夏毅鳴

美國創(chuàng)業(yè)者執(zhí)著于自己的直觀感受，對于出海的中國創(chuàng)業(yè)者來說，反而是一個機(jī)會。

盧亮在美國入境時，得知他是5miles的創(chuàng)始人，入境官曾經(jīng)興奮地向他展示手機(jī)里安裝的5miles App。

在美國的達(dá)拉斯、休斯敦、奧斯汀、圣安東尼奧、邁阿密和洛杉磯這六個城市，5miles這款二手交易及本地生活服務(wù)App的滲透率超過10%，每十個人中就有一個在使用5miles的服務(wù)。在5miles的App上，每天可以賣掉接近2000輛二手車、3000?4000件家居用品。

今年1月，5miles宣布獲得B+輪投資，累計(jì)融資5300萬美元。從8月份啟動商業(yè)化至今年年底，5miles在這4個月預(yù)計(jì)會有400萬美元的收入。這個平臺在2015年12月的單月交易額超過8100萬美金，預(yù)計(jì)2016年的交易總額會超過20億美金——二手交易市場上，這是中國團(tuán)隊(duì)在美國創(chuàng)造的最好成績。

專攻移動二手

5miles，這個名字的本意是“所有交易都可以在5英里的范圍內(nèi)解決”。2014年，盧亮創(chuàng)業(yè)之初只想做一個專注于美國市場的二手平臺。

說到美國的二手交易，一個繞不開的話題就是本土巨頭Craigslist。這個存在了將近20年的互聯(lián)網(wǎng)奇葩，粗糙簡陋的頁面竟然20年沒有怎么更新，每年?duì)I收4億美元，凈利潤竟然達(dá)到了3.5億美元。

Craigslist上有無數(shù)C端用戶和小商家，他們把自己的商品掛上網(wǎng)頁，每掛一次，官方就收取一次費(fèi)用。Craigslist的優(yōu)勢在于包羅萬象，幾乎深入到了美國人生活所需物品的方方面面;還有時間紅利，它是美國人想到二手交易時腦中浮現(xiàn)的第一品牌。即便算上美國整個PC互聯(lián)網(wǎng)的流量（包括色情網(wǎng)站），Craigslist的網(wǎng)站流量也排在前十幾名。

Craigslist的創(chuàng)始人早已退休從事慈善事業(yè)，并對這個如此賺錢的網(wǎng)站不聞不問。最讓盧亮在意的是，Craigslist幾乎在網(wǎng)頁端立于不敗之地，卻似乎不準(zhǔn)備在移動互聯(lián)網(wǎng)上有所作為。

所以盧亮只做移動端的交易，其玩法更多，也是二手交易和本地O2O服務(wù)的大勢所趨。

既然本質(zhì)是要從他人的領(lǐng)地上爭奪用戶，5miles就不是生造需求的顛覆式創(chuàng)新，而是將美國人由來已久的二手交易習(xí)慣從PC端挪到手機(jī)。為此，需要大量用戶體驗(yàn)細(xì)節(jié)上的優(yōu)化。這里不得不提一下當(dāng)前美國人的消費(fèi)觀和零售現(xiàn)狀。

首先是比較發(fā)達(dá)的遠(yuǎn)程交易系統(tǒng)，如美國最大的兩個電商平臺——亞馬遜和eBay，產(chǎn)品的品類比較受限，尤其是大宗交易，如汽車、家具等大件。同時，亞馬遜和eBay都是面向商家，對于個人用戶的售出需求沒有充分滿足。

5miles的基本商業(yè)邏輯是解決交易及服務(wù)的本地化問題，基于地理位置開展電子商務(wù)。目前在5miles上，一天可以賣掉接近2000輛二手車、3000?4000件家居用品。從銷售比例來看，5miles的第一大品類是家居用品，第二是電子小件，第三是汽車，第四則是母嬰類。

其次，美國人長久養(yǎng)成的消費(fèi)觀是大量的非理性消費(fèi)和頻繁的二手交易。在以前，每到周末，美國人就會辦跳蚤市場。隨著城市的擴(kuò)大，美國人住得離彼此越來越遠(yuǎn)，自發(fā)交易變少，可過度消費(fèi)的行為卻愈演愈烈。美國很多的大房子都帶有車庫，里面塞滿了各種買回來就從沒用過的東西，甚至還催生了“第三方的個人物品寄存?zhèn)}庫”這樣的生意。

“買過來的東西，90%都用不到?！北R亮很了解美國人。2000年他去美國念物理專業(yè)，2003年還在學(xué)校時就創(chuàng)辦了一家博客網(wǎng)站，后來賣掉。隨后，2007年他成為淘寶無線事業(yè)部的總經(jīng)理，2011年從阿里離職，出任跨境電商公司蘭亭集勢的CTO。

2014年，當(dāng)盧亮從蘭亭集勢離開時已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由。面對后半輩子游山玩水的“誘惑”，盧亮決定聚集一批年輕人，好好“出?！?。

淘寶故人

最初5miles只接受面對面的交易，這也意味著對于進(jìn)駐的城市需要有一些選擇標(biāo)準(zhǔn)。

第一是人口，城市人口太少會讓天花板降低。第二，既然需要當(dāng)面交易，那就是以雨雪較少、適合開車的南方城市為主，開始布局。

隨著產(chǎn)品逐步的迭代，如今5miles上可以選擇當(dāng)面交易或者郵寄，而這兩種交易類型對于盧亮的團(tuán)隊(duì)來說都有不少坑需要回避。比如，大宗交易中的二手車，平臺最需要警惕的就是專門做二手車生意的車商（dealer）——收一臺二手車，修一修，把剎車片、輪胎更換一下再賣掉，每個月可以賣出三到四輛。

車商如果多，產(chǎn)品使用體驗(yàn)就會收到影響。因?yàn)樽詴r很難直接判斷用戶身份，所以盧亮決定，當(dāng)個人用戶銷售超過3輛汽車時，系統(tǒng)就會采取限制，比如增加收費(fèi)額度。

5miles設(shè)計(jì)的規(guī)則是，雖然不會直接拒絕小B商家，但是產(chǎn)品并不傾向于他們，因?yàn)槊總€SKU只對應(yīng)同款的一個商品，而非同樣重復(fù)的商品，商家的使用體驗(yàn)很不友好，銷售的效率也會很低。

盧亮認(rèn)為，做平臺需要建立規(guī)則。就像“發(fā)改委”一樣，要促進(jìn)平臺上優(yōu)質(zhì)的賣家和買家進(jìn)行良性的交易。而制定規(guī)則的意識，來自他在淘寶4年所積累的經(jīng)驗(yàn)：中國的交易環(huán)境遠(yuǎn)比美國要復(fù)雜，作為手機(jī)淘寶的第一任總經(jīng)理，他見證了中國電商發(fā)展過程中很多用戶的作弊行為。

最突出的問題是假貨。當(dāng)時有一個城市，淘寶注冊用戶的70%都是賣假貨的。每天有幾千個人注冊，可絕大部份都是不良商販。斟酌再三，淘寶把那個城市的交易直接關(guān)閉了。

在淘寶任職的經(jīng)歷還給盧亮帶來了對數(shù)據(jù)的敏感度。他在創(chuàng)業(yè)之前曾經(jīng)走訪了歐洲所有涉及到電子交易的公司，他發(fā)現(xiàn)有些對手很會做PR，所以決定把產(chǎn)品定位在技術(shù)和數(shù)據(jù)能力上。

5miles的產(chǎn)品經(jīng)理王成龍就認(rèn)為，盧亮非常擅長發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中的問題，比如根據(jù)交易數(shù)據(jù)和用戶情況來判斷產(chǎn)品究竟有沒有解決好用戶的痛點(diǎn)。打個比方，商品賣出時間對于C端小賣家來講是很敏感的數(shù)據(jù)，目前5miles平均30%?40%的商品每天都會收到offer，算上當(dāng)面交易的時間，真正賣掉的時間在7?10天，這是盧亮一直在追蹤的核心數(shù)據(jù)之一。

如果一個新用戶在一個月后還賣不掉自己的商品，系統(tǒng)會提醒要不要修改價格或者修改描述。通過這些優(yōu)化，從整體數(shù)據(jù)來看，這個平臺上有40%的商品是賣不掉的，而其他商品的賣出率比起一開始的三四個月提升了兩倍有余，每個月的售罄率提高了兩三倍。

這些都是理科出身的盧亮賦予產(chǎn)品本身的運(yùn)營思維。

快速迭代，充分借鑒

盧亮對5miles的打磨，很多時候還體現(xiàn)在一些細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上，很多功能被他稱為“微創(chuàng)新”。微創(chuàng)新的前提有兩點(diǎn)：第一，要求足夠了解市場;第二，中國本土的產(chǎn)品確實(shí)有在設(shè)計(jì)上領(lǐng)先全球的地方。

創(chuàng)業(yè)之初，經(jīng)過大量觀察，盧亮認(rèn)為二手交易的最大痛點(diǎn)是“安全”，而且分為線下和線上兩部分。

線下的安全性主要是指交易場景。5miles會在App中推薦一些公認(rèn)的比較安全的交易場所，比方說教堂、咖啡館等地，一般是設(shè)有攝像頭的公眾場所。產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)在對話框中加入了發(fā)送地理位置的功能，這點(diǎn)在美國的很多競品上是沒有的。

線上的安全則是指風(fēng)控系統(tǒng)。美國是一個欺詐很嚴(yán)重的國家，所以信譽(yù)評價體系相當(dāng)重要。5miles每個月促成差不多100萬次的線下見面交易，肯定會產(chǎn)生糾紛，它的反欺詐預(yù)案包括金融支付，還有對用戶身份的提前認(rèn)證。盧亮打了個不恰當(dāng)?shù)谋确?，像是布魯克林這樣的低收入地區(qū)，5miles就會更加嚴(yán)格地監(jiān)控線上交易，特別是二手手機(jī)的倒賣。

產(chǎn)品細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)上，盧亮還借鑒了微信的翻譯功能。美國人做美國的產(chǎn)品，天然默認(rèn)不需要翻譯，然而，其實(shí)美國30%的人群是墨西哥裔，說西班牙語。說到底，美國創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)持自己的世界觀和直觀感受，對于出海的中國創(chuàng)業(yè)者來說，反而是一個機(jī)會。

最近，5miles新增的“本地服務(wù)”還融入了美國社區(qū)中大量的“個體戶”（小B），他們會在5miles上提供類似理發(fā)、維修、回收等各類生活服務(wù)。5miles又開拓了一個全新的品類。值得一提的是，小B和C端賣家之間還能夠無縫切換。當(dāng)一個用戶在5miles上完成過一次買賣行為后，就會建立起對平臺的信任，也許就能自然成為小B的一員。這種跨領(lǐng)域的嘗試，一向是中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的特色。

除了微創(chuàng)新，謹(jǐn)慎地商業(yè)化也是5miles的一大特點(diǎn)。目前它最大的收入來源是廣告，比如在商品圖片上打一個圖標(biāo)，讓產(chǎn)品更加顯眼，7天可以收10美元左右，根據(jù)商品品類的差異有不同的溢價。明年，5miles最主要的收入仍然還是來自廣告費(fèi)和服務(wù)的手續(xù)費(fèi)。

生意是長跑

盧亮在美國讀到了高能物理學(xué)的博士，即便如此，他也并不迷信于技術(shù)。在他看來，做電商的特征是從端到端，注定將是一件瑣碎的工作。

以典型的電商為例，首先是采購環(huán)節(jié)，雇傭買手來選品，其次要談合同、進(jìn)貨、質(zhì)檢、上架、倉儲管理，再到銷售環(huán)節(jié)，包含收款，將訂單傳送至倉庫，倉庫發(fā)貨，用戶收到貨，最后是后續(xù)的客服、退貨處理。

整個交易環(huán)節(jié)的鏈條特別長，很瑣碎，這與工具化的應(yīng)用思維方式是不同的。盧亮認(rèn)為，通?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的商業(yè)模式會根據(jù)時間被分為三個階段：首先是純流量的工具類，其次是內(nèi)容和娛樂類，最后是服務(wù)和交易類。而從另一個維度來看，互聯(lián)網(wǎng)因素在其中所占據(jù)的比例是逐步降低的。這意味著，互聯(lián)網(wǎng)帶來的規(guī)?；芰涂蓮?fù)制性，也會大打折扣。把模式做“重”，這將是一次長跑的生意。

盧亮從創(chuàng)業(yè)初期就希望把5miles做成一件長久的事業(yè)，做成一個基礎(chǔ)更扎實(shí)的公司。他最看重的一項(xiàng)數(shù)據(jù)是“滲透率”。很多對手企業(yè)會遵循互聯(lián)網(wǎng)思維，更多考慮如何規(guī)?；碱I(lǐng)了多少城市。而盧亮希望將創(chuàng)造利潤和創(chuàng)造收入作為創(chuàng)業(yè)的主要目的。他認(rèn)為，只有當(dāng)一個城市的滲透率達(dá)到一定程度，才能量變引發(fā)質(zhì)變。

這種思維方式，除了歸結(jié)于理科生特有的嚴(yán)謹(jǐn)思維邏輯，還有盧亮在蘭亭集勢擔(dān)任CTO時期對于跨境電商典型B2C模式的思考。

大量的資本動作，數(shù)字化投放機(jī)制，還有線上的市場營銷，這些都是蘭亭集勢的強(qiáng)項(xiàng)，但真正在擴(kuò)展品類和SKU管理上卻沒有那么成熟。盧亮覺得，即便一家公司單品賣得再火爆，如果缺乏足夠的品類來支撐，也無法成為真正意義上的平臺。品類管理是決定C2C模式和B2C模式差異的所在。

從蘭亭集勢離職之后，獲得財(cái)務(wù)自由的盧亮曾經(jīng)想過成為一名天使投資人，過邊旅行邊投資的“理想”生活。可再三斟酌之后，他還是感覺到，相對投資這樣一個短跑的工作模式，創(chuàng)業(yè)這樣的長跑運(yùn)動更適合自己。創(chuàng)業(yè)不能停下來，必須一鼓作氣干到底。

事實(shí)上，除了國內(nèi)跑出來的滴滴和京東，國外也有許多靠資本堆出來的大公司。典型的是外賣送餐服務(wù)，像是DoorDash和Instacart。但盧亮擔(dān)心這種方法不穩(wěn)固。

他認(rèn)為，這幾年，美國人也燒錢燒出了很多問題。瘋狂地花錢，最終商業(yè)模式一旦有問題就完蛋。如果前景還不明確就去融錢，對團(tuán)隊(duì)反而是壓力。5miles截至B+輪一共拿了5300萬美元，比很多對手都要少，但足夠用上36個月。

資本就像興奮劑，可以讓公司在短跑時跑得很快，可二手交易和本地服務(wù)可能要做五年才有成效，甚至要十年以上。智能手機(jī)的滲透率已經(jīng)很高，人口紅利消失，現(xiàn)在不是卡位的時候了。要從別人身上搶份額，就要做得更極致。謹(jǐn)慎行事，有創(chuàng)意冒出來的時候不拍腦袋決定，反而要沉下來思考一下;小步快跑，快速迭代。——這是盧亮的做法。

實(shí)際上，市場上類似盧亮這樣既具備阿里系電商基因又有海外貿(mào)易基因的創(chuàng)業(yè)者不多，如果他選擇使用資本工具快速建立一個電商巨頭，未嘗不可。然而，他最終選擇了優(yōu)先考量滲透率的長跑模式，在燒錢的對手面前，必然會失掉很多城池。

可從另一個角度來看，憑借10%的核心城市滲透率和充足的現(xiàn)金流，5miles慢慢攀升到了美國電商平臺前十，這種不計(jì)較一城一池的做法，也讓他在性格普遍彪悍的出海創(chuàng)業(yè)者中獨(dú)樹一幟。