鐘海琴

（中國(guó)石化化工銷(xiāo)售有限公司華南分公司，廣東 廣州 510620）

落袋價(jià)格分析在化工產(chǎn)品銷(xiāo)售中的應(yīng)用

鐘海琴

（中國(guó)石化化工銷(xiāo)售有限公司華南分公司，廣東 廣州 510620）

定價(jià)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何將企業(yè)的定價(jià)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是化工產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)始終密切關(guān)注的。落袋價(jià)格分析是以ERP數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過(guò)不同的分析工具找出提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、管理水平的途徑。落袋價(jià)格分析作為一種行之有效的化工產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格分析工具，正成為化工銷(xiāo)售企業(yè)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。

落袋價(jià)格；化工銷(xiāo)售；利潤(rùn)；提升

落袋價(jià)格分析系統(tǒng)（Periscope）是麥肯錫公司開(kāi)發(fā)的一款交易定價(jià)分析工具，該分析工具的建立，可以有力地推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售和定價(jià)管理模式?；ぎa(chǎn)品有著不同于別的商品特性，其牌號(hào)復(fù)雜，客戶眾多，以精細(xì)管理、提升效益為重點(diǎn)，切實(shí)做好產(chǎn)品優(yōu)化及客戶管理是化工銷(xiāo)售企業(yè)管理的重頭戲，落袋價(jià)格分析作為一款定價(jià)考核分析工具，正成為化工銷(xiāo)售企業(yè)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。

一、價(jià)格分析系統(tǒng)的作用

落袋價(jià)格是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的一種計(jì)算方式，首先從產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)票的票面價(jià)格中減去在產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)中所產(chǎn)生的費(fèi)用支出、物流成本的支出以及企業(yè)信用成本支出，從而得到銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售凈價(jià)，也就是產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)收價(jià)格。接著，從這個(gè)產(chǎn)品實(shí)收價(jià)格中再減去該產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和管理成本，從而得出的產(chǎn)品價(jià)格就是落袋價(jià)格。落袋價(jià)格的實(shí)質(zhì)就是企業(yè)能夠賺取的凈利潤(rùn)，是企業(yè)利潤(rùn)的真正來(lái)源。落袋價(jià)格是企業(yè)針對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售制定產(chǎn)品價(jià)格所要考慮的重要因素，落袋價(jià)格分析對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是整個(gè)產(chǎn)品交易定價(jià)的基礎(chǔ)和核心，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)“從關(guān)心產(chǎn)品利潤(rùn)到關(guān)心企業(yè)落袋利潤(rùn)、從重視產(chǎn)品價(jià)格到重視產(chǎn)品落袋價(jià)格”的重大轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)中應(yīng)用落袋價(jià)格分析和管理，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的交易定價(jià)具有非常重要的作用。

對(duì)化工銷(xiāo)售企業(yè)而言，落袋價(jià)格分析和管理在化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的應(yīng)用也是非常重要的。應(yīng)用落袋價(jià)格分析理論，研發(fā)和健全落袋價(jià)格分析系統(tǒng)，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行科學(xué)、合理地信息化分析和管理，是化工銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)變化，創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理模式，加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部管理。熟練運(yùn)用落袋價(jià)格這一分析和管理工具，建立健全從化工企業(yè)原料采購(gòu)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)到產(chǎn)品促銷(xiāo)環(huán)節(jié)，從企業(yè)管理到客戶服務(wù)，從化工產(chǎn)品成本及支出費(fèi)用的管理和控制到利潤(rùn)落袋的多角度、全過(guò)程的科學(xué)分析系統(tǒng)，能夠有效促進(jìn)化工企業(yè)更新價(jià)格管理和控制理念，創(chuàng)新化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀念，對(duì)化工企業(yè)的管理水平和化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售水平的提高有著重大的影響。因此，在化工產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)中必須充分重視落袋價(jià)格分析這一重要工具的應(yīng)用。

二、價(jià)格分析系統(tǒng)的應(yīng)用

落袋價(jià)格分析的數(shù)據(jù)流必須經(jīng)過(guò)3個(gè)步驟，抽取-數(shù)據(jù)處理-上傳，數(shù)據(jù)的抽取是從企業(yè)現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)處理工具進(jìn)行整合和清理，上傳至落袋價(jià)格分析系統(tǒng)。

通過(guò)落袋價(jià)格分析多維度、圖形化的分析功能，能夠更有效地透過(guò)已有數(shù)據(jù)提煉出對(duì)客戶、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)業(yè)務(wù)等的深入洞見(jiàn)，以此為基礎(chǔ)，提出后續(xù)的銷(xiāo)售和定價(jià)管理改進(jìn)舉措，推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售策略的優(yōu)化、產(chǎn)品銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)方式的改進(jìn)、以及銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的提升，并通過(guò)跟蹤業(yè)績(jī)提升情況，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和定價(jià)過(guò)程的閉環(huán)管理。

落袋價(jià)格分析有幾個(gè)重要的分析工具，包括瀑布圖、散點(diǎn)圖、帕累托圖及柱形圖。

瀑布圖：從基準(zhǔn)定價(jià)到發(fā)票價(jià)格到落袋價(jià)格，可以清晰地通過(guò)匹配和分?jǐn)偒@得每筆訂單的各項(xiàng)成本，發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)漏損的根源及數(shù)量。針對(duì)利潤(rùn)漏損的成本項(xiàng)，采用相應(yīng)的止損調(diào)整措施；例如分析某產(chǎn)品配送及客戶自提兩種提貨方式產(chǎn)生的落袋利潤(rùn)，可以看出是配送還是自提給企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)更高，在不影響客戶的情況下，應(yīng)與其協(xié)商更改運(yùn)輸方式等方法降低物流費(fèi)用；

散點(diǎn)圖分析可以用來(lái)決定兩個(gè)或更多指標(biāo)（如銷(xiāo)售和落袋利潤(rùn)）的關(guān)系，可以對(duì)最多3個(gè)財(cái)務(wù)參數(shù)根據(jù)選定維度（如客戶、地區(qū)和銷(xiāo)售經(jīng)理）制圖，顯示分布情況和關(guān)聯(lián)性。比如，分析某牌號(hào)每個(gè)客戶的折扣、落袋利潤(rùn)與銷(xiāo)售量之間的關(guān)系，判斷客戶享受的折扣優(yōu)惠是否與其對(duì)應(yīng)的落袋利潤(rùn)和銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn)成正比，進(jìn)而修正現(xiàn)有的客戶管理政策。

帕累托圖可以從具體維度（如產(chǎn)品、客戶姓名）對(duì)一個(gè)財(cái)務(wù)參數(shù)的貢獻(xiàn)度進(jìn)行快速具體分析，帕累托分析可以對(duì)具體維度（如產(chǎn)品、客戶姓名）對(duì)一個(gè)財(cái)務(wù)參數(shù)的貢獻(xiàn)度進(jìn)行快速具體分析。比如X軸取客戶名稱(chēng)數(shù)，Y軸取落袋毛利，隨著客戶數(shù)的增加，如果落袋毛利呈上升趨勢(shì)，這部分客戶為利潤(rùn)貢獻(xiàn)客戶，反之，則為出血客戶（落袋毛利為負(fù)數(shù)的客戶），需要針對(duì)這部分客戶進(jìn)行重點(diǎn)考量，優(yōu)化客戶政策。如果X軸取產(chǎn)品名稱(chēng)數(shù)，則可以輕松追蹤到導(dǎo)致利潤(rùn)漏損的出血產(chǎn)品，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)策略與銷(xiāo)售政策。

柱/線圖是由兩個(gè)或多個(gè)參數(shù)組成的垂直簇狀條形/線形組合圖，例如分析某月內(nèi)某產(chǎn)品分周量?jī)r(jià)走勢(shì)，結(jié)合量?jī)r(jià)等因素對(duì)出血客戶進(jìn)行分析，探討優(yōu)化措施，加強(qiáng)對(duì)客戶的考核評(píng)價(jià)。另一方面，利用量?jī)r(jià)結(jié)合推動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售績(jī)效進(jìn)行考評(píng)，促使銷(xiāo)售經(jīng)理提高量?jī)r(jià)結(jié)合的認(rèn)識(shí)，掌握銷(xiāo)售節(jié)奏，在價(jià)格高企時(shí)盡可能降庫(kù)存，價(jià)格低洼時(shí)少出貨。

三、價(jià)格分析系統(tǒng)的局限性

落袋價(jià)格分析的部分模塊尚在開(kāi)發(fā)完善中，通過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，該系統(tǒng)的一些局限性也顯現(xiàn)出來(lái)，其一，落袋價(jià)格及落袋毛利的計(jì)算過(guò)于理想化，與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析中財(cái)務(wù)的價(jià)格及利潤(rùn)有不同含義，不能用其替代嚴(yán)格的財(cái)務(wù)分析數(shù)據(jù)；其次，由于價(jià)格分析系統(tǒng)的數(shù)據(jù)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的集成系統(tǒng)實(shí)時(shí)推送，而是每月月初通過(guò)人工處理上傳上月的ERP數(shù)據(jù)，時(shí)間上存在滯后，不能實(shí)時(shí)反饋利潤(rùn)及業(yè)績(jī)，僅能作為事后分析及回顧?；趦r(jià)格分析系統(tǒng)在化工產(chǎn)品銷(xiāo)售中的重要性，讓我們一起期待價(jià)格分析系統(tǒng)能夠更加完善，進(jìn)一步發(fā)揮其在查找利潤(rùn)漏損方面的重要性。

［1］熊勝良.探析化工產(chǎn)品的精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)——以中化工化工銷(xiāo)售華中分公司為例［J］.企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2011（7）：134-135.

［2］奚震.把油當(dāng)做蟲(chóng)草賣(mài)—貴州石油精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)保量保價(jià)保份額紀(jì)實(shí)［J］.中國(guó)化工，2009（10）：14-15.

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