蘭中義+吳可嘉

多年來(lái)，興文農(nóng)商銀行始終堅(jiān)守“支農(nóng)支小”的市場(chǎng)定位，堅(jiān)持“做小做散”的經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，重點(diǎn)突出零售業(yè)務(wù)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略地位，興文農(nóng)商銀行整體業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。

厘清思路 找準(zhǔn)發(fā)展源動(dòng)力

深耕農(nóng)村市場(chǎng)。一是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行為農(nóng)村市場(chǎng)服務(wù)主體，根據(jù)實(shí)際情況配備1—2名專(zhuān)職的金融聯(lián)絡(luò)員，全力推進(jìn)小額農(nóng)戶信用貸款的營(yíng)銷(xiāo)和管理。二是加強(qiáng)和完善50個(gè)農(nóng)村綜合金融服務(wù)站功能和服務(wù)水平。三是進(jìn)一步做深做廣農(nóng)戶小額信用貸款，在農(nóng)戶建檔錄入率和農(nóng)戶授信面做到了“兩個(gè)100%”。

引領(lǐng)城鄉(xiāng)市場(chǎng)。一是大力推行“惠商貸”“惠薪貸”等微貸品種。二是將新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體、轉(zhuǎn)型農(nóng)戶和個(gè)體工商戶為核心客戶群。三是將傳統(tǒng)農(nóng)戶、外出務(wù)工人員作為主要目標(biāo)客戶群，將小額農(nóng)貸業(yè)務(wù)進(jìn)行重點(diǎn)發(fā)展。四是加大鄉(xiāng)村旅游、規(guī)模養(yǎng)殖等產(chǎn)業(yè)鏈的信貸投放。

做精小微市場(chǎng)。一是全面引進(jìn)小微貸技術(shù)，組建小微企業(yè)金融服務(wù)中心。二是大力推進(jìn)“循環(huán)貸款”。三是將小微企業(yè)的信用度、貢獻(xiàn)度、忠誠(chéng)度、風(fēng)險(xiǎn)度作為綜合測(cè)定小微企業(yè)的貸款利率執(zhí)行水平的標(biāo)尺。截止到6月末，該行小微企業(yè)金融服務(wù)中心各項(xiàng)貸款1467筆，余額43610萬(wàn)元，筆均余額30萬(wàn)元，余額較年初凈增7284萬(wàn)元，增幅20%，不良貸款余額206萬(wàn)元，不良占比0.47%。

堅(jiān)持創(chuàng)新 提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

堅(jiān)持信貸產(chǎn)品創(chuàng)新。一是改進(jìn)汽車(chē)按揭貸款產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變風(fēng)控理念，釋放經(jīng)銷(xiāo)商積極性。二是針對(duì)公職人員客戶群，推出以量化工作年限、信用狀況、家庭資產(chǎn)、工資收入等指標(biāo)測(cè)算信用額度的貸款產(chǎn)品。該產(chǎn)品從2015年8月推廣至今，共計(jì)發(fā)放1000余筆，金額1.3億元左右。三是根據(jù)新農(nóng)村建房客戶需求，推出最長(zhǎng)期限達(dá)10年的新村建房貸款，現(xiàn)已發(fā)放15筆金額400余萬(wàn)元。四是推出了耐用品分期消費(fèi)貸款和住房裝修貸款產(chǎn)品。五是優(yōu)化住房按揭貸款產(chǎn)品流程，適當(dāng)降低貸款利率。截止到6月末，該行住房按揭貸款余額14869萬(wàn)元，較年初增加4292萬(wàn)元，增幅40.58 %。

堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新。一是建立微信公眾號(hào)進(jìn)行金融產(chǎn)品、制度等宣傳，通過(guò)微信平臺(tái)進(jìn)行零鈔兌換、大額取現(xiàn)預(yù)約以及貸款申請(qǐng)等。二是建立客戶微信服務(wù)群。目前該行有各類(lèi)客戶服務(wù)群56個(gè)，服務(wù)客戶4000余人。營(yíng)銷(xiāo)貸款累計(jì)5000余萬(wàn)元，達(dá)到業(yè)務(wù)量的40%左右。三是全力滿足種養(yǎng)殖大戶的特殊信貸需求，并建立負(fù)責(zé)人聯(lián)系種養(yǎng)殖大戶的聯(lián)絡(luò)機(jī)制。截止到6月末，該行推出 “土地收益權(quán)擔(dān)?！钡荣J款產(chǎn)品，累計(jì)發(fā)放貸款2000余萬(wàn)元。

流程優(yōu)化 增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力

優(yōu)化信貸流程，提高辦貸效率。一是取消原各支行貸審小組，設(shè)獨(dú)立審批人在授權(quán)范圍內(nèi)獨(dú)立審批信貸業(yè)務(wù)。二是對(duì)支行上報(bào)總行審批的貸款取消支行審查和審批程序。三是簡(jiǎn)化信貸資料。四是對(duì)調(diào)查、審查、審批、發(fā)放各個(gè)流程實(shí)行限時(shí)辦結(jié)制。

優(yōu)化利率定價(jià)機(jī)制，提升產(chǎn)品吸引力。制定《興文農(nóng)商行利率定價(jià)管理辦法》，根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)程度、與該行的合作關(guān)系等因素確定貸款利率，并且制定了利率談判機(jī)制，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶的情況，通過(guò)談判提高貸款利率，通過(guò)談判多獲得的利息收入客戶經(jīng)理可以參與分成，也可以根據(jù)客戶的情況提出降低客戶利率的建議。

考核引導(dǎo) 激發(fā)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力

一是考核結(jié)果與客戶經(jīng)理績(jī)效掛鉤并嚴(yán)格按月兌現(xiàn)。二是建立以訓(xùn)代糾機(jī)制，結(jié)合日常檢查中發(fā)現(xiàn)的差錯(cuò)和違規(guī)事實(shí)對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行專(zhuān)題化培訓(xùn)。三是建立星級(jí)客戶經(jīng)理管理機(jī)制，通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)理管理貸款的質(zhì)量和業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)量進(jìn)行星級(jí)評(píng)定。四是建立客戶經(jīng)理退出機(jī)制，根據(jù)違規(guī)積分及違規(guī)情況，實(shí)時(shí)調(diào)整客戶經(jīng)理崗位。

轉(zhuǎn)型升級(jí) 強(qiáng)化業(yè)務(wù)拉動(dòng)力

一是加快網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境建設(shè)，用了近4年時(shí)間，已將轄內(nèi)25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)改造完畢。二是重點(diǎn)提升網(wǎng)點(diǎn)綜合服務(wù)。物理環(huán)境布局更加優(yōu)化，崗位服務(wù)更加專(zhuān)業(yè)，客戶維護(hù)更加精準(zhǔn)。三是加大手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、短信銀行和微信銀行營(yíng)銷(xiāo)推廣。截止到6月末，手機(jī)銀行簽約客戶38861萬(wàn)戶，動(dòng)戶率達(dá)到63.13%，網(wǎng)銀客戶簽約2171戶、短信簽約85199萬(wàn)戶。

筑牢風(fēng)控 夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)支撐力

實(shí)施差異化分類(lèi)管理，做到事前預(yù)防。一是對(duì)小額貸款風(fēng)險(xiǎn)管控，實(shí)行貸款四包三掛責(zé)任制（三掛：評(píng)先受優(yōu)、崗位輪換、貸款風(fēng)險(xiǎn)保證金），并根據(jù)客戶經(jīng)理的實(shí)際情況網(wǎng)點(diǎn)配備1-2名專(zhuān)職的金融聯(lián)絡(luò)員，加強(qiáng)小額貸款的管理。二是嚴(yán)格按照小微技術(shù)的運(yùn)行機(jī)制營(yíng)銷(xiāo)和管理小微客戶貸款。三是大額貸款堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理平行作業(yè)，把風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口前移，嚴(yán)控大額貸款風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。

建立健全機(jī)制，有效抑制風(fēng)險(xiǎn)滋生。一是貫徹落實(shí)做小做散、做實(shí)做穩(wěn)、做優(yōu)做強(qiáng)的信貸投放精神，合理把控信貸投放節(jié)奏，嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)。二是抓實(shí)貸款“三查”，在推動(dòng)信貸投放的同時(shí)把好質(zhì)量關(guān)。三是通過(guò)完善信貸制度、厘清信貸產(chǎn)品體系、強(qiáng)化信貸檔案管理和信貸隊(duì)伍管理狠抓信貸管理基礎(chǔ)建設(shè)。

做小做散 保持發(fā)展專(zhuān)注力

在資金組織上定位中小客戶為目標(biāo)群體，至年末該行存款客戶60萬(wàn)戶，其中50萬(wàn)以下的存款52.3萬(wàn)戶，占總存款客戶的86.6%；在信貸投放上重點(diǎn)定位“三農(nóng)”貸款和小微企業(yè)客戶貸款，始終堅(jiān)持“風(fēng)險(xiǎn)分散”的風(fēng)險(xiǎn)防范原則，截止到2015年末，貸款余額50萬(wàn)元以下的客戶23416戶，占全部貸款客戶的98.02%，貸款余額50萬(wàn)元及以上的客戶473戶，僅占全部貸款客戶的1.98%，主要信貸資源集中在“三農(nóng)”貸款和小微客戶。