■ 矯新光

加速奔跑 讓渠道動起來

■ 矯新光

“生活需要儀式，夢想需要奔跑”，對于熱愛騎行和跑步的矯新光來講，這種對生活和運動的向往與實踐，與其事業(yè)同步向前。青島惠林萬佳商貿有限公司成立于2013年，由都強董事長負責組建，2015年元月矯新光任總經理，主要代理林內燃氣具和聯合利華凈水設備。目前下設五家分公司，并形成兩家分銷商、五名分公司經理、KA經理和渠道經理的營銷管理構架，由12輛售后服務專車和團隊組成專業(yè)服務隊伍，目前公司員工近百名。矯總說，公司以家文化引導百名員工實現2016年的戰(zhàn)略方針，同心協力向前奔跑。

實際上，作為家電代理業(yè)的“新兵”，一開始，我們就將動銷列入公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。

顧名思義，動銷就是把貨賣出去并且安裝到客戶家里面，自2016年聯合利華凈水寶廠家制定動銷政策以來，做為全國十大核心經銷商之一，我們認為聯合利華凈水寶廠家高層戰(zhàn)略目標明確，政策非常符合實際，針對市場目前現狀不以壓貨發(fā)展市場，而以動銷實現可持續(xù)發(fā)展。同時對待市場也以動銷為考核指標，確保了廠家奔著務實、全心全意為客戶服務的宗旨發(fā)展市場，這讓我們看到了希望和動力。

老用戶轉換帶動任務超額完成

今年上半年，青島市場連續(xù)兩個季度超額完成聯合利華凈水寶的動銷任務，而從公司實際情況和優(yōu)勢發(fā)揮上來看，歸納總結主要借助零售和工程兩個模塊。

①奔跑已經成為一種習慣

在本區(qū)域零售市場，我們公司經銷林內進駐比凈水寶早一年，這一年為我們爭取到了很多客戶群。通過老客戶群的積累，能夠快速將林內的老用戶進行購買凈水寶新用戶的轉換，利用林內熱水器銷售，帶動聯合利華凈水寶銷售，這是實現凈水寶上半年銷量猛增的主要原因。

通常，我們推出品牌和產品的捆綁式銷售，例如，購買林內熱水器后，以低于凈水寶銷售價的價格，可以得到凈水產品一臺，以此刺激顧客的購買欲望又不會以價格擾亂市場。后續(xù)活動將繼續(xù)在終端強化老客戶的轉化率，同時通過品牌聯合，繼續(xù)帶動凈水產品的銷售，以實現銷量的突破。

同時，依托專賣店大力拓展家博會、聯盟活動等促銷活動提升銷量。其次針對工程項目采取專攻。青島市場的企業(yè)內購會一直效果比較顯著，為此，公司有專職隊伍負責跟進企業(yè)的團購會，以建材市場的贈品以及企事業(yè)單位采購為主，以贈品方式切入市場。

②動銷活動現場

在一年多的實踐中，無論以何種形式，其目的都是圍繞市場、圍繞客戶需求做推廣，做動銷，而總結大大小小的活動，要取得理想的效果，結合公司自身的特點，我認為有幾點特別關鍵。

結合實際打好動銷基礎

對于一個新進入市場的品牌來講，活動一定要建立在品牌知名度的提升上，而品牌知名度的提升，要在客流集中的場所增強品牌曝光率，頻繁的亮相是目前最有效的途徑，包括在各渠道、終端的突出表現。

渠道布局打基礎，促銷活動拉銷售。

利用節(jié)慶進行促銷活動，優(yōu)惠降價。通過活動，吸引顧客增強購買力，增加購買欲望，吸引剛需顧客購買我司產品。

③雙品牌聯合撬動市場

針對青島市場，我們主體思想是借助終端市場和工程兩個模塊扛起動銷大旗。

首先，針對終端。

我們今年在青島市場依舊大力布局終端，在沒有廠家任何支持情況下，已經布局10家專賣店，4家KA終端，自行購買兩輛聯合利華凈水寶售后服務車，預計到年底青島市場終端布局為13家專賣店、8家網點、9家KA。

借助終端市場布局之際，在青島市場大力參與大型促銷活動，比如青島一年四次的華夏家博會和世紀家博會以及婚博會，林內、凈水寶品牌聯合參展亮相，包括售后服務車隊的強勢亮相以及巡游展示等，展開共計近10次大型促銷活動，同時建材門店積極參與聯盟活動。開展跑小區(qū)等一切促銷活動。我們的宗旨就是“渠道布局打基礎、促銷活動拉銷量”。

產品組合齊上陣，優(yōu)惠政策引顧客。

無論是林內的燃熱產品還是凈水寶的凈水產品，都具有安裝性質，這在很大程度上為我們進行捆綁式銷售提供了便利。除了兩大品牌青島總經銷的身份，我們還與其達成簽約服務商的合作。代理商具有服務性質，并且這種能力具有自我專屬性，可以說是代理商最核心的競爭力之一。為了鍛造這種核心能力，今年，嶄新的12輛專屬服務車正式上馬，并且通過在青島家博會上與“林內品質中國行”大型巡展車同臺的“驚艷”亮相吸引前來的參展商。同時，在青島市區(qū)主街上的“巡游”也讓本地消費者再次熟悉林內和聯合利華凈水寶兩大品牌，由12輛簇新的、印有品牌logo的服務車足以引起當地消費者關注的目光。所以，車隊不僅是服務項目的投入，也是廣告宣傳的投入，其產出是對品牌形象的再次加分。

同時，通過林內燃氣具產品的帶動，利用產品組合和套餐的形式，形成優(yōu)惠政策，品牌、產品和優(yōu)惠，是促進產品銷售的幾大要因。

異業(yè)聯盟多合作，工程項目添異彩。

進行異業(yè)聯盟渠道的拓展，主要是與裝修公司合作，在客戶規(guī)劃裝修期間，就將凈水寶產品融入到設計搭配中，一并規(guī)劃到裝修方案中。

其次，針對工程，我們認為，工程在當下不是常說的“錦上添花”，而是“雪中送炭”。秉持著“動銷數據兩手抓，工程零售全拿下”的原則，我們在青島區(qū)域大力拓展學校、企業(yè)、事業(yè)單位的團購會以及大型賣場的贈品采購。通過勤于溝通、勤跑市場拿下幾個工程大單，使銷量再次提升到一個新的臺階。

增加激勵促銷售，完善制度搞營銷。

無論終端零售、還是建材工程，最終的落地執(zhí)行需要落實到每一名員工?！凹椅幕钡暮诵脑谟诶婀蚕怼Ｍㄟ^不斷完善制度，讓獎勵政策成為可持續(xù)發(fā)展的動力。增加對促銷員的激勵，提高員工積極性。對全員加大獎勵政策，用獎勵的方式刺激內部員工，方可以促進銷售。

全新服務車隊的亮相

全方位準備讓市場持續(xù)聯動

基于上半年取得的市場業(yè)績，2016年下半年，公司將繼續(xù)大力夯實渠道基礎，繼續(xù)布局終端市場，擴大代理品牌在青島區(qū)域的品牌影響力，團隊建設上繼續(xù)擴充隊伍，完善人才建設框架，公司運作企業(yè)。同時下半年夯實培訓工作，確保團隊成員在凈水行業(yè)中專業(yè)化。同時繼續(xù)大力開展各種促銷活動，市場動起來，快速擴大品牌影響力。渠道上，一方面加強與商場的聯動，帶動銷售；另一方面，加強與裝飾公司的合作，讓設計師了解熟悉并大力推動產品。

2017年公司規(guī)劃銷售網點由現有的45家增加到60家，銷售規(guī)模再上新臺階，實現整個青島縣市區(qū)的覆蓋，并視情走出青島，拓展銷售網絡，期待在未來公司全員能夠“縱情奔跑”，實現“加速度”的發(fā)展。

（責編 白洋）