè)，鄭長(zhǎng)健顯得無(wú)比堅(jiān)定，經(jīng)歷了2016年的起伏后，他感到痛并快樂(lè)著，對(duì)于未來(lái)的發(fā)展前景，他越發(fā)充滿(mǎn)信心。

記者和老鄭通電話(huà)的時(shí)候，已經(jīng)是下午2點(diǎn)半了，而此時(shí)，他才剛剛結(jié)束手頭的工作，還沒(méi)來(lái)得及吃一口午飯?！白罱鼘?shí)在忙?！彪娫?huà)里，老鄭的聲音略顯疲憊。再過(guò)兩天，他的家具賣(mài)場(chǎng)要做一個(gè)大型推廣活動(dòng)，這幾天一直和策劃公司討論各個(gè)細(xì)節(jié)?！捌鋵?shí)，賣(mài)場(chǎng)做推廣活動(dòng)并不賺錢(qián)，策劃、廣告宣傳、人工成本、活動(dòng)禮品……都算下來(lái)，雖不至于賠本，但勞心勞神的，最后也只是賺了吆喝?！崩相嵉脑?huà)里充滿(mǎn)無(wú)奈。但即便如此，這也已經(jīng)是他今年做的第二次大型推廣活動(dòng)了。

近一兩年，家具企業(yè)在二三線(xiàn)城市進(jìn)行了瘋狂的專(zhuān)賣(mài)店擴(kuò)張，僅老鄭的家具賣(mài)場(chǎng)所在的巷西三里路上，今年就陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)了十幾家規(guī)模大小不一的家具賣(mài)場(chǎng)和體驗(yàn)店，生意好的時(shí)候一切都順利;但是行情不好的時(shí)候，負(fù)面效應(yīng)也就顯現(xiàn)出來(lái)了，競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種成本加上銷(xiāo)量的壓力，一些有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商也表示日子不好過(guò)。于是，推廣促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段就成了一種吸引客源的方法。

以求變應(yīng)對(duì)網(wǎng)購(gòu)沖擊

有人說(shuō)，在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的號(hào)召下，中國(guó)的第二次個(gè)體戶(hù)浪潮正在到來(lái)，而創(chuàng)業(yè)熱潮的來(lái)臨，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的同時(shí)，也讓行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。對(duì)此，老鄭深有體會(huì)。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代背景下，不少企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者都會(huì)選擇在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品，它與傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)相比的優(yōu)勢(shì)在于成本更加低廉，市場(chǎng)更廣。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的“85后”、“90后”也更樂(lè)于嘗試網(wǎng)購(gòu)各種商品，當(dāng)然，這其中也包括家具。不可否認(rèn)的是，年輕一代的購(gòu)買(mǎi)力正在崛起。

根據(jù)第三方數(shù)據(jù)公司公布的數(shù)據(jù)顯示， 2016年的“雙十一”，天貓成交額為1207億元，比去年增長(zhǎng)32%;京東下單量超過(guò)3200萬(wàn)單，同比增長(zhǎng)130%，交易額同比增長(zhǎng)59%。

另?yè)?jù)尼爾森市場(chǎng)研究發(fā)布的《2016中國(guó)零售市場(chǎng)報(bào)告》顯示，線(xiàn)下零售普遍感到壓力巨大，在過(guò)去的五年時(shí)間里，全國(guó)購(gòu)物者光顧頻率在賣(mài)場(chǎng)渠道下降19%……這一組組數(shù)據(jù)似乎可以從側(cè)面反映出互聯(lián)網(wǎng)零售對(duì)實(shí)體店的巨大沖擊。

老鄭不是沒(méi)想過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下一起經(jīng)營(yíng)，但因?yàn)榧揖叩奶厥庑?，很多大型的產(chǎn)品在運(yùn)輸時(shí)容易損壞，不僅退換貨的成本高，網(wǎng)購(gòu)者的體驗(yàn)也不好，這使得他不敢輕易嘗試。

市場(chǎng)不會(huì)永遠(yuǎn)充滿(mǎn)暴利和機(jī)會(huì)，當(dāng)市場(chǎng)火熱，可以順勢(shì)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn);但當(dāng)市場(chǎng)低迷，就應(yīng)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)型求變。老鄭的求變?cè)谟谑袌?chǎng)定位的轉(zhuǎn)換?！盎ヂ?lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格低，對(duì)于中低端消費(fèi)群體更有吸引力。而中高端消費(fèi)群體更在意體驗(yàn)的效果，他們往往更愿意對(duì)實(shí)物產(chǎn)品進(jìn)行直觀的觸摸感受?！?/p>

于是，今年年初，老鄭把原本1000平米的賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)大到了4000平米，主營(yíng)產(chǎn)品也由中低端升級(jí)成了中高端，并且提供個(gè)性化的定制服務(wù)。“3月份廣東三大家具展啟幕的時(shí)候，我在那待了一個(gè)月?？吹亩嗔恕⒔涣鞯亩嗔酥?，也更堅(jiān)定了我的想法。”事實(shí)證明了老鄭的選擇并沒(méi)有錯(cuò)，產(chǎn)品升級(jí)后賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售額直線(xiàn)上升?！凹揖咪N(xiāo)售從來(lái)也沒(méi)有一個(gè)固定的法則，也從未有過(guò)一個(gè)永恒的真理，更沒(méi)有放之四海而皆準(zhǔn)的銷(xiāo)售模式。不斷突破固化思維，找到市場(chǎng)新的熱點(diǎn)，消費(fèi)者新的接受點(diǎn)，就是一個(gè)好的銷(xiāo)售模式?！崩相嶎I(lǐng)悟到。

“做生意”與“做事業(yè)”

市場(chǎng)定位轉(zhuǎn)變的成功，讓老鄭長(zhǎng)舒了一口氣，他覺(jué)得創(chuàng)業(yè)就像是一場(chǎng)“賭博”，除了需要具備激情外，還需要果敢。其實(shí)自2014年創(chuàng)辦自己的賣(mài)場(chǎng)以來(lái)，老鄭面臨著前所未有的資金壓力，從2014年年收入上百萬(wàn)元，到今年因?yàn)閿U(kuò)建升級(jí)賣(mài)場(chǎng)，不得不向銀行借貸、向親戚朋友借款……創(chuàng)業(yè)一度把老鄭拖入了人生的低谷。

但即使在今年最困難的時(shí)候，老鄭依然相信自己所做的事情會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可。這種直覺(jué)一方面來(lái)自對(duì)這個(gè)行業(yè)的沉淀和了解，另一方面也是對(duì)大環(huán)境的解讀。

2016年以來(lái)，中國(guó)整體的消費(fèi)品經(jīng)濟(jì)可以用一個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)描述：放緩。一方面，目前中國(guó)整個(gè)零售業(yè)的發(fā)展在GDP總量中的占比已經(jīng)較高，零售業(yè)如要保持和以前一樣每年20%到30%的增長(zhǎng)速度是不現(xiàn)實(shí)的。另一方面，中國(guó)的城鎮(zhèn)化率在超過(guò)50%之后也顯示出緩步發(fā)展態(tài)勢(shì)。線(xiàn)下零售商面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)更為嚴(yán)峻。在這樣的宏觀環(huán)境下，作為賣(mài)場(chǎng)渠道而言，更加需要細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)，順應(yīng)消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變，不斷改變創(chuàng)新。

“創(chuàng)業(yè)，痛并快樂(lè)著?！痹诮?jīng)歷了2016年的起伏后，老鄭這樣對(duì)記者描述。而他對(duì)于創(chuàng)業(yè)也有了更清晰的認(rèn)識(shí)，“過(guò)去小賣(mài)場(chǎng)，自己努力些，也能賺點(diǎn)小錢(qián)，現(xiàn)在自己做事業(yè)就要學(xué)會(huì)放手，依靠團(tuán)隊(duì)去打拼，要把工作重心放在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，肩上的責(zé)任也更重了，兩者之間是做生意和做事業(yè)的區(qū)別?！?/p>

未來(lái)，老鄭還想嘗試著涉足線(xiàn)上銷(xiāo)售，他深知網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈，但他認(rèn)為這是市場(chǎng)殘酷的一面，“電商的光芒掩蓋了背后的很多辛酸?！?/p>

老鄭表示，回歸商業(yè)本質(zhì)是能否取得成功的關(guān)鍵，互聯(lián)網(wǎng)只是提供了一種技術(shù)手段，但挖掘并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的規(guī)律并沒(méi)有改變，創(chuàng)業(yè)者除了一腔熱血，還需要明白自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，要了解自己的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)還要有一定的資金儲(chǔ)備，以保證有米下鍋。

對(duì)于家具賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展前景，老鄭越發(fā)充滿(mǎn)信心，“這個(gè)行業(yè)有利可圖，沉下心來(lái)做，有商機(jī)可言，也有事業(yè)可言?！?