張偉靖

與快速擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)的城市客運相比，長途公路運輸長期保持原有的傳統(tǒng)模式持續(xù)運營，行業(yè)的所有痛點最終都由3000萬名卡車司機承擔(dān)。在政策引導(dǎo)和市場需求雙重刺激下，融資租賃公司開始布局這塊“最接地氣”的市場，寄希望通過為卡車司機提供全方位服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的整合。

伴隨著網(wǎng)約車相關(guān)政策出臺以及滴滴與優(yōu)步中國的合并，城市客運江湖之爭以新興平臺全勝落下帷幕，緩解了長久以來“出租車空駛、乘客難打車”的產(chǎn)業(yè)痛點，完成了產(chǎn)業(yè)升級。但在貨運領(lǐng)域，尤其是長途運輸領(lǐng)域，盡管一批做車貨匹配的“貨運版滴滴打車”隨風(fēng)而起，也有不少獲得了高額融資，但很多業(yè)內(nèi)人士依然直言不太看好。

不少貨運App拷貝滴滴的做法，試圖用互聯(lián)網(wǎng)的手段將整體產(chǎn)業(yè)鏈強行打通，但在現(xiàn)實的運營中，不僅沒有解決卡車自身運營的問題，又易與第三方物流、黃牛等多方產(chǎn)生沖突，在某種程度上處于四面楚歌的狀態(tài)。信都國際CEO周大為直言：“用互聯(lián)網(wǎng)的打法改造貨運行業(yè)恐怕沒有那么容易”。

卡車運輸：痛點遍布的“經(jīng)濟血脈”

卡車運輸市場歷來是國民經(jīng)濟的晴雨表，受宏觀環(huán)境和市場形勢雙重影響。近幾年受GDP增速持續(xù)放緩和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)深入調(diào)整的影響，中國公路貨運量增速持續(xù)降低，并在2015年遭遇了斷崖式的下跌，卡車運輸產(chǎn)業(yè)存在著整體過剩的情況。

另一方面，公路運輸行業(yè)是中國最早開放的行業(yè)之一，長年處于“散、小、亂、差”的局面。產(chǎn)業(yè)鏈的最上游—卡車生產(chǎn)商處于壟斷局面，中國重汽、解放、東風(fēng)等數(shù)家大國企占據(jù)著絕大部分的市場份額。朝下走又有超百萬家的物流公司、貨主。而產(chǎn)業(yè)中占人數(shù)最多且最為核心的3000萬卡車司機則長期處于最弱勢的地位。

85%以上的大型貨車都是個體戶經(jīng)營，且多數(shù)卡車司機教育層次與收入水平都不高，在經(jīng)營中，他們不能享受到集中采購所帶來的價格優(yōu)勢，也很難從銀行等金融系統(tǒng)獲取較好的融資服務(wù)，處于被層層“剝削”的底層。因此，宏觀經(jīng)濟下滑、貨源層層轉(zhuǎn)包、運費下行、油費漲跌、過路費用上漲，行業(yè)的所有痛點最終都由3000萬的卡車司機承擔(dān)著。

然而，盡管長途公路運輸依然以原有的傳統(tǒng)模式持續(xù)運營，但投資者并沒有放過這個年規(guī)模超4萬億元的市場。隨著滴滴、優(yōu)步等叫車軟件的快速發(fā)展，2015年大量貨運App涌現(xiàn)。據(jù)統(tǒng)計當(dāng)時業(yè)內(nèi)約有200-300款類似軟件，它們以減少貨車空載率、節(jié)省油費的經(jīng)濟賬吸引用戶，希望最終實現(xiàn)重構(gòu)中國公路物流產(chǎn)業(yè)生態(tài)的目的。然而，1年多的市場考驗后，目前幸存的產(chǎn)品并不多。業(yè)界也開始思考“車貨匹配”可能是一種偽需求，并沒有解決產(chǎn)業(yè)鏈中各參與者的痛點。

事實上，貨車運輸天然適合個體經(jīng)營，集約運營帶來的效率提高及采購成本的降低并不能抵消管理成本的上升。更關(guān)鍵的是，集約化運作不如個體運營更能充分發(fā)揮經(jīng)營積極性。即使在美國這樣的發(fā)達市場，整車運輸?shù)氖袌黾卸纫膊桓摺?/p>

考慮到為個體運營的卡車司機提供的一系列服務(wù)包括融資、保險到卡車后市場集約化長久缺失，在政策引導(dǎo)和市場需求雙重刺激下，融資租賃公司開始布局這塊“最接地氣”的市場，寄希望為車輛廠商和卡車司機提供全方位服務(wù)，解決行業(yè)痛點，從而整合產(chǎn)業(yè)鏈（圖1）。

實業(yè)需求催生的融資租賃

融資租賃模式在發(fā)達國家非常普及，以汽車行業(yè)為例，貸款和融資租賃方式占全球汽車年銷售額70%左右，而融資租賃在這70%的份額中占據(jù)60%。在美國，汽車批量銷售的35%賣給了租賃公司。但在中國，融資租賃走過了一段彎路。數(shù)據(jù)顯示，2008年中國租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)累計投資額達到1136億元，同比增長54.2%，主要集中在工程機械及印刷等行業(yè)大型設(shè)備的融資租賃。但大型設(shè)備融資租賃的風(fēng)險在于，前期投入巨大，搬運、變現(xiàn)較為困難，受國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、基礎(chǔ)建設(shè)需求放緩影響易出現(xiàn)大幅波動。周大為回憶說：“2009年以后，整個融資租賃市場就開始脫離融資租賃設(shè)備本身，更多地配套銀行做一些中間業(yè)務(wù)，實現(xiàn)類似影子銀行的功能。”

2012年，上海試點“營改增”新政，作為部分現(xiàn)代服務(wù)業(yè)下的稅目之一，融資租賃行業(yè)被納入新政范圍，其流轉(zhuǎn)稅適用稅率、征稅機制發(fā)生重大變化，稅負較營業(yè)稅大幅增加。“那時候由于其他行業(yè)沒有營改增，上游開不了進項票，本來是利差的5%，后來變成全額的17%，做一單業(yè)務(wù)還虧錢了?！敝艽鬄檎f，當(dāng)時包括信都國際在內(nèi)的多數(shù)融資租賃公司，都在半年到一年的時間內(nèi)停止了業(yè)務(wù)。

2015年，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于加快融資租賃業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見》。在政策的催化下，中國融資租賃行業(yè)迎來了前所未有的“盛世”。截至2015年底，全國融資租賃企業(yè)數(shù)迅速上升到4508家，而1年前這一數(shù)字為2134家。

信都國際從大型設(shè)備融資租賃中抽身，“大型設(shè)備的融資租賃，可能迅速做到數(shù)萬億的市場規(guī)模，但并不代表有利潤。同時大型設(shè)備即便追回，再找到買家也沒那么容易”，這一次周大為選擇做包括重型卡車、旅游巴士等在內(nèi)的商用車融資租賃。商用車不僅變現(xiàn)處置能力好，而且在GPS輔助下追回也方便，可以避免“欠款不還”造成的巨額損失。公司可以通過對車隊真實運力的把控，了解其業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)量是否飽和。對卡車行業(yè)來說，逾期率能達到10%以下就非常不錯，而信都國際憑借自身優(yōu)勢可以有效控制在5%以下、壞賬率則在1%左右。

供應(yīng)商有銷售需求，融資租賃平臺有資金，物流公司、學(xué)校、司機、小微企業(yè)等有購車需求，且一次性費用不足是常態(tài)。重型商用車的融資租賃需求與日俱增，市場已經(jīng)開始迅速上升（圖2）。目前，信都國際的供應(yīng)商涵蓋了國內(nèi)外60%的汽車生產(chǎn)制造商，這些供應(yīng)商的車輛通過直采銷售給用戶的只占少部分，多數(shù)則是通過獨立的第三方租賃公司合約銷售。

“服務(wù)于卡車司機，讓產(chǎn)業(yè)透明化”

隨著更多的資本進入融資租賃領(lǐng)域，重型貨車融資租賃市場的競爭也日趨激烈。經(jīng)過上一輪市場洗禮，融資租賃企業(yè)從“重金融”的影子銀行模式走出，向“重服務(wù)”貼近實業(yè)轉(zhuǎn)型。信都國際的周大為一直強調(diào)，“這不是一個高大上的市場，而是一個接地氣近民生的苦差事，要有一定情懷支撐去做的行業(yè)”。

轉(zhuǎn)型升級后的融資租賃業(yè)務(wù)，不僅僅只是為卡車司機提供租車服務(wù)，而是試圖從車、錢、貨三個方面，提供一站式服務(wù)，打通整個產(chǎn)業(yè)鏈（圖3）。

與私家車不同，卡車司機雖然是商用車市場的主要C端用戶，但長久以來，他們并沒有獲得相應(yīng)的來自廠商、經(jīng)銷商、車隊以及金融保險等機構(gòu)的服務(wù)?！昂芏嘣緫?yīng)該為卡車司機提供服務(wù)的裝置，服務(wù)性較弱，更多地都是執(zhí)行對卡車司機的監(jiān)管，所以他們的使用意愿并不強，”周大為解釋說，“卡車和商用車的金融業(yè)務(wù)，不是通過大量的平臺數(shù)據(jù)就可以解決。目前互聯(lián)網(wǎng)+物流平臺有上百家，對卡車司機的黏性都很差?！倍哦紘H想做的就是“服務(wù)于卡車司機，讓這個市場更透明化，以此樹立品牌，爭取這個市場的份額，挖掘商用汽車后服務(wù)市場，獲得利潤”。

基于為卡車司機提供全方位服務(wù)這一目標，信都國際相應(yīng)設(shè)置業(yè)務(wù)部門。以融資租賃為基礎(chǔ)，管控人流、車流、信息流，打造信用評級體系、建立“超級車隊”及輕資產(chǎn)第三方物流公司。以總部管理和信息化系統(tǒng)管理為基礎(chǔ)，通過和車隊管理公司建設(shè)全國車流體系合作，完全對接貨運訂單。

信都國際圍繞以承租人身份加入信都車隊的司機，成立保險經(jīng)紀公司、咨詢平臺和銷售公司等多個平臺。與多家保險公司展開合作，利用集團各子公司的客戶資源實現(xiàn)高返利，打造一支信都旗下的強有力的保險經(jīng)紀；通過收購以物流為核心的資訊或者交易平臺，整合、積累物流客戶，打造卡車業(yè)務(wù)的咨詢平臺；銷售公司則負責(zé)通過直營或者合作方式打通銷售渠道，通過銷售提高收益率，或者通過和別的經(jīng)銷商合作來取得廠商大客戶返利政策。未來，信都將會進一步拓展版圖至保險、卡車售后服務(wù)及其他專業(yè)類的物流。