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        用自己的腳步去破局

        2016-12-17 19:18:49劉月
        汽車生活 2016年11期
        關(guān)鍵詞:轎車工廠鋼板

        劉月

        2009年到去年,這是我最困難的時(shí)期,這也是最為重要的時(shí)期,但在這個階段學(xué)到的東西卻是最多的。面對當(dāng)時(shí)的困惑,不知道怎么去破局,很迷?!,F(xiàn)在思路已經(jīng)很清晰,早就想好了下一步要怎么做。

        Q:如何看待財(cái)富?

        A:財(cái)散人聚,財(cái)聚人散。

        Q:如果時(shí)間倒流,最希望什么事情發(fā)生?

        A:原來的我,有今天的閱歷。

        Q:現(xiàn)在想對10年后的自己說什么?

        A:一個健康的身體,愉悅的心情,一幫 可以玩耍的朋友。

        Q:他人意見中最有價(jià)值的是什么?

        A:食得苦中苦,方為人上人。

        Q:最不愿意把時(shí)間浪費(fèi)在什么事情上?

        A:無意義的會議。

        Q:用一個詞來評價(jià)自己?

        A:善良。

        謝江今年42歲,如果說從1994年畢業(yè)算起,到現(xiàn)在他已經(jīng)在汽車這個行業(yè)沉浮了二十年。和大多數(shù)以銷售轎車起家的人不同,謝江是從賣大貨車開始,最終輾轉(zhuǎn)到轎車領(lǐng)域。

        1994年謝江從四川省交通廳干部學(xué)校結(jié)束了學(xué)業(yè),那時(shí),自己家里正在籌備一個專門生產(chǎn)鋼板和彈簧的工廠,他從建廠、挖地基到設(shè)備安裝他都參與其中。剛開始工廠缺人,謝江幾乎干遍了工廠里的所有工作。曾經(jīng)深夜12點(diǎn)上房梁去修設(shè)備。為了制定工廠的管理?xiàng)l例和規(guī)章制度,翻著三年前的數(shù)據(jù),花了3個月時(shí)間,算出一套成本。內(nèi)容非常細(xì)致,細(xì)到每一噸鋼板需要用多少油,多少度電,都有標(biāo)準(zhǔn)。為了調(diào)動工人積極性,他設(shè)置了一個“三三制”原則,如果生產(chǎn)成本在制定的標(biāo)準(zhǔn)上有所減少,那么節(jié)約的部分,員工得40%,負(fù)責(zé)人30%,工廠30%。那時(shí)凌晨12點(diǎn)到4點(diǎn),電費(fèi)是按照差額電價(jià)算。為了節(jié)約電費(fèi),員工會凌晨12點(diǎn)就來上班。當(dāng)然,產(chǎn)品出了質(zhì)量問題,也是按照三三制原則處罰。

        那時(shí)的市場實(shí)興半年結(jié),月結(jié),欠款非常嚴(yán)重。由于1994年建廠的時(shí)候家里幾乎花光了家里的所有錢,沒有流動資金,再加之欠款嚴(yán)重,就導(dǎo)致工廠沒有資金進(jìn)行再生產(chǎn),當(dāng)時(shí)的年產(chǎn)量只有一百多噸。為了讓資金快速回籠,謝江提出幫汽車企業(yè)賣車,通過易貨貿(mào)易的形式,謝江為客戶提供鋼板和彈簧,對方再把整車拿給他賣,用整車來抵貨款。很快,工廠店產(chǎn)量提上去了,從一百多噸達(dá)到一千噸。

        也就是從那時(shí)開始,謝江開始接觸市場,接觸銷售。1996年底,謝江在宜賓開了第一個配件店,憑借著自己的努力,一年以后,從當(dāng)初的一萬五千元月營業(yè)額,做到單月銷售額二十萬,這個速度超過當(dāng)時(shí)行業(yè)平均增速?!皟r(jià)值3000元的鋼板,我開車送到客戶店上,為了節(jié)約25元錢的卸貨費(fèi),一整個拖掛車到鋼板自己和員工卸了整個通宵?!被貞浲?,謝江依然歷歷在目。

        1997年謝江回到成都,開始和全國各大汽車廠進(jìn)行合作。也就是從那時(shí)起,謝江正式開始賣整車。他清晰的記得,自己賣的第一輛整車,是小四輪拖拉機(jī)。

        然而到了2001年底,以前那些給謝江提供配套的工廠卻陸續(xù)倒閉,這讓謝江犯了難。在那時(shí)看來,找一個長期的合作伙伴很重要,大型的汽車廠家就成了他的首要目標(biāo)。2002年,謝江開始賣中國一汽和湖北二汽的卡車,但當(dāng)時(shí)只是二級代理。鑒于當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境,謝江早已規(guī)劃好發(fā)展的道路。2003年謝江從宜賓轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了綿陽,2005年回到成都,用謝江的話,就是采用了“農(nóng)村包圍城市”的策略。2008年,謝江經(jīng)營的卡車銷售額破億,最高峰時(shí)期,給廠家的當(dāng)月回款就達(dá)到了4000多萬,這也讓他拿到了廠家的一級代理,做到了行業(yè)最好,這一點(diǎn)從他桌上擺放的眾多獎項(xiàng)就可以看出來。

        當(dāng)然,一個人的成功絕對不是偶然。謝江取得的這些成功都是他用車輪丈量出來的。2005年到2008年期間,他每個月都要親自出去跑一遍市場,而不是聽員工匯報(bào)?!拔业能囎映鋈ヅ芤蝗Σ畈欢嗍?000公里,足跡遍布整個四川省”,截至2008年,他在全省建了近30個渠道和網(wǎng)絡(luò),投入近3000多萬元。2005年,謝江的工廠專門為東風(fēng)二汽提供主機(jī)配套,最高峰的時(shí)候占到東風(fēng)二汽同類產(chǎn)品供應(yīng)的70%份額,4000多萬噸,這幾乎涵蓋了東風(fēng)所有車型。

        隨著市場經(jīng)濟(jì)的變化,讓謝江意識到做配套的利潤以后會越來越低。2011年,謝江開始逐漸停止了配套業(yè)務(wù)。并開始轉(zhuǎn)型中國一汽的轎車,“不能一條路走到黑”。以前從未接觸過轎車,說實(shí)話,謝江的心里是沒有底的,當(dāng)時(shí)的一汽產(chǎn)品老化,賣車也沒有利潤,原本有3家經(jīng)銷商,有2家都已經(jīng)決定要退網(wǎng),員工去做市場調(diào)研,反饋回來的信息也是二網(wǎng)抱怨,產(chǎn)品單一……沒有人看好。經(jīng)過仔細(xì)思考后,謝江還是決定要做,很多員工不明白,紛紛來問他甚至勸他。謝江認(rèn)為,在當(dāng)時(shí)這個階段的投入是最少的,越是做不好的時(shí)候,才越是自己的機(jī)會。做事雷厲風(fēng)行的他,當(dāng)年11月底就和廠家合同簽訂,12月1號就打了第一筆款,買了24臺車回來。

        當(dāng)時(shí)成都市場上還剩一家賣一汽轎車的經(jīng)銷商,謝江主動約該店老總,開了一個“圓桌會議”。最終達(dá)成一致:統(tǒng)一售價(jià),不打價(jià)格戰(zhàn)。所有車輛的終端價(jià)格全部提高5000元,通過劃分區(qū)域,篩選二級代理等等,一個月后,銷量不降,利潤提高。

        謝江是一個特別講究實(shí)在的人,不喜歡飄渺的東西,要求員工做事一定要腳踏實(shí)地。每月都會制定政策,哪個地方薄弱就調(diào)整,這讓整個團(tuán)隊(duì)很靈活。他曾對行政人員說,所有的事情都為銷售服務(wù),只有產(chǎn)品銷售出去了,其他人的價(jià)值才能體現(xiàn),讓員工找到歸宿,全身心的投入到工作中?!敖鉀Q人心的問題,才能在做事的時(shí)候更投入,員工不會考慮有沒有人在背后捅刀子的事情,做得好不好只和自己相關(guān)。解決人心的問題,大家才會甩開膀子去干事?!?

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