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        “銷售天王”的成功秘訣

        2016-11-01 01:45:58陳亦權(quán)
        商界 2016年10期
        關(guān)鍵詞:布魯斯天王保險(xiǎn)產(chǎn)品

        陳亦權(quán)

        布魯斯·伊瑟頓是美國(guó)著名的保險(xiǎn)銷售天王,在2010年退休之前,他連續(xù)33年每年都能創(chuàng)造約合人民幣1 700萬(wàn)元到2 500萬(wàn)元之間的年傭金。

        布魯斯的成功對(duì)很多人來(lái)說(shuō)都是一個(gè)謎,但布魯斯覺得自己的秘訣非常簡(jiǎn)單,那就是“在始終平和的心態(tài)中用幽默打開顧客的心門”。布魯斯曾在一次演講中說(shuō)到他賣出第一份保險(xiǎn)時(shí)的故事:那是他在1970年剛加入保險(xiǎn)公司后的第二天,他去拜訪一家商場(chǎng)的老板。他來(lái)到商場(chǎng)的門口時(shí)正巧遇上了商場(chǎng)老板從里面走出來(lái),他連忙迎上去問:“先生,我是一個(gè)保險(xiǎn)推銷員,你有空聽我向你介紹我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎?”

        商場(chǎng)老板扭頭盯了他一眼,然后轉(zhuǎn)過身來(lái)毫不客氣地說(shuō):“小子,你給我聽明白,我非常痛恨你們這些賣保險(xiǎn)的,你知道嗎?今天我已經(jīng)第三次被你們這些賣保險(xiǎn)的人騷擾了,如果你再敢對(duì)我提一次保險(xiǎn),我發(fā)誓我會(huì)把你重重地摔在地上!”

        布魯斯正要打算放棄的時(shí)候,突然想到了一個(gè)“破解之法”,于是他用幽默的口吻微笑著說(shuō):“那太好了,如果是這樣的話,你就更需要一份保險(xiǎn)了,因?yàn)槟憧赡軙?huì)把我摔成重傷,法院就會(huì)給你發(fā)傳票讓你替我支付醫(yī)藥費(fèi),我甚至還可能終身癱瘓,我將會(huì)成為你終身的負(fù)擔(dān),所以你最好先考慮買個(gè)保險(xiǎn),那樣保險(xiǎn)公司可能就會(huì)替你支付那筆永遠(yuǎn)也付不清的賠償金了?!?/p>

        話音落下,只見原本一臉火氣的商場(chǎng)老板竟然笑了起來(lái),他覺得眼前這個(gè)年輕人非常幽默和有趣,不禁產(chǎn)生了幾分好感。他微笑著打量了布魯斯幾眼后說(shuō):“小子,我要趕去開一個(gè)重要的會(huì)議,不過我在路上有30分鐘的車程,如果你認(rèn)為你在30分鐘里可以說(shuō)清楚你的保險(xiǎn)產(chǎn)品,那么跟我一起上車吧。”

        布魯斯驚喜地連說(shuō)謝謝,到了他們下車的時(shí)候,布魯斯不僅完整地介紹了自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品,還簽下了三份總價(jià)值高達(dá)8萬(wàn)美元的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

        通過這件事情,布魯斯得出一份感悟:很多時(shí)候,客戶要不要買你的東西并不是由客戶自己決定的,而是由你決定的。關(guān)鍵就在于你能不能始終保持平和的心態(tài),能不能用幽默的話語(yǔ)打動(dòng)并且拉近與顧客之間的距離。只要你能做到,那么原本不想購(gòu)買產(chǎn)品的人也會(huì)成為你真正的客戶。

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