張秀楓

1905年，古耕虞出生于重慶經(jīng)營山貨的世家，早年就讀于圣約翰大學預(yù)科，學業(yè)優(yōu)異，英語尤為突出，深得學友擁戴。

1923年進入“狀元企業(yè)家”張謇創(chuàng)辦的南通商學院深造，傾注全力熟讀了《富蘭克林傳》《資本論》等經(jīng)濟類圖書，認真研究了《福特管理》，其一體化現(xiàn)代管理理論對他影響尤深。

1925年，年僅20歲的古耕虞繼承父業(yè)，僅兩年便“擁有重慶山貨天下之半”，又八年一鼓作氣壟斷了四川豬鬃出口業(yè)，其拳頭產(chǎn)品虎牌豬鬃走向世界，馳名歐美。

抗戰(zhàn)初期沿海港口相繼淪陷，古耕虞通過越南和東南亞國家將豬鬃運到美國；后期則利用滇緬公路和中印航線繼續(xù)出口豬鬃，換回了寶貴的外匯，卓有成效地支持了中國的抗戰(zhàn)，也支持了世界反法西斯的斗爭。

抗戰(zhàn)勝利后，古耕虞將四川畜業(yè)推向全國，壟斷了全國豬鬃出口85%以上。1948年中國豬鬃出口占世界需求量的98%，被實至名歸地稱為世界豬鬃大王。

截至1948年時結(jié)賬，古耕虞擁有九百多萬美元、二千七百多萬美元銀行往來款，此外尚有廠房、辦公樓、汽車、大量豬鬃和其他畜產(chǎn)品，是中外矚目的大富翁。

新中國成立后，為突破西方的經(jīng)濟封鎖，使我國豬鬃順利出口，古耕虞貢獻突出。國家曾向他借用外匯，一度曾把在美國的外匯記在他的名下。他歷任全國人大常委、全國工商聯(lián)副主席等多種社會職務(wù)。2000年4月29日病逝于北京。

古耕虞商業(yè)活動的最大亮點是持續(xù)不斷地競爭。在你來我往的商戰(zhàn)攻防中，他以小勝大、以少勝多，在奮斗中抉擇、逆境中崛起、風險中獲勝，緊張而有序地演出了一幕又一幕生動而震撼人心的活劇。

古耕虞商場競爭的故事，是個跌宕起伏、驚心動魄的傳奇，筆者選擇三則與讀者分享：

“爺爺輩”

輸給了“娃娃輩”

古耕虞從父親手中接手的山貨行古青號，是個只有三四個員工的小角色，除繼續(xù)經(jīng)營父親的虎牌豬鬃，他看到了一個難得的商機，決定做一把羊皮生意。

當時在重慶專事羊皮買賣的裕厚長是個老字號，歷史悠久、實力雄厚，向來是行業(yè)中的執(zhí)牛耳者。古耕虞竟敢插手羊皮，挑戰(zhàn)其霸主地位，令裕厚長的老掌柜十分氣惱，決定教訓一下這個不知天高地厚的毛頭小子。

裕厚長的老掌柜精心炮制了一個聳人聽聞卻又頗具迷惑性的謠言：古家因在上海的紗布生意慘遭失敗而瀕臨破產(chǎn)，債臺高筑，將無法為收購的羊皮付款。消息不脛而走，很快便在重慶的山貨行中沸沸揚揚。這一招夠狠，古耕虞的羊皮收購很快便陷于泥淖之中。

面對強大的對手，只有20歲的古耕虞毫不畏懼，沉著應(yīng)戰(zhàn)。他要父親從上海速匯來20萬兩銀子，存入重慶的各大錢莊，立即付清所有貨款后，聘請頗具權(quán)威的復(fù)興錢莊檢查并公開他的來往賬目，雖然賬面資金充裕，他還是要求復(fù)興錢莊為其放款，資金更加厚實。經(jīng)過這一番緊張而高調(diào)的資本運作，裕厚長老掌柜的謠言不攻自破，古耕虞的商業(yè)地位和良好信譽也得到了提升。

古耕虞已從海外獲悉，當年羊皮在歐美巿場需求旺盛，因而在站穩(wěn)腳跟后，立即以較高的價格收購。同行們不明底細因而無不瞠目結(jié)舌，以為這是年輕氣盛古耕虞的輕率之舉。裕厚長的老掌柜則嘲笑古耕虞是在作死：這么多羊皮如果爛在手里，后果只能是滅亡。孰料，半年后國際市場羊皮價格大漲，古耕虞及時脫手，收獲頗豐。裕厚長再想以更高的價格收購羊皮，巿場上早已空空如也。

古耕虞初出茅廬的第一仗，是冒著傾家蕩產(chǎn)的危險進行的。他之所以運籌帷幄，靠的是對商業(yè)信息的收集和判斷，表現(xiàn)出他的敏銳、睿智和魄力。

裕厚長的老掌柜在此役中使用的是造謠、下絆子等下流手段，在商道上早已輸?shù)脕G盔棄甲。裕厚長的老掌柜與古耕虞相差三代，然而“娃娃輩”卻以堂堂正正的商業(yè)攻伐完勝了“爺爺輩”。在傳統(tǒng)落后、封建保守的商業(yè)模式和具有現(xiàn)代氣息商業(yè)模式的博弈中，勝利當然屬于后者，這是歷史的規(guī)律。

“小魚”吃掉了“大魚”

1934年，中國銀行總裁張公權(quán)的妹夫朱文熊氣勢洶洶地來到重慶，斥資500萬元成立了合中公司，要在豬鬃生意上大展拳腳，成為行業(yè)霸主。重慶的山貨行頓覺寒氣逼人，壓力沉重，人人自危。這時的古耕虞已專做豬鬃生意，其虎牌豬鬃因質(zhì)量穩(wěn)定、價格合理，在國際市場上頗享盛名?？癜涟响璧闹煳男苁紫饶霉鸥蓍_刀，要求他將古青號收購和加工過的虎牌豬鬃全部賣給他，由他負責出口。

大兵壓境之下，古青號可謂勢如累卵。然而古耕虞并沒有被嚇倒，他從容而堅定地拒絕了對方蠻橫的要求。于是，近代中國一場慘烈的商戰(zhàn)拉開了帷幕。

朱文熊憑借雄厚的資金，派出大量員工掃貨，大有鯨吞全川豬鬃之勢。面對龐然大物凌厲攻勢，古耕虞低調(diào)應(yīng)對，表面上鎮(zhèn)定如恒，暗地里卻在緊張地忙碌。

古耕虞以其一家三代的良好信譽和人脈，巧妙地利用了川人重視鄉(xiāng)情的傳統(tǒng)，動員豬鬃業(yè)主將優(yōu)質(zhì)豬鬃以較高的價格賣給自己，而將質(zhì)量較差的悉數(shù)賣給合中公司。與此同時，古耕虞不動聲色地將重點放在對豬鬃的加工上，這門獨特的手藝本是古氏的傳家寶，古耕虞不敢有絲毫的懈怠，用心操作，精益求精，做到無可挑剔。朱文熊對豬鬃業(yè)務(wù)本是個外行，且又自以為財大氣粗、穩(wěn)操勝券，于是驕縱大意，對平靜水面下的激流險灘并沒有引起注意。他將收購來的大量豬鬃加工后起名為“飛虎”，凌駕于古耕虞的“虎牌”之上，囂張的氣焰，灼熱難當。

朱文熊將6000箱飛虎牌豬鬃運到了世界豬鬃交易中心倫敦，開價出售。他毫不知情的是古耕虞本就優(yōu)質(zhì)又經(jīng)刻意加工過的虎牌豬鬃也運到了倫敦，而且開出了低于飛虎牌的售價。

一面是氣勢洶洶的飛虎牌豬鬃，一面是在國際市場上打磨多年的虎牌豬鬃，買方的興趣大增，圍觀者眾多。開箱之后，優(yōu)劣立判：飛虎牌豬鬃成色不等，雜質(zhì)甚多；虎牌豬鬃則鮮亮整潔，質(zhì)量上乘。洋商大嘩，紛紛要求朱文熊退貨還錢，而古耕虞的虎牌豬鬃則被一搶而光，供不應(yīng)求。

如果退貨，朱文熊不但要承擔來往運輸?shù)劝嘿F費用，而且這些豬鬃將成為永無出頭之日的廢品，足以使朱文熊全軍覆滅。朱文熊只好找人斡旋，向古耕虞服軟求情。經(jīng)過仲裁等一系列程序，朱文熊承諾永遠退出重慶的豬鬃行業(yè)，古耕虞以較低卻也還算公道的價格，收購了朱文熊的豬鬃，在倫敦當?shù)亟M織技術(shù)工人對飛虎牌豬鬃進行清洗、搭配等深度加工，然后就地銷售。

朱文熊以雄厚的背景和強大的實力“君臨”重慶之時，山城的山貨商人聞風喪膽，只有年輕的古耕虞迎難而上與其廝殺，在激烈的商戰(zhàn)中獲得了漂亮的完勝。

如果說朱文熊是只嗜血的大白鯊，那么古耕虞就是一條生機勃勃的小魚。“小魚”為什么能夠吃掉“大魚”？道理并不玄奧，“小魚”勝在了從商的良好信譽和對質(zhì)量的永遠堅守。

“國人”逼退“洋人”

20世紀初葉，美國工業(yè)的三大支柱是汽車、建筑和鋼鐵，其中汽車和建筑都離不開鬃刷，使用頻率高、使用周期短，因而從中國進口豬鬃成了美國經(jīng)濟的常態(tài)?！岸?zhàn)”后，美國化工托拉斯邦集團對此開始重視，不惜重金研制人造鬃代替天然鬃，從而奪取并壟斷美國巿場。

古耕虞的虎牌豬鬃主要出口美國，1946年杜邦的人造鬃成功地投放市場，對古耕虞的巨大威脅和殺傷力不言而喻。在黑云壓城城欲摧的嚴峻形勢面前，古耕虞沒有崩潰、沒有絕望，更沒有驚慌失措、自亂陣腳，而是冷靜地面對，分析雙方的優(yōu)長和短板，積極尋找與巨無霸競爭的突破口，悄悄地開始了一場實力懸殊的商戰(zhàn)，其激烈性、艱深性和危險性可想而知。

古耕虞很快就在復(fù)雜的局勢中化繁為簡、捋出了頭緒，決定采取兩個措施，有效地扳倒對手，化險為夷。

一個是價格措施。古耕虞通過古青號在美的子公司，緊緊地盯住杜邦公司人造鬃的生產(chǎn)進度、產(chǎn)品效能和價格情況，從而不斷地改進自己的工作、調(diào)整天然鬃的定價，使其與對方的人造鬃保持在相等或略低的價位。國內(nèi)的生產(chǎn)則改革挖潛、降低成本，強化質(zhì)量，增強競爭的能力。

另一個是輿論措施。古耕虞與美國天然鬃的進口商同業(yè)協(xié)會取得合作，在唇亡齒寒、共存共榮的共識基礎(chǔ)上，采用廣告等各種手段，大力宣傳天然鬃的優(yōu)勢，同時深入鬃刷使用廠商的工會，動員使用天然鬃刷的老技師現(xiàn)身說法，他們說，無論是建筑物還是軍艦、飛機和大炮等軍用物資，在粉刷的過程中，使用天然鬃刷更為得心應(yīng)手，效果也更為理想。

兩線同時出擊并連續(xù)作戰(zhàn)，古耕虞漸漸控制了局面，掌握了主動權(quán)。不到一年時間，杜邦公司的人造鬃便敗下陣來，雖未停產(chǎn)，但產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)壓縮，失去了與天然鬃繼續(xù)惡戰(zhàn)的能力。

在激烈的競爭中，古耕虞雖未獲暴利，但也保持了合理的贏利，重要的是他不但沒有退出美國巿場，反而穩(wěn)扎穩(wěn)打地保持了民國以來幾十年雄踞85%美國市場的強勁勢頭，1950年中國豬鬃對美國的出口達到了峰值。

從初涉商場到功成名就，古耕虞始終高度重視對商業(yè)信息的采集、編碼和分析研究，而且親歷親為。他每天都要接聽來自倫敦和紐約代理商打來的電話，及時了解國際巿場的行情和變化。他反對坐在辦公室里指手畫腳，強調(diào)大面積和長時間的巿場調(diào)研，掌握新情況、新動態(tài)和新問題，然后綜合分析，找出對策，積極應(yīng)對和科學引導。他說：“以巿場分析為基礎(chǔ)，重視巿場信息反饋，進而制定生產(chǎn)和銷售決策，并有計劃地綜合組織企業(yè)的整體活動，是任何一個成功企業(yè)不可忽視的成功之道?！?/p>

在古耕虞異常激烈而又跌宕起伏的商業(yè)競爭中，“價格戰(zhàn)”是其制勝的“利器”。

不過，價格競爭只是他的外在功夫，他的出色發(fā)揮，依賴的是商品質(zhì)量的強力支撐。好的質(zhì)量不是生產(chǎn)者忽悠出來的，而是使用者由自身體會而口口相傳的。他每年都要到美國了解巿場業(yè)態(tài)，傾聽用戶對產(chǎn)品的意見和建議，然后不斷地改進，出色地滿足用戶的所有合理要求。他說：“能不能在競爭中占有絕對優(yōu)勢，取決于商品和同類商品能否在任何時間均是第一，而不是第一流。”

為了保證“價格戰(zhàn)”的“可持續(xù)”，必須著力降低產(chǎn)品的成本。“無利可圖”對于商人只能是自取滅亡的飲鴆止渴。

古耕虞降低成本的辦法來源于現(xiàn)代商業(yè)的管理體系，要點是從原材料的收購開始，加工、包裝、運輸、銷售，做到產(chǎn)銷一體化，減少環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，最大發(fā)揮勞動生產(chǎn)力的全部價值。

信息、質(zhì)量、信譽是古耕虞從商一生的三件法寶。