謝宏武　宋陽

[摘 要]2016年新的微商發(fā)展趨勢逐漸形成，找到微商發(fā)展中的問題所在，解決當前面臨的嚴峻問題，是在微商發(fā)展大潮中站穩(wěn)腳跟，把微商做大做強的根本。文章分析了微商的發(fā)展歷程，并對微商在野蠻生長過程中積累形成的銷售瓶頸、關注度降低、信譽危機三方面問題進行了分析，追究其產(chǎn)生的根源，結(jié)合實際提出了通過調(diào)整銷售策略突破銷售瓶頸；通過對產(chǎn)品的慎重選擇、質(zhì)量保證和改變推廣方式來提升產(chǎn)品關注度；通過完善信譽機制來解決信譽危機的應對方案。

[關鍵詞]微商；銷售瓶頸；關注度；信譽危機

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.35.016

1 微商的產(chǎn)生

微商，是基于騰訊公司2011年推出的手機即時通信軟件——微信的基礎上發(fā)展而來的一種商業(yè)模式，即在微信朋友圈推廣和出售商品，隨著微信的廣泛使用，形成了微商堅實的人脈基礎，很多使用者看準了“人脈就是錢脈”這一準側(cè)，開始在朋友圈向自己的朋友銷售各種商品，微商逐漸形成。當前的微商不再單純地指向微信電商，還包括通過QQ、微博、陌陌等工具，在其所形成的網(wǎng)絡社區(qū)平臺上開展商業(yè)活動的電商人。

從2013年起，國內(nèi)興起海外代購的熱潮，一些代購者把代購的商品發(fā)到微信朋友圈里，向朋友們銷售。這個時期通過圈子流通的主要是以箱包為代表的奢侈品，以奶粉為代表的母嬰用品，以iPhone為代表的電子產(chǎn)品以及各種女士化妝品。舶來品的稀缺性和與專柜價格的巨大差異，形成了微商的火熱局面?；谌藗冊诰W(wǎng)絡社區(qū)中長期以來建立的深厚的信任感，越來越多的人開始在朋友圈里尋求一些物美價廉的產(chǎn)品，銷售者們也慢慢地積攢了固定的消費群體，這時的微商初步形成。

2014—2015年在經(jīng)過初期的積累后，微商得到爆發(fā)式的迅猛發(fā)展，伴隨著微商的野蠻生長也一并出現(xiàn)了眾多的漏洞和問題。這些問題如今困擾著微商，拖拽著微商的發(fā)展。

2 當前微商面臨的問題

2.1 銷售瓶頸

如今很多微商大咖的產(chǎn)品銷售都出現(xiàn)了瓶頸，所謂瓶頸主要指銷量增長的停滯，原本應該越來越好的銷量，卻出現(xiàn)了停滯；銷量不僅沒有提升，反而下滑。這是大部分微商所面臨的銷售問題。造成這種現(xiàn)象的原因，歸根結(jié)底在于銷售方法上的欠缺。從微商起步開始，一直沿用至今的傳統(tǒng)銷售方式已經(jīng)不再適用。在這個尋求多元化的時代，微商的銷售方式需要新的突破。

2.2 關注度低

隨著微商的迅速發(fā)展，微商產(chǎn)品越來越多，從生活日用品到奢侈品、從衣食到住行，各行各業(yè)的加入使得微商行列不斷壯大。這時的消費者已經(jīng)習慣了朋友圈里的種種廣告，已經(jīng)可以達到視而不見的程度——關注度問題凸顯出來。沒有關注度的微商，是沒有銷量的。廣告詞寫得再好，沒人看！產(chǎn)品再好，沒人用！關注度在微商的銷售過程中顯得尤為重要，如何重新吸引消費者的眼球，提高產(chǎn)品關注度是微商在宣傳過程中至關重要的一環(huán)。

2.3 信譽危機

為什么很多人對微商嗤之以鼻，是因為有刷屏黨、假貨黨的存在。2014年，微信打假盛行，假貨的產(chǎn)生是源于銷售者的暴利心態(tài)，他們只看見了短期的利益，看不到微商的長遠發(fā)展，看不到這種行為對微商產(chǎn)生的不良影響。造成了現(xiàn)如今，很多消費者在購買時還存在著是否會被騙的顧慮，還存在著是否會買到假貨的擔憂。這種顧慮嚴重影響著消費者的消費行為。所以，如何挽回微商的信譽危機，重新樹立微商形象，是所有微商賣家都應該考慮的問題。

3 解決對策

自微商起步以來，一直沒有一個完美的體系來限制微商，這也是為什么如今的微商越來越難做的原因。2016年，如何打破這種現(xiàn)狀變得至關重要。

3.1 調(diào)整銷售策略

3.1.1 溝通技巧

當成功吸引消費者前來咨詢的時候，其實產(chǎn)品的銷售工作已經(jīng)完成了70%，剩下的30%就在于溝通技巧。在與顧客溝通的過程中，要化主動為被動，來引導消費者，不要直白地去推銷你的產(chǎn)品。要運用更好的溝通技巧去吸引消費者，成功的微商營銷團隊應針對產(chǎn)品的不同，制訂一套屬于自己團隊的銷售話術。例如，保持積極態(tài)度，樹立“顧客至上”的理念；提升專業(yè)性，為顧客推薦適合的產(chǎn)品；處處為顧客著想，用誠心打動顧客；保持相同的談話方式，減少距離感等。銷售過程中巧妙地運用溝通技巧可以有效地提升訂單的成交率以及銷售額。

3.1.2 掌握消費者心理

廣大消費者在微商盛行的今天，已經(jīng)對朋友圈內(nèi)各種毫無感情的廣告詞產(chǎn)生了抵觸心理。此時，如果你的文案還只是簡單的產(chǎn)品介紹，營銷方式還是最直白的推銷，那么你的廣告對于你潛在的顧客來說，就如同一張白紙。我們要給這張白紙里添加色彩，來吸引消費者的眼球，就要去解析消費者的心理，了解消費者的購買需求，提供消費者所需要的，而不是你推銷的產(chǎn)品。要讓消費者意識到你的產(chǎn)品就是他正好所需要的產(chǎn)品，這樣才能更好地銷售產(chǎn)品。針對當前消費者的求實心理，我們可以在推薦產(chǎn)品時，讓消費者感受到商品的高性價比，從而促成訂單的成交；針對顧客的疑慮心里，可以采用出現(xiàn)質(zhì)量問題退換貨的方式打消消費者顧慮；針對消費者的求廉心理，可以采用包郵、滿額打折、活動促銷等方法吸引消費。

3.2 提升產(chǎn)品關注度

微商原有的銷售策略已然不再適用于今天的微商環(huán)境，要改變關注度日益下降的現(xiàn)狀，提升關注度應該注意如下幾個方面。

3.2.1 產(chǎn)品選擇

不要選擇爆款或者市場已經(jīng)飽和的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品已經(jīng)擁有了很多忠實的消費者，新興品牌的加入，勢必要經(jīng)歷削皮挫骨的革新，不僅要在品質(zhì)效果上出類拔萃，最難的一點是你要改變消費者的消費習慣。所以，在選擇產(chǎn)品時，要選擇市場尚未飽和的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品才有推廣價值。

3.2.2 推廣技巧

朋友圈應該怎樣經(jīng)營，才既能吸引到消費者又能起到推廣產(chǎn)品的作用呢？