文、圖/別昊

專業(yè)源于專注
——記南通大光明眼鏡店店長沙軍

文、圖/別昊

南通大光明眼鏡店店長沙軍

沙軍，國家高級驗(yàn)光師、OPE驗(yàn)光檢查FRD研究室副主任、店長、副總經(jīng)理、行政領(lǐng)導(dǎo)管理小組成員、工會主席……在眾多的頭銜里，沙軍始終愿意將驗(yàn)光師放在首位。他完全沒有想到的是，當(dāng)初誤打誤撞地走進(jìn)一家眼鏡店，竟讓驗(yàn)光配鏡成為了他一生最大的樂趣。28年來的堅(jiān)守，已然讓“專業(yè)驗(yàn)光”成為了沙軍的代名詞，同時(shí)也讓我們看到了眼鏡行業(yè)里那些在崗位上辛勤付出、平凡而又偉大的驗(yàn)光師們。

在對的時(shí)間遇到對的人

人們常說，令你最心動的東西往往是在你還沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候出現(xiàn)的。上世紀(jì)80年代末期，南通大光明眼鏡店在當(dāng)?shù)匾咽羌矣鲬魰?，但對從未近視過的沙軍來講，卻幾乎沒有什么吸引力。加上沙軍當(dāng)時(shí)從事的是新聞通訊工作，與驗(yàn)光配鏡這種理工科性質(zhì)的專業(yè)更是風(fēng)馬牛不相及，不過他和眼鏡的緣分卻如同命中注定一般。一天下午，姐姐拉著沙軍陪她去配一副近視眼鏡，原本以為就像逛街買衣服一樣的沙軍陪姐姐來到眼鏡店后獨(dú)自坐在一旁，卻不知不覺地被驗(yàn)光師的講解給吸引了過去。他驚訝于一副玻璃鏡片戴上去之后能讓人瞬間看清的神奇，同時(shí)驗(yàn)光師能夠?yàn)轭櫩徒鉀Q視力問題的工作性質(zhì)也讓沙軍對這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了一種油然而生的崇敬感。那時(shí)恰逢南通大光明眼鏡在進(jìn)行招聘，本就對新聞工作沒什么激情的沙軍毅然辭去了工作，敲開了眼鏡店的大門。

沙軍（左）與三井化學(xué)（中國）管理有限公司銷售經(jīng)理靳濤（右）

剛到眼鏡店時(shí)，沙軍被安排從銷售做起，只能站在柜臺前學(xué)著擺貨，試著了解各種產(chǎn)品以便能夠給顧客講解。這與沙軍原本期待的工作有點(diǎn)不太一樣，于是他主動向董事長毛春明提出想要學(xué)習(xí)驗(yàn)光的想法。當(dāng)時(shí)的信息流通完全比不上今日，學(xué)習(xí)驗(yàn)光的渠道也很有限，好在毛春明本人就是驗(yàn)光師出身，在專業(yè)上也一直孜孜以求。由此，沙軍便跟著毛春明開始學(xué)習(xí)各種驗(yàn)光知識，一有機(jī)會便到外地的專業(yè)學(xué)校進(jìn)行培訓(xùn)，后來又考取了驗(yàn)光師資格證。由于對驗(yàn)光的濃厚興趣加上自身的勤奮努力，沙軍很快便掌握了基本的驗(yàn)光知識并開始以驗(yàn)光師的身份為顧客驗(yàn)配眼鏡。時(shí)至今日，沙軍依然記得自己驗(yàn)配出的第一副眼鏡所帶給他的滿滿的成就感。

驗(yàn)光師不僅僅只是驗(yàn)光

隨著南通大光明眼鏡的不斷發(fā)展，沙軍也開始逐漸參與店鋪的管理工作。從前臺銷售到驗(yàn)光師的經(jīng)歷讓沙軍開始意識到一個(gè)問題：銷售員擁有十足的銷售技巧但卻對視光知識知之甚少，而驗(yàn)光師能夠在與顧客的溝通中清楚地了解顧客的需求，卻無法將信息有效地進(jìn)行接替，為何不取兩者之所長進(jìn)行結(jié)合，給顧客提供更方便的服務(wù)呢？而某年的五一節(jié)更是讓沙軍看到解決問題的迫切性：五一節(jié)是店內(nèi)一年中最繁忙的時(shí)段之一，店內(nèi)的顧客早已排起了長龍，前來配鏡的人群讓店內(nèi)變得十分擁擠，沙軍毫無懈怠地為每一位顧客驗(yàn)光，卻在間歇中發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)驗(yàn)完好幾個(gè)顧客之后，前臺的銷售人員卻連第一位顧客的眼鏡都沒有賣出去，這不僅可能導(dǎo)致后面顧客的不滿情緒增加，對眼鏡店的形象也是大打折扣。于是，他在公司例會中提出了“驗(yàn)光+銷售”一條龍的服務(wù)模式，得到了毛春明的大力支持。從上世紀(jì)90年代開始，南通大光明眼鏡便開始著手培養(yǎng)了一大批能夠銷售產(chǎn)品的驗(yàn)光師。

沙軍分析道，顧客進(jìn)店以后找驗(yàn)光師進(jìn)行驗(yàn)光，而驗(yàn)光師首先需要做的便是問診，了解顧客的用眼情況，例如有的學(xué)生近視了以后看不清黑板，驗(yàn)光師就需要知道是坐在教室的哪個(gè)位置看不清，以便能夠作出更加準(zhǔn)確的判斷；其次，根據(jù)驗(yàn)光時(shí)與顧客的交流也能夠大致了解顧客想要購買什么類型的產(chǎn)品；最后，驗(yàn)光師還能根據(jù)顧客的用眼需求準(zhǔn)確地為他們推薦更為合適的產(chǎn)品，就拿多焦點(diǎn)來講，分為長通道和短通道，倘若顧客需要開車時(shí)佩戴，則長通道的產(chǎn)品更為合適。而這些情況是一個(gè)銷售員很難掌握的，一旦顧客從驗(yàn)光師手上拿著驗(yàn)光單找到銷售人員，眼鏡就會成為一種商品，眼鏡店和顧客就會變成純粹的買賣關(guān)系，一方面會因?yàn)槿鄙贆?quán)威性而失去顧客的信任，另一方面也讓眼鏡店在無形中失去了對市場的培育。

在沙軍的大力推動下，現(xiàn)在的南通大光明眼鏡店內(nèi)已經(jīng)完全沒有了銷售員這個(gè)職位，從顧客進(jìn)店的接待到驗(yàn)光、銷售、售后全都由一人負(fù)責(zé)，在強(qiáng)化每位驗(yàn)光師職業(yè)技能的同時(shí)，也讓南通大光明在電商的沖擊之下依舊能夠保證消費(fèi)者的信任。

驗(yàn)光的樂趣在于解決問題

在記者采訪期間，由于有顧客臨時(shí)拜訪并點(diǎn)名要沙軍驗(yàn)光，采訪曾中斷了兩個(gè)多小時(shí)。事后，沙軍解釋道，這位顧客是聽了朋友對大光明的推薦，從市區(qū)里開了1個(gè)多小時(shí)的車才來到店里的，經(jīng)過驗(yàn)光檢查發(fā)現(xiàn)這位顧客存在著嚴(yán)重的散光，但顧客自己卻毫不知情，甚至都沒聽說過散光是什么，而之前佩戴的眼鏡只單單提升了球鏡度數(shù)，而忽視了散光的問題。經(jīng)過了兩個(gè)多小時(shí)的驗(yàn)光，沙軍建議這位顧客慢慢進(jìn)行調(diào)試，避免因?yàn)橥蝗桓鼡Q眼鏡而帶來的不適感，顧客也在臨走的時(shí)候不停地感謝著沙軍。沙軍說，每次聽到顧客的感謝便會將工作的辛苦忘得一干二凈，同時(shí)也讓他感受到這份職業(yè)所需要承擔(dān)的責(zé)任。

據(jù)沙軍介紹，每一次驗(yàn)光，尤其是針對情況比較復(fù)雜的青少年的驗(yàn)光，往往需要花上兩個(gè)多小時(shí)，除了進(jìn)行客觀檢查以外，驗(yàn)光師的主觀驗(yàn)光也十分重要，需要與顧客進(jìn)行充分的溝通交流。有時(shí)候，給一名學(xué)生的驗(yàn)光過程往往可能耗上好幾個(gè)星期，需要慢慢調(diào)試以便眼鏡能夠更加適合顧客的需求。而在沙軍上班的店鋪里，記者也看到了厚厚的一疊病歷表，上面清晰地記錄著每一位顧客的視力情況。沙軍說，一直以來，南通大光明的每一家店都要求顧客進(jìn)行掛號驗(yàn)光并填寫病歷表，上面不僅記載著顧客的眼底和視功能的情況，也是每一位驗(yàn)光師所擁有的巨大財(cái)富。

28年來，沙軍用自己專業(yè)的付出感動了每一位顧客，自己也在其中找到了人生的意義。他讓我們看到了眼鏡人執(zhí)著的品質(zhì)，也讓我們感受到了眼鏡人身上所擔(dān)負(fù)的重任。

本欄目由三井化學(xué)冠名刊登