王永坤

1.阻子經(jīng)商

亁隆年間，揚州有個姓江的大鹽商，滿心指望兒子江春努力讀書，考取功名，博個一官半職。不料，自幼在商賈氛圍里長大的江春卻對讀書做官這條路毫無興趣，中了秀才后，他死活不愿再參加科舉了，非要子承父業(yè)不可。

老江苦勸兒子：“春兒，經(jīng)商這條路艱難至極，同行之間經(jīng)?；ハ嗖鹋_，還是讀書做官來得穩(wěn)當！”

江春怎么也聽不進去。無奈之下，正吃著冰糖梨敗火的老江指著盤中的梨子道：“這種梨叫古黃酥梨，出產(chǎn)于皖北古黃縣，個大汁多，甘甜酥脆，向來是皇家貢品，價格不菲。如今已是初秋，正是收購梨子的好季節(jié)，我給你本金，你可到古黃購買三車酥梨，回到揚州售賣。若是你能賺到錢，證明你是經(jīng)商的料，我自然無話可說，否則……”沒等老爹說完，江春早已連聲答應。老江略一思忖又道：“你初次經(jīng)商，不識路徑，我叫咱們店中的老伙計老馬陪你去古黃，遇事你可多請教他。”

兒子走后，老江叫來老馬，如此這般一說，老馬詫異道：“老爺，水果嬌脆，運貯兩不便，極易損壞，從來做水果生意的都很難賺到錢。少爺從未做過生意，你讓他千里迢迢販運酥梨，這不明擺著是賠本嗎？”老江一笑：“我豈不知這是一趟賠本的生意？我是想讓春兒知難而退，死了經(jīng)商這條心，以后一心讀書！”

老馬一下子全明白了。

2.預購成空

江春和老馬雇了三輛大車來到古黃，在一家名叫“悅來”的客棧安頓下來后，老馬領著江春先察看了古黃河兩岸大小七八個梨園的梨樹長勢，隨后又打探到時下梨子的價格行情。江春想起父親同別人談鹽生意時，常?？陬^預訂鹽量，占個“先”字，只要占了先，錢便賺了一半。他便同老馬商議，要把酥梨先預訂下來。老馬自是贊同。

當下兩人來到酥梨長勢和品相都最好的一家梨園，找到梨園主，許以較高的價格預訂了三大車梨子，并約定重陽節(jié)后待梨子完全成熟時再來收購。梨園主遲疑半晌，還是點了點頭。見江春轉身就走，老馬嘴張了張想提醒他，但想起臨來時老爺?shù)姆愿溃阌珠]了口……

接下來，放下心來的江春由老馬引領著，遍覽古黃及周邊的風景名勝，十來天后才興沖沖地趕到那家梨園準備收購梨子。卻見梨園里一片喧嚷，梨園主帶領一幫人正要爬樹采摘梨子，而梨樹下還站著幾個推著木架子驢車的梨販子，對著樹枝頭的梨子比比畫畫。聽他們的議論，他們已經(jīng)將這幾棵樹的梨子買下了，而且比江春的出價還要低！

江春大吃一驚：這幾棵梨樹上的梨子全是自己預訂下了的，豈容他人瓜分？他連忙去質(zhì)問梨園主。梨園主冷冷地道：“我這梨園的梨子確實已全被這幾個梨販子分著買下了，你預訂下的梨子，明年再來吧，興許能給你留著！”

江春怒道：“你這人做事怎能如此不講誠信！”梨園主又是一聲冷笑：“哼，到底是誰不講誠信？須知果熟蒂落，若不及時采摘，梨子掉落在地上摔得粉碎稀爛，一文不值。你當初出的梨價是挺高，但你一文定金也不愿意付，就連約定采摘梨子的日子也是含含糊糊的——重陽節(jié)后的日子多著呢！分明是畫個好大的餅讓我空等著，哪有誠意可言？這幾個梨販子出的價是低些，但他們當時就付了定金，又約定今天采摘梨子，我的梨子不賣給他們賣給誰？”他隨手又往梨園外一指，“你若不信我的話，請你到別的梨園看看去，別家的梨子如今也全被梨販子們買光了。天下哪有像你這樣想空手撈魚買梨子的？”

江春目瞪口呆，啞口無言。

老馬心中暗笑，這樣的結果早在他這個老江湖的預料之中：確實，梨子和鹽不同！鹽能長期存放，又是朝廷嚴控壟斷的物資，鹽商只要有了朝廷頒發(fā)的鹽引，便可口頭訂購，不需要定金，可笑江春他一個初出茅廬的小伙子哪懂這些？不過這樣也好，少爺空車回揚州，老爺巴不得如此呢！

3.蒲包高招

江春沮喪至極，但并不死心，出了梨園后，沿著古黃河轉來轉去。老馬也不管他，找了個借口回到了悅來客棧睡大覺。

江春沿著河岸轉了半天，并無良策，倒是無意中在古黃河大拐彎處看到十幾個穿短褲的漢子，不顧水冷下到河灘里收割野生的蒲草，然后就在岸上編蒲包，身后編好的蒲包堆成了一摞。江春感到奇怪，北方人向來是把蒲草用作燒火的，不知他們編蒲包有何用途。

江春走上前一問，漢子們告訴他，這蒲包是專門用來裝梨子用的，每年梨販子們買下了梨子以后，都要過來買這柔軟而厚實耐用的蒲包裝梨子——不然，梨子經(jīng)不起路途的擠壓顛簸，會損壞過半。

一個漢子還憤憤不平地告訴江春，他們吃苦受罪編蒲包本就不容易，可那些黑心的梨販子們太狡猾奸詐了，聯(lián)合起來一再在價錢上勒掯他們，一個蒲包只能賣到一文錢，還不夠買個燒餅的呢！“你看，他們現(xiàn)在沒一個過來買蒲包的，但等他們買好梨子，就會結成伙全過來了，非讓我們再降價不可，因為他們吃準了我們的蒲包只能賣給他們裝梨子。這也太欺負人了！”

江春聽了，心中不由一動，拱手對編蒲包的漢子們道：“諸位，我愿意用兩文錢一個的價錢買你們的蒲包。如何？”漢子們簡直不敢相信自己的耳朵，江春口氣一轉，又道：“不過，我買你們的蒲包有兩個條件。一是你們的蒲包我全買了，你們不可再賣給別人；二是我馬上派馬車過來拉蒲包，還是要麻煩你們幫我把蒲包裝上車，運到悅來客棧去！”漢子們終于回過神來，喜出望外，連連答應。

只說老馬美美地睡了一覺，醒來后聽得客棧里鬧哄哄的，起身一看，只見客棧院子里堆滿了蒲包，而指揮漢子們從馬車上卸下蒲包的，不是別人，正是江春！老馬自然知道這樣的蒲包是用來裝梨子的，不由又好氣又好笑：梨子沒有買到一只，買這么多蒲包干什么呀？他走上前皺著眉頭問江春，江春卻笑而不語。

兩天后，那些梨販子買好了梨子，便一塊到古黃河的河灘上買蒲包，卻意外地發(fā)現(xiàn)往年堆得小山似的蒲包不見了，而正在編著蒲包的漢子們手里也并沒有多少蒲包。就是這些為數(shù)不多的蒲包，任梨販子們出的價再高，對他們心懷怨氣的那些漢子仍一個也不愿賣給他們！

梨販子們傻眼了：如果沒有蒲包，運送途中梨子要壞掉一半，就算以最快的速度從外地買來蒲包，來回少說也要幾天，這樣不僅成本大增，而且已經(jīng)采摘下來、堆放在樹下的梨子會因為散熱不暢爛掉大半！看著梨販子們一個個急得像熱鍋上的螞蟻，編蒲包的漢子們好不得意，炫耀說他們的蒲包今年全賣給住在悅來客棧、年輕的揚州商人江春了，價錢是兩文錢一只——人家那才叫豪爽仁義！

梨販子們又一窩蜂地趕到悅來客棧，爭著求見江春，爭先恐后從褡褳里拿出錢要買蒲包，可江春只是搖頭。梨販子們更是著急，自個兒水漲船高，最后情愿出十文錢買一個蒲包！

看熱鬧的老馬這下恍然大悟：少爺這一招叫上樹抽梯，買斷后囤積居奇，待價而沽，不再買賣梨子而是轉手賣蒲包，狠賺梨販子們一把，利潤比賣梨子所得還高呢。

4.以誠換誠

見江春穩(wěn)坐釣魚臺，一個梨販子忍無可忍，怒吼道：“你小子是不是在存心害我們？”江春笑瞇瞇地道：“實話說，江某不是蒲包販子，決不會賣十文一個的蒲包，要賣的話，每個蒲包仍只賣兩文，不過……”

梨販子們大眼瞪小眼，不知他葫蘆里賣的什么藥。老馬大吃一驚，急忙把江春硬扯到屋里，門一關兩手亂搖：“少爺呀，有錢不賺豬頭三！現(xiàn)在輕松賺錢的時機就在眼前，咱千萬不能前功盡棄??！”

江春仍是微笑著說：“老馬，我第一次出門做生意，實在不懂什么生意經(jīng)，但我想做生意也應該講仁義誠信，囤積居奇、趁火打劫那一套，不可??！再說，若是這一次我借蒲包大賺一筆，以后傳揚開來，同行們就會把我當成敵人、甚至當成盜賊來防備，誰還敢同我做生意？”言畢，掙脫老馬，大步走出門去，對梨販子們朗聲道，“江某沒有別的意思，只是希望諸位把購買的梨子都勻一點賣給我，而我兩文錢一個的蒲包也可以勻給大家。江某決不多??！”

梨販子們終于明白了江春的意思，又慚愧又感動，當下紛紛重回梨園給江春送來了需要購買的梨子，而且是精心挑選的好梨！

老馬見事已至此，只得強打精神走出來幫江春賣蒲包。正賣著蒲包，卻出了點岔子，一個愣頭愣腦、名叫劉二狗的半大孩子一個梨子也沒有送過來，反而高舉著十文銅錢要買五個蒲包。江春感到有點奇怪，就問劉二狗為啥只買五個蒲包——梨販子們都是趕著木架子驢車來的，不可能只購買五個蒲包的梨子。劉二狗有點口吃，結結巴巴地說：“我、我和我爹一塊來買梨子的，我們買了好多梨子，可我爹只給我十文錢來買蒲包，我也不知是怎么回事……”

江春心想定是劉二狗的爹帶的錢不多，買蒲包的錢不夠了，便拿出幾十個蒲包，賒給了劉二狗，喜得劉二狗背上蒲包就跑。老馬忍不住抱怨：“把蒲包賒給一面不識的人，定是肉包子打狗有去無回！”

當晚，江春和老馬正要歇息，房門被人拍響了。開門一看，是一個陌生的瘦老漢，原來他就是劉二狗的爹老劉，特意上門道謝的?！皫讉€蒲包，何足掛齒？”江春忙把老劉讓進房內(nèi)說話。

老劉坐下后笑道：“其實，我買的梨子只有那五蒲包是特意留給家人朋友嘗鮮的好梨子，其余的梨子是用不著蒲包裝的，只是我那蠢兒子說不清楚?！币娊汉屠像R不解，老劉低聲解釋：“我買的梨子不是用來賣的，而是用來熬制酥梨膏的，因此，我買的梨子全是品相不好、質(zhì)次價低的梨子。拉回家后就算碰撞壞了也不打緊，馬上就榨梨汁水，熬制成能夠長期儲存的酥梨膏。酥梨膏化痰潤肺，止咳平喘，是老少咸宜的好補品，自然價錢也挺咬手，可比賣梨子賺錢多了！”老劉話題一轉，又道，“小伙子，你們這趟把梨子運到揚州要翻山越嶺，路途遙遠，就算有蒲包盛著，也會有三成以上的梨子被擠壓壞，實在賺不了幾個錢！”

“說得正是?！崩像R嘆氣道，“可又有什么好辦法呢？”

“我倒有個好辦法，讓你們穩(wěn)賺不賠?！崩蟿⒙曇魤旱酶?，“你們可以像我一樣熬制酥梨膏?。　苯翰挥裳劬σ涣?，老馬卻勉強笑道：“老劉哥，莫要取笑我們，我們可沒有酥梨膏秘方……”

老劉早有準備，從懷里掏出一張寫滿了蠅頭小楷的紙，塞到江春手里道：“小兄弟，拿著！這是我老劉家傳了幾輩子的酥梨膏秘方，你回去后按方熬制即可?！?/p>

江春驚得差點跳起來，捧著那張紙，兩手直抖。須知“生意一步訣，老婆不可說”，更何況這能養(yǎng)育幾代人的秘方！老劉道：“怎么，你信不過我老劉？”江春眼里涌出了淚花，緊緊拉著老劉的手：“不是我信不過你劉哥，而是不知你劉哥憑什么如此信得過我？難道你不擔心‘同行是冤家，我以后搶了你們老劉家的飯碗？”

老劉又笑了，真誠道：“就憑你仁義有信不掙黑心錢！你同我一面不識，卻能把蒲包賒給我，我為什么就不能把祖?zhèn)髅胤浇唤o你呢？再說了，天下這么大，我的酥梨膏賣江北，你的酥梨膏賣江南，井水不犯河水，各發(fā)一方財，還能互抬身價呢！”兩雙手握得更緊了，一旁的老馬則沉默了……

江春此趟販賣古黃酥梨，出人意料地大賺了一筆。聽了老馬的匯報，老江默然半晌。老馬大著膽子道：“老爺，我看少爺經(jīng)商的思路比我們強得多，同行未必是冤家啊。我們老了——是腦筋老了啊?！崩辖c點頭，表情復雜而又頗帶幾分欣喜地喟然長嘆：“看來以后我要當甩手掌柜了……”■

（責編：任飛 wfjgcq@qq.com）