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        家具配套出售的秘密

        2016-11-26 07:45:45覃壁清
        愛你 2016年17期
        關(guān)鍵詞:宜家餐具臥室

        ◎ 覃壁清

        家具配套出售的秘密

        ◎ 覃壁清

        在商場中,家具大多是配套出售的,比如飯桌配椅子、沙發(fā)配抱枕、沙發(fā)配茶幾……步入宜家的客廳銷售區(qū),在一個(gè)客廳展示的體驗(yàn)區(qū)會有醒目的廣告語——“一個(gè)完整的客廳只需要2599元”,整個(gè)客廳配置了沙發(fā)、機(jī)柜、茶幾、書柜、書桌、折疊椅。到了臥室區(qū),宜家通過配套出一個(gè)體驗(yàn)式臥室來告訴你:“一個(gè)嶄新的臥室只需要2760元?!比绱说土膬r(jià)格總是讓人覺得占了大便宜,于是蠢蠢欲動。

        這就是商家家具配套出售的秘密:通過不同家具的配套,讓消費(fèi)者感覺到配套購買會以最低的價(jià)格獲得更大的優(yōu)惠。

        這個(gè)配套是十分有技巧的,比如一個(gè)好的床架往往配的是不好的床墊,這樣才能使整套的價(jià)格降下來,使消費(fèi)者感覺到實(shí)惠。有的消費(fèi)者為了避免再次去尋找與主要家具配套的物件,就將就著購買了。所以,消費(fèi)者是否真的以最優(yōu)惠的價(jià)格購買到自己心滿意足的商品,這是值得思考的。

        奚凱元教授做過一個(gè)餐具實(shí)驗(yàn)。有一家店正搞大甩賣,有兩套餐具比較引人注目。其中一套餐具總共24件,分別有8個(gè)菜碟、8 個(gè)湯碗和8個(gè)點(diǎn)心碟,而且每件都是完好無損的。另外一套餐具一共有40件,其中24件與前一套正好相同,也是完好無損的;此外,這套餐具還有8個(gè)杯子和8個(gè)茶托,其中2個(gè)杯子和7個(gè)茶托是破損的。在人們都沒有拿這兩套餐具做比較之前,他們愿意為第一套餐具支付 33 美元,卻只愿意為第二套餐具支付24美元。

        這樣的結(jié)果讓人意外,但又覺得情有可原。人們在潛意識里還是認(rèn)為第一套餐具是完整的,因此愿意支付的錢比較多;而第二套餐具因?yàn)樵獾狡茡p,是不完整的一套,屬于殘次品,因此愿意支付的錢比較少。其實(shí),如果我們拆開第一套餐具來看,就會發(fā)現(xiàn)事實(shí)上我們并沒有獲得多大的實(shí)惠,反而被商家蒙蔽了。

        (摘自《有趣的心理學(xué)》時(shí)事出版社)

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