趙一凡

摘要：與發(fā)達(dá)國家相比，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷狀態(tài)比較落后，本文針對個人理財業(yè)務(wù)營銷問題，提出了相應(yīng)的解決方法與對策。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財營銷

1.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的重要意義

首先，個人理財業(yè)務(wù)可以帶動銀行整體業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，隨著我國經(jīng)濟水平的不斷提升，個人的財富也開始逐漸增多，人們開始重視個人的理財業(yè)務(wù)。隨著我國銀行業(yè)的不斷改革，以往傳統(tǒng)的經(jīng)營方式已經(jīng)無法提升銀行的利潤水平，貸款業(yè)務(wù)的局限性變得越來越明顯，由此，商業(yè)銀行也開始更新銀行產(chǎn)品，個人理財業(yè)務(wù)開始發(fā)揮自身的競爭實力，并帶動了銀行整體業(yè)務(wù)的快速提升。

其次，個人理財業(yè)務(wù)也為商業(yè)銀行吸引了更多客戶，當(dāng)前人們開始關(guān)心自身的資產(chǎn)保值情況，為了滿足人們的理財需求，銀行開始改變自己的發(fā)展方向，并拓寬自身的經(jīng)營范圍，并由質(zhì)量與數(shù)量兩方面全面提升銀行的理財業(yè)務(wù)，個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展會為銀行吸引更多的投資客戶，從而進(jìn)一步增加了銀行利潤。同時，受投資與消費理念的影響，多數(shù)群眾也開始意識到理財?shù)闹匾饔?，相信未來個人理財業(yè)務(wù)將是帶動銀行不斷發(fā)展的關(guān)鍵因素。

最后，發(fā)展商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)還可以提升銀行的競爭實力，當(dāng)前各商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)主要為客戶提供資產(chǎn)的增值保值服務(wù)，隨著我國社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，國外一些大型的投資機構(gòu)開始入駐，并搶占了我國大部分的市場份額。面對激烈的競爭環(huán)境，商業(yè)銀行必須不斷提升產(chǎn)品業(yè)務(wù)的服務(wù)水平，并積極探索新的發(fā)展策略。而競爭的關(guān)鍵在于如何滿足客戶群體的實際需求，發(fā)展理財業(yè)務(wù)可以使客戶切身體會到所帶來的益處，可以迎合客戶的基本需求，因而間接地提升了商業(yè)銀行的競爭實力。

2.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷問題

2.1缺乏完善的分業(yè)經(jīng)營金融政策體系

當(dāng)前，我國多數(shù)商業(yè)銀行采用的分業(yè)經(jīng)營方式，銀行、保險等金融行業(yè)都是分開經(jīng)營，業(yè)務(wù)之間不存在任何交叉，彼此之間相互獨立，且它們只可以在自己的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)為客戶提供服務(wù)。因此，商業(yè)銀行所提供的個人理財業(yè)務(wù)也僅僅局限于咨詢、建議方面，銀行只是為客戶設(shè)計合理可行的投資計劃，不能為客戶真正的辦理投資業(yè)務(wù)，以至于銀行無法完全為客戶實現(xiàn)個人理財，這也很大程度上制約了商業(yè)銀行的進(jìn)一步發(fā)展。

2.2缺乏專業(yè)的業(yè)務(wù)營銷人才

當(dāng)前，我國多數(shù)商業(yè)銀行缺乏專業(yè)的個人理財業(yè)務(wù)營銷人才，這也嚴(yán)重制約了個人理財業(yè)務(wù)的完善與發(fā)展。理財業(yè)務(wù)本身具有很強的專業(yè)性與技術(shù)性，需要從業(yè)的營銷人員具有較高的專業(yè)素質(zhì)與業(yè)務(wù)知識，并可以熟練掌握金融、市場運營等方面的相關(guān)知識。但商業(yè)銀行內(nèi)部卻幾乎沒有這樣的專業(yè)營銷人才，具備國際認(rèn)證資格的人才更是少之又少。目前商業(yè)銀行負(fù)責(zé)個人理財業(yè)務(wù)營銷的人員被稱為業(yè)務(wù)經(jīng)理，他們雖然經(jīng)過了層層選拔，但卻無法滿足客戶需求，自身的專業(yè)素質(zhì)也與國際金融理財師相差較遠(yuǎn)，這些都嚴(yán)重制約了銀行個人理財業(yè)務(wù)的順利發(fā)展。

2.3缺乏有效的營銷信息平臺

當(dāng)前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是建立完善的客戶資料體系，但多數(shù)銀行運行的根基卻是相關(guān)的賬戶基礎(chǔ)，商業(yè)銀行所掌握的客戶信息更是十分有限，以至于個人理財業(yè)務(wù)營銷的開展坎坷不斷，甚至無法明確最終的服務(wù)主體。同時，商業(yè)銀行也無法與銀行、保險等金融行業(yè)共享客戶的信息資料，甚至彼此之間還會進(jìn)行嚴(yán)格封鎖，這在一定程度上浪費了客戶的信息資源，十分不利于個人理財業(yè)務(wù)營銷的發(fā)展與完善。

2.4缺乏客觀的營銷技術(shù)支持

當(dāng)前，我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的開展需要依靠先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)與發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)，尤其是附加價值較高的個人理財業(yè)務(wù)營銷，更需要這些技術(shù)支持，且要求的技術(shù)水平比其他普通業(yè)務(wù)要高出很多。但目前我國金融行業(yè)的電子信息化水平較低，相關(guān)的金融業(yè)務(wù)并未完全實現(xiàn)電子辦公，加之硬件設(shè)施的落后、陳舊，導(dǎo)致商業(yè)銀行在計算機軟件利用方面存在很大的局限性，使其無法利用電子信息技術(shù)開展業(yè)務(wù)。而類似于國際上更為便捷的網(wǎng)絡(luò)銀行、手機銀行等業(yè)務(wù)更無法在商業(yè)銀行內(nèi)部順利開展，這也嚴(yán)重降低了理財業(yè)務(wù)營銷的便捷水平。

2.5缺乏理性的理財氛圍

受以往傳統(tǒng)理念的影響，我國群眾比較缺乏投資與理財意識，往往認(rèn)為投資具有很大風(fēng)險，他們更喜歡將錢存在銀行。盡管近年來購買股票的行為變得越來越頻繁，但多數(shù)群眾還是持有跟風(fēng)意識，對股票存在新鮮感，認(rèn)為別人炒股自己也要去試一試，或者他們認(rèn)為當(dāng)時股票的形勢較好，看到別人賺錢就想當(dāng)然的認(rèn)為自己也一定可以盈利，由此便去炒股投資，缺乏理性的投資意識，當(dāng)股市下跌以后，人們便會產(chǎn)生失望心理，更會對股票敬而遠(yuǎn)之，而這些都會制約個人理財業(yè)務(wù)營銷的順利發(fā)展。為此商業(yè)銀行還應(yīng)督促客戶形成理性的理財意識，進(jìn)而引導(dǎo)社會形成理性的理財氛圍，但理性氛圍的形成并未一蹴而就，而是需要依靠商業(yè)銀行與客戶的不斷努力。

3.解決商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷發(fā)展問題的對策與措施

3.1加強金融機構(gòu)之間的合作

當(dāng)前，我國商業(yè)銀行應(yīng)盡量拓寬個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，一方面應(yīng)與證券、基金、保險等行業(yè)進(jìn)行廣泛的合作，實現(xiàn)各行業(yè)間的相互融合，以實現(xiàn)相互促進(jìn)、相互發(fā)展的局面。同時，經(jīng)濟發(fā)展水平較高的地區(qū)還應(yīng)適當(dāng)與外資金融企業(yè)進(jìn)行合作，以便共同開發(fā)更具便捷性的理財營銷模式。另一方面，商業(yè)銀行也要適當(dāng)整合現(xiàn)有的理財產(chǎn)品，以進(jìn)一步提升自身的銷售服務(wù)水平，從而可以為客戶提供更為適合的金融服務(wù)。除此之外，商業(yè)銀行還應(yīng)使居民的投資資金在證券、保險等行業(yè)間進(jìn)行流動，這樣才可以在營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中使客戶獲得更多的經(jīng)濟效益。

3.2提升理財營銷人員的專業(yè)素質(zhì)

商業(yè)銀行理財營銷人員的專業(yè)素質(zhì)直接影響著理財市場的發(fā)展與完善，但人員的專業(yè)素質(zhì)并非朝夕可得，而是需要在具備完善知識系統(tǒng)的前提下進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)活動。目前商業(yè)銀行負(fù)責(zé)個人理財業(yè)務(wù)營銷的經(jīng)理主要來自兩個方面，一是通過業(yè)務(wù)選拔出的業(yè)務(wù)熟練人員，另一個便是具有高學(xué)歷的年輕員工。這兩種人才都具有各自的利弊，業(yè)務(wù)熟練人員擁有豐富的理財銷售經(jīng)驗，可以為客戶提供更為實際的理財銷售服務(wù)，但卻缺乏全面的理財知識，也缺乏相應(yīng)的金融產(chǎn)品銷售技巧；高學(xué)歷的年輕員工具有豐富的理論知識，也擁有創(chuàng)新性的金融產(chǎn)品銷售技巧，但卻缺乏豐富的理財銷售經(jīng)驗，實際工作中容易眼高手低。為此，銀行應(yīng)通過專業(yè)的培訓(xùn)機構(gòu)，使理財營銷人員查漏補缺，這樣才可以真正培養(yǎng)出一批高素質(zhì)的理財銷售人員。除此之外，理財營銷人員還應(yīng)定期進(jìn)行崗位交流活動，通過傳授經(jīng)驗，以進(jìn)一步完善自身的理財營銷水平。

3.3建設(shè)專門的高端營銷服務(wù)渠道

為了進(jìn)一步提升個人理財業(yè)務(wù)的營銷水平，商業(yè)銀行應(yīng)著手建立專門的高端營銷服務(wù)渠道，以進(jìn)一步提升自身的營銷服務(wù)效率。比如可以大力發(fā)展電子銀行、自助銀行等營銷服務(wù)渠道，以分散銀行的基本服務(wù)事項，從而為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的客戶營銷服務(wù)。同時，銀行還可以建立VIP客戶營銷體系，在確保營銷差異化的同時兼顧其他的普通客戶，以實現(xiàn)銀行的多層次營銷格局。除此之外，銀行還可以建立更多的理財室與咨詢室，并致力于在重點范圍內(nèi)建立高層次的客戶營銷系統(tǒng)，形成個人理財營銷的管理中心。

3.4建立專門的理財營銷系統(tǒng)

一方面，商業(yè)銀行應(yīng)滿足理財產(chǎn)品的個性化需求，并根據(jù)不同人群有針對性的提供個人理財方案。同時，還應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分客戶市場，并根據(jù)客戶的不同要求，實現(xiàn)理財產(chǎn)品的進(jìn)一步創(chuàng)新，使其可以為客戶做到量身定做，從而實現(xiàn)理財產(chǎn)品的最大增值效益。另一方面，商業(yè)銀行還應(yīng)制定完善的風(fēng)險評估體系，根據(jù)個人資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、個人資產(chǎn)總量等因素為客戶科學(xué)分析風(fēng)險，從而提高銀行的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略能力。個人理財業(yè)務(wù)營銷直接影響著商業(yè)銀行的進(jìn)一步發(fā)展，只有由整體上規(guī)范個人的理財營銷戰(zhàn)略，才可以規(guī)避風(fēng)險，進(jìn)而實現(xiàn)銀行利潤的最大化。

3.5做到以客戶為中心

客戶是銀行的生存之本，銀行的所有經(jīng)濟收益都來自于客戶，因此商業(yè)銀行在實現(xiàn)個人理財營銷業(yè)務(wù)時應(yīng)時刻以客戶為服務(wù)中心，通過多種宣傳方式增強客戶的風(fēng)險意識，并時刻以客戶的滿意程度為評價標(biāo)準(zhǔn)。最大限度地增大客戶的經(jīng)濟效益是當(dāng)前最先進(jìn)的服務(wù)理念，商業(yè)銀行應(yīng)通過產(chǎn)品服務(wù)使客戶享受增值服務(wù)，同時銀行還應(yīng)由客戶的實際需求出發(fā)，根據(jù)不同客戶的特點，制定差異化的營銷策略，為客戶提供給更具針對性的專業(yè)營銷服務(wù)，更好地滿足客戶的所有需求，以增加客戶的資產(chǎn)價值。

結(jié)束語

目前我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)營銷仍然處于初級階段，期間存在著很多亟待解決的問題。為此，銀行應(yīng)不斷提升自身的專業(yè)水平，明確個人理財業(yè)務(wù)營銷的發(fā)展方向與定位，同時還應(yīng)不斷促進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新，使個人理財可以滿足人們的不同需求，這樣才可以實現(xiàn)資金最大化的保值與增值。除此之外，商業(yè)銀行還應(yīng)積極與證券、保險等行業(yè)實現(xiàn)共同合作，并建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，這樣才可以使我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)營銷獲得更廣闊的發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧益益.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及對策[J].合作經(jīng)濟與科技，2013（06）