賀文

IDG資本，第一家進(jìn)入中國市場的外資風(fēng)投機(jī)構(gòu)，24年來專注中國市場的耕耘，共投出了450多家企業(yè)，其中有100余家已通過上市或企業(yè)并購?fù)緩酵顺觥?/p>

2016年IDG資本投資看好三個方向里包括“消費(fèi)升級”。針對“中產(chǎn)階層”人群，IDG資本看到了哪些未來的機(jī)會點(diǎn)？相較于“屌絲”的生意以規(guī)模取勝，如何讓“得中產(chǎn)者”變成一門好生意？因由中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，一批曾受益于天使投資和風(fēng)險投資的企業(yè)家，他們創(chuàng)造了財富，再用自己的財富去扶持下一撥創(chuàng)業(yè)者，從里面找到機(jī)會。這樣的早期投資經(jīng)歷，能否適用于中國更多的富裕階層？

就此，《IT經(jīng)理世界》采訪了JDG資本資深合伙人李驍軍。李驍軍于2004年加入IDG資本，從投資經(jīng)理到資深合伙人，小米、App Annie、呆殼網(wǎng)、猿題庫、5miles、拼好貨、ENJOY、Funzio、PP租車、梆梆科技等等，都是他主投的優(yōu)秀案例。

抱著做大的決心，先把“小而美”做好

Q：到目前為止，IDG資本對于這類服務(wù)“中產(chǎn)”的創(chuàng)業(yè)項目的投資情況如何？

A：我們主要從三個方面看這個人群的投資。第一是“新品牌”。比如最近大家經(jīng)常聊起來的“ZAOZUO造作”（設(shè)計師家具家居線上品牌），“樂純”（酸奶）等等。他們的做法首先是追求品質(zhì)，通過一些內(nèi)容來傳播、吸引用戶，最后真正能把用戶轉(zhuǎn)化成所謂的“死忠粉”的，是對這個品牌很認(rèn)可。這些新品牌現(xiàn)在基本上都還是從城市里的小眾開始培養(yǎng)。我們認(rèn)為，一定會有新興品牌出現(xiàn)，因為人群基數(shù)在擴(kuò)大、人群同時也在細(xì)分：

第二是新渠道。比如說ENJOY，不管是中高端餐廳的堂食、外賣，還是現(xiàn)在的家居品類全國送，都是通過一個渠道影響大家的消費(fèi)、消費(fèi)方式。此外我們還投了生鮮電商“我買網(wǎng)”，早些年投的像電視購物“東方購物”，移動電商“蘑菇街”、“貝貝網(wǎng)”等他們都是新興渠道；

第三是“新的生活方式”。比如老一輩人對物的擁有一定是購買，現(xiàn)在可以共享、租賃，像我們投了衣服租賃的“衣二三”。比如海淘，我們投了“達(dá)令”。我們也投了一個叫See的團(tuán)隊，所見即所得、看到就能買，用戶將照片、截圖上傳到See，找到自己想要商品，進(jìn)行購買。這跟我們傳統(tǒng)的購買方式，在商場、電商平臺上挑選購買，都有了不同。

Q：這三個“新”方向上，跟以往的商業(yè)行為商業(yè)模式相比，會有怎樣的變化？

A：沉淀和建立一個新品牌的時間會縮短，不像以前線下孵化品牌的時間那么長，線下可能需要十年以上，現(xiàn)在因為傳播方式的改變，信息到達(dá)方式的改變，品牌可以更快地接觸用戶。但是有些核心是不會變的，品牌的核心還是產(chǎn)品本身、消費(fèi)者的認(rèn)可。

在渠道方面，可以找到垂直人群，在垂直人群里面能引起共鳴，形成交易閉環(huán)，進(jìn)而不斷地擴(kuò)展產(chǎn)品的品類，比如ENJOY從堂食，到后來可以配送外賣，現(xiàn)在也有一些新的品類，比如酒、家居等都可以去嘗試，這是在建立渠道品牌。

新的生活方式，像更年輕的比如“90后”這些人，他們對于時間的觀念，因為節(jié)省時間和圖方便有了外賣：人與人之間的信任關(guān)系建立有了不同方式，比如微信朋友圈大家的互相推薦：在一些新興社區(qū)里，從信息傳遞到完成購買的閉環(huán)形成更快。

Q：您主投了的“小米”和ENJOY，這兩個項目很有代表性地定位兩個不同人群，屌絲和中產(chǎn)。幾年前大家都說得屌絲得天下，現(xiàn)在開始說得中產(chǎn)得天下。從投資的角度來說，這兩個人群的價值差異是什么？前者是通過規(guī)模效應(yīng)來取勝，后者就像您說的由小眾切入的話，垂直做深井，“深井”的價值會有多大？

A：小米想做一個質(zhì)量好、價格又不高的產(chǎn)品，當(dāng)這樣的產(chǎn)品一旦做到用戶量接近上億規(guī)模的話，很難再說它是一個“小眾”產(chǎn)品，它已經(jīng)是一個“大眾”品牌，或者叫“國民品牌”。只是現(xiàn)在大家的說法，“屌絲”跟“大眾”區(qū)分不明顯罷了。

從商業(yè)本質(zhì)來說，追求規(guī)模是它最重要的屬性。無論是今天的沃爾瑪、還是亞馬遜，他們都是規(guī)模上很大、公司市值也很大的公司。再比如說新創(chuàng)公司，從一個小的品類入手，逐漸地或者擴(kuò)展人群或者通過人群擴(kuò)展品類，把規(guī)模做得大一點(diǎn)，這都是可能的。只是這樣的事情才剛剛開始，到底能做多大，還很難說。

已經(jīng)有成功的例子，在美國這樣的成熟消費(fèi)市場，一個新創(chuàng)的酸奶品牌，一種新的吃法，用五六年時間做到超過十幾億美金的收入，這說明一個新的品類，如果定位好、品質(zhì)好、宣傳得當(dāng)、消費(fèi)者喜歡，還是有機(jī)會做成規(guī)模的。

按照商業(yè)邏輯來看，中產(chǎn)人群的市場空間有，大家對健康、對新的生活方式的需求都有，只是最后哪些能做到大的規(guī)模，這跟品類有關(guān)，跟團(tuán)隊的執(zhí)行有關(guān)，跟競爭有關(guān)，是由各種因素決定的。

對于投資來說，現(xiàn)在都還沒有到蓋棺定論的時候，大的市場里肯定有機(jī)會，但是到底哪些是真正的機(jī)會，哪些是一陣風(fēng)就會過去的fashion，哪些真的只是小眾的，都還需要時間來檢驗。

無論是巨無霸的大公司，還是小而美的，很多在初創(chuàng)時都是抱著做大的決心，但是你要能先把“小而美”做好，即服務(wù)好核心用戶，在核心用戶里面建立了口碑、建立品牌。

現(xiàn)在因為移動互聯(lián)網(wǎng)，比如微信公眾號這樣的營銷傳播途徑，創(chuàng)業(yè)項目獲取用戶的成本在改變，很多項目在傳播、吸引用戶時都會講一些故事，做內(nèi)容營銷、情感營銷，但是我覺得產(chǎn)品本身肯定是最核心的因素。比如不管是生鮮也好，鮮花也好，如果你給到用戶的產(chǎn)品不保鮮，花一送過來就枯萎了，你講一個再好的故事大家也幫不了你，什么都幫不了你。

無論投資機(jī)構(gòu)還是創(chuàng)業(yè)者，都要找“對味”的資本

Q：“用戶變股東”，我們理解成“眾籌”的話，在“得屌絲得天下”時變成了營銷噱頭，被玩壞了，在“得中產(chǎn)得天下”時會有不同嗎？

A：眾籌和股東是有區(qū)別的。像眾籌的話，它更多時候是把用戶變成客戶，比如我參與一個餐廳的眾籌，我的回報是享受多少次餐廳的服務(wù)，我只要求它好吃：如果變成股東的話，這里面就有更復(fù)雜的問題，股東是追求回報的，餐廳長期的分紅收益是我最關(guān)心的根本問題，這與客戶對服務(wù)它的機(jī)構(gòu)需要的回報是不一樣的。

不僅如此，政策層面、監(jiān)管機(jī)制對這塊也應(yīng)該是完全不同的，現(xiàn)在來看這方面還是比較模糊的界定，還有很多不確定的。

Q：從另一個層面來講，中國的富裕人群，“中產(chǎn)”以及比中產(chǎn)更有錢的高凈值人群，他們理財?shù)姆绞缴厦嬗幸恍┳兓?，以前主要是買股票、買房子，買一些固定收益的金融產(chǎn)品，現(xiàn)在我們看到，他們也可能會投資一些基金，通過基金去投資早期項目。這樣的投資渠道是不是比以往更多一些？

A：肯定是這樣。投資早期項目，確實正在成為中國一些富裕人群尤其是高凈值人群資產(chǎn)配置的一小部分。

做這類投資，關(guān)鍵還是傳統(tǒng)意義上的風(fēng)險意識，包括明確自己通過投資到底想要什么，在國外有錢人投資早期項目已經(jīng)有很多年，但是它還是通過專業(yè)的第三方來做，這里面需要專業(yè)性，要評估項目價值，要有監(jiān)管體系，還要一整套流程，這其實是一個非常復(fù)雜的體系工程，其復(fù)雜性、非流通性、風(fēng)險性都特別大，不是說誰都適合，不能因為看到了幾個（投資早期項目）成功的例子就沖動進(jìn)入。

如果投資人只是業(yè)余的，或者只能花點(diǎn)時間來做，應(yīng)該很難達(dá)到他的預(yù)期。如果投資早期項目完全是為了情懷，真的不圖回報，那就是另外一回事。

我們的基金里也有一些類似的個人LP，不管是一些很成功的創(chuàng)業(yè)者，或者是我們覺得對投資的公司有價值的個人，還是其他的，最核心的是要找到比較有經(jīng)驗的基金管理者，通過這些優(yōu)秀的有經(jīng)驗的投資人來找到更合適的項目。

Q：中國的高凈值或者超高凈值的個人，跟機(jī)構(gòu)合作成為機(jī)構(gòu)的LP，這個門檻在這幾年有變化嗎？我們印象里應(yīng)該是數(shù)百萬元級、千萬元級才可以。

A：應(yīng)該說成熟的風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)在這方面門檻還是很高的，首先這里面有一個大家互相的期望值比較匹配的過程。當(dāng)然現(xiàn)在也有些渠道，比如宜信、諾亞這種財富管理機(jī)構(gòu)的渠道，他們會發(fā)一些投資機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，相當(dāng)于投資機(jī)構(gòu)通過他們的渠道再來管理出資人，這也是這幾年產(chǎn)生的新的方式。

Q：通過這樣的橋梁，在早期投資上形成這樣的一個新的資金渠道，會成為以后的大趨勢嗎？

A：從國外既有經(jīng)驗來講，至少對風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)來說，這種新的資金渠道不是它們最大的資金來源，它們大部分的比較長期的出資還是來自機(jī)構(gòu)，像美元基金很多都有長期的LP，比如退休金、養(yǎng)老金、捐贈基金、公司的一些基金，包括人民幣基金的一些社保基金LP等。就像我們要找創(chuàng)業(yè)者也是希望能找到大家長期合作的一樣，我們找投資也是希望大家能長期合作，來自機(jī)構(gòu)的LP肯定還是占大頭才對。

A：中國富裕人群的投資心態(tài)——把資產(chǎn)配置的一部分拿來做長線投資——會不會是一個很長很長的持久戰(zhàn)？他們受惠于也習(xí)慣了房產(chǎn)和股票投資的高增長。

因人而異。

Q：首先改變的可能是受益于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展紅利的這一撥人，他們創(chuàng)造了財富，再用自己的財富去扶持下一撥創(chuàng)業(yè)者，從里面找到機(jī)會，這應(yīng)該是一個比較良性的循環(huán)。這撥人經(jīng)過了、了解了，所以也更容易接受這樣的新事物。其他的富裕人群同樣需要逐漸被教育的過程。

最后還是專業(yè)的人做專業(yè)的事，這樣才可能形成比較良性的循環(huán)。否則，最后吃虧的可能還是創(chuàng)業(yè)者，因為股東如果對創(chuàng)業(yè)這個事情不了解，在投資的長期性、期望值上有猶豫和懷疑，包括在創(chuàng)業(yè)中途撤資等，這些都是創(chuàng)業(yè)者需要面對的。