電動自行車出口中的注意事項

作者與客戶在一起

1 出口企業(yè)的規(guī)模要與市場相適應

由于國際市場的不確定性，目前電動自行車的外貿訂單已經呈現(xiàn)出“小、散、少”的狀況。即：訂單中電動自行車的數量和金額在縮小；單一品種車輛的集中度在下降，增加了對品種要求的分散度，往往是一個集裝箱訂單會有7～8個車型，給我們生產帶來了難度，也增加了生產采購成本和配套難度。另外，隨著國際市場的不景氣和歐洲國家對我國自行車的反傾銷持續(xù)不斷，外貿訂單的數量也逐漸減少。所以，出口企業(yè)的規(guī)模必須收縮，不能像過去生產內銷電動自行車那樣盲目擴張。企業(yè)要從原來的大而全，轉型為小而精、小而強的“小巨人”企業(yè)；在縮減企業(yè)規(guī)模和機構的同時，要進一步強化產品設計開發(fā)能力、柔性生產能力和全過程的質量管控力；要果斷地裁減企業(yè)富余人員，減輕企業(yè)負擔，輕裝上陣，把企業(yè)運營納入高效、優(yōu)質、創(chuàng)新、贏利的軌道，形成企業(yè)持續(xù)盈利的能力。實踐告訴我們，一個虧損企業(yè)是不可能持續(xù)生產出優(yōu)質產品的。

2 理性看待國外訂單，要接有利潤的訂單

對于出口企業(yè)來說，獲得外銷訂單就是意味著有盈利的機會，但不是每一個訂單都會有利潤。近年來，全球的經濟萎靡不振，盡管國際市場對電動自行車的需求在不斷上升，但是，外商對企業(yè)的報價卻越壓越低；特別像以色列、印度和南美地區(qū)的外商，十分“狡猾”，他們會拿著一張訂單，找10多家企業(yè)去詢價，用來比較價格，再一家接著一家殺價，一直殺到企業(yè)的“肉”里，砍光了企業(yè)全部的利潤才下單。但這時企業(yè)面對的是幾乎沒有利潤的訂單，如果放棄則可惜，而接下訂單則會虧損；在這個時候，作為企業(yè)一定要保持冷靜，對沒有利潤的訂單堅決不接。

另外，企業(yè)與外商的交往中，很重要的一點，就是既要千方百計滿足他們的合理要求，又要學會拒絕他們的無理要求。一般來說，外商在付款的時候，總是拖拖拉拉；一旦付款后就“火燒眉毛”地催貨，往往會要求提前發(fā)貨；在這時，企業(yè)必須冷靜，千萬不要遷就客戶，拼命趕進度，忽視對產品質量的把關。因為，匆匆忙忙做出來的產品，肯定會影響產品的質量；而外商拿到產品后，就會抱怨產品質量問題，要求企業(yè)賠償損失。在這方面，我們就有深刻的教訓：三年前，有一個日本客戶，他每個月都有1～2個訂單，是公司的大客戶。有一次，他又下了訂單，要求我們在一個電動摩托車的車型上，把原來的48 V500 W電機，改成60 V2 500W電機，要我們在2個月內交貨。由于這是一個很大的改動，要重新設計車架、主電纜、電池和控制器，還要進行技術認證，于是我們告訴客戶，這屬于產品的重大改進，還要進行車輛的騎行試驗，時間太緊了，不可能在2個月內完成。但是，這個客戶認為我們不配合，很不高興，。他反問我們，在日本有人在騎這種車子，你們?yōu)槭裁床荒茏觯繄猿忠覀冏ゾo生產?？紤]到他是大客戶，為了維持良好的合作關系，我們只能無奈地接下了訂單，一方面派工程師去外地的車架廠協(xié)調技術問題；另一方面，加班加點地生產，為了趕進度，經常加班生產到凌晨，這樣總算如期完成了訂單。日本客戶收到貨后，馬上聯(lián)系我公司，發(fā)過來許多產品瑕疵的照片，表示相當不滿意；這個時候，客戶已經忘記了正是由于他的固執(zhí)和堅持，使得我們生產這個不成熟的產品，把所有責任推給我們，要求我們解決。我們只好把配件郵寄給他，承擔了全部費用。后來，客戶也許意識到自己也有責任，沒有提出退貨，但雙方的業(yè)務關系就此中止了。這件事上，我們?yōu)榱擞唵?，無原則地遷就客戶，用犧牲產品質量來換取加工速度，這種不科學的做法，使我們企業(yè)蒙受了損失。經過痛定思痛，從此，我們決定對客戶不合理的訴求和超出自身能力的事情說“不”。所以，企業(yè)在面對客戶的種種要求時，一定要根據自身的實際情況來認真分析，不要一味地遷就，以免給自己造成被動和損失。

3 堅持質量第一，用高質量的產品去占領市場

幾年來的出口實踐，使我們體會到：質量是企業(yè)的生命，這絕不是一句空話。出口企業(yè)一定要有強烈的質量意識，從細微之處著手，對產品精雕細琢、精益求精，強化生產全過程的質量可控性，生產優(yōu)質的產品。出口企業(yè)必須具有較強的產品開發(fā)和創(chuàng)新能力，用我們過硬的產品質量為中國制造增光添彩，贏得國際市場的尊重。出口企業(yè)還必須意識到，如果我們僅僅是為了滿足客戶的期待，這顯然是不夠的；必須要在產品和服務上下功夫，超越客戶的期望，要做到實際提供的比承諾的更好，讓客戶收獲“物有所值“的喜悅；企業(yè)只有在產品價值、信息傳遞、制造速度和提供個性化服務等方面的工作，超出客戶的期望，才會提升客戶的忠誠度。

同時，我們要在為外商OEM加工中，學習和汲取他們的先進理念和技術，不斷提高企業(yè)的競爭力。從長遠發(fā)展的角度來看，出口企業(yè)的出路在于建立和發(fā)展自有品牌產品，只有注重自有品牌產品的開發(fā)，企業(yè)才能獲得更大的利潤和生產效益；只有用設計新穎、質量上乘和價格合理的產品，才能逐步從目前的OEM定牌加工模式，轉變成自主品牌出口模式。這應該是我們出口企業(yè)努力奮斗的目標。

總之，電動自行車的出口是一個系統(tǒng)工程，整車的質量是由幾百個零部件的質量來保證的。企業(yè)只有注重產品的每一個細節(jié)，完善各種服務，不斷充實、提升自身，才能成就好的產品，在國際市場有立足之地。