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        長尾理論與瓜菜種企

        2016-11-30 10:39:57常萍程鴻恩朱偉嶺
        長江蔬菜 2016年15期
        關(guān)鍵詞:瓜菜長尾種子

        常萍 程鴻恩 朱偉嶺

        長尾理論與瓜菜種企

        常萍 程鴻恩 朱偉嶺

        朱偉嶺,男,河南鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長。專注中國農(nóng)業(yè)18年,自1998年河南農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)一直從事國內(nèi)良種的選育、經(jīng)營與推廣,自27歲成功創(chuàng)立自己的種業(yè)公司以來,目前已控股6家相關(guān)農(nóng)業(yè)公司、成立了3家農(nóng)民專業(yè)合作社、開了6家“鼎優(yōu)農(nóng)場(chǎng)”優(yōu)質(zhì)蔬菜品牌店,流轉(zhuǎn)并托管土地萬余畝,組建了河南最大的開放性研發(fā)示范試驗(yàn)平臺(tái),同時(shí)是河南農(nóng)業(yè)領(lǐng)域“互聯(lián)網(wǎng)+”、“全網(wǎng)營銷”的積極探索者,農(nóng)產(chǎn)品全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營理念的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者;從業(yè)10余年來,公司自主研發(fā)并推廣的有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的茄果類及瓜類品種20余個(gè),是國內(nèi)種業(yè)新生代的代表者之一。

        7月是河南鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)科技有限公司銷售年度的最后一個(gè)月,8月則是銷售年度的第一個(gè)月。所以,在每年7月的尾巴,這個(gè)“一歲或已枯,一歲尚未榮”的“拐點(diǎn)”,都會(huì)召開一些會(huì)議。猶記得去年同時(shí)期的銷售會(huì)議上,講的是“橄欖球理論”和“啞鈴理論”,雖然口才一般,但內(nèi)容卻十分深刻,不僅讓銷售人員知道了20%的客戶可以創(chuàng)造80%的銷售額、20%的產(chǎn)品可以創(chuàng)造80%的凈利潤,也讓他們懂得了還有20%的客戶消耗了公司80%的資源、還有20%的產(chǎn)品讓我們賠了80%的鈔票。兩個(gè)截然對(duì)立角度的剖析,讓銷售人員 “懂事”了,知道市場(chǎng)重心該放在哪些人、哪些事、哪些產(chǎn)品上。

        關(guān)于長尾理論

        隨著7月的到來,同樣時(shí)間“拐點(diǎn)”如期而至,今年要給銷售人員們?cè)僦v點(diǎn)啥呢?

        長尾理論!何為長尾理論?對(duì)于不怎么研究經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、又不站在互聯(lián)網(wǎng)科技前沿的種業(yè)人來說,這是個(gè)十分陌生的專業(yè)詞匯。莫不是長尾巴就智商高?莫不是長尾巴就跑得快?莫不是長尾巴就有力量?當(dāng)然不是,還請(qǐng)各位看官繼續(xù)聽我解讀。

        美國《連線》雜志(Wired)總編輯克里斯·安德森編著,喬江濤翻譯,中信出版社出版的《長尾理論》中克里斯·安德森對(duì)長尾理論的表述為:“由于成本和效率的因素,當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V,商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn),并且商品的銷售成本急劇降低時(shí),幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品,只要有賣,都會(huì)有人買,這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場(chǎng)份額,可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相比,甚至更大?!?/p>

        定義的表述很官方,白話文解釋就是指,商業(yè)的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷商品”的頭部,而是那條代表“冷門商品”經(jīng)常被人遺忘的長尾。如下圖所示,關(guān)鍵不在于少量核心產(chǎn)品的“短頭”,而在于能夠提供眾多全面服務(wù)的“長尾”。更簡單的解釋就是,長尾所涉及的冷門產(chǎn)品涵蓋了幾乎所有人的需求,當(dāng)需求產(chǎn)生后,會(huì)誘導(dǎo)更多人意識(shí)到這種需求,從而購買這些產(chǎn)品來滿足需求,使冷門不再冷門,使長尾能夠和“短頭”——核心相提并論。

        長尾理論的五大影響

        理論給大家講清楚了,那么這個(gè)長尾理論和瓜菜種業(yè)同行的密切關(guān)系到底體現(xiàn)在哪些方面呢?

        與傳統(tǒng)瓜菜種子企業(yè)的產(chǎn)品線調(diào)整密切相關(guān)。自老《種子法》頒布以來,瓜菜種業(yè)企業(yè)如雨后春筍般成立,與企業(yè)數(shù)量的不斷繁衍相反,如今業(yè)內(nèi)人士常掛在嘴邊的一句話是“一定要砍品種,一定要砍品種,我們只做高精尖的產(chǎn)品”??沉藥啄曛螅诟呔馐袌?chǎng)擠得頭破血流,卻并沒有闖出來什么名堂來,反倒是以前計(jì)劃砍掉的那些產(chǎn)品的銷量越來越大,盈利能力越來越強(qiáng),甚至還能夠?yàn)槠髽I(yè)開發(fā)高精尖產(chǎn)品提供資金支持。尤其在“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮當(dāng)中,這些長尾產(chǎn)品對(duì)我們“邊際效用”和“規(guī)模效應(yīng)”的影響都達(dá)到了最大化,市場(chǎng)影響力也在逐步提升。所以企業(yè)在產(chǎn)品線調(diào)整的時(shí)候切莫天真地一味追求高精尖,適宜自己的才是最好的。

        與傳統(tǒng)瓜菜種子企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)整密切相關(guān)。在新《種子法》頒布的這段時(shí)間內(nèi),“市場(chǎng)要調(diào)整,以后我們只做重點(diǎn)基地,我們要遠(yuǎn)離紅海,我們要開創(chuàng)藍(lán)海”成為銷售市場(chǎng)上廣為流傳的真言。瓜菜不像大田作物種植寬泛,但每個(gè)地方基本都有需求,于分散中表現(xiàn)得比較集中。除山東外,大多數(shù)重點(diǎn)瓜菜縣的瓜菜種植多集中在幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者村鎮(zhèn)。在互聯(lián)網(wǎng)、物流業(yè)、交通業(yè)如此發(fā)達(dá)的現(xiàn)在,到鄉(xiāng)村去推廣產(chǎn)品或者把產(chǎn)品運(yùn)到鄉(xiāng)村,已經(jīng)增加不了太多交通費(fèi)用、時(shí)間費(fèi)用、人工成本了。而且現(xiàn)代的管理軟件、硬件的發(fā)展,使得企業(yè)的客戶管理能力逐漸增強(qiáng),以前一個(gè)人只能管理10個(gè)客戶,現(xiàn)在上升到100個(gè)也不在話下。

        與傳統(tǒng)瓜菜種子企業(yè)的客戶調(diào)整密切相關(guān)。國內(nèi)企業(yè)的運(yùn)作手段,使其大多不能與客戶共同成長,客戶更邊際 效應(yīng)(生基產(chǎn)角度)換頻率較國外種企高出許多。合作出現(xiàn)隔閡、客戶的成長和企業(yè)的發(fā)展不再同步、當(dāng)?shù)卮罂蛻舻某霈F(xiàn)、企業(yè)新優(yōu)產(chǎn)品的上市等等都很容易導(dǎo)致國內(nèi)種企更換客戶,追求大客戶成了企業(yè)不變的追求。其實(shí),互聯(lián)網(wǎng)普及后,客戶做大做小與企業(yè)的信息傳遞密切相關(guān),我們擁有更為便捷的方式,應(yīng)把公司發(fā)展的信息及時(shí)傳遞給客戶,增強(qiáng)客戶的信心,促進(jìn)客戶學(xué)習(xí)新的產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)手段、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、新的理論等,努力維系企業(yè)與客戶的同步成長,而不是輕易地甩掉一個(gè)小客戶,這就是“傳遞”的重要性。不信,讀過這篇文章后您把它發(fā)給您每一個(gè)客戶去試試?

        與傳統(tǒng)瓜菜種子企業(yè)的文案推廣密切相關(guān)。國內(nèi)瓜菜種企的廣告都很直白:一個(gè)圖片、兩行文字、三個(gè)電話。內(nèi)容沒有發(fā)散性,只抓住了直白的頭,沒有拉長其尾巴,且沒有引導(dǎo)用戶聯(lián)想下去、揮發(fā)下去,從而靠趣味驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生更為優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。而只有增強(qiáng)廣告內(nèi)容發(fā)散性,加強(qiáng)用戶引導(dǎo),才能使互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的廣告分發(fā)和升華,并使升華廣告內(nèi)容的人獲取一部分收益。就如同前段時(shí)間炒作得很火的“大額的故事”,營銷的目的就達(dá)到了。另外,國內(nèi)種企廣告內(nèi)容的傳播渠道只注重主流媒體,爭取的就是一炮打響,在第一時(shí)間占領(lǐng)用戶的心智,而沒有想著去做滲透式的改變,殊不知,來得快的東西去得也快,只有滲透進(jìn)骨髓里的東西才不會(huì)輕易被改變。

        與傳統(tǒng)瓜菜種子企業(yè)的服務(wù)密切相關(guān)。傳統(tǒng)的服務(wù)只局限于瓜果蔬菜成熟了下地看看、電話寒暄、隔空指導(dǎo)。如今的服務(wù)更注重細(xì)節(jié),特別是瓜菜種子這種精細(xì)化的經(jīng)濟(jì)作物產(chǎn)品。服務(wù)應(yīng)當(dāng)從售前開始,培養(yǎng)用戶有興趣使用咱的產(chǎn)品、培養(yǎng)農(nóng)戶能夠駕馭得了咱的產(chǎn)品、培養(yǎng)用戶把產(chǎn)品表現(xiàn)推至最佳,這是一系列的點(diǎn)滴工作,并不轟轟烈烈,但需不斷改變。

        長尾理論很強(qiáng)大,條條大道也通羅馬,仁者見仁智者見智,適宜自己的就是最好的。

        常萍,河南省種子管理站,450000

        程鴻恩,朱偉嶺,河南鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)科技有限公司,電話:18638786110

        2016-07-06

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