夏毅鳴

美國(guó)創(chuàng)業(yè)者執(zhí)著于自己的直觀感受，對(duì)于出海的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，反而是一個(gè)機(jī)會(huì)。

盧亮在美國(guó)入境時(shí)，得知他是5miles的創(chuàng)始人，入境官曾經(jīng)興奮地向他展示手機(jī)里安裝的5miles App。

在美國(guó)的達(dá)拉斯、休斯敦、奧斯汀、圣安東尼奧、邁阿密和洛杉磯這六個(gè)城市，5miles這款二手交易及本地生活服務(wù)App的滲透率超過(guò)10%，每十個(gè)人中就有一個(gè)在使用5miles的服務(wù)。在5miles的App上，每天可以賣掉接近2000輛二手車、3000?4000件家居用品。

今年1月，5miles宣布獲得B+輪投資，累計(jì)融資5300萬(wàn)美元。從8月份啟動(dòng)商業(yè)化至今年年底，5miles在這4個(gè)月預(yù)計(jì)會(huì)有400萬(wàn)美元的收入。這個(gè)平臺(tái)在2015年12月的單月交易額超過(guò)8100萬(wàn)美金，預(yù)計(jì)2016年的交易總額會(huì)超過(guò)20億美金——二手交易市場(chǎng)上，這是中國(guó)團(tuán)隊(duì)在美國(guó)創(chuàng)造的最好成績(jī)。

專攻移動(dòng)二手

5miles，這個(gè)名字的本意是“所有交易都可以在5英里的范圍內(nèi)解決”。2014年，盧亮創(chuàng)業(yè)之初只想做一個(gè)專注于美國(guó)市場(chǎng)的二手平臺(tái)。

說(shuō)到美國(guó)的二手交易，一個(gè)繞不開(kāi)的話題就是本土巨頭Craigslist。這個(gè)存在了將近20年的互聯(lián)網(wǎng)奇葩，粗糙簡(jiǎn)陋的頁(yè)面竟然20年沒(méi)有怎么更新，每年?duì)I收4億美元，凈利潤(rùn)竟然達(dá)到了3.5億美元。

Craigslist上有無(wú)數(shù)C端用戶和小商家，他們把自己的商品掛上網(wǎng)頁(yè)，每掛一次，官方就收取一次費(fèi)用。Craigslist的優(yōu)勢(shì)在于包羅萬(wàn)象，幾乎深入到了美國(guó)人生活所需物品的方方面面;還有時(shí)間紅利，它是美國(guó)人想到二手交易時(shí)腦中浮現(xiàn)的第一品牌。即便算上美國(guó)整個(gè)PC互聯(lián)網(wǎng)的流量（包括色情網(wǎng)站），Craigslist的網(wǎng)站流量也排在前十幾名。

Craigslist的創(chuàng)始人早已退休從事慈善事業(yè)，并對(duì)這個(gè)如此賺錢的網(wǎng)站不聞不問(wèn)。最讓盧亮在意的是，Craigslist幾乎在網(wǎng)頁(yè)端立于不敗之地，卻似乎不準(zhǔn)備在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上有所作為。

所以盧亮只做移動(dòng)端的交易，其玩法更多，也是二手交易和本地O2O服務(wù)的大勢(shì)所趨。

既然本質(zhì)是要從他人的領(lǐng)地上爭(zhēng)奪用戶，5miles就不是生造需求的顛覆式創(chuàng)新，而是將美國(guó)人由來(lái)已久的二手交易習(xí)慣從PC端挪到手機(jī)。為此，需要大量用戶體驗(yàn)細(xì)節(jié)上的優(yōu)化。這里不得不提一下當(dāng)前美國(guó)人的消費(fèi)觀和零售現(xiàn)狀。

首先是比較發(fā)達(dá)的遠(yuǎn)程交易系統(tǒng)，如美國(guó)最大的兩個(gè)電商平臺(tái)——亞馬遜和eBay，產(chǎn)品的品類比較受限，尤其是大宗交易，如汽車、家具等大件。同時(shí)，亞馬遜和eBay都是面向商家，對(duì)于個(gè)人用戶的售出需求沒(méi)有充分滿足。

5miles的基本商業(yè)邏輯是解決交易及服務(wù)的本地化問(wèn)題，基于地理位置開(kāi)展電子商務(wù)。目前在5miles上，一天可以賣掉接近2000輛二手車、3000?4000件家居用品。從銷售比例來(lái)看，5miles的第一大品類是家居用品，第二是電子小件，第三是汽車，第四則是母嬰類。

其次，美國(guó)人長(zhǎng)久養(yǎng)成的消費(fèi)觀是大量的非理性消費(fèi)和頻繁的二手交易。在以前，每到周末，美國(guó)人就會(huì)辦跳蚤市場(chǎng)。隨著城市的擴(kuò)大，美國(guó)人住得離彼此越來(lái)越遠(yuǎn)，自發(fā)交易變少，可過(guò)度消費(fèi)的行為卻愈演愈烈。美國(guó)很多的大房子都帶有車庫(kù)，里面塞滿了各種買回來(lái)就從沒(méi)用過(guò)的東西，甚至還催生了“第三方的個(gè)人物品寄存?zhèn)}庫(kù)”這樣的生意。

“買過(guò)來(lái)的東西，90%都用不到?！北R亮很了解美國(guó)人。2000年他去美國(guó)念物理專業(yè)，2003年還在學(xué)校時(shí)就創(chuàng)辦了一家博客網(wǎng)站，后來(lái)賣掉。隨后，2007年他成為淘寶無(wú)線事業(yè)部的總經(jīng)理，2011年從阿里離職，出任跨境電商公司蘭亭集勢(shì)的CTO。

2014年，當(dāng)盧亮從蘭亭集勢(shì)離開(kāi)時(shí)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由。面對(duì)后半輩子游山玩水的“誘惑”，盧亮決定聚集一批年輕人，好好“出海”。

淘寶故人

最初5miles只接受面對(duì)面的交易，這也意味著對(duì)于進(jìn)駐的城市需要有一些選擇標(biāo)準(zhǔn)。

第一是人口，城市人口太少會(huì)讓天花板降低。第二，既然需要當(dāng)面交易，那就是以雨雪較少、適合開(kāi)車的南方城市為主，開(kāi)始布局。

隨著產(chǎn)品逐步的迭代，如今5miles上可以選擇當(dāng)面交易或者郵寄，而這兩種交易類型對(duì)于盧亮的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)都有不少坑需要回避。比如，大宗交易中的二手車，平臺(tái)最需要警惕的就是專門做二手車生意的車商（dealer）——收一臺(tái)二手車，修一修，把剎車片、輪胎更換一下再賣掉，每個(gè)月可以賣出三到四輛。

車商如果多，產(chǎn)品使用體驗(yàn)就會(huì)收到影響。因?yàn)樽?cè)時(shí)很難直接判斷用戶身份，所以盧亮決定，當(dāng)個(gè)人用戶銷售超過(guò)3輛汽車時(shí)，系統(tǒng)就會(huì)采取限制，比如增加收費(fèi)額度。

5miles設(shè)計(jì)的規(guī)則是，雖然不會(huì)直接拒絕小B商家，但是產(chǎn)品并不傾向于他們，因?yàn)槊總€(gè)SKU只對(duì)應(yīng)同款的一個(gè)商品，而非同樣重復(fù)的商品，商家的使用體驗(yàn)很不友好，銷售的效率也會(huì)很低。

盧亮認(rèn)為，做平臺(tái)需要建立規(guī)則。就像“發(fā)改委”一樣，要促進(jìn)平臺(tái)上優(yōu)質(zhì)的賣家和買家進(jìn)行良性的交易。而制定規(guī)則的意識(shí)，來(lái)自他在淘寶4年所積累的經(jīng)驗(yàn)：中國(guó)的交易環(huán)境遠(yuǎn)比美國(guó)要復(fù)雜，作為手機(jī)淘寶的第一任總經(jīng)理，他見(jiàn)證了中國(guó)電商發(fā)展過(guò)程中很多用戶的作弊行為。

最突出的問(wèn)題是假貨。當(dāng)時(shí)有一個(gè)城市，淘寶注冊(cè)用戶的70%都是賣假貨的。每天有幾千個(gè)人注冊(cè)，可絕大部份都是不良商販。斟酌再三，淘寶把那個(gè)城市的交易直接關(guān)閉了。

在淘寶任職的經(jīng)歷還給盧亮帶來(lái)了對(duì)數(shù)據(jù)的敏感度。他在創(chuàng)業(yè)之前曾經(jīng)走訪了歐洲所有涉及到電子交易的公司，他發(fā)現(xiàn)有些對(duì)手很會(huì)做PR，所以決定把產(chǎn)品定位在技術(shù)和數(shù)據(jù)能力上。

5miles的產(chǎn)品經(jīng)理王成龍就認(rèn)為，盧亮非常擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中的問(wèn)題，比如根據(jù)交易數(shù)據(jù)和用戶情況來(lái)判斷產(chǎn)品究竟有沒(méi)有解決好用戶的痛點(diǎn)。打個(gè)比方，商品賣出時(shí)間對(duì)于C端小賣家來(lái)講是很敏感的數(shù)據(jù)，目前5miles平均30%?40%的商品每天都會(huì)收到offer，算上當(dāng)面交易的時(shí)間，真正賣掉的時(shí)間在7?10天，這是盧亮一直在追蹤的核心數(shù)據(jù)之一。

如果一個(gè)新用戶在一個(gè)月后還賣不掉自己的商品，系統(tǒng)會(huì)提醒要不要修改價(jià)格或者修改描述。通過(guò)這些優(yōu)化，從整體數(shù)據(jù)來(lái)看，這個(gè)平臺(tái)上有40%的商品是賣不掉的，而其他商品的賣出率比起一開(kāi)始的三四個(gè)月提升了兩倍有余，每個(gè)月的售罄率提高了兩三倍。

這些都是理科出身的盧亮賦予產(chǎn)品本身的運(yùn)營(yíng)思維。

快速迭代，充分借鑒

盧亮對(duì)5miles的打磨，很多時(shí)候還體現(xiàn)在一些細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上，很多功能被他稱為“微創(chuàng)新”。微創(chuàng)新的前提有兩點(diǎn)：第一，要求足夠了解市場(chǎng);第二，中國(guó)本土的產(chǎn)品確實(shí)有在設(shè)計(jì)上領(lǐng)先全球的地方。

創(chuàng)業(yè)之初，經(jīng)過(guò)大量觀察，盧亮認(rèn)為二手交易的最大痛點(diǎn)是“安全”，而且分為線下和線上兩部分。

線下的安全性主要是指交易場(chǎng)景。5miles會(huì)在App中推薦一些公認(rèn)的比較安全的交易場(chǎng)所，比方說(shuō)教堂、咖啡館等地，一般是設(shè)有攝像頭的公眾場(chǎng)所。產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)在對(duì)話框中加入了發(fā)送地理位置的功能，這點(diǎn)在美國(guó)的很多競(jìng)品上是沒(méi)有的。

線上的安全則是指風(fēng)控系統(tǒng)。美國(guó)是一個(gè)欺詐很嚴(yán)重的國(guó)家，所以信譽(yù)評(píng)價(jià)體系相當(dāng)重要。5miles每個(gè)月促成差不多100萬(wàn)次的線下見(jiàn)面交易，肯定會(huì)產(chǎn)生糾紛，它的反欺詐預(yù)案包括金融支付，還有對(duì)用戶身份的提前認(rèn)證。盧亮打了個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确?，像是布魯克林這樣的低收入地區(qū)，5miles就會(huì)更加嚴(yán)格地監(jiān)控線上交易，特別是二手手機(jī)的倒賣。

產(chǎn)品細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)上，盧亮還借鑒了微信的翻譯功能。美國(guó)人做美國(guó)的產(chǎn)品，天然默認(rèn)不需要翻譯，然而，其實(shí)美國(guó)30%的人群是墨西哥裔，說(shuō)西班牙語(yǔ)。說(shuō)到底，美國(guó)創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)持自己的世界觀和直觀感受，對(duì)于出海的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，反而是一個(gè)機(jī)會(huì)。

最近，5miles新增的“本地服務(wù)”還融入了美國(guó)社區(qū)中大量的“個(gè)體戶”（小B），他們會(huì)在5miles上提供類似理發(fā)、維修、回收等各類生活服務(wù)。5miles又開(kāi)拓了一個(gè)全新的品類。值得一提的是，小B和C端賣家之間還能夠無(wú)縫切換。當(dāng)一個(gè)用戶在5miles上完成過(guò)一次買賣行為后，就會(huì)建立起對(duì)平臺(tái)的信任，也許就能自然成為小B的一員。這種跨領(lǐng)域的嘗試，一向是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的特色。

除了微創(chuàng)新，謹(jǐn)慎地商業(yè)化也是5miles的一大特點(diǎn)。目前它最大的收入來(lái)源是廣告，比如在商品圖片上打一個(gè)圖標(biāo)，讓產(chǎn)品更加顯眼，7天可以收10美元左右，根據(jù)商品品類的差異有不同的溢價(jià)。明年，5miles最主要的收入仍然還是來(lái)自廣告費(fèi)和服務(wù)的手續(xù)費(fèi)。

生意是長(zhǎng)跑

盧亮在美國(guó)讀到了高能物理學(xué)的博士，即便如此，他也并不迷信于技術(shù)。在他看來(lái)，做電商的特征是從端到端，注定將是一件瑣碎的工作。

以典型的電商為例，首先是采購(gòu)環(huán)節(jié)，雇傭買手來(lái)選品，其次要談合同、進(jìn)貨、質(zhì)檢、上架、倉(cāng)儲(chǔ)管理，再到銷售環(huán)節(jié)，包含收款，將訂單傳送至倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，用戶收到貨，最后是后續(xù)的客服、退貨處理。

整個(gè)交易環(huán)節(jié)的鏈條特別長(zhǎng)，很瑣碎，這與工具化的應(yīng)用思維方式是不同的。盧亮認(rèn)為，通?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的商業(yè)模式會(huì)根據(jù)時(shí)間被分為三個(gè)階段：首先是純流量的工具類，其次是內(nèi)容和娛樂(lè)類，最后是服務(wù)和交易類。而從另一個(gè)維度來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)因素在其中所占據(jù)的比例是逐步降低的。這意味著，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的規(guī)?；芰涂蓮?fù)制性，也會(huì)大打折扣。把模式做“重”，這將是一次長(zhǎng)跑的生意。

盧亮從創(chuàng)業(yè)初期就希望把5miles做成一件長(zhǎng)久的事業(yè)，做成一個(gè)基礎(chǔ)更扎實(shí)的公司。他最看重的一項(xiàng)數(shù)據(jù)是“滲透率”。很多對(duì)手企業(yè)會(huì)遵循互聯(lián)網(wǎng)思維，更多考慮如何規(guī)?；碱I(lǐng)了多少城市。而盧亮希望將創(chuàng)造利潤(rùn)和創(chuàng)造收入作為創(chuàng)業(yè)的主要目的。他認(rèn)為，只有當(dāng)一個(gè)城市的滲透率達(dá)到一定程度，才能量變引發(fā)質(zhì)變。

這種思維方式，除了歸結(jié)于理科生特有的嚴(yán)謹(jǐn)思維邏輯，還有盧亮在蘭亭集勢(shì)擔(dān)任CTO時(shí)期對(duì)于跨境電商典型B2C模式的思考。

大量的資本動(dòng)作，數(shù)字化投放機(jī)制，還有線上的市場(chǎng)營(yíng)銷，這些都是蘭亭集勢(shì)的強(qiáng)項(xiàng)，但真正在擴(kuò)展品類和SKU管理上卻沒(méi)有那么成熟。盧亮覺(jué)得，即便一家公司單品賣得再火爆，如果缺乏足夠的品類來(lái)支撐，也無(wú)法成為真正意義上的平臺(tái)。品類管理是決定C2C模式和B2C模式差異的所在。

從蘭亭集勢(shì)離職之后，獲得財(cái)務(wù)自由的盧亮曾經(jīng)想過(guò)成為一名天使投資人，過(guò)邊旅行邊投資的“理想”生活?？稍偃遄弥?，他還是感覺(jué)到，相對(duì)投資這樣一個(gè)短跑的工作模式，創(chuàng)業(yè)這樣的長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)更適合自己。創(chuàng)業(yè)不能停下來(lái)，必須一鼓作氣干到底。

事實(shí)上，除了國(guó)內(nèi)跑出來(lái)的滴滴和京東，國(guó)外也有許多靠資本堆出來(lái)的大公司。典型的是外賣送餐服務(wù)，像是DoorDash和Instacart。但盧亮擔(dān)心這種方法不穩(wěn)固。

他認(rèn)為，這幾年，美國(guó)人也燒錢燒出了很多問(wèn)題。瘋狂地花錢，最終商業(yè)模式一旦有問(wèn)題就完蛋。如果前景還不明確就去融錢，對(duì)團(tuán)隊(duì)反而是壓力。5miles截至B+輪一共拿了5300萬(wàn)美元，比很多對(duì)手都要少，但足夠用上36個(gè)月。

資本就像興奮劑，可以讓公司在短跑時(shí)跑得很快，可二手交易和本地服務(wù)可能要做五年才有成效，甚至要十年以上。智能手機(jī)的滲透率已經(jīng)很高，人口紅利消失，現(xiàn)在不是卡位的時(shí)候了。要從別人身上搶份額，就要做得更極致。謹(jǐn)慎行事，有創(chuàng)意冒出來(lái)的時(shí)候不拍腦袋決定，反而要沉下來(lái)思考一下;小步快跑，快速迭代?！@是盧亮的做法。

實(shí)際上，市場(chǎng)上類似盧亮這樣既具備阿里系電商基因又有海外貿(mào)易基因的創(chuàng)業(yè)者不多，如果他選擇使用資本工具快速建立一個(gè)電商巨頭，未嘗不可。然而，他最終選擇了優(yōu)先考量滲透率的長(zhǎng)跑模式，在燒錢的對(duì)手面前，必然會(huì)失掉很多城池。

可從另一個(gè)角度來(lái)看，憑借10%的核心城市滲透率和充足的現(xiàn)金流，5miles慢慢攀升到了美國(guó)電商平臺(tái)前十，這種不計(jì)較一城一池的做法，也讓他在性格普遍彪悍的出海創(chuàng)業(yè)者中獨(dú)樹(shù)一幟。