胡曉麗　何中芳

摘 要：隨著中國酒店市場的快速發(fā)展和收益管理在酒店業(yè)的廣泛運用，以收益管理為引導進行宴會價格策略的制定不失為一種有益嘗試。本文按照收益管理的基本思路，以層次分析法為工具，根據(jù)分析的結果對宴會價格策略的制定提出初步建議。

關鍵詞：宴會定價；層次分析；收益管理

一、引言

隨著全球經(jīng)濟的發(fā)展，繼民航業(yè)提出收益管理后，西方酒店行業(yè)引入收益管理理念并在收益上得到了良好的效果。宴會產(chǎn)品作為酒店業(yè)三大主要產(chǎn)品之一，是酒店收益的重要組成部分，將收益管理理念應用于宴會產(chǎn)品可以為宴會價格策略的制定提供新的思路和重要的支持。

根據(jù)國外研究收益管理的著名學者Kimes S E.（1989）的觀點，收益管理就是使酒店在最佳的時機以最好的價格賣最正確的客房給最合適的顧客的方法，以創(chuàng)造最大的客房收益。但目前國內外基于宴會收益管理的價格策略的研究并不多見。因此，本文基于收益管理的理論，以層次分析法為依據(jù)，以期找出影響宴會定價策略的重要因素，為宴會價格策略的合理制定提供方法和思路。

二、基于層次分析法的宴會價格分析

根據(jù)收益管理的主要邏輯思路，首先從時間、地點和顧客三個方面對宴會價格的主要影響因素進行劃分。其次，根據(jù)宴會顧客的主要購買特點再進一步分類，其中將顧客宴會消費時段分為淡季和旺季，主要消費群體劃分為團隊和散客，宴會消費地點根據(jù)顧客宴會產(chǎn)品購買的主要渠道，分為網(wǎng)絡購買和進店購買。以下是根據(jù)AHP層次分析法的具體分析情況。

（一）建立層次結構模型

首先，將宴會價格策略的決策問題分解為三個層次：總目標層、準則層和方案層，各層之間的聯(lián)系用相連的直線段表示。宴會價格策略制定相關影響因素的遞階層次結構模型如圖1所示。

圖1 宴會價格策略制定相關影響因素

（二）構造判斷矩陣

設準則層有n個因素C1，C2，…，Cn對總目標G有影響，要確定它們在G中的比重。在進行定性成對比較時，5個明顯等級可數(shù)量化為如表1所示。

表1 因素等級

ci比cj 相同 稍強 強 很強 絕對強

aij 1 3 5 7 9

（三）層次單排序與一致性檢驗

在構造判斷矩陣后，求出判斷矩陣的最大特征值λmax和對應的特征向量W，W經(jīng)過標準化后，通過相互比較確定各準則對于目標的權重，各方案對于每個準則的權重。

判斷矩陣G-C：

一致性比例：0.0000；對“宴會價格制定相關影響因素”的權重：0.5591；λmax：2.0000。

（四）層次總排序及其一致性檢驗

層次單排序后，進行總排序。宴會價格策略制定的影響因素所考慮的6種方案相對優(yōu)先排序為：P6>P2>P5>P4>P1>P3，價格策略各影響因素所占比例如表2所示：

根據(jù)表2中AHP層次分析結果的可知，在備選方案中散客預定、旺季時段和團隊預定這三個因素的權重在影響宴會價格策略的制定因素中排在最前列，影響較大。

三、基于收益管理的宴會定價策略

（一）根據(jù)顧客來源合理定價

掌握不同顧客對宴會的不同需求，可通過發(fā)放宴會消費調查或消費反饋單等方法獲得不同類型客人的偏好。對價格不敏感的散客，每一種宴會產(chǎn)品都以可能的最高價格出售，并提供高水準的宴會產(chǎn)品和服務質量，使顧客滿意。宴會針對實行合同價格，爭取一定數(shù)量的固定客源是宴會收入的保證。

（二）根據(jù)時間變化適當調整價格

囿于旅游淡旺季對旅游企業(yè)的影響，顧客在宴會消費的時間上有淡季和旺季之分。在宴會需求旺季制定較高價格獲取較高的利潤；反之，則適當降價維持基本的顧客數(shù)量。此外，可選擇性參考競爭對手的價格及其他消費標準，比較利潤，使宴會收益最大化。

（三）根據(jù)銷售渠道實行差別定價

同一宴會產(chǎn)品的價格應當根據(jù)銷售渠道的不同制定相應的價格。對于進店預訂的顧客可以向其展示門市價，即酒店宴會的公開報價，并在公開報價的基礎上給予適當?shù)恼劭邸Ｍㄟ^網(wǎng)絡預訂的消費者，可以對其實行預訂價，顧客在宴會消費時可以享受一定的折扣，并按消費次數(shù)返傭或給予更大的折扣。