文/牛祿青

凹凸教育為何獲得資本青睞

文/牛祿青

智能學(xué)習(xí)時代缺少的不是硬件和軟件也不一定缺少平臺，而是缺少一個工具將學(xué)習(xí)行為由動作變成閉環(huán)

在“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)、人工智能、虛擬現(xiàn)實（VR）等新技術(shù)革命的推動下，近幾年在線教育（含O2O模式）市場發(fā)展迅猛。

8月26日，北商研究院、互聯(lián)網(wǎng)教育研究院、北京大學(xué)孕嬰童產(chǎn)業(yè)課題組、未來工場聯(lián)合發(fā)布的《2016在線教育趨勢報告》指出，在線教育主要分為中小學(xué)教育、學(xué)前教育、職業(yè)教育、出國留學(xué)、干部培訓(xùn)等領(lǐng)域。其中，中小學(xué)教育所占比例最大，為21.9%；其次是職業(yè)教育，占比18.9%。

據(jù)最新的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2015年中國在線教育用戶約有7227萬人，預(yù)計將在2022年超過2億人，2015年中國在線教育市場規(guī)模已達(dá)到1711億元，2010-2015年間平均復(fù)合增長率達(dá)到32.9%，預(yù)計2018年市場規(guī)模將達(dá)到2680億元人民幣。

這吸引了BAT和大批投資機(jī)構(gòu)紛紛入場，在2013-2014年期間，在線教育行業(yè)幾乎每天都有新的融資項目。根據(jù)IT桔子統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2013年國內(nèi)在線行業(yè)產(chǎn)生了72宗融資，而2014年則增長至205宗，2015年則高達(dá)318宗。

6月10日，中國第一家在線教育公司51Talk無憂英語掛牌紐交所，吹響了在線教育沖鋒的號角。

根據(jù)《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010～2020）》中提出的階段戰(zhàn)略目標(biāo)，2020年我國K12教育的實際在校人數(shù)將達(dá)到2.12億人。這對K12在線教育而言，意味著巨大的潛在客戶基數(shù)。

所謂“K12”，是國際上對基礎(chǔ)教育階段的通稱，其中“K”代表Kindergarten（幼兒園），“12”代表12年級（即小學(xué)一年級到高三），所以“K12”指從幼兒園到高三這個階段的基礎(chǔ)教育。因為學(xué)習(xí)時間跨度長、學(xué)生數(shù)量大，K12教育已成為中國教育市場規(guī)模最大的細(xì)分領(lǐng)域。而且，家長對學(xué)生的課外輔導(dǎo)培訓(xùn)格外重視，因此K12在線教育服務(wù)需求空間巨大。毫無疑問，K12領(lǐng)域這塊大蛋糕已經(jīng)成為傳統(tǒng)教育企業(yè)和在線教育企業(yè)爭搶的對象。

9月9日，專注于K12個性化教育領(lǐng)域輔導(dǎo)的全國知名品牌凹凸個性教育宣布，公司已獲得凱興資本數(shù)千萬元人民幣的戰(zhàn)略投資。凹凸個性教育創(chuàng)始人兼CEO張晉巍表示，凱興資本不僅在資金上會向凹凸個性教育提供支持，還會通過資本的力量幫助凹凸教育在全國的K12擴(kuò)張布局中獲得資源支持。據(jù)了解，凹凸個性教育也是凱興資本將產(chǎn)業(yè)觸角延伸至“互聯(lián)網(wǎng)+教育”領(lǐng)域的標(biāo)桿項目。

輕資產(chǎn)快速占領(lǐng)市場

凹凸個性教育是一家深耕于二三四線城市個性化教育培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，自2011年成立以來，凹凸通過加盟、直營和聯(lián)營的模式完成了在全國尤其是在三四線城市的戰(zhàn)略性布局。牽手近600家加盟合作伙伴，并在全國成立了6所直營學(xué)校，14所聯(lián)營學(xué)校，成為了國內(nèi)目前最大的個性化教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一。由于是輕資產(chǎn)模式，100%純直營體系的員工現(xiàn)在是270人左右。

據(jù)悉，凹凸旗下的許多學(xué)習(xí)中心的投資人曾經(jīng)都是當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營者，但由于缺乏在個性化教育方面的管理經(jīng)驗，很難做大做強(qiáng)。在凹凸的幫助下，各學(xué)習(xí)中心的投資人及校長依托總部提供的信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化校區(qū)管理模式，有效提高了學(xué)習(xí)中心的運(yùn)營效率，提高了人均產(chǎn)能，而凹凸也借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的力量使得成功校區(qū)的經(jīng)驗?zāi)軌虻靡詮?fù)制。

“建立渠道最快的方式就是加盟。”在張晉巍看來，加盟是渠道擴(kuò)張最方便快捷的方法。具體而言，凹凸的加盟方式還包括托管和聯(lián)營。托管就是派駐核心團(tuán)隊常駐加盟校，約定按比例分賬。聯(lián)營就是尋找當(dāng)?shù)匾源蟀嗄Ｊ皆谶\(yùn)營的機(jī)構(gòu)，凹凸技術(shù)入股，幫助對方發(fā)展一對一業(yè)務(wù)，典型的合作伙伴有長沙思齊。

不管是哪種方式，張晉巍的思路就是幫助二三四線城市機(jī)構(gòu)盤活校區(qū)面積、教師的“庫存”；同時，“激活休克魚”——為粗放管理的教學(xué)機(jī)構(gòu)做標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的管理。為了加強(qiáng)對加盟商的管控和服務(wù)，2014年，凹凸教育轉(zhuǎn)型試水互聯(lián)網(wǎng)，推出了教學(xué)平板“凹凸pad”（Aotupad），成為總部直接和學(xué)員、家長建立聯(lián)系的有效方式，凹凸總部可以通過它掌握各地學(xué)員的繳費(fèi)情況、課時消耗情況，以杜絕加盟商的體系外循環(huán)。

關(guān)于凹凸自己的直營店，張晉巍表示，做直營有兩個目的：第一，公司新產(chǎn)品需要落地做實驗；第二，可以提高管理效果，降低管理成本。

他透露，凹凸教育在全國劃分了五大戰(zhàn)區(qū)：華南、華北、西南、西北和山東河南陜西。在這五大戰(zhàn)區(qū)，凹凸教育計劃建立五個以直營為基礎(chǔ)的管理基地，從而向周邊二三線城市輸出人才、產(chǎn)品和教研成果。另外，五大戰(zhàn)區(qū)還肩負(fù)對新招聘的老師進(jìn)行培訓(xùn)、考核以及對加盟商的考核職能。

2015年，凹凸教育確立要成為一個“大數(shù)據(jù)+O2O+內(nèi)容”的平臺?！爸挥辛舸媪藢W(xué)生和老師的數(shù)據(jù)，通過分析我們才知道下一步輸出怎樣的內(nèi)容是合適的，內(nèi)容輸出是因為我們有足夠的渠道和學(xué)生。第三個就是O2O線上線下相結(jié)合，形成我們的戰(zhàn)略。”張晉巍說。

由于去年凹凸教育開始涉足小班模式，因此在教研、課程內(nèi)容上狠下力氣，英語、奧數(shù)和作文三個通用課教研由總部統(tǒng)抓，各地中考和小升初教研由五大戰(zhàn)區(qū)管理基地聯(lián)合當(dāng)?shù)貎?yōu)勢加盟校一起來做。

資本助力凹凸教育加速擴(kuò)張

今年是凹凸教育的資本元年，從2015年下半年至今凹凸花了大概一年時間來考慮走哪一條資本路，走新三板、并購還是在一級市場融資？

張晉巍表示，很高興能獲得凱興資本的青睞和投資。本輪獲得凱興戰(zhàn)略投資后，凹凸將會繼續(xù)擴(kuò)展K12個性化教育在全國三四線城市的深度布局，并保持凹凸在個性化教育的領(lǐng)先優(yōu)勢，基于凹凸現(xiàn)有的三大在線系統(tǒng)，公司將在互聯(lián)網(wǎng)端打造成熟的智能學(xué)習(xí)閉環(huán)。而凹凸個性教育品牌也會在年底左右亮出新的業(yè)務(wù)殺手锏，與行業(yè)競爭者拉開距離，保持細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊角色。在獲得投資后，凹凸個性教育在全國的擴(kuò)張步伐將全力提速，以實現(xiàn)“重新定義個性化學(xué)習(xí)”的企業(yè)愿景和使命。

凱興資本主要投資新型消費(fèi)領(lǐng)域，重點(diǎn)關(guān)注“成長期”且符合投資方向的創(chuàng)新型企業(yè)、有競爭力且具備核心技術(shù)、產(chǎn)品或業(yè)務(wù)模式，細(xì)分市場領(lǐng)先者。

凱興資本董事長謝晨光表示，個性化教育市場需求規(guī)模大，學(xué)員培訓(xùn)需求強(qiáng)烈，行業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。目前凹凸個性教育作為國內(nèi)在個性化教育領(lǐng)域領(lǐng)先的企業(yè)，在K12教育培訓(xùn)方面形成了良好的教研、師資和產(chǎn)品體系，并長期深耕全國三四線城市、乃至在縣城布局，呈現(xiàn)出競爭對手不具備的能力，具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

同時，他也強(qiáng)調(diào)，此番凱興資本投資個性化教育項目，在于個性化教育是現(xiàn)代教育體制下不可或缺的新型教育形式，而廣闊的教育培訓(xùn)市場規(guī)模已經(jīng)超過9600億元，根據(jù)調(diào)研顯示，一個運(yùn)營良好的個性化教育機(jī)構(gòu)利潤率可以維持在30%以上。廣闊的發(fā)展前景、強(qiáng)大的企業(yè)實力、扎實的服務(wù)支持和與時俱進(jìn)的思維理念成為了凱興戰(zhàn)略投資凹凸個性教育的原因所在。

根據(jù)公開資料顯示，凱興資本集團(tuán)通過以凱興投資管理、凱興資產(chǎn)管理為代表的一系列子公司，與行業(yè)知名企業(yè)或上市公司進(jìn)行合作，成立針對體育、教育、影視傳媒、游戲娛樂等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)行業(yè)的私募股權(quán)基金、產(chǎn)業(yè)投資基金、行業(yè)特色基金等，對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行股權(quán)投資，并協(xié)助企業(yè)整合行業(yè)上下游資源，幫助企業(yè)在獲得重組資本支持的基礎(chǔ)上迅速發(fā)展壯大，同時為中國在上述領(lǐng)域的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

發(fā)布三大系統(tǒng)升級運(yùn)營體系

隨著凹凸在全國不斷跑馬圈地，三四線城市缺乏優(yōu)質(zhì)師資的行業(yè)痛點(diǎn)成為了阻礙凹凸繼續(xù)前行的障礙，優(yōu)秀老師的增加跟不上校區(qū)的擴(kuò)張以及學(xué)生和家長的實際需求。

為了實現(xiàn)快速穩(wěn)定的發(fā)展，凹凸教育選擇了“以直營的方式做加盟”，即凹凸總部要為當(dāng)?shù)氐膶W(xué)習(xí)中心提供教學(xué)、市場、咨詢等多方面的運(yùn)營支持。張晉巍表示，加盟商的全年任務(wù)、季度分解、每個月的現(xiàn)金流都由總部下達(dá)，然后總部會需通過遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)視頻和落地支持來幫助他們完成指標(biāo)，以上各項支持都需要通過凹凸個性教育所研發(fā)的個性化教育綜合管理系統(tǒng)的幫助下才能完成。

今年6月18日，凹凸發(fā)布了AtERP 5.0綜合管理系統(tǒng)、教學(xué)與備課系統(tǒng)和自主學(xué)習(xí)系統(tǒng)這三大系統(tǒng)來支持學(xué)習(xí)中心的運(yùn)營管理，其中將“自主學(xué)習(xí)系統(tǒng)”和“智能教學(xué)系統(tǒng)”兩款系統(tǒng)作為智能學(xué)習(xí)的工具。通過自主學(xué)習(xí)系統(tǒng)的作業(yè)、同步練習(xí)、知識點(diǎn)測試、錯題本和名師視頻滿足學(xué)員及時找到知識漏洞的欲望，并盡快查漏補(bǔ)缺，而與之配套的智能教學(xué)系統(tǒng)則幫助教師自主備課、自主組卷第一時間直擊學(xué)員痛點(diǎn)，真正打造出了智能學(xué)習(xí)的閉環(huán)，為教學(xué)帶來了極大的便利。

凹凸個性教育品牌授權(quán)中心副總裁金鑫談到，為了能夠使校區(qū)成功模式得以復(fù)制，凹凸的運(yùn)營支持服務(wù)貫穿了校區(qū)從初期調(diào)研到開業(yè)后的服務(wù)指導(dǎo)全部階段。每個校區(qū)都有至少一名運(yùn)營經(jīng)理，通過總部的標(biāo)準(zhǔn)制度，督促并幫助分校達(dá)成既定的業(yè)績目標(biāo)，最大限度保障每一位投資人的利益。此外，凹凸的加盟業(yè)務(wù)有標(biāo)準(zhǔn)校和旗艦校兩種合作模式，旗艦校享受凹凸全方位運(yùn)營培訓(xùn)支持，標(biāo)準(zhǔn)校享受凹凸標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營培訓(xùn)支持。

從2011年起，凹凸個性教育便著手研發(fā)了AtERP綜合管理系統(tǒng)，這個系統(tǒng)是提供給學(xué)習(xí)中心的管理者搭建標(biāo)準(zhǔn)化的全流程管理，實現(xiàn)信息化管理的綜合管理系統(tǒng)。五年來，凹凸不斷對系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化，如今的5.0版本已經(jīng)成為集成教學(xué)教務(wù)、財物后勤、人力資源以及經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、市場變動分析等管控系統(tǒng)。而首次發(fā)布的教學(xué)與備課系統(tǒng)和自主學(xué)習(xí)系統(tǒng)則是扎根于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)分別服務(wù)于教和學(xué)這兩大維度，針對老師備課和教研與學(xué)生自主完成學(xué)習(xí)的需求開發(fā)的兩款新系統(tǒng)，這兩款系統(tǒng)將作用于學(xué)習(xí)中心，是有效幫助教師和學(xué)員減輕壓力、提高效率的工具。

雙師直播成秘密“殺手锏”

直播多年前就有應(yīng)用于在線教育的案例，但迎來市場井噴和資本圍獵還是近兩年來的“網(wǎng)紅直播”。僅在K12領(lǐng)域，試水直播課程的機(jī)構(gòu)就不在少數(shù)：2015年，較早嘗試語音直播的滬江網(wǎng)開始發(fā)力視頻直播；2016年年初，好未來旗下以錄播課為主的學(xué)而思網(wǎng)校宣布轉(zhuǎn)型“直播+錄播+輔導(dǎo)老師”模式；此前瘋狂招攬獨(dú)立教師的“瘋狂老師”平臺放棄O2O 模式，推出了直播APP“叮當(dāng)課堂”；而專注某一領(lǐng)域的平臺如點(diǎn)師成金和音樂人等平臺更是以直播課程作為開端。

從網(wǎng)校1.0版開始，在線教育機(jī)構(gòu)近年來不斷創(chuàng)新商業(yè)模式，包括O2O、題庫以及新近的VR+教育。但有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前在線教育的盈利能力并不樂觀，約70%的在線教育處于虧損狀態(tài)。在線教育對“直播”的熱衷，是對秀場直播和游戲直播的模仿，還是能復(fù)制“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”的盈利能力？

資深教育行業(yè)人士、私塾家Sharing School創(chuàng)始人胡國志分析，當(dāng)前多家在線教育機(jī)構(gòu)試水直播課程，是整個行業(yè)尋找新盈利業(yè)態(tài)的表現(xiàn)。

“雙師模式”是指一位老師在線上授課，一位老師在線下做輔導(dǎo)，即名師直播+助教的模式，主要解決二三線城市加盟商和學(xué)生缺乏優(yōu)質(zhì)的老師和內(nèi)容的問題。離開學(xué)習(xí)中心，學(xué)員可通過手機(jī)、Pad訪問移動答疑系統(tǒng)，全國的凹凸內(nèi)部老師都可為他答疑。

張晉巍表示，如今不少在線教育機(jī)構(gòu)都獲得了投資，有些在線教育企業(yè)已經(jīng)赴美IPO享受資本盛宴，傳統(tǒng)的教輔培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛面臨轉(zhuǎn)型，凹凸在做好自己的教學(xué)內(nèi)容和招生外，也會嘗試借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)傳統(tǒng)教學(xué)模式的變革，而現(xiàn)在正在興起的“雙師直播”模式有望解決凹凸在全國擴(kuò)張過程中面臨的優(yōu)秀師資痛點(diǎn)，凹凸將準(zhǔn)備充足的資金，并招募行業(yè)里最優(yōu)秀的“雙師直播”人才投入到新項目的運(yùn)作中去。

“機(jī)構(gòu)擴(kuò)張的關(guān)鍵點(diǎn)是解決教學(xué)點(diǎn)的優(yōu)秀師資問題，尤其是在二三四線城市，將一線名師通過直播平臺和線下助教的方式導(dǎo)向三四線城市的學(xué)生，能夠最大化利用名師資源，實現(xiàn)名師經(jīng)濟(jì)，同時能夠讓偏遠(yuǎn)山區(qū)的學(xué)生享受到優(yōu)質(zhì)的教育資源，在線直播或者錄播都只能滿足部分的學(xué)習(xí)需求，而雙師直播能同時改善教學(xué)過程中的互動和覆蓋效果?！睆垥x巍說。

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的不斷發(fā)展，學(xué)習(xí)已經(jīng)從傳統(tǒng)教學(xué)發(fā)展到了智能學(xué)習(xí)新時代。在智能學(xué)習(xí)階段，學(xué)習(xí)應(yīng)該是由教師發(fā)起，學(xué)生吸納之后通過智能學(xué)習(xí)工具的反饋，告知教師學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，同時，智能學(xué)習(xí)工具會出具相應(yīng)的查漏補(bǔ)缺的措施，最終反饋給學(xué)生家長。所以，智能學(xué)習(xí)時代缺少的不是硬件和軟件，也不一定缺少平臺，而是缺少一個工具將學(xué)習(xí)行為由動作變成閉環(huán)。

今年，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)龍頭新東方于2016年財報中首次提到了O2O雙向互動教學(xué)，并提到這種教學(xué)系統(tǒng)的客戶回頭率顯著提高，為K12的業(yè)務(wù)增長帶來了強(qiáng)勁動力。而另一家大型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“好未來”也嘗到了“雙師直播”的甜頭。

在新東方、好未來的雙師直播教室里，用于視頻直播的屏幕是120英寸，屏幕上直播的教師與講臺上的教師可以達(dá)到1∶1的比例。

據(jù)了解，在新東方、好未來的雙師直播教室里，用于視頻直播的屏幕是120英寸，屏幕上直播的教師與講臺上的教師可以達(dá)到1：1的比例。這讓置身于雙師直播教室的學(xué)生，可以保證如現(xiàn)場一般的聽課體驗。截至目前，新東方和好未來已經(jīng)分別搭建了30多間直播教室。其中，新東方雙師直播教室側(cè)重于三四線城市。目的也是為了整合旗下的優(yōu)質(zhì)師資，以互聯(lián)網(wǎng)的方式平衡教育資源分配不均的現(xiàn)狀，滿足當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)教育資源稀缺的問題。作為行業(yè)龍頭風(fēng)向標(biāo)，新東方的布局也從側(cè)面透露出行業(yè)發(fā)展的新方向。

今年底，凹凸也計劃推出自己的“雙師直播“課堂，凹凸的加盟商伙伴和直營學(xué)校都有機(jī)會在自己的學(xué)習(xí)中心升級“雙師直播”教室，首批植入“雙師直播”小班教學(xué)設(shè)施的學(xué)習(xí)中心將在凹凸個性教育的直營學(xué)校中產(chǎn)生；此舉也會幫助凹凸在教育加盟運(yùn)營商這一細(xì)分領(lǐng)域中與競品拉開差距，重新掌握行業(yè)定價權(quán)。

此外，為了能夠通過媒體的力量解決教育資源不均所帶來的教育不平等問題， 7月31日，凹凸個性教育還聯(lián)手26家省級主流媒體組建了“中國媒體科教營銷聯(lián)盟”，希望通過媒體的力量，將個性化教育的理念推廣到更多的地區(qū)，讓更多的學(xué)生享受到優(yōu)質(zhì)的教育資源和教學(xué)成果。

“‘雙師’模式最后會走向農(nóng)村，現(xiàn)在主要給地級市和縣城輸出內(nèi)容?！睆垥x巍說。隨著中央“精準(zhǔn)扶貧”思路的提出，國家對農(nóng)村教育、農(nóng)民工繼續(xù)教育的支持力度加大。目前，農(nóng)村建立了基本的互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，另外，國家也有相應(yīng)的補(bǔ)貼給農(nóng)村校區(qū)購置教學(xué)內(nèi)容。對于進(jìn)入農(nóng)村的方式，張晉巍表示將與公立學(xué)校合作，采取雙師的模式，省會城市的老師做線上直播，當(dāng)?shù)貙W(xué)校老師做線下輔導(dǎo)。