□本刊記者 吳曼

農(nóng)牧電商大佬共話未來發(fā)展趨勢

□本刊記者 吳曼

隨著信息化和畜牧業(yè)現(xiàn)代化的深入推進，互聯(lián)網(wǎng)正在與畜牧業(yè)全面深度融合，逐漸成為生產(chǎn)的定位儀、市場的導航燈和管理的指揮棒，日益成為智慧養(yǎng)殖的神經(jīng)系統(tǒng)和推進產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的核心關鍵要素。

去年曾被譽為農(nóng)牧行業(yè)的電商元年，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大潮下，很多的農(nóng)牧企業(yè)開始了“觸網(wǎng)”行動，農(nóng)牧電商引起了業(yè)內(nèi)的高度關注與討論。在加入電商的大軍中，有的企業(yè)認為開個網(wǎng)店就是電商，也有的企業(yè)換個產(chǎn)品名稱直接搬到網(wǎng)上去銷售，在部分企業(yè)的電商搭建平臺中，往往強調(diào)的是營銷以及低價。那么，農(nóng)牧電商究竟該如何發(fā)展？未來的發(fā)展趨勢又會是怎樣？在此，特邀業(yè)內(nèi)專家人士對此問題進行分析與探討。

張玉明 （河北牧益堂動物保健品有限公司總經(jīng)理）：剛接到這個題目時，正好剛看完一篇微信文章，題目就是“2016已過半，電商犧牲一半”的內(nèi)容，其實各行各業(yè)都差不多，電商是個所有企業(yè)都繞不過去的檻，也是所有企業(yè)都面臨的挑戰(zhàn)，畢竟社會進步和發(fā)展到了這個檔口上。

為什么電商企業(yè)成功者寥寥無幾，究其原因還是因為大家的認識。有人認為電商的未來是生態(tài)圈，所以砸巨資去營造生態(tài)；有人認為未來的電商是O2O，所以就去布局所謂的服務點；還有人認為電商不就是在網(wǎng)上交易嗎？所以各種商城絡繹不絕；還有人認為電商是數(shù)據(jù)系統(tǒng)，所以要進行用戶積累和數(shù)據(jù)沉淀等等。其實，電商就是一個新的宇宙，新的數(shù)字星球，我們看到的只是一個側(cè)面，如果我們不能全部移民到新的數(shù)字星球上去，我們永遠不能把握他的全貌。放眼望去，都是地球難民在逃亡的路上，都在以往的、過去成功的思維里打轉(zhuǎn)，根本就沒有走在正確的路上，走老路永遠到不了新的地方。

以我們企業(yè)為例，2009年創(chuàng)業(yè)時，基于對未來10年的展望和分析，制定了兩條路線，一條是放棄暫時的利潤，利用速度和時間來換取規(guī)模的發(fā)展路線，希望能夠盡快實現(xiàn)規(guī)模突破，擠進主流市場的爭奪；第二條路線是根據(jù)未來消費者健康安全的需求，聚焦在中醫(yī)中藥的方向上實現(xiàn)突破。回頭來看，規(guī)模化擴張的路線是失敗的，環(huán)境和行業(yè)已經(jīng)物是人非，終因資金周轉(zhuǎn)不利而轉(zhuǎn)型小而美的發(fā)展道路，但是牧益堂對中醫(yī)中藥的研究和積累最終幫了大忙。公司由于資金不利，解散了銷售團隊，正趕上移動互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，我們審時度勢地將營銷的戰(zhàn)場搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，利用微信自媒體和微信朋友圈來構(gòu)建起了跟客戶和用戶的供求一體化關系，實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)銷售的突破。當時因為首先進駐微信的還是廠家的技術(shù)員和業(yè)務員居多，所以一大批其他企業(yè)的業(yè)務員以及技術(shù)員首先成為了我們的忠實粉絲，并發(fā)展成了第一批代理商；再后來，還是根據(jù)行業(yè)三分藥品、七分技術(shù)的特點，利用微信的便利開展網(wǎng)絡診斷，實現(xiàn)了異地服務的先河，低成本地為用戶創(chuàng)造了價值，用戶多了，溝通多了，交互多了，就形成了一大批忠實的粉絲群體，這樣我們的社區(qū)就鞏固下來了；再后來我們加以引導，就形成了目前B2B2T2C的生態(tài)商業(yè)模式，具體來說就是企業(yè)——代理商——推薦者——用戶共同形成了供求一體化的生意關系和情感社區(qū)，這種模式迎合了當今時代，實現(xiàn)了生意的逆轉(zhuǎn)。

總而言之，未來農(nóng)牧電商的商業(yè)模式一定是：IT組織+社區(qū)商務+電子商務的模式。

首先企業(yè)一定要構(gòu)建起IT架構(gòu)基礎上的功能型團隊或組織。企業(yè)的轉(zhuǎn)型首先是人的轉(zhuǎn)型和組織的轉(zhuǎn)型，全民率先完成數(shù)字化生存，變難民為新移民；之后就是組織的轉(zhuǎn)型，由以往以老板或決策者為中心的組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)為以用戶為中心的分權(quán)式、創(chuàng)業(yè)型的團隊；然后整個公司變成一個平臺，多個功能型團隊和創(chuàng)業(yè)團隊的社區(qū)或生態(tài)圈，大家協(xié)同起來完成產(chǎn)業(yè)鏈再造，為用戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)企業(yè)和社會的再循環(huán)。其次就是社區(qū)生意的形成，利用互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)低成本的特點，將遠在天邊的同類組織起來，開展供求雙方直接對接的營銷活動，去中心、去中介、無邊界的互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)將代替?zhèn)鹘y(tǒng)商業(yè)渠道體系，形成廠商戶供求一體化的關系體系，消滅了信息不對稱，消滅了供求不平衡，消滅了不信任和假貨泛濫，商業(yè)價值和社會價值大大提高。

最后將是在云計算和大數(shù)據(jù)基礎上構(gòu)建起來的電子商務。電子商務不單單是網(wǎng)上交易，更應該是一個智能交互的系統(tǒng)，通過物聯(lián)網(wǎng)和云計算的應用，能讓生意變得快捷、便捷和簡單，并且利用沉淀的數(shù)據(jù)能夠準確無誤地對未來進行科學預測和探望，使市場的預測成功率大大加強，減少不必要的浪費，加劇資源的整合和利用，最終形成一個高效和捷徑的生意系統(tǒng)。

唐守營 （北京中農(nóng)在線科技有限公司總經(jīng)理）：“互聯(lián)網(wǎng)+”代表一種新的經(jīng)濟形態(tài)，利用信息通信技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進行深度合作。未來互聯(lián)網(wǎng)的五大特征表現(xiàn)在：第一，跨界融合?？缃缇褪亲兏?，重塑融合，客戶消費轉(zhuǎn)化為投資伙伴，參與創(chuàng)新。第二，創(chuàng)新驅(qū)動。驅(qū)動是特質(zhì)，用互聯(lián)網(wǎng)思維來變化、自我革命，發(fā)揮創(chuàng)新的一些力量。第三，重塑結(jié)構(gòu)?；ヂ?lián)網(wǎng)思維已經(jīng)影響了整個畜牧飼料行業(yè)，包括社會結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)?；ヂ?lián)網(wǎng)的虛擬社會和傳統(tǒng)模式是有很大的不通，而今農(nóng)牧行業(yè)也在不斷地發(fā)生著變化。第四，尊重人性。人性發(fā)揮最大的作用，對人性有最大限度的尊重，對人體驗的敬畏、對人創(chuàng)造發(fā)揮的重視，例如：商城展示、微信圈分享、群分享等。第五，鏈接一切?；ヂ?lián)網(wǎng)連接的價值很大，平臺展現(xiàn)，資源對接。資源不是整合而來，是吸引而來；利益不是爭取來的，而是交換；合作不是1+1，而是A+ B，相互彌補的一個過程，沒有互補，就沒有黏性。吸引資源、互創(chuàng)價值、互補所需，合作共贏。

王俞海（e農(nóng)會執(zhí)行秘書長）：我們行業(yè)從傳統(tǒng)經(jīng)營模式向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過程中，面臨信任、物流、服務、金融等諸多問題，目前我們行業(yè)還沒有一個絕對成功的互聯(lián)網(wǎng)模式，過去我們大家去各個地方學習，可是學到的往往是理論，而且大部分是基于消費品的電商模式，也就是消費電商，消費互聯(lián)網(wǎng)。過去20年是消費互聯(lián)網(wǎng)的時代，未來20年一定是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時代，我們必須具備產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維，學習專業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)知識。我們應該學會產(chǎn)業(yè)鏈金融怎么做，物流體系如何設計，大數(shù)據(jù)如何利用；在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)中，如何柔性生產(chǎn)，甚至是定制化生產(chǎn)——C2B和C2M。

總之，農(nóng)牧電商必須由消費電商思維轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)電商思維，運營體系需涵蓋交易、服務、物流、金融等多個維度，沒有這些配套，純交易展示型電商幾乎沒有未來。

路赟（金和動保網(wǎng)總經(jīng)理）：互聯(lián)網(wǎng)+是當前行業(yè)所處的時代，電商只是其中的一個小的局部，當互聯(lián)網(wǎng)融入到我們的行業(yè)銷售領域就叫做電商?，F(xiàn)在我們每一個家庭的衣食住行都已經(jīng)離不開互聯(lián)網(wǎng)，已經(jīng)融入到大家生活的方方面面，企業(yè)也是一樣。企業(yè)的生產(chǎn)、銷售也已經(jīng)離不開互聯(lián)網(wǎng)，所以，互聯(lián)網(wǎng)并不是一個產(chǎn)業(yè)，而是一種工具、一種元素，已經(jīng)充分地滲入到我們的生活、工作中。因此，這樣定義互聯(lián)網(wǎng)以后，企業(yè)并不是存在轉(zhuǎn)型的問題，而是需要融入進來，從而提高效率。那么，農(nóng)牧電商無非也就是企業(yè)增加了的一個渠道而已，我們的線下渠道很完善，只是需要跟線上渠道進行完美的結(jié)合。每個企業(yè)的實際情況不同，所以需要各自量身定制適合的互聯(lián)網(wǎng)模式。就我們企業(yè)而言，原來的銷售模式是企業(yè)——經(jīng)銷商——客戶，現(xiàn)在運用電商模式就演變成企業(yè)——客戶，原來是一條腿走路，現(xiàn)在無非是又多了一條。

黃有建 （小牧人電商平臺運營總監(jiān)）：電商未來就是一個標配，今后每個企業(yè)都會滲入進來，但是目前，只是做電商的商品交易對我們行業(yè)來說還是太簡單，而融入到互聯(lián)網(wǎng)+相對來說才是一個提升，互聯(lián)網(wǎng)+能夠更好地把企業(yè)甚至整個行業(yè)的供應鏈進行優(yōu)化，同時，通過做互聯(lián)網(wǎng)使企業(yè)的邊界也相對地得到了拓寬。農(nóng)牧行業(yè)的電商平臺，產(chǎn)品本身的黏性是非常強的，所以企業(yè)要找準客戶的剛需在哪里，產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，把企業(yè)的邊界打開，怎樣去融入這個行業(yè)，怎樣更多地接觸到用戶。未來電商的發(fā)展趨勢會逐漸地往產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的深度進行優(yōu)化，包括企業(yè)的工作流程以及內(nèi)部整個的供應鏈。

胡文輝 （畜牧大集網(wǎng)總經(jīng)理）：對于單純的產(chǎn)業(yè)電商來說是沒有未來的，只會是死路一條。最初電商的概念是來源于消費品，對于消費品來說只是存在一種線上交易的問題，但對我們農(nóng)牧行業(yè)來說卻有很大的不同。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺是由四大部分支撐起來的，包括：信息、大數(shù)據(jù)、交易、金融，其概念為一個閉環(huán)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。單就交易這一環(huán)節(jié)來說，可以分為三個部分：一是上游交易，包括大宗原料、基礎原材料；二是中游交易，也就是我們現(xiàn)在說的電商，飼料、疫苗、獸藥等；三是下游的交易，肉蛋奶。所以，所謂的電商只是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一個環(huán)節(jié)中的一部分，那么，如果想要以這一部分撬動整個產(chǎn)業(yè)那是很難以做到的，單純的電商是沒有未來的。個人觀點是農(nóng)牧行業(yè)應該和互聯(lián)網(wǎng)進行深度的融合，先要做好戰(zhàn)略定位，這是關鍵。當前企業(yè)可以分為三個類型，一是企業(yè)具備強大的資源整合力，可以去做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、做平臺；二是企業(yè)在某個細分的領域具有一定競爭力的，比如動保、設備或飼料領域等等，可以通過大節(jié)點小平臺來運作；三是路徑，個人認為是大多數(shù)農(nóng)牧行業(yè)適合走的路，用互聯(lián)網(wǎng)的思維真正地去打造、提升自身的產(chǎn)品，從用戶角度出發(fā)，用極致思維把產(chǎn)品打造成具有強大的競爭力。當前行業(yè)存在最大的問題就是一種錯位，在跟互聯(lián)網(wǎng)融合中，定位方面出現(xiàn)了一定的偏差，企業(yè)自己選擇的方向與本身資源不相匹配。

任亮、張衛(wèi)（匯通農(nóng)牧運營總監(jiān)）：就當前接觸到的不管是上游廠商還是終端養(yǎng)殖場（戶）來說，無論是思維還是營銷手段，大家都有一個做電商的共識，但大多數(shù)現(xiàn)在還是處在想觸電但是沒有可行的方式方法的迷茫期。比如傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型到平臺線下服務站，就應該考慮如何成功轉(zhuǎn)型為服務商，如何運用好互聯(lián)網(wǎng)手段做好原有渠道養(yǎng)殖戶的服務。其實他們可以通過線上的論壇、社群、微信、QQ等互聯(lián)網(wǎng)社交工具，擴大自己的社交圈子，運用好的口碑進行傳播宣傳，形成良好的服務優(yōu)勢，增加和養(yǎng)殖戶的黏性。

總體來說，農(nóng)牧電商如果只是單純地做產(chǎn)品，這條路是走不通的，必須要打造服務，做產(chǎn)業(yè)鏈降本增效的增值，這才是農(nóng)牧電商未來發(fā)展的一個必然的趨勢。就今后如何發(fā)展而言，我們認為更多地還是要回歸到本性——養(yǎng)殖場（戶）的實際需求，發(fā)揮好各自平臺的自身優(yōu)勢。

劉沛京（雞蛋圈創(chuàng)始人）：農(nóng)牧業(yè)電商不像其他行業(yè)，并沒有像一些人宣揚的那樣，風口到來，必須加速轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具，不要過度解讀。很多傳統(tǒng)渠道公司的肉搏戰(zhàn)已經(jīng)見底，面臨不轉(zhuǎn)型就被淘汰，而轉(zhuǎn)型則沒有章法，剛開始布局電商，就著急見收益等種種弊端，最終導致多數(shù)企業(yè)處在一個尷尬的位置搖擺。有些是在行業(yè)上層搖旗吶喊，專業(yè)一點叫做勢，有些是在下面悶聲發(fā)財，哪有時間去跟非目標客戶群體交流。產(chǎn)品+平臺+線下地推是目前一個可持續(xù)的手法（注意是有效平臺，第一，有較大關注量；第二，有相當數(shù)量的目標客戶）。當然，可以找到有效專業(yè)平臺的，產(chǎn)品+平臺在前期也可以直接推廣的。