◎ 覃壁清

家具配套出售的秘密

◎ 覃壁清

在商場中，家具大多是配套出售的，比如飯桌配椅子、沙發(fā)配抱枕、沙發(fā)配茶幾……步入宜家的客廳銷售區(qū)，在一個(gè)客廳展示的體驗(yàn)區(qū)會有醒目的廣告語——“一個(gè)完整的客廳只需要2599元”，整個(gè)客廳配置了沙發(fā)、機(jī)柜、茶幾、書柜、書桌、折疊椅。到了臥室區(qū)，宜家通過配套出一個(gè)體驗(yàn)式臥室來告訴你：“一個(gè)嶄新的臥室只需要2760元?！比绱说土膬r(jià)格總是讓人覺得占了大便宜，于是蠢蠢欲動。

這就是商家家具配套出售的秘密：通過不同家具的配套，讓消費(fèi)者感覺到配套購買會以最低的價(jià)格獲得更大的優(yōu)惠。

這個(gè)配套是十分有技巧的，比如一個(gè)好的床架往往配的是不好的床墊，這樣才能使整套的價(jià)格降下來，使消費(fèi)者感覺到實(shí)惠。有的消費(fèi)者為了避免再次去尋找與主要家具配套的物件，就將就著購買了。所以，消費(fèi)者是否真的以最優(yōu)惠的價(jià)格購買到自己心滿意足的商品，這是值得思考的。

奚凱元教授做過一個(gè)餐具實(shí)驗(yàn)。有一家店正搞大甩賣，有兩套餐具比較引人注目。其中一套餐具總共24件，分別有8個(gè)菜碟、8 個(gè)湯碗和8個(gè)點(diǎn)心碟，而且每件都是完好無損的。另外一套餐具一共有40件，其中24件與前一套正好相同，也是完好無損的；此外，這套餐具還有8個(gè)杯子和8個(gè)茶托，其中2個(gè)杯子和7個(gè)茶托是破損的。在人們都沒有拿這兩套餐具做比較之前，他們愿意為第一套餐具支付 33 美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。

這樣的結(jié)果讓人意外，但又覺得情有可原。人們在潛意識里還是認(rèn)為第一套餐具是完整的，因此愿意支付的錢比較多；而第二套餐具因?yàn)樵獾狡茡p，是不完整的一套，屬于殘次品，因此愿意支付的錢比較少。其實(shí)，如果我們拆開第一套餐具來看，就會發(fā)現(xiàn)事實(shí)上我們并沒有獲得多大的實(shí)惠，反而被商家蒙蔽了。

（摘自《有趣的心理學(xué)》時(shí)事出版社）