◆文/本刊記者　劉璽

突圍汽修困境 創(chuàng)新永不止步—專訪杭州駕到網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO鄔珉

◆文/本刊記者劉璽

汽車維修保養(yǎng)品牌連鎖專題

2013年末，鄔珉帶領(lǐng)團隊開始經(jīng)營嘉光汽車服務(wù)電子商務(wù)O2O體驗店(以下簡稱“嘉光汽修”)，當時店鋪地點較為偏僻，過路客幾乎為零。但是這并沒有影響店鋪客流量的快速增長，嘉光汽修在開業(yè)的第一個月維修了12臺車，第二個月增長到60臺，第三個月增長到100余臺。當時，將O2O概念深植其中的汽車維修店是相對創(chuàng)新的。2015年2月，以嘉光汽修為前身的駕到網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(以下簡稱“駕到”)成立，截至目前，駕到已經(jīng)成長為在杭州擁有3家直營店和3家加盟店的高端車維修保養(yǎng)品牌連鎖企業(yè)。從嘉光汽修到駕到，不變的是“陽光、透明、平價、保障”的文化原則，延續(xù)的是將互聯(lián)網(wǎng)與汽修行業(yè)完美融合的種種創(chuàng)新。駕到創(chuàng)始人兼CEO鄔珉始終說自己是汽修行業(yè)的“攪局者”，但我們卻知道，他是規(guī)范行業(yè)的踐行者；在資本寒冬里我們捏著汗看到他大手筆發(fā)放免費保養(yǎng)券，他卻說，我的駕到不燒錢，它始終是盈利的。在傳統(tǒng)汽修到汽修新模式的突圍戰(zhàn)中，駕到巧妙地將“透明、平價、導流、盈利”一一實現(xiàn)、有效平衡。

分析消費心理 精準培育用戶

鄔珉說，用戶分為三種：①蒲公英用戶，風往哪里吹就往哪里跑，真正沉淀下來生根發(fā)芽的寥寥無幾。這種是沒有忠誠度的用戶。②蝗蟲用戶，看到哪里有吃的，就會蜂擁而至，直至把“你”吃光，然后毫不留情地離開，繼續(xù)去尋找下一片食物。舉例來說，這種用戶遇到9.9元上門保養(yǎng)之類的服務(wù)就會用，不便宜時就不用了。有時商家會覺得不搞活動就沒有“流量”，但長久下去對企業(yè)來說很危險。③竹子用戶，生長時間較長，因為要有根。一旦根系長好，假以時日，還你一片茂密竹林。大部分O2O企業(yè)之所以經(jīng)營困難，就是因為培育了大量的蝗蟲用戶，助長了用戶習慣免費和補貼的勢頭。我們駕到所需要和培育的正是第三種—竹子型用戶。

不燒錢重營銷 在行業(yè)中突圍

面對互聯(lián)網(wǎng)沖擊汽修企業(yè)該如何突圍？該如何提升流量？該如何做到不燒錢也能積攢流量？直白地說就是以質(zhì)量和信譽為支撐讓免費用戶轉(zhuǎn)化為長期忠實用戶，以消費推動企業(yè)發(fā)展而不是一味地靠砸錢來屯流量。與很多O2O汽修企業(yè)不同，駕到在市場推廣方面，不是以簡單的洗車方式，而是贈送保養(yǎng)、體檢這樣的大手筆投資。從2016年3月開始，駕到在杭州投放千元汽車養(yǎng)護券(包含機油更換、機濾更換和車輛體檢等項目，使用的產(chǎn)品全部來自世界高端品牌)，目前已經(jīng)投放3萬多張。杭州現(xiàn)有約227萬輛車，豪車比例是15%～20%，因此下一步駕到將繼續(xù)發(fā)放30～40萬張千元汽車養(yǎng)護券，讓杭州高端車主用戶人手一張，預計投入將達3億元。這樣大的一個投資規(guī)模在外人看來，是瘋狂的“燒錢”，但是鄔珉說，這不是純粹的燒錢，駕到一直是盈利的。一家企業(yè)的基因很重要，它的成長一定要靠消費拉動而不是投資拉動，我們只是運用龍卷風式的強勢營銷讓更多用戶了解、信賴并支持駕到。

可數(shù)據(jù)化檢測 創(chuàng)新永不止步

汽修保養(yǎng)是很多人眼中的“灰色地帶”：從業(yè)者數(shù)量低，環(huán)境臟亂差，行業(yè)透明度低。駕到團隊的第一個創(chuàng)新是在嘉光汽俢時期，團隊在每一個維修工位上放置一個攝像頭，讓用戶可以實時監(jiān)控維修情況，這個大膽的創(chuàng)新方式現(xiàn)在仍有很多汽修企業(yè)在使用。如今，駕到開創(chuàng)了“車輛體檢表”。歷經(jīng)多時開發(fā)的信息化系統(tǒng)可以對車輛進行全面體檢，并為用戶提供“車輛體檢表”和養(yǎng)護維修前后對比圖，有圖、有真相、有數(shù)據(jù)、有報告、有報價，不管更換、維修什么都有圖片對比，比視頻監(jiān)控更省事、更直白，讓不懂修車的用戶一看就知道車輛的問題出現(xiàn)在哪里，該如何修理?！败囕v體檢表”用數(shù)據(jù)和圖片告訴車主此次應(yīng)該保養(yǎng)和更換的項目以及多久或多少公里以后應(yīng)該保養(yǎng)和更換的項目。駕到用“有圖有真相”的數(shù)據(jù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增加與用戶的黏度。

用直營店試水 給加盟店保障

如今，駕到以杭州3家直營連鎖店與3家加盟店的經(jīng)驗積累與模式摸索為基礎(chǔ)，正式開展加盟業(yè)務(wù)。駕到為加盟商提供流量、信息化管理系統(tǒng)、保險項目合作和供應(yīng)鏈四方面的支持。有效精準的導流方式、用戶容易理解的標準化服務(wù)流程、與大型保險公司的緊密合作以及零部件保質(zhì)保量統(tǒng)一大批量采購所帶來的利潤空間，能夠使加盟商在汽車后市場中充滿競爭力。