熊曉嵐

（國網四川省電力公司自貢供電公司，四川 自貢 643000）

電力營銷在市場拓展中存在的問題與對策

熊曉嵐

（國網四川省電力公司自貢供電公司，四川 自貢 643000）

自進入21世紀以來，社會經濟迅猛發(fā)展，市場經濟體制發(fā)生了根本性的變革，電力企業(yè)作為國家經營中的支柱產業(yè)，在新的經濟形勢下也發(fā)生了變化?，F(xiàn)如今，電力企業(yè)的經營方式越來越多樣，經營主體不斷增多，企業(yè)之間的競爭變得異常激烈，電力營銷作為以銷售和服務為主的機構，必須堅持改變原來的營銷戰(zhàn)略，堅持以客戶為導向，不斷完善自己的服務質量。眾所周知，想要在激烈的比拼中取得主動權，就必須占領市場，拓展客戶群，但是傳統(tǒng)的電力營銷方式還存在很多問題，營銷模式不符合市場運行的標準，導致市場經濟與拓展之間的脫節(jié)，不利于保證電力的平穩(wěn)安全供應，也會影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。針對這樣的情況，我國電力營銷單位必須穩(wěn)定住自己的市場，拓展客戶群體，樹立自身的良好形象，并結合營銷實際找到其中存在的問題，提出有效的解決對策，促進電力營銷工作更好的發(fā)展。

電力營銷；市場拓展；問題；解決對策

在社會主義經濟運行的體制制度下，電力行業(yè)作為基礎行業(yè)，具有一定的特殊性，是國家經濟的重要來源。受到電力網絡建設的制約，營銷工作還面臨著一系列壟斷問題，作為電力經營的核心，營銷部門必須把好質量關，只有保證電力供應的穩(wěn)定性和持續(xù)性，才能樹立自身的良好形象，擴大在市場上的影響力，更好地參與競爭。然而由于傳統(tǒng)觀念的束縛，我國的電力營銷工作還較有局限性，服務能力不強，專業(yè)營銷不科學，且缺乏統(tǒng)一的工作制度做支撐，嚴重阻礙了行業(yè)的發(fā)展。想要提高企業(yè)的經濟效益，擴大利潤來源，就必須找到新的經濟增長點，對電力營銷進行改革創(chuàng)新，結合實際找到拓展的有效對策，保證電力企業(yè)長期發(fā)展。

一、電力營銷市場的特點

（一）整體性

電力營銷市場的拓展不是一個簡單的過程，電力客戶需求的不同也就會導致市場存在偏差，因此，在同一個局域內不同的用戶之間有著不同的要求，電力營銷者一般是根據(jù)不同用戶的要求進行調整和處理，結合客戶之間的具體要求進行開展整體的銷售方案，所以說不一樣的目標市場都是將電網作為一個整體進行有效的鏈接。

（二）差異性

電力市場不同，用戶群體不同，那么市場在拓展過程中當然有較大的差異。首先，用戶對供電的方法有不同的需要，有些要求直接供應，有些則相反；其次，需求量不同。消費者需求不同，電力使用的方向不同，那么供電規(guī)模當然也有巨大的差異，大規(guī)模企業(yè)耗電量大，普通家庭耗電量則較?。辉俅?，時間差異。企業(yè)和用戶在生產、生活上的區(qū)別，使得其在時間上也存在明顯的差異，化工單位對電力的供應要全天候充足，而商業(yè)單位用電基本上只是在固定的時間段，夜間不需要用電；最后，消費方法不同。電能的熱轉化消費、動力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場。上述的這種差異是用來區(qū)分不同地域以及不同規(guī)模的單位的市場的必要依據(jù)信息，同時它還是研究目標市場變化規(guī)律以及總體特征、發(fā)展態(tài)勢的必要根據(jù)。

（三）與國家經濟聯(lián)系緊密

電力行業(yè)作為國家的基礎行業(yè)，在經營過程中必然會與國家的經濟形勢和相關政策有關。由于行業(yè)發(fā)展不僅僅是為了迎合市場，也需要堅持開發(fā)，從宏觀層面做出探索。工業(yè)、商業(yè)、農業(yè)等的發(fā)展和建設也離不開電力供應，因此國家經濟與行業(yè)發(fā)展十分緊密。

二、電力營銷戰(zhàn)略管理的現(xiàn)狀

電力營銷行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展離不開完善的管理與制度的制定，但是目前的行業(yè)管理現(xiàn)狀還不容樂觀。一是營銷管理結構亟需完善。隨著市場經濟的發(fā)展和電力監(jiān)督體制的制定，客戶的重要性越來越凸顯，也會影響目前的電力營銷戰(zhàn)略與管理；二是市場競爭激烈。隨著現(xiàn)代化設備和科學技術的更新，用戶都能夠獲得新的體驗，且市場運行體制的改變也為人們了更多的選擇，在某種程度上加劇了市場競爭；三是對服務質量要求高。電力供應的核心是供電和營銷，想要拓展市場，立足腳跟，就必須積極參與競爭，保證提供服務的優(yōu)質性，最大限度地滿足客戶的需求；四是，市場營銷意識淡薄。由于市場的比拼的加劇，使得供電企業(yè)在市場中形成了電能供應量大與銷售困難的矛盾，制約了供電企業(yè)的發(fā)展，這就要求企業(yè)必須轉變固有的思想，堅持營銷理念的創(chuàng)新，堅持客戶的中心地位。

三、電力營銷在市場拓展中存在的問題

（一）競爭意識淡薄

電力企業(yè)自身具有特殊性，是其長時間遠離市場競爭，在新的社會發(fā)展形勢下，企業(yè)必須積極參與競爭，確保不會與市場脫節(jié)。然而很多電力供應企業(yè)卻沒有樹立起競爭意識，無法堅持客戶的中心地位，供電存在季節(jié)性差異，甚至有私自抬價的可能，導致企業(yè)市場占有率嚴重不足。

（二）服務觀念落后

服務是企業(yè)樹立良好形象的基礎和再外在表現(xiàn)，想要拓展市場，在客戶心目中確立企業(yè)的地位，就必須完善服務，給客戶以良好的體驗。由于長期面對供不應求的電力市場，很多企業(yè)都沒有嚴格落實服務，職工的工作作風不夠嚴謹，且服務觀念落后，導致企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神，凝聚力不強。

（三）資金數(shù)量有限

電力營銷工作的發(fā)展，市場的拓展都離不開資金的支持，但是我國的資金數(shù)量相當有限，分配給各地區(qū)的資金較少，無法滿足設備更新的需求，很容易導致電力無法穩(wěn)定輸送。特別是在一些偏遠地區(qū)，自然條件較差，供電企業(yè)的電網建設也嚴重缺乏，導致了變電站超負荷運轉，嚴重影響了電力營銷市場的拓展。

（四）營銷人員的綜合素質有待提高

現(xiàn)如今，新的電力營銷理念不斷深入推進，許多供電人員對新技術的掌握不好，上了年紀的職工更有“靠國家”的懶散思想，導致整個企業(yè)職工的整體素質不高，無法通過專業(yè)技術做好電力的供應，還會阻礙整個企業(yè)的發(fā)展和進步。

四、電力營銷市場拓展的有效對策

面對新的社會發(fā)展形勢，我國的電力營銷企業(yè)在市場拓展中還存在很多問題，企業(yè)必須結合實際深刻認識不足，找到拓展市場的有效途徑，促進企業(yè)的發(fā)展。

（一）規(guī)范電價，建立彈性電價體系

一方面，國家應規(guī)范電價，積極引進競爭機制。通過降低電價來獲取更多的用戶，同時取消不合理的價外加價，降低用戶的用電成本，讓客戶可以放心用電，增加供電銷量。另一方面，建立彈性電價體系。國家允許電力企業(yè)根據(jù)電力市場變化對電價進行適當調整，如對一些電壓質量要求較高的用戶，若一旦停電，勢必導致嚴重損失，供電企業(yè)就可以采取雙電源供電方式，確保此類用戶的供電質量。

（二）樹立企業(yè)的良好形象，提供優(yōu)質的服務

企業(yè)的形象是其不斷發(fā)展的基礎，是企業(yè)的無形資產?，F(xiàn)如今，電力供應和營銷越來越重視客戶的體驗和感受，如何樹立企業(yè)的良好形象，是企業(yè)目前要考慮的重點。因此，企業(yè)從上到下都要明確自己的職責，樹立為企業(yè)服務的思想，在工作中能夠站在客戶的角度看問題，并建立客戶滿意度指數(shù)評價體系，實施全方位的服務。

（三）加強電網配套建設，提供供電品質

首先，供電企業(yè)應抓住國家進行基礎建設的機會，加強主千電網的建設以及改造，建立中低壓配電網主千，推進城鄉(xiāng)用電進程，提高輸電效率，尤其是根據(jù)用電的實際情況，加強供電中心與用戶之間的溝通，其次，加強國家電網與地方電網的積極配合，促使城市電網建設與地方電網建設同步進行，齊頭并進，滿足城市與地方用戶用電需求最后，應用新材料以及新技術，加快自動化、信息化建設，最終打造高起點，高技術以及低支出的配電網，最大限度地滿足不同用戶需求。

（四）逐步提高營銷人員的綜合素質

電力營銷人員的綜合素質決定著整個電力供應的水平，在新的社會發(fā)展形勢下，電力企業(yè)必須不斷提高相關人員的綜合素質，定期開展崗位培訓，轉變他們的思想，將考試與職位變得掛鉤，激發(fā)職工的創(chuàng)造力和積極性，并對崗位進行適當?shù)卣{整，全面提高營銷人員的綜合素質。

結語

總而言之，電力營銷作為電力企業(yè)內部的重要部門之一，直接影響著企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。傳統(tǒng)的營銷工作較為落后，無法保證電力的平穩(wěn)供應，在新的社會發(fā)展態(tài)勢下，企業(yè)必須完善電力營銷工作，制定健全的制度體系，建立彈性電價，不斷優(yōu)化服務質量，挖掘市場，從而保證電力的平穩(wěn)供應，促進企業(yè)更好的發(fā)展。

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