趙立

【摘 要】長(zhǎng)期連續(xù)合作的基礎(chǔ)在于以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得忠實(shí)的客戶。所以我們要想和客戶建立長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系，必須始終堅(jiān)持“客戶第一”的服務(wù)理念，時(shí)刻把服務(wù)好客戶作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。最優(yōu)秀的集郵品、全方位的營(yíng)銷服務(wù)、精美的設(shè)計(jì)幫助我們贏得了客戶的忠實(shí)信賴，奠定了長(zhǎng)期合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

【關(guān)鍵詞】郵票專題冊(cè)；營(yíng)銷；策劃；設(shè)計(jì)

一、開發(fā)背景

陜西建工集團(tuán)總公司（以下簡(jiǎn)稱建工集團(tuán)）始創(chuàng)于1950年，是我省唯一具有房屋建筑工程施工總承包特級(jí)資質(zhì)及建筑行業(yè)甲級(jí)設(shè)計(jì)資質(zhì)的建筑業(yè)集團(tuán)企業(yè)，并享有對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作與進(jìn)出口業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)。位居中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第321位、中國(guó)工程承包商60強(qiáng)第17 位、全國(guó)建筑業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力百?gòu)?qiáng)第14位。作為這樣一家在全國(guó)乃至世界具有相當(dāng)影響力的企業(yè)，我們郵政企業(yè)一直將其列為當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)目標(biāo)客戶之一。中國(guó)郵政集團(tuán)公司西安市集郵分公司積極主動(dòng)尋找與該公司合作的機(jī)會(huì)，向該公司推薦集郵類產(chǎn)品，最終郵票專題冊(cè)這種兼具豐富的文化內(nèi)涵和獨(dú)特的企業(yè)宣傳功能的集郵品受到了建工集團(tuán)的認(rèn)可。這種新穎的集郵品不僅可以饋贈(zèng)客戶，還能使企業(yè)文化和集郵文化相結(jié)合，有效提升企業(yè)形象，于是建工集團(tuán)在2013年，2014年相繼開發(fā)了郵票專題冊(cè)，共計(jì)4850冊(cè)，個(gè)性化郵票13760版，形成收入100余萬元。

二、開發(fā)進(jìn)程

建工集團(tuán)作為與西安市集郵分公司首次合作開發(fā)的客戶，起初客戶只是在其它單位見過郵折這種形式的集郵品，對(duì)集郵品的了解少之又少。西安市集郵分公司在首次和客戶面談時(shí)就由公司設(shè)計(jì)人員和客戶溝通，在全面了解了客戶的情況后，清晰的認(rèn)識(shí)到只有大力宣揚(yáng)根據(jù)客戶偏好而定制的個(gè)性化郵票產(chǎn)品的收藏性以及獨(dú)特的藝術(shù)價(jià)值，才能契合客戶的需求，使客戶認(rèn)識(shí)到定制個(gè)性化郵票專題冊(cè)對(duì)于企業(yè)宣傳的獨(dú)特作用。隨后，建工集團(tuán)十分認(rèn)同西安市集郵分公司的產(chǎn)品理念并同意與同是大型國(guó)有企業(yè)的中國(guó)郵政進(jìn)行合作，形成“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”效應(yīng)。

即便如此，起初的定制規(guī)模也僅僅只能帶來收入10余萬元，我在分析客戶項(xiàng)目開發(fā)的性質(zhì)與力度，得出建工集團(tuán)的潛在需求要遠(yuǎn)大目前定制規(guī)模的結(jié)論，造成目前尷尬局面的最可能的原因在于客戶對(duì)于郵政還是有一定的信任保留。因此，我根據(jù)客戶的特點(diǎn)分別設(shè)計(jì)了高、中、低檔三類的六款產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)風(fēng)格、郵票配比、價(jià)格高低等方面進(jìn)行合理安排，根據(jù)客戶實(shí)際情況和當(dāng)前低碳環(huán)保的要求，把最佳的設(shè)計(jì)方案安排在中檔冊(cè)上，做到薄、輕、巧，并以個(gè)性化郵票做為主角，使郵冊(cè)做到特殊性、宣傳性、收藏性為一體。并把每款產(chǎn)品做成了實(shí)物體，讓客戶直觀地看看產(chǎn)品的面貌，實(shí)際感覺到實(shí)物對(duì)比效果?？蛻艨吹綐悠窌r(shí)，中檔冊(cè)就脫穎而出，不管是客戶的主管人員還是領(lǐng)導(dǎo)都對(duì)此很滿意。他們不但看到了西安市集郵分公司設(shè)計(jì)能力和專業(yè)水平，還對(duì)我們的工作風(fēng)格很贊賞。對(duì)西安市集郵分公司的信任度提高了很多。在以后的合作過程中，他們很樂意接受我們的策劃和設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)稿修改只是文字和細(xì)部的調(diào)整，設(shè)計(jì)風(fēng)格和配票方案都未動(dòng)。最終達(dá)成開發(fā)郵票專題冊(cè)2450冊(cè)，形成收入50萬余元。

郵票專題冊(cè)做到了唯一性、宣傳性、收藏性為一體。客戶對(duì)這種集郵品很是喜愛，2013年做成的郵票專題冊(cè)成了客戶的新寵。在客戶對(duì)外項(xiàng)目招標(biāo)、對(duì)外的企業(yè)宣傳、企業(yè)之間的交流時(shí)都能用上，而且宣傳效果和實(shí)用性超出預(yù)期。

2014年客戶主動(dòng)提出再次制作產(chǎn)品的意向。因?yàn)槎魏献髦?，客戶?duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、質(zhì)量、細(xì)節(jié)要求更高，至此我們專門成立了項(xiàng)目小組，由領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥、選派一流的策劃設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為建工集團(tuán)量身打造項(xiàng)目方案。項(xiàng)目組多次和建工集團(tuán)溝通，聽取意見，整合思路，組織文案、設(shè)計(jì)人員商討研發(fā)方向，初次就拿出3種不同的設(shè)計(jì)方案以供選擇，又不斷調(diào)整設(shè)計(jì)思路順應(yīng)客戶需求。由于建工內(nèi)部多部門提取意見、開會(huì)研討，意見也復(fù)雜多變，經(jīng)常是早上剛改好下午去文字又需改動(dòng)。我們認(rèn)真修改，盡量替客戶所想，以郵政專業(yè)的角度去給客戶滿意的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)。

三、開發(fā)成果

2013年，西安市集郵公司成功取得了建工集團(tuán)開發(fā)個(gè)性化郵票7760版、專題冊(cè)2450冊(cè)的驕人成績(jī)，總收入53萬余元。

2014年，收入到50余萬元，其中，個(gè)性化郵票6000版，專題冊(cè)2400冊(cè)，兩年總收入100多萬元。

四、營(yíng)銷啟示

“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”。在與客戶見面之前充分做好準(zhǔn)備工作。翻閱了客戶的網(wǎng)站、借看了客戶以往宣傳品的款式、了解了客戶的經(jīng)濟(jì)狀況以及主管領(lǐng)導(dǎo)的喜好。做到對(duì)客戶取得的業(yè)績(jī)、背景資料爛熟于心。這樣和客戶交談時(shí)就能應(yīng)對(duì)自如。

由于客戶需求的多樣性和不確定性，我們準(zhǔn)備了少而精的集郵品。盡量選擇和客戶行業(yè)相似的企業(yè)樣品。當(dāng)客戶看到他們熟知的企業(yè)就會(huì)很感興趣。大家都有攀比心理，當(dāng)看到別的企業(yè)集郵品不錯(cuò)時(shí)就有要超越的想法。

掌握相應(yīng)的集郵知識(shí)和趣聞，讓客戶感受到專業(yè)的水平，提高信任度。

五、設(shè)計(jì)啟示

集郵品的設(shè)計(jì)在整個(gè)項(xiàng)目中是很重要的環(huán)節(jié)，關(guān)系到項(xiàng)目的成敗。在前期一切都是口頭的交談和協(xié)商，當(dāng)設(shè)計(jì)稿出來時(shí)，客戶就能感覺到美術(shù)專業(yè)水準(zhǔn)?？蛻艨吹綕M意的設(shè)計(jì)也可能增加產(chǎn)品數(shù)量。

在設(shè)計(jì)前盡可能多地了解客戶對(duì)色彩、尺寸、款式等方面的要求，充分考慮客戶的多元需求。在翻看客戶以往宣傳品時(shí)注意到這個(gè)企業(yè)對(duì)紅色和藍(lán)色的偏愛，他們的企業(yè)VI手冊(cè)也很簡(jiǎn)潔、大方。在設(shè)計(jì)集郵專題冊(cè)時(shí)就把專題側(cè)封套設(shè)計(jì)成紅色調(diào)，喜慶、熱烈；內(nèi)頁(yè)的設(shè)計(jì)風(fēng)格也把握在大氣、簡(jiǎn)潔、時(shí)尚。以干凈的白色做底色，板式設(shè)計(jì)以大型建筑物為主體，以郵票和個(gè)性化郵票做陪襯，整體有連貫性和韻律性；整個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格和企業(yè)的行業(yè)屬性相符。

集郵專題冊(cè)的設(shè)計(jì)不同別的設(shè)計(jì)，它還要充分考慮到所配郵票的色彩和風(fēng)格，還有郵票實(shí)物的包裝，在設(shè)計(jì)時(shí)還要考慮到對(duì)郵票實(shí)物的保護(hù)。

長(zhǎng)期連續(xù)合作的基礎(chǔ)在于以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得忠實(shí)的客戶。所以我們要想和客戶建立長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系，必須始終堅(jiān)持“客戶第一”的服務(wù)理念，時(shí)刻把服務(wù)好客戶作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。主動(dòng)詢問客戶使用過程中發(fā)現(xiàn)的問題，第一時(shí)間給予解決。其次，緊跟時(shí)代潮流和社會(huì)需求，在產(chǎn)品策劃、設(shè)計(jì)時(shí)做不同檔次和風(fēng)格，方便了客戶的選擇，也彰顯了郵政卓越的能力。最優(yōu)秀的產(chǎn)品、全方位的服務(wù)幫助我們贏得了客戶的忠實(shí)信賴，奠定了長(zhǎng)期合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。