李薇

發(fā)現(xiàn)旅行的理念是：做有品質(zhì)的產(chǎn)品，讓中國(guó)人體面地出境游。

“今晚在上海，可以小聚一下，名額10個(gè)人，想見我的，想聊天的，速速報(bào)名！”在北京首都機(jī)場(chǎng)候機(jī)時(shí)，王振華在發(fā)現(xiàn)旅行粉絲微信群留言。頃刻間，10個(gè)名額被搶光。

發(fā)現(xiàn)旅行是一家主打精品路線、為用戶提供一站式出境自由行服務(wù)的在線旅游服務(wù)平臺(tái)，成立于2013年8月18日，王振華是發(fā)現(xiàn)旅行的創(chuàng)始人、CEO。

“不飛廉航、不住快捷、不搜攻略、不去拼命?！?013年9月，發(fā)現(xiàn)旅行上線時(shí)的這句宣言，在詬病重重的中國(guó)旅游市場(chǎng)中激起一陣漣漪，也給問題頻發(fā)的在線自由行領(lǐng)域帶來一股清流。

“我和粉絲如同朋友。”王振華笑道，“我建立了很多發(fā)現(xiàn)旅行粉絲群，每到一個(gè)城市，我都會(huì)抽時(shí)間與粉絲聚一聚。我們不聊發(fā)現(xiàn)旅行的公司發(fā)展理念這些大而虛的話題，我們只聊旅行、聊生活、聊朋友之間才聊的話題。”

就這樣，和粉絲一同成長(zhǎng)的發(fā)現(xiàn)旅行逐漸壯大： 擁有近100萬用戶、月訂單量破5000。更為重要的是，發(fā)現(xiàn)旅行80%的新增訂單來自親友的口碑推薦，超過90%的用戶愿意“下次出行的時(shí)候考慮選擇發(fā)現(xiàn)旅行”并將發(fā)現(xiàn)旅行推介給親友。

轉(zhuǎn)眼發(fā)現(xiàn)旅行已三歲。對(duì)此，王振華心存感激：“我給它打80分?！蔽磥恚跽袢A將持續(xù)把發(fā)現(xiàn)旅行打造成一個(gè)貼心有溫度、體面、有品質(zhì)的出境自由行品牌，改變中國(guó)人出境游“低廉”的形象。

發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)

王振華畢業(yè)于天津大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)，曾服務(wù)于微軟、中航信、中國(guó)移動(dòng)等技術(shù)驅(qū)動(dòng)型公司。2008年，王振華進(jìn)入了UC，正式進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。隨后，他又進(jìn)入趕集網(wǎng)。創(chuàng)立發(fā)現(xiàn)旅行之前，他的職位是趕集網(wǎng)副總裁兼移動(dòng)事業(yè)部總經(jīng)理。

在互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)10多年的從業(yè)經(jīng)歷，讓王振華對(duì)于技術(shù)、產(chǎn)品和市場(chǎng)之間的關(guān)系有著頗深的理解。同時(shí)，旅行重度用戶王振華每年都會(huì)選擇幾次出境自由行，作為普通消費(fèi)者，他發(fā)現(xiàn)了自由行市場(chǎng)許多痛點(diǎn)。

“過去的自由行叫DIY自由行，個(gè)人出行的體驗(yàn)完全取決于個(gè)人的能力和投入的時(shí)間，比如花大量時(shí)間和精力訂機(jī)票酒店，制定攻略等。如果每次去一個(gè)新的目的地是把體驗(yàn)建立在個(gè)人能力和時(shí)間上，旅行可能就會(huì)變成一件特別累的事情，而不是一種放松了。”王振華表示。

王振華認(rèn)為，任何一個(gè)成熟的市場(chǎng)一定有一個(gè)后端專業(yè)的機(jī)構(gòu)來服務(wù)，但恰恰中國(guó)自由行市場(chǎng)在產(chǎn)品和服務(wù)上都沒有很好地為用戶提供服務(wù)，亟待一個(gè)機(jī)構(gòu)去滿足自由行用戶的需求。

不過，發(fā)現(xiàn)旅行創(chuàng)立的2013年并非移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)最佳時(shí)機(jī)。“如果在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做一些應(yīng)用，2010年是最好的時(shí)期，2012年底因?yàn)榫揞^的進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)在減少。但是，互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合的機(jī)會(huì)那時(shí)剛剛開始。”

當(dāng)時(shí)在趕集網(wǎng)的王振華可以看到很多互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的數(shù)據(jù)，于是動(dòng)了創(chuàng)業(yè)的心思?！爱?dāng)然很重要一個(gè)原因是，我能找到一個(gè)行業(yè)合伙人，若不是他，發(fā)現(xiàn)旅行這個(gè)團(tuán)隊(duì)很難在短時(shí)期內(nèi)建立起來?！蓖跽袢A表示。

王振華口中說的合伙人就是阮紅政。他曾先后供職于美國(guó)快樂界（GCT）、凱撒旅游、中青旅，非常了解傳統(tǒng)旅游行業(yè)的玩法，并與Lonely Planet、美國(guó)PBS等多家電視臺(tái)合作拍攝旅游探索節(jié)目，有著從領(lǐng)隊(duì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)至市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)10多年的從業(yè)經(jīng)歷。

因?yàn)椤盎ヂ?lián)網(wǎng)+”，旅游和移動(dòng)互聯(lián)這兩條看似平行的產(chǎn)業(yè)交互在一起，而早已相識(shí)的王振華與阮紅政也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，一拍即合。

旅行正在成為人們生活中重要的一部分，根據(jù)國(guó)家旅游總局的統(tǒng)計(jì)，2015年中國(guó)國(guó)內(nèi)游突破40億人次，出境游超過1.2億人次。預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)人均出游次數(shù)還將翻番，而消費(fèi)升級(jí)注定用戶更需要高品質(zhì)旅游產(chǎn)品。

王振華總結(jié)，市面上很多旅行社80%的產(chǎn)品保持在中庸及以下水平，發(fā)現(xiàn)旅行愿意做最好的20%，專注于產(chǎn)品的品質(zhì)，優(yōu)化供應(yīng)鏈，給游客更好的體驗(yàn)。

自第一款產(chǎn)品“廣州-柬埔寨自由行”2014年4月發(fā)布以來，發(fā)現(xiàn)旅行在8個(gè)國(guó)家共計(jì)有10多個(gè)目的地，業(yè)績(jī)保持著平均每月30%的增速，年?duì)I業(yè)額也達(dá)到了數(shù)億元。這樣的業(yè)績(jī)水平，是傳統(tǒng)旅行社要用5～8年才可以達(dá)到的數(shù)字。

更讓用戶感動(dòng)的是發(fā)行旅行的貼心：除了有品質(zhì)的機(jī)票和酒店做保障，發(fā)現(xiàn)旅行還免費(fèi)為用戶提供接送機(jī)、上網(wǎng)卡、保險(xiǎn)、印有用戶名字的紙質(zhì)專屬攻略小冊(cè)子、當(dāng)?shù)毓芗曳?wù)等附加服務(wù)。

因?yàn)闊釔?/p>

每周三15點(diǎn)至每周日22點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)旅行旗下爆款開放預(yù)訂。這些產(chǎn)品都是DIY自訂的4～7折，深受用戶青睞。

發(fā)現(xiàn)旅行的用戶主要為28～40歲、受過良好教育、有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的城市中產(chǎn)階層。這個(gè)群體的用戶需要簡(jiǎn)潔、直接的產(chǎn)品展示，方便快捷的在線預(yù)訂、優(yōu)質(zhì)精細(xì)的產(chǎn)品品質(zhì)。王振華堅(jiān)信，用戶需求最終不是信息而是服務(wù)。對(duì)用戶來說，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，選擇是一件非常困難的事情。

王振華清楚地記得發(fā)現(xiàn)旅行第一個(gè)用戶就是他朋友的朋友，她也一直是發(fā)現(xiàn)旅行的粉絲和用戶，她的很多旅行出游都是通過發(fā)現(xiàn)旅行來實(shí)現(xiàn)的。也因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)旅行，她成了王振華的好友。

由于依靠的是朋友圈口碑，王振華特別在意用戶的反饋。發(fā)現(xiàn)旅行公司內(nèi)部微信群每晚10點(diǎn)都有一個(gè)“小報(bào)告”會(huì)，這個(gè)會(huì)就是匯報(bào)用戶不佳的旅行反饋意見，而公司每周的例會(huì)其實(shí)就是滿意度例會(huì)，用戶任何不滿意或體驗(yàn)不好的反饋意見最晚一周之內(nèi)就會(huì)被匯報(bào)到王振華這兒。

很多人都問過王振華一個(gè)問題：“你們不做任何廣告，會(huì)不會(huì)影響公司的發(fā)展速度？”

對(duì)此，王振華坦言，羊毛永遠(yuǎn)出在羊身上。發(fā)現(xiàn)旅行寧愿把營(yíng)銷費(fèi)用和店面費(fèi)用省下來回饋用戶，這也是發(fā)現(xiàn)旅行便宜的原因。每個(gè)人都想找到捷徑，但實(shí)際上最慢的方式就是最快的方式，欲速則不達(dá)。發(fā)現(xiàn)旅行最重要的營(yíng)銷力量就是粉絲發(fā)自內(nèi)心的口碑推薦。

王振華強(qiáng)調(diào)的口碑與小米科技創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO雷軍所倡導(dǎo)的一致。2014年6月、2016年1月發(fā)現(xiàn)旅行分別獲得順為資本百萬美元A輪，及由眾為資本領(lǐng)投、順為資本跟投的千萬美元B輪融資，順為資本便是由雷軍創(chuàng)立并任董事長(zhǎng)?！袄总娫敢馔顿Y發(fā)現(xiàn)旅行最關(guān)鍵的核心是，發(fā)現(xiàn)旅行是一家產(chǎn)品和品質(zhì)驅(qū)動(dòng)的公司?！蓖跽袢A表示。

近兩年，發(fā)現(xiàn)旅行每年發(fā)展速度維持在200%～300%。王振華對(duì)這個(gè)速度非常滿意。“如果說發(fā)現(xiàn)旅行現(xiàn)在是一個(gè)品牌公司，我希望未來三年大家看到它是一家科技公司、技術(shù)型的公司。”王振華表示。

不久前，王振華帶著家人去韓國(guó)首爾玩了一趟，這次旅行給他留下了非常深刻的印象。

“有一天，我們就在漢江邊燒烤、煮方面便、騎自行車，和很多韓國(guó)人周末度假一樣。”王振華回憶，“很多去首爾旅行的人更多的是購(gòu)物，可能并不會(huì)去漢江這種地方，但這樣的體驗(yàn)特別棒！我希望把這樣的體驗(yàn)分享給發(fā)現(xiàn)旅行的用戶，讓他們的每一段旅行都變得不一樣?！?