□戈軍珍（珍謀鈞略咨詢機構(gòu)首席咨詢師）

緊跟趨勢，謀定而動
——新形勢下經(jīng)銷商經(jīng)營策略（二）

□戈軍珍（珍謀鈞略咨詢機構(gòu)首席咨詢師）

(上接2016年第1期)

三、武裝自己，經(jīng)銷商經(jīng)營必備技能

1.職業(yè)心態(tài)技能

職業(yè)心態(tài)技能主要包括敬業(yè)精神、積極心態(tài)、服務(wù)意識、注重長遠、目標意識五個方面。其中，目標意識主要指的是你對市場運用能力的把控程度，把控程度越高，目標定位越精準，把控程度越弱，目標定位越差。目標可以低一點，但一定實現(xiàn)，切忌不要把銷量作為目標，真正優(yōu)秀的經(jīng)營者是做市場而不是做銷量，當市場做好以后，銷量是依附市場而成長的。因此，我們的目標應(yīng)該是市場目標，而不是銷量目標。

2.終端經(jīng)營技能

（1）了解我國農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)特點

我國農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)特點主要體現(xiàn)在五個方面，一是基礎(chǔ)弱，技術(shù)低。對于這種養(yǎng)殖戶我們不能在硬件上強調(diào)過多，而應(yīng)在技術(shù)上做文章；二是重治病，輕管理；三是喜守舊，難創(chuàng)新。由于他們不知道怎么去創(chuàng)新，所以，原來怎么做現(xiàn)在還怎么做；四是風(fēng)險大，利潤低。到目前為止，我國養(yǎng)殖業(yè)面臨的最大的風(fēng)險是疫病而不是行情；五是喜跟風(fēng)，帶頭難。

（2）做好終端經(jīng)營的六大能力

做好終端經(jīng)營主要體現(xiàn)在六個方面，一是資金周轉(zhuǎn)能力。現(xiàn)金流是血液，血液沒有了其他的器官再好也沒有用。所以，企業(yè)可以降低利潤，但不能斷了資金；二是物流配送能力。經(jīng)銷商是養(yǎng)殖戶的物流中心；三是關(guān)系維護能力。在未來關(guān)系維護更要的是體現(xiàn)在專業(yè)能力上，尤其是廠家的業(yè)務(wù)員，但一些常規(guī)的人際關(guān)系也是應(yīng)該有的；四是問題解決能力。我們要不斷提高自己解決問題的能力；五是資金占有能力。如通過賒銷、周轉(zhuǎn)等途徑來實現(xiàn)；六是終端服務(wù)能力。產(chǎn)品推廣的真正環(huán)節(jié)是終端服務(wù)，是對終端用戶的指導(dǎo)使用和落地。

3.促銷推廣能力

促銷推廣不單單指的是搞促銷，但好多人卻都把促銷等同于推廣。要進行一次成功的產(chǎn)品推廣會必須要具備四個條件，即資金、團隊、方案、策略（方法）；做好“三感”經(jīng)營，即感情、感覺、感知；并做好“兩會”模式，即用戶座談會和產(chǎn)品推廣會；還要圍繞一條主線，即提升養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益。如果離開這四個環(huán)節(jié)，即使賣了很多貨，也只是促銷壓貨，將來會越來越麻煩。一次成功的促銷需要具備三個條件，一是產(chǎn)品或方案的確定；二是圍繞產(chǎn)品或方案確定目標用戶；三是會后的落地和追蹤。這是一次成功促銷中最重要的一個因素。常見促銷工具有免費試用、附送贈品、包退包換、價格折扣、多買多送、抽獎促銷、促銷游戲、現(xiàn)場展示、公關(guān)資助、有獎問答、聯(lián)合促銷、參觀旅游等。

4.特殊能力：拒絕誘惑的能力

經(jīng)銷商面臨的誘惑非常多，例如由于市場行情不好，銷量不斷下滑，但廠家為了能完成任務(wù)會給出經(jīng)銷商很多誘惑活動，讓經(jīng)銷商壓貨。常見誘惑有三種，一是利益，二是情面（關(guān)系），三是場景。

四、找對伙伴：選擇比努力重要

1.選對合適的廠家

（1）只選對的，不選大的

這主要表現(xiàn)在三個方面，一是戰(zhàn)略清晰，策略得當。戰(zhàn)略應(yīng)在公司剛起步的時候一次清晰，然后隨著形式的改變而有所變化，如果一個企業(yè)年年都講戰(zhàn)略，它肯定不是一個好的企業(yè)；二是產(chǎn)品穩(wěn)定，性價比高。三是互相尊重，共同開發(fā)。因為廠家的信息和手段要比經(jīng)銷商多一點高明一點，而且廠家的品牌知名度對團隊的吸引力要比經(jīng)銷商大很多。

（2）適合自己，門當戶對

首先是用戶和產(chǎn)品的匹配，其中用戶的需求非常重要，當用戶有需求的時候我們能提供對他的支持，我們就選哪個廠家。

（3）重視當下，面向未來

我們選擇的產(chǎn)品既能滿足眼下利益，又能適應(yīng)未來行業(yè)的發(fā)展。

2.尋求廠家支持

（1）經(jīng)銷商如何吸引廠家

經(jīng)銷商吸引廠家的亮點主要有七個方面，一是資金實力雄厚；二是經(jīng)營思維超前；三是認同廠家文化；四是營銷網(wǎng)絡(luò)強大；五是職業(yè)水準一流；六是終端用戶遵從；七是經(jīng)營積極主動。

經(jīng)銷商吸引廠家的途徑也有三種，一是靠實力吸引；二是用利益誘導(dǎo)；三是做廠家知音。

（2）廠家支持的常見四種方式

廠家支持經(jīng)銷商的方式主要有四種，一是給政策。往往越小的廠家給出的政策越好；二是出費用。如廠家提供贊助幫經(jīng)銷商開用戶座談會等；三是通信息。廠家?guī)椭?jīng)銷商掌握一些前端的東西，為未來的經(jīng)營做好鋪墊；四是幫操作。廠家?guī)徒?jīng)銷商把方案落地并對終端用戶進行指導(dǎo)。

（3）讓廠家支持的五種策略

一是展示實力，引起廠家重視；二是注重契約，贏得廠家尊重；三是雙贏思想，讓廠家看到希望；四是合理建議，讓廠家無話可說；五是理順關(guān)系，讓銷售人員努力。

五、掌控終端：幫助終端成就自己

1.養(yǎng)殖場（戶）的需求分析

養(yǎng)殖場（戶）的需求主要體現(xiàn)在四個方面，一是核心需求。養(yǎng)殖場（戶）的核心需求是養(yǎng)好每一批畜禽，并且持續(xù)盈利；二是顯性需求。指的是對好獸藥、好獸醫(yī)、好飼料、好品種、更好的員工的需求；三是個性需求。一般情況下，養(yǎng)殖場規(guī)模越大老板越喜歡聽專業(yè)知識，但是規(guī)模養(yǎng)殖場的老板更需要的是企業(yè)管理水平的提升；四是潛在需求。主要是找到一個合適養(yǎng)殖場的管理模式。

2.做好養(yǎng)殖戶管理

（1）基于“人性”的管理——管理的本質(zhì)

①什么是“人”

所謂自然人指自然狀態(tài)下出生之人。所謂社會人指具有自然和社會雙重屬性的完整意義上的人。通過社會化使自然人在適應(yīng)社會環(huán)境、參與社會生活、學(xué)習(xí)社會規(guī)范、履行社會角色的過程中逐漸認識自我，并獲得社會的認可，取得社會成員的資格。

所謂經(jīng)濟人指以完全追求物質(zhì)利益為目的而進行經(jīng)濟活動的主體。人都希望以盡可能少的付出獲得最大限度的收獲，并為此可不擇手段?！敖?jīng)濟人”意思為理性經(jīng)濟人，也可稱“實利人”。

養(yǎng)殖戶本質(zhì)是理性的“經(jīng)濟人”，所謂理性的經(jīng)濟人即是在約束條件下追求利益最大化的動物。所以，追求經(jīng)濟利益是人的本性也是養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖的根本目的。作為管理者我們應(yīng)該做到的是建立合適的制度體系，使養(yǎng)殖戶能夠遵循制度體系，在這一個體系的框架內(nèi)盡可能的追求利益最大化。在約束條件下追求利益無可厚非，相反我們應(yīng)該鼓勵，這樣才能夠最大程度調(diào)動養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖的積極性。