辛苓

T恤、大褲衩、雙肩背，腳上趿拉著一雙拖鞋，偏瘦身材，楊酉文看起來一派文弱書生的模樣。

“我畢業(yè)就在聯(lián)想做招聘，招聘做了一年，發(fā)現(xiàn)不適合，就調(diào)崗了?！闭{(diào)崗之后的楊酉文一切重新開始，既要學(xué)做產(chǎn)品，又要了解市場，壓力陡增。因為害怕身體素質(zhì)跟不上，他暗自下了決心：“跑步吧！找一個方式運(yùn)動起來?！钡拖裨?jīng)作過的許多決定一樣，跑了不到一個星期，楊酉文就忘記這個決定了。為了逼一下自己，楊酉文發(fā)了一條朋友圈，大意就是，同樣想跑步但是堅持不下來的人，大家一起跑，堅持21天，每天兩公里，同時每人押一百塊錢給他，誰沒有堅持下來，這筆錢就被扣掉，平分給堅持下來的人。

朋友圈發(fā)出去，一晚上有20個人報名。后來參加項目路演，楊酉文也講過這段經(jīng)歷，賣關(guān)子地讓大家猜有多少人能堅持下來。很多人認(rèn)為不會超過50%，但真實結(jié)果是有19個人堅持下來了，出局的那個人是記者，因為真的很忙，有一天沒有跑，出局了。

楊酉文后來了解到，心理學(xué)上有一個反向激勵原理：當(dāng)一個人想做一件事的時候，比如想翻過一堵墻，這時的動機(jī)系數(shù)是1，這時很多人會說我可以翻可以不翻；如果把手里的一樣物品，比如手機(jī)，扔過墻那邊去（跑步押錢，就相當(dāng)于把手機(jī)扔過墻對面），這時的動機(jī)會乘以2；當(dāng)這件事情涉及到情感或尊嚴(yán)，比如一個男人站在墻這邊，他暗戀的對象要求他翻過墻去，動機(jī)會乘以10；當(dāng)這件事情涉及到健康和生命的時候，比如對面有吃人老虎，動機(jī)會成百上千倍地增長。楊酉文的這個熟人跑團(tuán)，當(dāng)初說好了要堅持跑下來，如果誰中途出局，除了扣掉押金，還會覺得特別丟人，所以最后成功堅持下來的比例這么高。

一傳十，十傳百，跑步的隊伍越來越大，從20個人到1個微信群，3個微信群，最后他們做了一個微信公眾號。當(dāng)公眾號關(guān)注量達(dá)到1萬人的時候，運(yùn)營就有壓力了。因為每個人都有自己的本職工作，而且人越多，要求和需求也越多，公眾號的運(yùn)營壓力越來越大。

在一次跑友聚會上，有跑友說再這樣下去就很難維系了，不如出來創(chuàng)業(yè)。

模式?jīng)]門檻？關(guān)鍵看運(yùn)營

雖然之前沒有過創(chuàng)業(yè)的想法，那次聚會后楊酉文還是萌生了念頭，但是去見投資人時都被否定了。投資人認(rèn)為這只是個模式的東西，門檻太低。

“好像確實也沒什么門檻。”楊酉文笑著說，大部分投資人認(rèn)為這件事當(dāng)興趣愛好玩可以，當(dāng)作商業(yè)來做就不行?！翱墒牵T檻真是個事嗎？后來我就想，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)好像都沒什么門檻。滴滴打車有門檻嗎？現(xiàn)在找任何一個團(tuán)隊，都能開發(fā)他那個App，關(guān)鍵還是看運(yùn)營。就像跳舞，同樣一支舞給不同的人跳會有不同的感覺。所以我不覺得這是個問題。”

為了說服投資人，楊酉文去做了一些調(diào)查，發(fā)現(xiàn)用契約方式玩跑步的國內(nèi)只有他們一家。國外的GymPact是同樣的“押錢+運(yùn)動”模式，2011年由哈佛大學(xué)兩個社會心理學(xué)專業(yè)的學(xué)生創(chuàng)立，去年已經(jīng)融到C輪。“這就是國外的成功案例，說明這個模式可行。在國內(nèi)，我們是第一家，有先發(fā)優(yōu)勢?！?/p>

楊酉文是做運(yùn)營出身，即便是在聯(lián)想做人力的第一年，因為運(yùn)營了“想招君”的招聘公眾號，在聯(lián)想內(nèi)部也小有名氣。他從羅輯思維找來了一個合伙人。做天使輪投資路演時，“不跑就出局”一年流水（用戶押進(jìn)來的錢）30萬元，客單價超過100元。

“雖然我們現(xiàn)在不盈利，但是當(dāng)這筆押金數(shù)目足夠大的時候就有盈利的想象空間了，就像在淘寶買東西，資金有7天的滯留時間。我想這點(diǎn)是能打動投資人的。”

最后“不跑就出局”天使輪拿到了聯(lián)想創(chuàng)投的200萬元，洪泰基金跟投100萬元。

有人一周押3000塊錢來跑步

“不跑就出局”設(shè)有“普通跑班”和“私密跑班”。喜歡和陌生人交流的，可以加入普通跑班，申請加入不需要班長同意；私密跑單則必須是熟人邀請才能加入，這樣的班級在列表里甚至都不顯示。班長是跑班的發(fā)起人，跑班的跑步周期、規(guī)矩和押金金額都由班長定。

除此之外，班長不需負(fù)擔(dān)太多其他工作，和大家一樣只是跑步，但是會得到很多榮譽(yù)，比如系統(tǒng)會用積分獎勵班長?！安慌芫统鼍帧睍诠娞柊延忻陌嚅L推起來，凸顯班長的價值，讓每一個班長都成為IP。加入班級之后，想要一起玩的人就要押錢。打卡分錢無需人工，都是系統(tǒng)自動，堅持跑步的人每天截圖發(fā)至公眾號就可以。

“不跑就出局”設(shè)計的打假功能叫“查作業(yè)”。所有堅持跑步超過21天的人都可以“查作業(yè)”，系統(tǒng)會隨機(jī)推給查詢者一張打卡截圖，日期、公里數(shù)、路線、速度等信息都會顯示，如果有問題，就可以點(diǎn)“不通過”，但要說明理由。沒通過的人之后就會收到通知，當(dāng)天成績作廢，12點(diǎn)前可以再次打卡。

楊酉文稱，現(xiàn)在公眾號每天凈增長500人，不是很快，也沒有陡增，新增用戶90%都是朋友推薦來的。作為曾經(jīng)的老東家和現(xiàn)在的投資人，聯(lián)想為“不跑就出局”提供免費(fèi)辦公室，為項目介紹投資人，也會利用聯(lián)想的影響力為項目做宣傳。“楊元慶也會幫我們站臺，用聯(lián)想的號推廣我們的項目?！睏钣衔恼f道。

楊酉文稱，目前產(chǎn)品的付費(fèi)（繳納押金）轉(zhuǎn)化率達(dá)20%，留存率（每一個周期成功堅持率）在90%左右。大部分用戶流失都在第一周，越往后面堅持率越高，堅持跑步超過100天的已經(jīng)超過1000人。

“不跑就出局”自線上發(fā)起，同時有線下聚會，一個月活動兩次，活動形式有百日跑、七夕情侶跑等等?！鞍偃张堋被顒右蠼?00元押金，結(jié)果有1000人報名，可見用戶在跑步平臺掏錢比做銀行理財要痛快。

楊酉文稱“不跑就出局”的用戶付費(fèi)能力強(qiáng)，有的用戶一周押3000塊錢來跑步。其產(chǎn)品定位是現(xiàn)在或者將來年收入超過30萬元的人群?！爸劣谟?，以后可能會做電商，或是體育賽事。一旦涉及到體育，就會涉及健康，比如醫(yī)療損傷、體質(zhì)測試，這些都是方向。但是不管怎么盈利，都要把用戶先做起來。我們現(xiàn)在還不做盈利的事?！睏钣衔恼f道。