◎雷建軍

承諾

◎雷建軍

兩位加拿大心理學(xué)家完成的一項(xiàng)研究揭示了賽馬場(chǎng)上人們的奇妙心理：一旦賭馬者對(duì)那匹馬下了賭注，他們對(duì)自己所挑之馬獲勝的信心立刻就會(huì)大增。

這種現(xiàn)象在生活中隨處可見(jiàn)，而其根源就是：當(dāng)我們做出一個(gè)決定或是選擇了一種立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自?xún)?nèi)心以及來(lái)自外部的壓力來(lái)迫使我們認(rèn)為自己的決定是正確的。這就是心理學(xué)中的承諾與一致原理。

為了研究這一原理，兩位心理學(xué)家偽裝成社會(huì)義工在兩個(gè)居民區(qū)挨家挨戶(hù)地訪問(wèn)。其中一位心理學(xué)家和居民交流時(shí)說(shuō)希望那些居民允許他將一塊大得離譜的公共廣告牌豎在他們門(mén)前的草坪上，結(jié)果僅有20%的人同意。

另外一個(gè)心理學(xué)家得到的答案卻截然不同，那些居民的反應(yīng)相當(dāng)積極，答應(yīng)該請(qǐng)求的比例達(dá)到了近80%，原因是這些居民在兩周前曾答應(yīng)了這個(gè)心理學(xué)家關(guān)于設(shè)立一個(gè)有關(guān)交通安全展示牌的請(qǐng)求。不得不提的一點(diǎn)是，最初心理學(xué)家所要求的小木牌只有幾寸見(jiàn)方，盡管小木牌如今成了幾乎將整幢房屋遮住的大廣告牌，可為了使自己的行為和他們新近形成的自我形象相吻合，他們還是答應(yīng)了。

并非任何一個(gè)承諾都會(huì)影響人們的行為，這個(gè)承諾必須是正面、公開(kāi)且積極的，而且這個(gè)選擇必須是人們自由選擇的。

這種心理在生活中時(shí)常出現(xiàn)，很多商家依靠這種心理做出應(yīng)對(duì)措施，使自己獲得更多的利潤(rùn)。

節(jié)日前夕，我們會(huì)看到很多玩具公司開(kāi)始在電視上做一些特別的玩具廣告。孩子們想要這樣的玩具，于是纏著父母答應(yīng)在節(jié)日那天買(mǎi)來(lái)送給自己。

這些玩具公司的精明之處就在于——他們故意不給商店提供足夠的貨品。大部分父母買(mǎi)玩具時(shí)發(fā)現(xiàn)這些玩具早就賣(mài)光了，他們只好買(mǎi)下等值的其他玩具給孩子充數(shù)，以此確保孩子不會(huì)難受。

當(dāng)然了，對(duì)于這種充數(shù)的玩具，制造商們的貨都囤得很足。等節(jié)日一過(guò)，公司又開(kāi)始為前面那些特別的玩具打廣告，這使得孩子們?cè)桨l(fā)想要，于是父母只好跑到玩具店履行自己的諾言。

人們都有一種行為與承諾一致的傾向。就這樣，買(mǎi)玩具的父母被商家牽著鼻子走，最終花費(fèi)了雙倍的價(jià)格來(lái)滿(mǎn)足孩子，以此兌現(xiàn)自己的承諾。

（摘自《精英心理學(xué)》江蘇鳳凰文藝出版社）