打動消費要精準營銷

過去，代理商依靠傳統(tǒng)的批發(fā)拓展區(qū)域市場。今天，越來越多的商家開始通過自建終端直接與消費者對接，試圖通過打動消費者，從而驅(qū)動消費。

傳統(tǒng)渠道模式中之所以沒有形成與消費者的直接互動，很大程度上受制于消費信息搜集有難度。絕大部分的代理商都通過終端導購員的銷售數(shù)據(jù)、安裝服務人員的一般反映去了解消費市場，而這種了解是籠統(tǒng)的、對消費需求的掌握也不夠精確。在當時的環(huán)境下，只能做到這一點?，F(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)的營銷、推廣、服務與銷售的一體化、線上線下的打通以及移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓代理商、零售商乃至廠家和消費者的直接溝通成為可能。消費者有可能成為產(chǎn)品或品牌的粉絲、會員。溝通的渠道在縮短，同時也更為快捷。這就為我們了解消費需求，與消費者建立互動溝通關系創(chuàng)造了條件。這是一種手段。

第二，現(xiàn)階段的競爭要求非常高。各品牌都在縮短與消費者溝通的環(huán)節(jié)，競爭更激烈。如果這時營銷不夠精準，摸不透消費需求，不能與之直接溝通，很可能在市場競爭中敗北。所以，目前家電商家應該把經(jīng)營策略、營銷模式調(diào)整到與顧客、準顧客的直接溝通，包括了解對方的需求、解答消費問題以及后續(xù)服務的跟進。當然，這種聯(lián)系依靠一對一的手段還遠遠不夠，恐怕需要依靠更多的技術手段。例如，大數(shù)據(jù)的分析、成批處理、軟件的引進使用與不斷升級。這是一個過程，不可能短時間完成。與此同時，還要發(fā)展新顧客、新粉絲以及新的潛在推廣對象。還包括已有的老會員，主要指線下、傳統(tǒng)老會員轉(zhuǎn)換成線上粉絲。而這種新老顧客與線上線下的會員互動要同時推進。尤其是鎖定有需求的用戶，精準抓消費需求才能真正打動消費。

現(xiàn)在看來，抓終端消費者是有必要的，精準營銷的方式值得在實踐中嘗試。

今年以來，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場成為家電零售及物流競爭的新戰(zhàn)場。先是3月1日，京東商城家電事業(yè)部宣布將立足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開設京東家電專賣店。2016年的目標是覆蓋20萬行政村落，開設10000家。

5月10日，在首屆縣域互聯(lián)網(wǎng)+流通發(fā)展論壇上，蘇寧宣布成立農(nóng)村電商學院，并發(fā)布2016年農(nóng)村電商戰(zhàn)略。將投資50億元、再建1500家直營店、上線200個地方特色館、帶動10萬人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、打造20個“最美鄉(xiāng)村”樣本。

8月1日，國美安迅加盟商簽約發(fā)布會在京舉行，發(fā)布會宣布按照3年規(guī)劃，截至2018年底，安迅物流將在全國縣鄉(xiāng)農(nóng)村地區(qū)的1000個縣發(fā)展5萬余家農(nóng)村終端加盟店，并在3年左右時間完成再造一個國美愿景。從做物流到做物貿(mào)一體；從發(fā)展城市，到全力發(fā)展農(nóng)村市場；從單一物流業(yè)態(tài)到物流生態(tài)平臺，再到做第四代物流領導者，一向低調(diào)的國美安迅物流逐漸展露了發(fā)展的“野心”。

國美安迅物流擁有近30年的中大件物流經(jīng)驗，擁有完善的物流網(wǎng)絡，300萬m2的倉儲，具有407個城市中轉(zhuǎn)倉，是中國最大的中大件物流商之一。國美安迅物流自有員工數(shù)量7000人左右。運營網(wǎng)絡覆蓋所有的省級城市及大多數(shù)地級城市，目前以全國54個一級操作中心為核心，和下轄二級操作中心共同構(gòu)筑了覆蓋近400個城市的B2B、B2C物流網(wǎng)絡。

可以說，2016年，商業(yè)巨頭們基于村鎮(zhèn)市場的各類開店戰(zhàn)略，體現(xiàn)出對中國家電農(nóng)村渠道的勢在必得。因為，自2015年以來，城市家電市場面臨著負增長的壓力，然而借助家電下鄉(xiāng)政策的帶動以及新型城鎮(zhèn)化政策的推動，中國農(nóng)村市場反而成為家電業(yè)的增長亮點。

但農(nóng)村市場的爭奪戰(zhàn)打起來遠沒有規(guī)劃的那么簡單，還有很長的路要走。