王文正

若不能盡快將行業(yè)認可轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者口碑，將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰞?yōu)勢，一切前期投資和投入都將打水漂。

2016年廣州建博會展館首推智能家居主題展館，智能衣柜、櫥柜、門窗、鎖，幾乎每家企業(yè)都有一兩款智能產(chǎn)品。智能化已經(jīng)成為家居行業(yè)的趨勢和風口，但不是所有企業(yè)都具備研發(fā)智能技術(shù)、生產(chǎn)智能產(chǎn)品的能力，一些企業(yè)只是將智能作為營銷噱頭，也有不少企業(yè)隨波逐流進入不擅長的領域。

建博會上，施米德智能門窗全封閉的展館設計吸引了參展人員的關(guān)注，也引發(fā)了我一探究竟的興趣。為了解傳統(tǒng)家居制造企業(yè)產(chǎn)品智能化轉(zhuǎn)型的真實狀況，我進入企業(yè)進行了深入訪談和實地調(diào)研。

結(jié)構(gòu)設計

2008年，做了十多年工藝品研發(fā)、生產(chǎn)、出口的林木水，在總裁班上認識了做了十多年門窗生產(chǎn)、代理的陳貴榮。當時林木水的工藝品貿(mào)易因為人民幣升值發(fā)展乏力，陳貴榮也因為門窗行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化競爭、價格戰(zhàn)而微利經(jīng)營，二人都在尋找能夠順應消費趨勢、跳出同質(zhì)化競爭紅海的生意機會。

在溝通中，陳貴榮提出了一個消費痛點：別墅的挑高位置窗戶不用梯子無法打開，只起到了采光作用，根本起不到通風作用。精于工藝品研發(fā)和設計的林木水覺得解決這一痛點將會帶來很好的產(chǎn)品差異點和市場機會，并認為這一消費痛點完全可以靠技術(shù)解決。

于是，2008年年底，林木水去德國對接工藝品訂單時，請當?shù)刈约旱墓に嚻吩O計師帶著走了多家建材超市和門窗生產(chǎn)基地。在一家建材超市中，林木水發(fā)現(xiàn)了一款太陽能電動窗，并將其資料帶回國與陳貴榮討論。陳貴榮興奮地表示，這類產(chǎn)品在國內(nèi)還是空白，一定有很好的市場前景。

2009年3月，林木水專程去德國，請自己的設計師推薦了一位結(jié)構(gòu)設計能力很強的門窗設計師。林木水要求設計師按照中國人的窗戶特性和使用習慣，按照德國標準設計一款電動窗，并以60萬歐元的代價買斷設計稿。

模具開發(fā)

設計稿拿到之后，就要找模具廠開模。第一家模具廠表示：“一般的窗戶只有三四十個零件，你這個窗戶密密麻麻200多個零件怎么搞？”后來經(jīng)人介紹，找到了廣州一家非常有經(jīng)驗的廠家，開始合作。

2009年9月，上海一個蜘蛛人清洗外墻玻璃時墜落的新聞引起了林木水的注意，他聯(lián)系設計師添加了室內(nèi)清洗窗外的翻轉(zhuǎn)功能。設計稿改了，模具不可避免地也得調(diào)整，之前開發(fā)的幾十萬的模具都得廢掉。有的模具開發(fā)出來實驗之后不好用，還得返回聯(lián)系設計師調(diào)整。

2010年年底，因為模具開發(fā)，林木水和陳貴榮已經(jīng)投入500多萬元，家人都開始反對：“雖然原來的生意不景氣，好歹還有進賬，你們這樣折騰多久是個頭??！”兩人也陷入了兩難之中。與此同時，模具廠那邊也表示，因為技術(shù)能力有限，無法繼續(xù)開發(fā)模具。

不想自己的設計稿成為廢紙，不想前期的努力和投入打水漂，兩人最終還是堅持了下來。模具廠聘請一位臺灣專家做技術(shù)顧問，在1086個模具測試之后，2012年5月模具開發(fā)成功，并申請了專利。

結(jié)構(gòu)模具開發(fā)完成后，開始設計電機模具。國內(nèi)的機芯實驗幾百次就會燒掉，即便使用歐洲高端進口車天窗的電機，并請其技術(shù)人員做指導調(diào)試，也只能用到8000次左右。經(jīng)過艱苦的技術(shù)攻關(guān)，采用進口機芯加上智能開啟器，成功地將開關(guān)次數(shù)提升至2.6萬次。

2013年6月，經(jīng)過5年的努力，電動窗完成出廠。

產(chǎn)品發(fā)布

電動窗開發(fā)完成后，結(jié)合消費者的智能化需求，開始找公司設計智能系統(tǒng)，實現(xiàn)了電動窗的自動控制，用戶可以在智能手機上操控電動窗的開關(guān)。2013年10月，施米德召開發(fā)布會，正式推出智能門窗產(chǎn)品。

如同大多數(shù)智能家居面對的問題一樣，到場的專家和消費者普遍表示：產(chǎn)品雖好但價格昂貴。每平方米四五千元的價格對于高端窗戶雖是很普通的價格，但對于新品牌來說即便功能更多、使用更便捷，價格還是顯得昂貴，不便于快速推廣。2015年，施米德推出了2800元╱平方米的中高端產(chǎn)品和1800元╱平方米的中端產(chǎn)品，以滿足不同收入階層對智能窗的需求。

5年的結(jié)構(gòu)和技術(shù)研發(fā)，成就了林木水心中的那扇智能窗，它究竟有什么區(qū)別于傳統(tǒng)窗的功能和體驗呢？

在功能創(chuàng)新方面，實現(xiàn)了雙面清洗，安全便捷；通過隱蔽式窗紗有效防蚊、兼顧美觀，還研發(fā)出防霧霾窗紗，PM2.5微?？梢员挥行剑煌獯?、內(nèi)窗以及窗扇內(nèi)嵌條圍成柵欄構(gòu)成防護裝置、安全鎖芯等裝置，三重防護，既可以阻止外來入侵，又可避免貪玩小孩不慎掉落的風險；四重密封膠條，隔風隔雨，超強防水；提供鋼化、夾膠、中空等各類特種玻璃，配合多重高密封結(jié)構(gòu)，有效降低戶外噪音入侵。

在科技創(chuàng)新方面，采用智能系統(tǒng)，可以根據(jù)需要，隨時變化透明與磨砂效果；智能控制、便捷開啟，可組合設置回家模式、接待模式等各種情景模式，輕松享受智能控制便利性；采用遠程操控系統(tǒng)，可使用手機輕松實現(xiàn)自動開關(guān)；采用風雨智能感應器件，刮風或下雨達到所設定風速或降雨量時，發(fā)出信號執(zhí)行關(guān)窗動作；采用德國智能防護系統(tǒng)，當防護結(jié)構(gòu)遭到破壞時，可觸發(fā)警報裝置，保護家居安全。

此外，施米德智能門窗還可以有效阻隔90%左右的紫外線、紅外線，實現(xiàn)保溫隔熱，減少空調(diào)消耗，節(jié)能環(huán)保。

行業(yè)反應

2015年10月6日，林木水帶著精心開發(fā)的智能窗參加了廈門設計周，匠心的設計與人性化的功能讓上百位知名設計師駐足品鑒，并引起了中國室內(nèi)裝飾協(xié)會智能化委員會及住建部領導的注意。今年3月，智裝委及住建部專家到公司調(diào)研，并肯定了公司的產(chǎn)品，授予“智能門窗研究基地”的榮譽。同時，施米德成為智能窗行業(yè)標準的承制單位。

今年3月之后施米德開始在福建和周邊地區(qū)招商，并于7月首次參加廣州建博會。林木水決定以封閉式參觀、專人演示講解的方式精準篩選意向合作伙伴，4天下來共900人參觀，意向合作伙伴90人。

市場反思

施米德在產(chǎn)品方面確實具備了一定的技術(shù)優(yōu)勢，而在品牌營銷方面，卻正處于試錯階段。施米德產(chǎn)品優(yōu)勢的背后，是林木水、陳貴榮的專注，傳統(tǒng)門窗制造企業(yè)的智能化轉(zhuǎn)型之所以遲滯，也是因為它們聚焦于傳統(tǒng)產(chǎn)品，智能化轉(zhuǎn)型沒有提升至戰(zhàn)略層面。一旦行業(yè)領導者押寶智能產(chǎn)品，以更強的資金、配套資源和生產(chǎn)能力投入，施米德的產(chǎn)品優(yōu)勢能保持多久？

越來越多的企業(yè)開始關(guān)注、投入家居智能化趨勢，給施米德留下的試錯時間會越來越緊迫。況且，還有“跨界打劫”的巨頭虎視眈眈，準備擇機鯨吞智能家居這一巨大、誘人的蛋糕。用施米德營銷總監(jiān)的話來講：“我們感覺每一天都很寶貴?！逼放贫ㄎ慌c推廣、體驗店設計、營銷團隊完善、樣板市場打造、全國招商，每一步都需要拿出當初研發(fā)產(chǎn)品時的勇氣、智慧和執(zhí)行力。

與十年前的市場環(huán)境不同，現(xiàn)在的企業(yè)按以前的方法、經(jīng)驗按部就班招商取得成功的概率越來越小。與其被跨界整合，施米德不妨主動跨界合作，利用產(chǎn)品優(yōu)勢籌謀最適合品牌快速發(fā)展的商業(yè)生態(tài)。即便未來行業(yè)真的發(fā)生大的整合，“長大”了的施米德也可以取得更大的話語權(quán)和更佳的產(chǎn)業(yè)位置。反過來講，若不能盡快將行業(yè)認可轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者口碑，將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰞?yōu)勢，一切前期投資和投入都有可能打水漂。

在消費升級時代，在消費者呼喚高品質(zhì)、人性化產(chǎn)品的今天，我們相信好產(chǎn)品更容易出頭。陷入同質(zhì)化競爭、價格戰(zhàn)泥潭的經(jīng)銷商們，應該也很樂意引入差異化、人性化的智能產(chǎn)品，在為顧客“買”更好產(chǎn)品的同時，順便賺得盆滿缽滿。也只有越來越多的智能化轉(zhuǎn)型企業(yè)能夠越來越強，才會帶領整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

采訪中林木水說：“業(yè)主到公司展廳參觀后，成交率高達80%”。愿他的展廳可以順利開遍全國，讓更多消費者體驗到智能窗的便利和舒適。（對施米德有任何建議，歡迎聯(lián)系本文編輯）

編輯：

錚 揚 124799875@qq.com