［本刊記者］初 瑋

應(yīng)季快消品要想銷得快 方法獨(dú)到是關(guān)鍵

［本刊記者］初 瑋

啥是應(yīng)季？啥是快消？

應(yīng)季產(chǎn)品是當(dāng)前季節(jié)需要生產(chǎn)的產(chǎn)品，如農(nóng)副產(chǎn)品、夏涼商品、冬令商品等；快消品則是指那些使用壽命短、消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。

現(xiàn)在市場(chǎng)上很多創(chuàng)業(yè)者都在從事應(yīng)季快消品的銷售，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是到什么季節(jié)賣什么貨，因?yàn)楫a(chǎn)品具有一定季節(jié)性，只有在這個(gè)時(shí)間段才會(huì)有顧客，所以在特定時(shí)間內(nèi)就要大量賣貨，那么這些應(yīng)季快消品有沒(méi)有什么獨(dú)特的銷售方法呢？今天我們就來(lái)看一看專門從事應(yīng)季快消品的創(chuàng)業(yè)者們是怎么做的？

案例一：東北大醬。

東北大醬有兩種，一種是豆瓣醬，另一種是盤醬。市面上我們常見的是前一種，而盤醬才真正稱得上是東北大醬，因?yàn)楸P醬的制做帶有一定季節(jié)性，因此盤醬應(yīng)該算作應(yīng)季產(chǎn)品。

銷售人：陶大姐，地點(diǎn)：長(zhǎng)春市內(nèi)各大早、夜市。

陶大姐（微信：ley8764316）今年五十多歲，做了一輩子大醬，最近五六年才開始銷售盤醬?！白龃筢u最開始就是我們一家人自己吃，后來(lái)鄰居都開始跟我要，還說(shuō)做得味道真正，比超市里精裝的醬都好吃，你還不如去賣醬呢！”陶大姐說(shuō)：“聽了鄰居一說(shuō)，正好我在家也沒(méi)啥事，就跑跑早市和夜市開始賣大醬。”

普及：大醬像辣椒在湖南、羊肉在陜北、“狗不理”在天津一樣，它是東北人不可或缺的東西。在東北農(nóng)村，家家都下醬，門前或小院里都有一個(gè)大醬缸，醬缸一般用白布蓋著。因?yàn)闁|北的黑土盛產(chǎn)上品的大豆，所以大醬獨(dú)有的味道也只能屬于東北，其它地方的醬，沒(méi)有東北大醬那種酣暢淋漓、厚重生猛的咸香。而在南方，氣候濕熱，別說(shuō)做不了大醬，就是做得了，也不適合素喜甜淡口味的南方人。南方人吃大醬，只會(huì)越吃越熱，達(dá)不到消暑的目的，這和北方人吃大醬增加熱量正好有著截然相反的追求。東北人吃大醬，跟漫長(zhǎng)的冬天有關(guān)。在貓冬的日子里，人們無(wú)所事事之際，除了閑聊，又該拿什么來(lái)抵御如此無(wú)聊而又嚴(yán)寒的日子呢？所以大醬就是最好的“法寶”。

做法：陶大姐告訴記者，并不是什么時(shí)間都能做大醬，它有一定是時(shí)間限制。陶大姐說(shuō)：“做大醬關(guān)鍵的一步就是做醬塊子，而做醬塊子的時(shí)間決定了大醬味道是濃重還是清香。比如喜歡味道重一點(diǎn)的進(jìn)入臘月就可以做了，而喜歡味道清香的就選在農(nóng)歷二月初三到初八之間做?！睘槭裁催x擇不一樣的時(shí)間做醬塊，味道就會(huì)不同呢？陶大姐接著說(shuō)：“進(jìn)臘月做醬塊子時(shí)間長(zhǎng)，霉味重所以大醬味道也比較重。而正月是不能做醬的，不吉利。所以下一個(gè)時(shí)間段就是農(nóng)歷二月初三到初八，如果之后再做醬塊，溫度會(huì)越來(lái)越高，醬塊保存不住容易壞?！?/p>

陶大姐的大醬之所以好吃備受消費(fèi)者喜愛，就在于她對(duì)原料要求很高。她做醬塊子從來(lái)不用劣質(zhì)黃豆和便宜的大粒海鹽，而使用的水也是井抽的地下水。她說(shuō)：“我老家在農(nóng)安縣下邊的農(nóng)村，每年做醬的時(shí)候都回老家。從早晨就是開始生火做醬塊子，煮熟了，就停止添柴火，熄火一次。再煮，水分差不多沒(méi)了，再?；?，蓋上鍋蓋，一直燜到晚上。豆醬做好后，再把它摔成醬塊，然后曬三至五天。徹底風(fēng)干定型后，再用紙包好。我看過(guò)很多用報(bào)紙包的，報(bào)紙上邊有墨水，這樣不衛(wèi)生也不好看。我是用黃色包裝紙。接下來(lái)就等著它發(fā)酵、變霉就行了?！?/p>

這只是醬塊子的做法，其實(shí)下醬也是有一定講究的。陶大姐說(shuō)：“兩個(gè)月就得下醬了，將醬塊子搗成小塊放進(jìn)醬缸里，然后再將已經(jīng)溶解的鹽水按照一定比例倒入缸中，用白布蒙住缸口。三天后，開始用打醬耙子進(jìn)行搗醬。早晚各打一次，每次幾百下。打出來(lái)沫子撇掉，沫子越少，醬就會(huì)越來(lái)越細(xì)。最后沒(méi)有沫子了，醬也就發(fā)了。這個(gè)過(guò)程持續(xù)一個(gè)月，大醬也就能吃了?！鄙钤跂|北農(nóng)村的人肯定會(huì)有遇到這種事情，那就是一到下雨，就馬上往醬缸那跑，趕忙蓋上蓋子。如果雨水進(jìn)入醬缸里，大醬就會(huì)生蛆。俗話說(shuō)：米里的蟲子，醬里的蛆。如果遇到這種情況那怎么辦呢？陶大姐說(shuō)：“這種情況太常見了。醬缸需要通風(fēng)，就得把蓋子打開，所以進(jìn)水是常有的事。除蛆的辦法就是用筷子在缸邊敲，這樣蛆就跑到醬上面來(lái)，再用筷子夾出來(lái)就行了?！?/p>

銷售：在東北雖然吃大醬的人很多，農(nóng)村大部分家庭還有每年做醬的習(xí)慣，但是在城里做醬的人就不是那么多了。陶大姐說(shuō)：“因?yàn)槲乙膊还潭ㄔ跀偽?，所以也沒(méi)啥固定客戶。就是實(shí)實(shí)在在做生意，別缺斤短兩，別糊弄人。再就是購(gòu)買五斤以上，贈(zèng)送一袋醬咸菜。大頭菜、芹菜、蘿卜、黃瓜、辣椒等，這些都是放在醬缸里腌出來(lái)的。當(dāng)初也沒(méi)想賣，尋思留著自己吃，后來(lái)放到攤位上，沒(méi)想到要的人還挺多?！?/p>

點(diǎn)評(píng)：土方法銷售土產(chǎn)品。做工精益求精，味道絕對(duì)正宗；誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，童叟無(wú)欺；購(gòu)買足額，搭送贈(zèng)品。

案例二：蒙自石榴。

雖然現(xiàn)在物流很發(fā)達(dá)，大棚種植技術(shù)也很高，人們經(jīng)常能吃到反季節(jié)水果。但這些水果的味道卻不是很正宗。比如冬天吃西瓜就沒(méi)有夏天的味道正，很多水果也不是反季節(jié)就能種植出來(lái)的。今天我們要說(shuō)一說(shuō)云南省蒙自石榴。

石榴產(chǎn)地眾多，但要問(wèn)道哪里的味道好？恐怕要數(shù)蒙自石榴。石榴在我國(guó)栽培歷史非常悠久，尤其是云南蒙自，目前大約有70多個(gè)品種。而蒙自石榴產(chǎn)量大的一共有5個(gè)品種，按照上市的時(shí)間分別是：光顏石榴、厚皮石榴、祿子石榴、沙子石榴、酸甜石榴。祿子石榴8月底上市，皮薄、子軟、多汁、甜度高，是蒙自石榴中口感最好，俗稱蒙自軟籽石榴，中秋送禮的佳品。

楊經(jīng)理（微信：mz228806957），是云南某專門銷售石榴公司的銷售經(jīng)理。他告訴記者，以前因?yàn)榻煌ㄩ]塞，網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，所以銷售蒙自石榴只走傳統(tǒng)渠道，有的時(shí)候一車石榴到客戶手中，都要爛掉一大半。現(xiàn)在不一樣了，蒙自石榴能銷售到全國(guó)各地，大家也越來(lái)越認(rèn)可蒙自石榴了。

雖說(shuō)石榴也能保存幾個(gè)月的時(shí)間，但是時(shí)間長(zhǎng)了味道肯定也不會(huì)太新鮮。楊經(jīng)理說(shuō)：“吃石榴就應(yīng)該在應(yīng)季，季節(jié)一過(guò)即使有石榴也不好吃。在我們當(dāng)?shù)剡@么多石榴品種中，祿子石榴是最好的，粒大、飽滿水分多，口感也特別好。而且上市時(shí)間也在8月底，最近兩年經(jīng)過(guò)公司包裝后，精美的石榴也成了很多人做為中秋佳節(jié)的贈(zèng)人禮品。”

石榴做為應(yīng)季快消品，在銷售的過(guò)程中有什么方法呢？楊經(jīng)理說(shuō)：“以前真是賣出不去，但現(xiàn)在供不應(yīng)求。這跟黨和國(guó)家政策有關(guān)?！?010年，時(shí)任國(guó)務(wù)院副總理李克強(qiáng)到蒙自市小紅寨村考察時(shí)指示，蒙自石榴要采用“電商”等現(xiàn)代營(yíng)銷手段，擴(kuò)大銷路，把蒙自的石榴賣到大江南北去。據(jù)楊經(jīng)理介紹，目前蒙自市在阿里巴巴、淘寶、天貓、京東、1號(hào)店等電商平臺(tái)上約有1000多家網(wǎng)商，其中有100多家網(wǎng)商企業(yè)。在快遞方面，目前蒙自共有順豐、EMS、“四通一達(dá)”（圓通、申通、中通、百世匯通、韻達(dá)）等快遞物流企業(yè)17家，快遞從業(yè)人員600多人。2016上半年年，全市快遞出口量約30萬(wàn)件，進(jìn)口量約100萬(wàn)件，部分快遞在高峰期單日最高發(fā)貨量超1萬(wàn)件。

楊經(jīng)理說(shuō)：“我們公司在石榴銷售最為火爆的夏季和秋季，在主要的電商平臺(tái)打造蒙自特色館，吸引蒙自其他特產(chǎn)公司入駐，打造蒙自名片，將資源整合。比如買我們家的石榴還可以贈(zèng)送其他家的特產(chǎn)品，買其他家產(chǎn)品也可以得到我們家的石榴樣品。這樣我們能起到很好的互相宣傳的作用?！背诉@個(gè)方法外，在9月初公司聯(lián)合其他企業(yè)還將舉辦“互聯(lián)網(wǎng)+石榴節(jié)”活動(dòng)，聯(lián)合順豐優(yōu)選、淘寶聚劃算、特色中國(guó)、神買商城、神買優(yōu)品、京東蒙自特色館、微信營(yíng)銷等平臺(tái)進(jìn)行磚石展位推廣、直通車推廣、店鋪短信老客戶喚醒等業(yè)務(wù)。在快遞運(yùn)輸方面，為保證石榴品質(zhì)，采用現(xiàn)采現(xiàn)發(fā)的發(fā)貨方式，對(duì)前一天的訂單進(jìn)行集中采摘和發(fā)貨。對(duì)所有下單客戶，發(fā)貨、物流更新、到達(dá)城市都以系統(tǒng)短信的形式告知，提前讓客戶知曉安排收貨以保證時(shí)效性，減少售后問(wèn)題的發(fā)生。

點(diǎn)評(píng)：利用好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，走“互聯(lián)網(wǎng)+”道路。同時(shí)做好售后細(xì)致服務(wù)，及時(shí)了解客戶反饋情況，促使客戶進(jìn)行二次或多次消費(fèi)。

案列三：陽(yáng)澄湖大閘蟹

陽(yáng)澄湖大閘蟹享有“蟹中之王”的美稱，歷來(lái)被稱為蟹中之冠。這與陽(yáng)澄湖的特殊生態(tài)環(huán)境有關(guān)，水域方圓百里，碧波蕩漾，水質(zhì)清淳如鏡，水淺底硬，水草豐茂，延伸寬闊，氣候得宜，正是螃蟹定居生長(zhǎng)最理想的水晶宮。所以,陽(yáng)澄湖蟹的形態(tài)和肉質(zhì)，在螃蟹家族中，大大的與眾不同。與其它相比，陽(yáng)澄湖大閘蟹有四大特點(diǎn)：一是青背，蟹殼成青泥色，平滑而有光澤；二是白肚，貼泥的臍腹甲殼，晶瑩潔白,無(wú)墨色斑點(diǎn)；三是黃毛，蟹腿的毛長(zhǎng)而呈黃色，根根挺拔；四是金爪，蟹爪金黃，堅(jiān)實(shí)有力，放在玻璃板上，八足挺立，雙螯騰空，臍背隆起，威風(fēng)凜凜。

吃陽(yáng)澄湖大閘蟹的季節(jié)是什么時(shí)候？唐代詩(shī)人李白曾如此道：蟹螯即金液，糟丘是蓬萊。且須飲美酒，乘月醉高臺(tái)。所以吃大閘蟹是個(gè)季節(jié)性濃重的美事。所謂九雌十雄，便是說(shuō)農(nóng)歷九月吃雌蟹，農(nóng)歷十月吃雄蟹。俗話亦有云：九月圓臍十月尖，持蟹賞菊菊花天。九月重陽(yáng)，蟹子滿黃。九月食雌蟹，這時(shí)雌蟹殼凸黃滿，黃滿肉厚；十月食雄蟹，這時(shí)雄蟹蟹臍呈尖形，膏足肉堅(jiān)，肉豐味美，最是食蟹佳期。清蒸水煮、面拖酒嗆，諸般皆宜；隨意小酌、賓客盛宴，都是天下第一等的美食。

陽(yáng)澄湖萌蟹生產(chǎn)基地負(fù)責(zé)人陳楓（電話：18912090111/微信）于9月13日接受了記者電話采訪。除了向記者介紹陽(yáng)澄湖大閘蟹的特點(diǎn)外，他還向記者講述了大閘蟹的吃法和他們基地與眾不同的營(yíng)銷方法。陳楓說(shuō)：“即使大閘蟹再好，如果不懂得怎么吃，既浪費(fèi)蟹，還沒(méi)有品到蟹獨(dú)有的滋味，那就得不償失了。所以對(duì)于想吃蟹的人來(lái)說(shuō)，蟹的吃法很重要。”

陳楓介紹，大閘蟹吃法很多種，主要有清蒸大閘蟹和酥皮大閘蟹兩種?？伤自挕绑π飞舷傥兜?，所以螃蟹的美味還在于保留其鮮味，因此現(xiàn)在吃螃蟹最好還是清蒸。陽(yáng)澄湖大閘蟹用來(lái)清蒸，原汁原味更甜美，吃時(shí)一般應(yīng)配以蟹醋，蟹醋則以陳醋、醬油和蔥段制成。大閘蟹好吃，但是吃的過(guò)程才是最值得回味的。首先需要用剪刀將大閘蟹的八只腳剪掉，包括兩個(gè)大鉗子（如果將大閘蟹放到?jīng)隽酥?，其中的蟹肉與蟹殼會(huì)自動(dòng)分開，很方便飲食），去掉大閘蟹的蟹掩、蟹胃；先用剪刀將多余的蟹腳、蟹嘴和蟹肺剪掉，蟹心丟棄。最后把陽(yáng)澄湖大閘蟹蟹身掰成兩半，此時(shí)可見成絲狀的蟹肉。

市面上見到的陽(yáng)澄湖大閘蟹有很多，如何才能在這些蟹中脫穎而出，得到消費(fèi)者認(rèn)可呢？陳經(jīng)理說(shuō)：“以往農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和銷售的模式是先有產(chǎn)量再有訂單。現(xiàn)在養(yǎng)殖陽(yáng)澄湖大閘蟹的企業(yè)和養(yǎng)殖戶非常多，怎么樣才能在短時(shí)間將自己養(yǎng)殖的螃蟹全部賣掉呢？所以我們的基地走與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)相反的道路，那就是先有訂單再有生產(chǎn)?！庇浾邌?wèn)：“那怎么樣才能做到先有訂單再有產(chǎn)量呢？”陳楓說(shuō)：“我們先把客戶帶到養(yǎng)殖基地，根據(jù)他們的需求量再?zèng)Q定承包多少網(wǎng)箱，然后由客戶親自看著蟹苗放進(jìn)網(wǎng)箱，期間的飼養(yǎng)也由客戶隨時(shí)監(jiān)督，直到中秋節(jié)前后起網(wǎng)收蟹。這樣不僅我們的銷量能保證，而且還能讓客戶吃的放心。我們的萌蟹生產(chǎn)基地是行業(yè)內(nèi)率先使用這種方法的?！庇浾邌?wèn)：“那客戶群是怎么積累的呢？你們之間又是怎么建立信任的呢？”陳楓說(shuō)：“都是慢慢積累的。做生意就是要靠信譽(yù)，先交朋友后做生意。比如外地需要物流發(fā)貨的客戶，我們基地實(shí)行兩道篩選流程，裝箱打包篩選掉40%的蟹，發(fā)貨的時(shí)候再篩選掉40%的蟹，經(jīng)過(guò)層層篩選后，客戶收到的蟹，自然是個(gè)大、飽滿，分量足?！睘榱嗽谥星锕?jié)前后滿足居民食用蟹的需求，萌蟹基地還與宅急送宅鮮配達(dá)成了戰(zhàn)略合作，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的優(yōu)勢(shì)。據(jù)記者了解，萌蟹生產(chǎn)基地位于陽(yáng)澄湖中湖核心產(chǎn)區(qū)，自有養(yǎng)殖基地300畝?，F(xiàn)在固定會(huì)員有3000多人，2016年的營(yíng)業(yè)額在1000萬(wàn)左右，預(yù)計(jì)明的營(yíng)業(yè)額在2000—3000萬(wàn)。

銷售應(yīng)季快消品關(guān)鍵在于速度，而速度快慢則在于對(duì)客戶量的積累，而客戶量的積累則又在于經(jīng)營(yíng)者自身的誠(chéng)信度高低?？傊瑹o(wú)論是東北大醬、蒙自石榴還是陽(yáng)澄湖大閘蟹其銷售的共同點(diǎn)都在于經(jīng)營(yíng)者自身對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有極高的要求，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，童叟無(wú)欺。再經(jīng)過(guò)探索，摸索出一條與眾不同的創(chuàng)新模式，那么，無(wú)論是應(yīng)季快消品還是其他產(chǎn)品，想要賣不出去都很難。

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