海灣地區(qū)下一個(gè)值得關(guān)注汽車市場

曾幾何時(shí), 巴西和俄羅斯市場被全球汽車制造商視為瑰寶;而如今, 其光芒逐漸消散, 一個(gè)全新的市場更值得關(guān)注。那是正在興起的沙漠地區(qū)——擁有5千萬人口的阿拉伯海灣國家，其汽車消費(fèi)能力正成為其社會進(jìn)步的標(biāo)志。

去年，沙特阿拉伯國王薩勒曼在其政府機(jī)構(gòu)和內(nèi)閣中略失民心。由于全球原油價(jià)格下跌導(dǎo)致政府財(cái)政收入縮水，國王下令禁止各部購買新車。不過政府官員們對此淡然處之，因?yàn)榫驮诓痪们埃瑖踉犊貫樗麄儌€(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)金，這一舉措讓汽車經(jīng)銷商大為高興，事實(shí)上，他們才是這部分獎(jiǎng)金的真正受益者。

盡管有皇室干預(yù)市場，波斯灣地區(qū)的汽車銷量仍平穩(wěn)增長。IHS汽車行業(yè)研究分析師預(yù)測，從2013年到2020年，GCC海灣國家（GCC：海灣合作理事會簡稱，其成員國包括沙特阿拉伯、阿拉伯聯(lián)合酋長國、卡塔爾、阿曼、巴林和科威特）的輕型車（包括轎車和輕型載貨汽車）銷量將增長20%， 達(dá)到180萬輛。在剛剛過去的2015年，其市場規(guī)模已達(dá)到了160萬輛。這個(gè)數(shù)字比俄羅斯市場多60萬輛，僅比巴西市場少20萬輛。

海灣國家具有人口結(jié)構(gòu)低齡化（6成人口在35歲以下），且人口數(shù)量持續(xù)增長的特點(diǎn)，這一特點(diǎn)在城市地區(qū)尤為突出。

今天，大約有5千萬人居住在海灣國家，其中3千萬人居住在沙特阿拉伯。到2023年，這個(gè)數(shù)字將接近6千萬。在地區(qū)交通路網(wǎng)建設(shè)持續(xù)擴(kuò)張之際，轎車被認(rèn)定為身份的象征，消費(fèi)者的購買力加強(qiáng)、消費(fèi)心態(tài)的轉(zhuǎn)變，這些都預(yù)示著海灣國家汽車市場盛宴的到來。

人口快速增長是汽車需求提高的重要因素。一個(gè)傳統(tǒng)的沙特阿拉伯家庭至少擁有兩輛轎車：其中每一個(gè)成年男子都有一輛屬于他的轎車，另一輛則是供家里的婦女和兒童使用。由于婦女在沙特地區(qū)禁止駕駛汽車，通常每個(gè)家庭還配有一名司機(jī)。

因此，在油價(jià)低廉的沙漠國家（在沙特阿拉伯，優(yōu)質(zhì)汽油每升售價(jià)僅為24美分；在阿聯(lián)酋，其售價(jià)為每升27美分），低油耗的緊湊型轎車市場不成氣候，消費(fèi)者首選的是大尺寸的中級車。

此外，大客戶銷售（集團(tuán)銷售）模式也在這個(gè)地區(qū)逐步興起。在沙特阿拉伯，一半的新車是通過大客戶銷售模式售出的。這其中，近7成為企業(yè)購買，用于提供企業(yè)用車服務(wù)；其余大客戶銷售對象分別是汽車租賃公司和政府機(jī)構(gòu)。

日產(chǎn)汽車在沙特阿拉伯出售的新車中，90%是通過大客戶銷售渠道售出；這一比例在豐田汽車和現(xiàn)代汽車也分別達(dá)到了60%和50%。

海市蜃樓——豪華車市場

傳統(tǒng)印象中，那些個(gè)身著亮白色傳統(tǒng)長衫的海灣國家富人貴族們都擁有高貴豪華的加長版轎車或是極盡奢華的轎跑。然而事實(shí)并非如此。在沙特阿拉伯和其他海灣國家，那些歐洲血統(tǒng)的豪車保有量和其在本土市場和美國市場一樣稀少。超豪華跑車的銷量僅占整個(gè)海灣國家銷量的百分之一。

實(shí)際上，阿拉伯聯(lián)合酋長國才是豪華車在海灣地區(qū)的唯一陣地。這個(gè)擁有960萬居民的國家，其轎車銷量在整個(gè)海灣國家市場占比為20%。阿聯(lián)酋人熱衷于用超豪華跑車，甚至一整個(gè)超豪華跑車車隊(duì)犒勞自己！

“與沙特阿拉伯不同，在阿聯(lián)酋，富有的移民們是豪華車的重要目標(biāo)客戶群。” Martin Fabel，科爾尼合伙人、全球戰(zhàn)略及市場營銷專家解釋道?！俺^8成的阿聯(lián)酋居民是外國人，這些富人包括第二第三代度裔移民和居住超過5印年的西方國家移民。通常他們會雇傭一個(gè)司機(jī)，并擁有超過兩輛轎車?！?/p>

真正的海灣國家汽車市場正牢牢掌握在亞洲品牌手里，按市場占有率排序，分別是豐田、現(xiàn)代起亞和日產(chǎn)；其次才是美國品牌，如褔特和雪佛蘭。這些亞洲品牌的市場份額合計(jì)約60%。

在2015年，海灣地區(qū)最大的市場是沙特阿拉伯，其輕型車的銷量超過了80萬輛，其中包括了適合大家庭的越野車和皮卡車。緊隨其后的是阿聯(lián)酋和科威特，當(dāng)年銷量分別是37萬輛和15萬輛。

沙漠中的黑馬——現(xiàn)代汽車

作為海灣國家汽車市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，豐田汽車已連續(xù)數(shù)年保持平穩(wěn)增長；今天，更是擁有40%的市場份額。而現(xiàn)代汽車憑借其熱銷車型Avante朗動和Sonata索納塔強(qiáng)勢占領(lǐng)市場次席。從2007年起，這個(gè)韓國汽車品牌成功將其市場份額翻番，達(dá)到了今天的13%。

曾經(jīng)，歐洲汽車品牌在沙漠地區(qū)默默無聞。今天，他們對這一值得關(guān)注地區(qū)的興趣也在逐步提升，盡管還十分緩慢：

雷諾汽車在當(dāng)?shù)卣c其合伙品牌日產(chǎn)汽車展開合作

菲亞特克萊斯勒汽車憑借其受歡迎的Jeep吉普品牌和Dodge道奇品牌車型，在沙漠國家市場保持著一定的增長態(tài)勢

大眾汽車正努力塑造其“買得起且保養(yǎng)方便的高檔汽車”品牌形象

這些歐洲制造的轎車和越野車，因其品牌的不同，各家的年銷量在1萬至4萬輛范圍內(nèi)；而其市場份額合計(jì)僅為4%。當(dāng)然這也暗示著歐洲汽車制造商在海灣地區(qū)市場尚有無限潛能。

作為海灣地區(qū)汽車市場的領(lǐng)導(dǎo)者，豐田、現(xiàn)代等品牌究竟有哪些地方做的與眾不同甚至更好呢？

首先，他們先一步進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，奠定了一定的汽車文化基礎(chǔ)；

其次，他們提供高性價(jià)比的車型選擇。

而高端車細(xì)分市場，無疑是歐洲品牌的主場卻只是剛剛起步?！敖Y(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際需求制定的銷售策略，是贏得海灣國家市場的關(guān)鍵所在?！盕abel解釋道。

實(shí)力雄厚的汽車經(jīng)銷商是通向成功的關(guān)鍵。在海灣地區(qū)，9成的車輛是通過這些家族擁有的大型汽車經(jīng)銷商售出的。Fable評論說：“汽車銷售需要完善的流程?！?/p>

ALJ安利捷集團(tuán)是豐田汽車在海灣國家的官方進(jìn)口商。借助安利捷集團(tuán)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，豐田汽車在海灣地區(qū)有超過40家展廳；與此同時(shí)，豐田汽車還成立了其自營的金融公司。在沙特阿拉伯，已經(jīng)有90%的豐田車主使用或體驗(yàn)其金融服務(wù)（如貸款購車）。

而現(xiàn)代汽車則是與三家不同的進(jìn)口代理商合作，后者為前者開了超過50家經(jīng)銷店。褔特汽車和通用汽車也采用了同樣的銷售模式。

然而直到今天，那些歐洲制造的高檔汽車還只是陳列在聯(lián)合品牌展廳里供消費(fèi)者選購，這也成為多年來海灣地區(qū)的一道街頭風(fēng)景。

Matin Fabel建議：“一個(gè)長期的、有體系的宣傳展示平臺十分重要，它應(yīng)該具有當(dāng)?shù)氐奶厣L(fēng)格和基調(diào)，同時(shí)需要與當(dāng)?shù)氐募竟?jié)性銷售高峰（如齋月期）相結(jié)合舉辦促銷活動。當(dāng)然，打動人心的宣傳語也是至關(guān)重要的！” 正如阿拉伯諺語所說：無用的話語會被沙漠所吞噬?！?/p>