銷(xiāo)售的核心秘密—攻心銷(xiāo)售的五顆心！

第一顆心：相信自我之心

1.一個(gè)人見(jiàn)到顧客都緊張，他能銷(xiāo)售產(chǎn)品嗎？只要你見(jiàn)到人還有點(diǎn)發(fā)怵，還有點(diǎn)放不開(kāi)，這一關(guān)還不能突破，想提高收入是不可能的。

2.各行業(yè)的成功者都是越見(jiàn)人越興奮。

3.許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。

4.你說(shuō)你不適合做銷(xiāo)售，你說(shuō)你的性格不適合給別人打交道，那就是說(shuō)你自己不適合過(guò)好生活的意思。

5.不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷(xiāo)售給人。把握人性是一切銷(xiāo)售的根源，產(chǎn)品是死的，人是活的，不管是銷(xiāo)售什么，最終是把死的產(chǎn)品賣(mài)給活著的人。陳安之說(shuō)“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己”，喬吉·拉德說(shuō)“我就是全世界獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品”。

6.當(dāng)顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并以此來(lái)摧殘自己。

7.是拜訪顧客有危險(xiǎn)，還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？不拜訪顧客就沒(méi)有飯吃。

8.連狼都想做一個(gè)善良的動(dòng)物，但是狼只能吃肉，不能吃草。

9.如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問(wèn)題。

10.借錢(qián)為什么就好意思，而去見(jiàn)顧客就不好意思。

11.出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。

12.別來(lái)煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現(xiàn)在表示顧客只是當(dāng)時(shí)心情不好。

13.需要時(shí)給你打電話(huà)（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示顧客當(dāng)時(shí)正在忙。

14、我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解。

15.只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。

第二顆心：相信顧客相信我之心

(一)價(jià)值觀同步

1.價(jià)值觀同步。顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參照點(diǎn)，就是他當(dāng)下的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀。

2.要想打動(dòng)顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產(chǎn)品重要。（前者）

3.找到顧客價(jià)值觀的方法：

你想看看某某產(chǎn)品吧？也曾看過(guò)一些吧？那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？那我們這里也不一定適合你。我做這個(gè)行業(yè)很久了，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。和顧客說(shuō)：我介紹你到其他地方對(duì)我沒(méi)任何好處。顧客不相信你時(shí)，你講得全是廢話(huà)，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)，順序不分先后。沒(méi)有任何一種產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客所有需求，我們只能賣(mài)要點(diǎn)。

什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售就是：一是找出顧客價(jià)值觀；二是改變顧客價(jià)值觀；三是種植新的價(jià)值觀。

（二）了解顧客的人格模式和購(gòu)買(mǎi)模式。

1.成本型和品質(zhì)型。

成本型：越便宜越好，能用就行；

品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。

先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類(lèi)型的人。

2.配合型和叛逆型。

配合型：你說(shuō)什么他都配合你，你說(shuō)什么他都說(shuō)是。

叛逆型：你說(shuō)什么他都持相反意見(jiàn)，你說(shuō)什么他都說(shuō)不是。

3.自我判定型和外界判定型。

自我型：有一種顧客就是喜歡自己說(shuō)了算，以自我為中心。

外界型：有一種顧客就是喜歡問(wèn)別人，讓別人幫助他拿主意。

(三)問(wèn)的模式。

問(wèn)：才能了解顧客，而不是自己先講。

1.問(wèn)顧客簡(jiǎn)單的問(wèn)題，問(wèn)好回答的問(wèn)題。

2.顧客都是被自己所說(shuō)服（了解顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀）。

3.問(wèn)封閉式問(wèn)題。（如你是想成為第一名還是最后一名。）

4.讓顧客舒服大于問(wèn)題的對(duì)錯(cuò)。

聽(tīng)：傾聽(tīng)的秘訣。傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成，不是用心也不是用腦。

做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。

說(shuō)：說(shuō)話(huà)的技巧

1.給顧客明確指令，不要說(shuō)太多廢話(huà)。

2.成交的一切意義就在于成交本身。

3.當(dāng)顧客決定買(mǎi)，你就閉嘴，等著收錢(qián)，收完錢(qián)轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開(kāi)始！

第三顆心：相信產(chǎn)品之心

1.銷(xiāo)售的第一個(gè)心態(tài)：交換原理。員工說(shuō)話(huà)沒(méi)有底氣，所有的問(wèn)題在于，員工認(rèn)為產(chǎn)品不值。

2.相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。

3.顧客永遠(yuǎn)買(mǎi)結(jié)果，不是買(mǎi)過(guò)程和成分--拼命講你產(chǎn)品的成功案例。

4.反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例，當(dāng)員工說(shuō)到一定程度，他會(huì)堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品就是這么好。

5.老板和員工最根本的差別就在于對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。

第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心

1.太貴了—代表顧客懷疑同類(lèi)產(chǎn)品別的地方還有沒(méi)有更便宜的。（你見(jiàn)過(guò)有比這更便宜的嗎）

2.不相信質(zhì)量，沒(méi)聽(tīng)過(guò)，不是名牌—代表顧客想要承諾，你有什么保證，。（要什么保證你才放心）

3.服務(wù)不到位—代表顧客想知道都有什么服務(wù)。（給他量身定做服務(wù)）

（我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題，我們可以反問(wèn)顧客問(wèn)題。）

第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心

你現(xiàn)在可以不相信我，但我相信，在你使用完產(chǎn)品以后你會(huì)感激我，有這顆心才可以把業(yè)務(wù)做好。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會(huì)有相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你！