而正確的思維模式就是要始終將客戶的需求放在第一位，這已經(jīng)成為消費(fèi)品公司能否在今天的中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)上勝出的決定性因素。

國(guó)際管理咨詢公司科爾尼在近日發(fā)布的消費(fèi)品供應(yīng)鏈管理報(bào)告中指出：消費(fèi)品供應(yīng)鏈需要加以調(diào)整，以適應(yīng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的“新常態(tài)”。

作為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，中國(guó)的消費(fèi)人口占世界總消費(fèi)人口的五分之一，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一直是本土和國(guó)際消費(fèi)品公司的發(fā)展重點(diǎn)。過(guò)去十年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了超高速的發(fā)展，帶動(dòng)消費(fèi)品行業(yè)每年增長(zhǎng)10%（2005-2014），這一增長(zhǎng)速度令人艷羨。但這種增長(zhǎng)來(lái)得“太過(guò)容易”，催生了“只要能夠生產(chǎn)出來(lái)，就能賣出去” 的心態(tài)。

經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)品行業(yè)的顯著變化

經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇——“零和”博弈

兩位數(shù)的增長(zhǎng)不可能一直持續(xù)下去。中國(guó)零售銷售增長(zhǎng)速度將從17%下降到9%。未來(lái)的消費(fèi)品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更像是一場(chǎng)“零和”博弈——各家消費(fèi)品公司越來(lái)越多地爭(zhēng)奪同一類消費(fèi)群體的錢包份額。他們開始大力投資研發(fā)、建設(shè)品牌與促銷，從而滿足消費(fèi)者的不斷變化的需求和建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度。但是，將這些新開發(fā)的產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品及時(shí)推上零售貨架離不開優(yōu)秀的供應(yīng)鏈。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本攀升——利潤(rùn)率受到擠壓

中國(guó)幾乎所有的關(guān)鍵生產(chǎn)要素都面臨成本的上漲，例如，過(guò)去三年關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)城市的物流地產(chǎn)成本每年上漲5-10%，中國(guó)單位產(chǎn)出勞動(dòng)力成本已經(jīng)超過(guò)美國(guó)。此外，對(duì)外商投資的稅收優(yōu)惠和補(bǔ)貼也在不斷減少。隨著法律的不斷完善和執(zhí)法力度的不斷強(qiáng)化，企業(yè)“節(jié)約”成本的灰色地帶變小了，而且，企業(yè)需要增加對(duì)安全、環(huán)保和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的資源投入。

消費(fèi)者變得更加精明——看重服務(wù)水平/有貨率、價(jià)格和新鮮度

社交媒體使現(xiàn)在的消費(fèi)者比以前更加精明，更加成熟。值得注意的是，最近兩年社交媒體上的零售交易翻了一番，估計(jì)2015年已達(dá)到50億元人民幣。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者能夠比較產(chǎn)品的方方面面，包括功能、服務(wù)、價(jià)格等。例如：消費(fèi)者可以通過(guò)一淘網(wǎng)對(duì)比各大電商的價(jià)格，從在線零售平臺(tái)獲得大量真實(shí)的客戶評(píng)論與反饋；京東還通過(guò)微博和微信等社交媒體輕松獲得真實(shí)的產(chǎn)品評(píng)價(jià)。此外，“新鮮度”成為食品飲料產(chǎn)品和時(shí)尚產(chǎn)品的一項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，而決定服務(wù)/有貨率、價(jià)格/成本和新鮮度的關(guān)鍵因素是供應(yīng)鏈。

現(xiàn)代零售業(yè)興起——顧客議價(jià)能力和服務(wù)要求提高

現(xiàn)代零售渠道逐漸建立了在中國(guó)零售市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位。以食品和雜貨為例，2014年現(xiàn)代渠道在食品雜貨零售額占比已經(jīng)超過(guò)60%?，F(xiàn)代渠道零售商對(duì)服務(wù)水平的要求高而且議價(jià)能力很強(qiáng)，這使得消費(fèi)品公司的供應(yīng)鏈需要以經(jīng)濟(jì)劃算的方式實(shí)現(xiàn)很高的產(chǎn)品的貨架有貨率。

電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)渠道的顛覆——對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體零售供應(yīng)鏈帶來(lái)挑戰(zhàn)，但也提供了O2O的發(fā)展機(jī)遇

中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)歷了迅猛增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年仍將以每年30%以上的速度增長(zhǎng)。2014年，電商渠道零售額占比超過(guò)了10%。電商不僅顛覆了傳統(tǒng)實(shí)體零售的供應(yīng)鏈（請(qǐng)參閱科爾尼白皮書《打破物流黃金法則》），提供了更加快速和經(jīng)濟(jì)的供應(yīng)鏈解決方案，還鼓勵(lì)實(shí)體零售商創(chuàng)建了O2O模式，該模式的出現(xiàn)對(duì)供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)有著深遠(yuǎn)的影響。

這些經(jīng)濟(jì)與行業(yè)的變化要求消費(fèi)品公司提高客戶服務(wù)水平與效率，供應(yīng)鏈在這其中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。

“現(xiàn)在的中國(guó)消費(fèi)者早已超越了滿足于基本產(chǎn)品和服務(wù)的初級(jí)階段。隨著消費(fèi)品市場(chǎng)增長(zhǎng)的放緩、消費(fèi)者變得日益挑剔、以及消費(fèi)品行業(yè)的其他結(jié)構(gòu)性變化，消費(fèi)品公司需要積極采取措施，提高自身的創(chuàng)新和響應(yīng)能力，采取更具經(jīng)濟(jì)性的方式來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。”科爾尼公司合伙人、大中華區(qū)總裁石德瑞（Dan Starta）指出，“在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型的重要性比以往任何時(shí)候都更為重要。那些不愿意加快腳步追求自身進(jìn)步的公司只會(huì)逐漸過(guò)時(shí)，最終被市場(chǎng)淘汰?！?/p>

企業(yè)供應(yīng)鏈不能與時(shí)俱進(jìn)的“七宗罪”

中國(guó)很多領(lǐng)先企業(yè)已在加速解決供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)，并取得了顯著的進(jìn)步?？茽柲峁窘?jīng)研究發(fā)現(xiàn)，中國(guó)消費(fèi)品的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)與執(zhí)行方面仍存在七個(gè)常見(jiàn)的有待改善領(lǐng)域。

缺乏對(duì)市場(chǎng)真實(shí)需求的掌握，導(dǎo)致高庫(kù)存和低服務(wù)水平的并存。在中國(guó)的企業(yè)多采用第三方銷售的模式（如通過(guò)經(jīng)銷商）來(lái)獲得消費(fèi)者，中國(guó)有很多規(guī)模數(shù)十億美元的大型企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷商銷售90%以上的產(chǎn)品?！爸灰軌蛏a(chǎn)出來(lái)，就能賣出去”的心態(tài)導(dǎo)致企業(yè)采用推動(dòng)模式，重點(diǎn)放在向經(jīng)銷商“推銷”產(chǎn)品上，因?yàn)橐郧斑@種推動(dòng)模式能夠保障產(chǎn)品的銷售。而如今，采用推動(dòng)模式銷到經(jīng)銷商的產(chǎn)品要再賣給零售商和消費(fèi)者已不那么容易。很多消費(fèi)品生產(chǎn)商的計(jì)劃需求和實(shí)際訂單量存在明顯的出入。銷售區(qū)域?qū)用娴膯纹沸枨箢A(yù)測(cè)準(zhǔn)確率僅有50-60%。消費(fèi)品公司和他們的經(jīng)銷商都存在成品庫(kù)存高企、以及在“老/舊”產(chǎn)品促銷上投入資金過(guò)多的現(xiàn)象。

人工干預(yù)增加波動(dòng)性。因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)的真正需求，往往出現(xiàn)暢銷產(chǎn)品庫(kù)存不足，而滯銷產(chǎn)品庫(kù)存積壓的情況。很多消費(fèi)品公司從訂單處理環(huán)節(jié)一開始就增加人工干預(yù)，例如：當(dāng)被訂購(gòu)的商品缺貨時(shí)，讓經(jīng)銷商終止訂單或延遲訂單，從而真實(shí)的訂單信息無(wú)法流入供應(yīng)鏈的各個(gè)上游環(huán)節(jié)。此外，消費(fèi)品公司的計(jì)劃部門也往往根據(jù)扭曲的經(jīng)銷商訂單對(duì)需求進(jìn)行猜測(cè)。這樣會(huì)增加波動(dòng)性，產(chǎn)生典型的牛鞭效應(yīng)。供應(yīng)鏈上游的波動(dòng)性可能達(dá)到終端市場(chǎng)波動(dòng)性的2-3倍。

次優(yōu)的網(wǎng)絡(luò)布局，犧牲了客戶服務(wù)水平，帶來(lái)高昂的供應(yīng)鏈成本。歷史增長(zhǎng)和擴(kuò)張使消費(fèi)品公司保留了一些遺留下來(lái)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。這樣的網(wǎng)絡(luò)往往存在很多不足之處：例如產(chǎn)品在不同工廠之間的分配不夠優(yōu)化、基礎(chǔ)設(shè)施不具規(guī)模、庫(kù)存點(diǎn)過(guò)多和產(chǎn)品流向不合理等。不論是國(guó)內(nèi)公司還是在中國(guó)的國(guó)際公司，很多消費(fèi)品企業(yè)在中國(guó)都有幾十間工廠，而物流中心的數(shù)量也旗鼓相當(dāng)，缺乏優(yōu)化。

缺乏以服務(wù)水平為導(dǎo)向的庫(kù)存政策和補(bǔ)貨規(guī)則，經(jīng)常同時(shí)出現(xiàn)斷貨和庫(kù)存積壓的情況。在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)設(shè)定恰當(dāng)?shù)膸?kù)存水平可以支持銷售，并緩解市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)供應(yīng)鏈上游的影響。然而在中國(guó)，供應(yīng)鏈習(xí)慣上采用推動(dòng)模式，在這種模式下市場(chǎng)需求信號(hào)和庫(kù)存補(bǔ)貨計(jì)劃沒(méi)有任何聯(lián)系?？傮w庫(kù)存水平一般根據(jù)上面下達(dá)的業(yè)務(wù)目標(biāo)來(lái)規(guī)劃，不一定與客戶服務(wù)水平掛鉤。而對(duì)于制定了庫(kù)存政策的企業(yè)來(lái)說(shuō)，庫(kù)存管理比較粗放，沒(méi)能深入到單個(gè)品類的層級(jí)。

推動(dòng)式供應(yīng)鏈的結(jié)果就是經(jīng)常同時(shí)出現(xiàn)部分產(chǎn)品庫(kù)存不足和部分產(chǎn)品庫(kù)存積壓的情況。對(duì)于食品或易腐產(chǎn)品，這意味著可能出現(xiàn)新鮮度問(wèn)題、庫(kù)存過(guò)期甚至食品安全問(wèn)題。

缺乏應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化的靈活性。在類似中國(guó)這樣的一個(gè)迅速變化的市場(chǎng)，高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率只是一個(gè)理想狀態(tài)，這就要求供應(yīng)鏈具有一定的靈活性，能夠在需求計(jì)劃不準(zhǔn)確的情況下快速響應(yīng)。中國(guó)很多消費(fèi)品公司仍然采用僵化的供應(yīng)鏈，生產(chǎn)和物流活動(dòng)根據(jù)原有的月度產(chǎn)銷協(xié)同計(jì)劃確定，而不是根據(jù)計(jì)劃制定后的實(shí)際市場(chǎng)情況確定。其中關(guān)鍵的績(jī)效表現(xiàn)通常用“計(jì)劃依從度”來(lái)衡量，而不是根據(jù)對(duì)市場(chǎng)需求的高效響應(yīng)。由于擔(dān)心修改生產(chǎn)排期和物流計(jì)劃會(huì)帶來(lái)高額的成本，所以企業(yè)選擇去忽略更加實(shí)時(shí)的市場(chǎng)需求。

缺乏差異性，導(dǎo)致次優(yōu)的服務(wù)水平和成本。在擴(kuò)大渠道/客戶/產(chǎn)品多樣性的過(guò)程中，很多公司仍然采用一刀切的供應(yīng)鏈管理方法。他們沒(méi)有針對(duì)滿足多樣性產(chǎn)品需求或具有不同服務(wù)水平要求的客戶群進(jìn)行細(xì)分，所以導(dǎo)致部分客戶/產(chǎn)品服務(wù)水平過(guò)低，部分服務(wù)水平過(guò)高，進(jìn)而造成了次優(yōu)的服務(wù)水平和成本。

組織架構(gòu)與KPI不匹配。很多消費(fèi)品公司供應(yīng)鏈的不同職能部門之間采用孤島式管理，缺乏端到端的責(zé)任制。此外，受以前推動(dòng)模式的遺留影響，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)專注于計(jì)劃依從度，而不是下游活動(dòng)的服務(wù)水平。這引發(fā)了一種現(xiàn)象，即每個(gè)部門關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）表現(xiàn)都特別好，但是整體供應(yīng)鏈表現(xiàn)卻很糟糕。

加速供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型

隨著“超高速增長(zhǎng)”的逐漸消失，建立高效且靈敏的供應(yīng)鏈成為企業(yè)關(guān)注的課題。如果想在中國(guó)建立并保持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)品公司應(yīng)向新一代供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型。

建立新一代的供應(yīng)鏈需要模式上的根本改變，包括向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的拉動(dòng)模式轉(zhuǎn)型，創(chuàng)建靈活性與適應(yīng)性，采用“端到端”的可視性和服務(wù)的思維模式。根據(jù)科爾尼在中國(guó)的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，快消品公司能夠在保持成本結(jié)構(gòu)不變的情況下將服務(wù)水平提升10%以上，這意味著用同樣的成本結(jié)構(gòu)來(lái)創(chuàng)造更大的收入增長(zhǎng)。

轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)為導(dǎo)向的拉動(dòng)模式

拉動(dòng)模式要從市場(chǎng)需求入手。客戶訂單產(chǎn)生了拉動(dòng)信號(hào)，這一信號(hào)將傳遞給物流分撥中心，通過(guò)那里的庫(kù)存來(lái)滿足客戶訂單。然后物流分撥中心的庫(kù)存變化會(huì)向生產(chǎn)環(huán)節(jié)發(fā)出信號(hào)，繼而發(fā)出原料采購(gòu)信號(hào)。拉動(dòng)模式的實(shí)施有以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：

最終拉動(dòng)力應(yīng)來(lái)自于終端零售市場(chǎng)。中間經(jīng)銷商訂單不能100%地反映零售市場(chǎng)的需求，而且經(jīng)銷商有很多動(dòng)機(jī)歪曲終端市場(chǎng)的需求表現(xiàn)。所以，終端市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)的可見(jiàn)性非常關(guān)鍵。

在拉動(dòng)模式中，庫(kù)存戰(zhàn)略發(fā)揮著重要的作用。零庫(kù)存（JIT）生產(chǎn)在消費(fèi)品行業(yè)中并不常見(jiàn)。恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、存放在恰當(dāng)?shù)膸?kù)存地點(diǎn)、恰當(dāng)?shù)膸?kù)存水平以及恰當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨機(jī)制有助于優(yōu)化供應(yīng)鏈上游的經(jīng)濟(jì)性，并應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的波動(dòng)。

設(shè)定恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)有助于建立正確的行為。在拉動(dòng)模式下，供應(yīng)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)都將與自己最近的下游環(huán)節(jié)視為客戶。例如，工廠的客戶是成品物流分撥中心。恰當(dāng)?shù)腒PI能夠激勵(lì)工廠確保分撥中心保持健康的庫(kù)存水平。這一點(diǎn)也適用于原料供應(yīng)商，即使用服務(wù)水平來(lái)衡量原料供應(yīng)商的表現(xiàn)。

建立靈活性和適應(yīng)性

面對(duì)快速變化的市場(chǎng)，推動(dòng)式供應(yīng)鏈已經(jīng)過(guò)時(shí)。拉動(dòng)式的供應(yīng)鏈因?yàn)槠渚哂徐`活、適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，在中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)中的重要性與日俱增。建立供應(yīng)鏈靈活性的方法有很多。首先可以從采購(gòu)開始，例如適度增加供應(yīng)商數(shù)量和制定靈活的合同條款（如供應(yīng)商管理庫(kù)存VMI），這樣有助于快速上調(diào)或下調(diào)原料供應(yīng)量；其次，采用恰當(dāng)?shù)耐獍a(chǎn)戰(zhàn)略、產(chǎn)品在生產(chǎn)線之間的分配優(yōu)化（如專門生產(chǎn)大宗產(chǎn)品的生產(chǎn)線和專門生產(chǎn)小單品的生產(chǎn)線）、提高產(chǎn)品換線效率等舉措，使生產(chǎn)更為靈活；提高物流網(wǎng)絡(luò)各節(jié)點(diǎn)的庫(kù)存共享水平可以增加物流的靈活性。

“端到端”的可視性及服務(wù)的思維模式

消費(fèi)品供應(yīng)鏈要平衡服務(wù)、成本和資本效率等要素。孤島式思維往往能夠局部?jī)?yōu)化小范圍的績(jī)效，但卻會(huì)犧牲整體效益。例如，如果銷售部門的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)中不包括對(duì)庫(kù)存水平的衡量，那么他們的服務(wù)水平可以高到極端；而如果生產(chǎn)部門的績(jī)效評(píng)估不用考慮對(duì)下游的服務(wù)，那么他們會(huì)盡力延長(zhǎng)生產(chǎn)周期，減少產(chǎn)品切換頻率。在新一代的供應(yīng)鏈中，無(wú)論組織結(jié)構(gòu)還是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定都應(yīng)該做到整合，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)端到端的全面效果。而要實(shí)現(xiàn)這樣的效果，需要恰當(dāng)?shù)慕M織架構(gòu)、合理的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和有效的IT工具。

如今的中國(guó)消費(fèi)者早已超越了滿足于基本產(chǎn)品和服務(wù)的初級(jí)階段。隨著消費(fèi)品市場(chǎng)增長(zhǎng)的放緩、消費(fèi)者變得日益挑剔、以及消費(fèi)品行業(yè)的其他結(jié)構(gòu)性變化，消費(fèi)品公司需要積極采取措施，提高自身的創(chuàng)新和響應(yīng)能力，采取更具經(jīng)濟(jì)性的方式來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型的重要性比以往任何時(shí)候都更為重要。那些不愿意加快腳步追求自身進(jìn)步的公司只會(huì)逐漸過(guò)時(shí)，最終被市場(chǎng)淘汰。

科爾尼公司合伙人李健認(rèn)為，“在新一代消費(fèi)品供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)中，正確的思維模式與恰當(dāng)?shù)募寄芎头治龉ぞ咄瑯又匾?，而正確的思維模式就是要始終將客戶的需求放在第一位，這已經(jīng)成為消費(fèi)品公司能否在今天的中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)上勝出的決定性因素?！?