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        經(jīng)銷商在經(jīng)濟低迷期該怎么自保?

        2016-12-17 17:36:10
        北方牧業(yè) 2016年15期
        關(guān)鍵詞:產(chǎn)品

        經(jīng)銷商在經(jīng)濟低迷期該怎么自保?

        在經(jīng)濟低迷期,經(jīng)銷商作為一線銷售的產(chǎn)品泄洪渠道,肩負著廠家很多使命和期望,但是整個市場環(huán)境不好,經(jīng)銷商也是首當其沖的受到影響。前面是慘烈的市場競爭,后面是廠家端著槍在逼著沖鋒陷陣,隊伍中團隊還要封官加爵,經(jīng)銷商們怎么活啊?

        一、經(jīng)銷商退回做批發(fā)這是下下策

        退回做批發(fā)這條道路是不能走的,因為所有的人都是在困難中,大環(huán)境不好這對所有人而言都是一樣的,經(jīng)銷商如果走回頭路,好不容易積累的市場資源和銷售規(guī)模,還有辛苦打拼下來的團隊也會散了。到時候市場環(huán)境好起來了,再想拉起這樣的隊伍來就不容易了。退回做批發(fā)等于在倒退,這是萬萬不能去想的,寧可想辦法創(chuàng)新往前走,也不要去走一條處于倒退中的路。

        面對這樣內(nèi)憂外患的環(huán)境,經(jīng)銷商只能想辦法加強管理,控制公司的流水和風(fēng)險,想辦法節(jié)儉成本,一方面要和廠家進行真誠談判,以減輕自己的風(fēng)險,讓廠家?guī)兔鉀Q一些困難,或減輕一些的壓力。避免因為壓力和廠家發(fā)生沖突,以平和的心態(tài)去對待廠家給的壓力,合理的接受,不合理的一定要據(jù)理力爭。一般品牌廠家都會比較負責任,如果所有的東西都是遵照合同條款來的,那么品牌廠家也不至于欺凌一個弱小的經(jīng)銷商。往往廠商矛盾的根源是市場操作人員與經(jīng)銷商之間造成的,中間夾雜著更重私利,所以很多時候糾纏不清。另一方面和團隊進行深入溝通,獲得團隊的支持和理解,確保團隊站在公司發(fā)展的角度,一起度過這個難關(guān),經(jīng)銷商老板可以以期權(quán)或者后期發(fā)展收益分紅等方式,鼓勵管理團隊和人員,對團隊進行整理。

        二、經(jīng)銷商開發(fā)品牌需要好好推敲

        經(jīng)銷商自己開發(fā)品牌做,看起來自主權(quán)強了很多,其實壓力會更大,這是需要考驗經(jīng)銷商綜合能力的一項技能,不是每一個人注冊一個品牌,找個廠家生產(chǎn)代工,就能夠建立品牌的。任何一個品牌的成功,后面背靠著都是雄厚的資本。經(jīng)銷商好不容易積攢起來的個人財富,很容易就因為開發(fā)一個不成功的產(chǎn)品,全部賠進去了。在快消品行業(yè),這是一個綜合能力的行業(yè),不是簡單有渠道就行了。

        所以一般不建議經(jīng)銷商自己去開發(fā)品牌,除非有比較好的團隊一起開發(fā),比如說有幾個志同道合的經(jīng)銷商一起,這樣做比較保險一點。否則一個人單打獨斗,就產(chǎn)品開發(fā)這個環(huán)節(jié),經(jīng)銷商就很容易因為專業(yè)不夠,使得產(chǎn)品開發(fā)很失敗。本身具有一定的品牌支撐力,再加上好的產(chǎn)品概念和毛利空間,經(jīng)銷商可以依托自己原有的渠道自然下貨。有些產(chǎn)品品牌開發(fā)比較少,因為大企業(yè)不會給你開發(fā),小企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品沒有品牌支撐能力,產(chǎn)品開發(fā)出來看起來毛利很大,但是風(fēng)險也很大,既有庫存的壓力,又有經(jīng)銷的壓力,還有競爭和推廣的壓力,因此不利于經(jīng)銷商發(fā)展。

        另外因為經(jīng)銷商開發(fā)了自己的品牌,往往廠家會對其格外關(guān)注,一般來說誰都提防,隨時可能將其更換,經(jīng)銷商一旦確定開發(fā)自己的品牌,一定要綜合考慮各方面的因素,進退的勝算有多少,需要做細致的考量,而不是一時沖動注冊一個品牌就以為能夠賺到錢的。要知道,快消品行業(yè)新品成功率萬分之三,每年成千上萬的新品上去,活下來的寥寥無幾。經(jīng)銷商以一己之力上去開發(fā)的產(chǎn)品,沒有強大的資金作后盾,僅靠渠道是很容易會被透支干凈的,因此也會造成廠家合作的割裂。

        三、找好產(chǎn)品才是經(jīng)銷商的出路

        作為經(jīng)銷商,一定要清晰地認識到自己的角色,經(jīng)銷商的價值就在于渠道的控制力,掌握終端的能力才是經(jīng)銷商的第一生產(chǎn)力。面對經(jīng)濟低迷期,經(jīng)銷商要找到更好的產(chǎn)品,只有好產(chǎn)品才能解決經(jīng)銷商的市場增長煩惱。

        怎么選擇一個好產(chǎn)品呢?主要可以從幾個方面來考慮,目前所有的文章教經(jīng)銷商選品一般都是說要選擇趨勢、選擇好的企業(yè)、要毛利高、要有廣告、要有市場支持……大抵就是這些吧,當然這些方式也是經(jīng)銷商選品必不可少的因素。但是在經(jīng)濟低迷期,經(jīng)銷商要想選對產(chǎn)品其實很難,那么經(jīng)銷商該選怎樣的產(chǎn)品呢?

        第一種要選的產(chǎn)品是替代型消費的未來產(chǎn)品,也就是說未來可能替代當前經(jīng)銷商主力銷售但是處于下滑期的產(chǎn)品,這種產(chǎn)品價格比現(xiàn)有的產(chǎn)品稍微貴點,渠道的切合度很高,產(chǎn)品也具有很好的創(chuàng)新型,這樣經(jīng)銷商不容易走錯路。只要是具有替代趨勢的產(chǎn)品,而且與自己目前經(jīng)營的產(chǎn)品渠道吻合度高,那么經(jīng)銷商就優(yōu)先選擇。

        第二種要選的產(chǎn)品是機會型發(fā)展的高毛利產(chǎn)品,這種像風(fēng)一樣的產(chǎn)品,價格毛利空間極大,只要銷售壓力不大的情況下,經(jīng)銷商有封閉的渠道可以銷售掉,那么就可以選擇一些。體質(zhì)能量的成功,大多都是基于經(jīng)銷商機會性選擇,市場操作沒有廣告沒有品牌支持,只有比較好的價差,讓很多具有渠道能力的經(jīng)銷商賺到了錢。

        第三種要選的產(chǎn)品是品牌型創(chuàng)新的戰(zhàn)略產(chǎn)品,經(jīng)銷商選擇大品牌的新品永遠是一條通往成功的大道,任何時候大品牌的新產(chǎn)品的成功概率遠遠比小企業(yè)高,而且往往通過做大品牌代理之后,經(jīng)銷商可以讓自己的產(chǎn)品更新?lián)Q代,獲得很多選擇機會,如果一個經(jīng)銷商一直做的是小企業(yè)產(chǎn)品,很多大品牌就不容易選擇他。更重要的是,選擇大品牌本身也是對自己利益的一種保障,大品牌不會有太多不規(guī)范的運作,唯一需要經(jīng)銷商權(quán)衡的是大品牌帶來的大壓力如何突破。

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