朱恩東

廣西師范學院經(jīng)濟與管理學院 廣西南寧 530001

蘇州農(nóng)行中小企業(yè)客戶培育發(fā)展戰(zhàn)略研究

朱恩東

廣西師范學院經(jīng)濟與管理學院 廣西南寧 530001

中小企業(yè)的融資困難一直是困擾著中小企業(yè)的發(fā)展?jié)摿退俣?。由于我國商業(yè)銀行同業(yè)競爭的日趨加劇，經(jīng)營形勢日趨嚴峻，迫使商業(yè)銀行不得不尋求新的利潤增長點。本文通過對在國有大型商業(yè)銀行所從事的中小企業(yè)客戶營銷與風險控制工作中所面臨的發(fā)展現(xiàn)狀和遇到的實際問題，以及采取的對策和解決方案進行總結(jié)和分析，希望在一定程度上為國有大型商業(yè)銀行在中小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方面提供理論支持和方法指引。

中小企業(yè)；商業(yè)銀行；發(fā)展戰(zhàn)略

一、引言

自改革開放以來，我國中小企業(yè)在市場經(jīng)濟的大潮中，得到不斷發(fā)展和充實。作為商品經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，我國中小企業(yè)有著頑強的生命力，在市場的不斷變化中，它已經(jīng)不僅適應市場并已成為了國民經(jīng)濟的“半壁江山”。我國中小企業(yè)在國民經(jīng)濟中占有如此重要的地位，對國民經(jīng)濟的發(fā)展做出了重大貢獻，但反觀作為目前以工、農(nóng)、中、建等大型國有商業(yè)銀行為中國銀行業(yè)中流砥柱的金融企業(yè)，雖然意識到中小企業(yè)客戶對各項業(yè)務的長期可持續(xù)發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義，但在實際的業(yè)務發(fā)展中出于對單位成本或單位盈利能力、風險控制等方面的考慮，雖以戰(zhàn)略性眼光進行了一定的系統(tǒng)性的中小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究，但尚未以戰(zhàn)略性的勇氣實施有效的落地措施，從而帶來了一系列的問題。

二、國內(nèi)商業(yè)銀行小企業(yè)融資中存在的主要問題

（一）融資難問題突出。一是融資成本大幅上升。企業(yè)融資成本包括上浮利率、擔保、評估等就占貸款總額的15%左右，并且拿到的貸款七成以上是銀行承兌匯票，貼現(xiàn)費進一步提高了企業(yè)融資成本。二是中小企業(yè)貸款手續(xù)繁瑣，需要準備的資料相當復雜，審批時間長，部分企業(yè)即使貸到了款，資金也難以及時到位，影響了企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。三是銀行方面按風險管理要求，不敢輕易向資產(chǎn)數(shù)量少、經(jīng)營業(yè)績不穩(wěn)定、抵御風險能力差且信用觀念比較淡薄的中小企業(yè)貸款。這使得中小企業(yè)不得不求助于民間資本，其年利息在20%-30%，甚至更高，從而加重了企業(yè)負擔。

（二）結(jié)構調(diào)整和出口壓力加大。一是能源資源要素約束加大。蘇州市中小企業(yè)多集中在傳統(tǒng)行業(yè)，高能耗企業(yè)相對較多，易受宏觀政策影響，面對成本上揚短時間內(nèi)難以實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整； 二是出口競爭壓力和風險加大。2011 年以來人民幣升值較快，目前人民幣對美元匯率保持在6.29 左右，這加大了出口型中小外貿(mào)企業(yè)的競爭壓力。輕紡等傳統(tǒng)勞動密集型出口企業(yè)普遍因擔心人民幣匯率頻繁變動而造成匯兌損失而不敢接長單。蘇州市很多中小光伏產(chǎn)業(yè)受國際貿(mào)易保護主義及國內(nèi)產(chǎn)能過剩等因素影響，產(chǎn)品價格大幅下跌，出現(xiàn)行業(yè)性虧損。

（三）配套機制與中小企業(yè)客戶貢獻度不相適應。中小企業(yè)貢獻度逐步上升，可以承受較高的資金價格。商業(yè)銀行目前還不能對小企業(yè)業(yè)務進行單獨核算，缺乏支持小企業(yè)業(yè)務的會計、統(tǒng)計信息管理系統(tǒng)，大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析仍需手工完成，不能及時對業(yè)務考核、資源配置和決策提供依據(jù)；對優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶的識別挖掘能力還比較差；沒有針對小型企業(yè)的信用風險流程和模式，風險控制能力還比較差；不能及時將小型企業(yè)發(fā)展較好地區(qū)的一些產(chǎn)品、經(jīng)驗和方法進行總結(jié)推廣；產(chǎn)品的定價能力不強，市場適應性較差；專門針對小企業(yè)業(yè)務發(fā)展的資源配置機制、激勵機制還未完全建立等，這些都影響了中小企業(yè)金融業(yè)務的發(fā)展。

三、我國商業(yè)銀行小企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的對策

中小企業(yè)是區(qū)域經(jīng)濟增長的重要推動力量，是社會就業(yè)的主要渠道，也是社會和諧的“穩(wěn)定器”，其發(fā)展困境引起了各級政府和社會各界的廣泛關注。

（一）優(yōu)化中小銀行發(fā)展的宏觀環(huán)境。宏觀環(huán)境是中小銀行生存和發(fā)展的基礎，一方面中小銀行應適應宏觀環(huán)境的變化，靈活地調(diào)整發(fā)展思路和戰(zhàn)略定位。另一方面，中小銀行的可持續(xù)發(fā)展和功能的發(fā)揮，需要良好的宏觀環(huán)境。強調(diào)中小銀行自身建設的同時，構造有助于中小銀行發(fā)展的金融生態(tài)環(huán)境至關重要。

優(yōu)化中小銀行發(fā)展的制度環(huán)境首先需要建立良好的法律環(huán)境，不斷完善法律法規(guī)，提高司法效率。

（二）構建相對獨立的核算機制。重點推行開展中小企業(yè)業(yè)務單獨核算的試點，逐步建立相對獨立的財務核算體系，對小企業(yè)貸款業(yè)務進行獨立的成本和利潤核算，以評價小企業(yè)客戶的優(yōu)劣和利潤貢獻度的高低，考察小企業(yè)貸款業(yè)務的經(jīng)營管理業(yè)績。在銀行內(nèi)部要做到分賬，加強能夠衡量賬戶業(yè)績和盈利能力和利潤報告系統(tǒng)、財務分析系統(tǒng)等管理信息系統(tǒng)建設。同時，還要加強和完善內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價系統(tǒng)建設，以便能夠恰當衡量不同機構、不同部門、不同個人（產(chǎn)品經(jīng)理、關系經(jīng)理）對發(fā)展小企業(yè)客戶的利潤貢獻。建立經(jīng)營人員目標責任制考核機制，落實崗位，分解任務，將客戶經(jīng)理、風險崗位人員的負責度、經(jīng)營業(yè)績與個人收入直接掛鉤，對客戶經(jīng)理在貸款定價中的超額定價能力和存款、中間業(yè)務等方面的組織營銷能力要給予特別獎勵。要完善不良貸款責任追究辦法，明確經(jīng)營人員盡職內(nèi)容和環(huán)節(jié)，既要防范個人道德風險，又較好地改變基層行對發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務積極性不高，缺乏動力，怕承擔責任的情況，鼓勵客戶經(jīng)理營銷中小企業(yè)客戶的積極性。

（三）針對不同階段企業(yè)差別化服務。分析企業(yè)金融生命周期對國有商業(yè)銀行的中小企業(yè)金融服務有積極的借鑒意義。國有商業(yè)銀行在開拓中小企業(yè)市場時，應針對中小（民營）企業(yè)不同的發(fā)展階段和不同的行業(yè)特點，相機制宜，采取差別化的服務。根據(jù)企業(yè)的成長周期可將中小企業(yè)市場細分為初創(chuàng)型、成長型、成熟型和衰退型，根據(jù)不同時期民營企業(yè)的金融需求特點，營銷金融產(chǎn)品和服務，或者選擇最佳時機退出，保全銀行信貸資產(chǎn)。銀行產(chǎn)品所提供的豐富功能是銀行服務企業(yè)的關鍵。國有商業(yè)銀行應根據(jù)地區(qū)特點、自身情況和客戶需求，因地制宜，在控制風險的前提下，為中小客戶提供差別化服務。

［1］唐秀偉，潘忠志.設立中小銀行不是根本出路［J］.東北電力學院學報，2005，25（3）：29.

［2］林毅夫，李永軍.中小企業(yè)融資根本出路在何方［J］.科技創(chuàng)業(yè)，2003（8）：12.

［3］李揚，楊思群.中小企業(yè)融資與銀行［M］.上海：上海財經(jīng)大學出版社，2001：249.

朱恩東，廣西師范學院經(jīng)濟與管理學院區(qū)域經(jīng)濟專業(yè)2014級碩士研究生。