銷售人員要適度的給客戶保留成交余地

在銷售的過程中，為了達(dá)成成交，銷售人員需要保留一定的成交余地。也就是說，你要保留一定的退讓余地。那么，銷售人員怎樣給客戶留有一定的成交余地呢？這需要做到以下幾點(diǎn)：

一、不要把你的籌碼一次性用完

在向客戶介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢時(shí)，一些銷售人員認(rèn)為，對公司產(chǎn)品所具有的各種競爭優(yōu)勢介紹得越全面、越徹底就越有助于促進(jìn)成交。其實(shí)，在實(shí)際銷售過程中，不見得你只要開門見山地把產(chǎn)品的所有競爭優(yōu)勢向客戶說明就會對成交起到積極的促進(jìn)作用。有時(shí)，銷售人員過早地把自己所能做到的所有有利條件全部透露給客戶，反而不利于成交的順利實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槟愫芸赡軙驗(yàn)槭种袥]有任何籌碼而在之后的關(guān)鍵時(shí)刻沒有任何回轉(zhuǎn)空間，這是根據(jù)客戶在購買過程中的實(shí)際心理反應(yīng)做出的結(jié)論。因此，向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，不要把你的籌碼一次性用完。

二、推銷面談時(shí)留有成交余地

在推銷面談中，銷售人員應(yīng)及時(shí)提出推銷重點(diǎn)，開展重點(diǎn)推銷，去說服和吸引客戶，但銷售人員不要從一開始就把交易條件和盤托出。因?yàn)?，客戶從對推銷產(chǎn)生興趣到做出購買決定，總是需要經(jīng)過一定的心理過程的。到了成交階段，銷售人員如果能再提示某個(gè)推銷要點(diǎn)和優(yōu)惠條件，如“還有三年免費(fèi)保修服務(wù)呢！”“還有兩件贈(zèng)品呢！”“還有這個(gè)特點(diǎn)呢！”等等。這樣就能促使客戶下定最后的購買決心。但是，個(gè)別銷售人員不了解客戶心理，一開始就口若懸河，這既不利于客戶逐步接受推銷信息，又不利于最后的成交。因此，銷售人員應(yīng)講究推銷策略，注意提示的時(shí)機(jī)和效果，留有一定的成交余地。

三、達(dá)不成交易時(shí)留有成交余地

或許向來都沒有百次推銷百次成交的銷售人員，在推銷活動(dòng)中，雙方達(dá)不成交易是很正常的事兒。因此，即使某此推銷活動(dòng)雙方不能達(dá)成交易，銷售人員也要為客戶留有一定的購買余地，以期日后還有成交的機(jī)會?？蛻舻男枨罂偸遣粩嘧兓?，今天不能接受推銷，并不意味著永遠(yuǎn)不接受。在一次不成功的推銷之后，如果銷售人員能給客戶留下一張名片或產(chǎn)品目錄，并真誠地對客戶說：“如果有一天你需要什么的話，請隨時(shí)與我聯(lián)系，我很愿意為你服務(wù)。在價(jià)格和服務(wù)上，還可以考慮給你更優(yōu)惠的條件?！蹦敲?，你就會經(jīng)常得到一些回心轉(zhuǎn)意的客戶。

給客戶保留成交余地時(shí)，銷售人員還需要注意，所保留的余地必須要適度。保留余地的目的是為了給之后的銷售活動(dòng)留下足夠的回轉(zhuǎn)空間，所以給客戶保留成交余地的時(shí)候，銷售人員要確保自己所準(zhǔn)備的“儲備武器”具有一定的分量，以便在關(guān)鍵時(shí)刻達(dá)到有效說服客戶的目的。銷售人員如果所準(zhǔn)備的“儲備武器”分量不夠，那么即使在關(guān)鍵時(shí)刻將其拿出來作為對客戶的補(bǔ)償，客戶很可能會對這樣的條件感到不屑，從而無法實(shí)現(xiàn)成交。