劉桂娟

【摘要】 有線電視運(yùn)營商在全國轉(zhuǎn)換數(shù)字電視的背景之下，倘若只是單純地依靠基本收視維護(hù)費(fèi)已經(jīng)無法滿足實(shí)際的經(jīng)營支出，而營業(yè)廳是數(shù)字電視銷售的主要渠道，本文探析了營業(yè)廳數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)銷售情況。

【關(guān)鍵詞】 營業(yè)廳 數(shù)字電視 增值業(yè)務(wù) 銷售

在三網(wǎng)融合的大時(shí)代背景之下，廣電網(wǎng)絡(luò)更加關(guān)注的問題就是：如何將數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)發(fā)展得更好，如何創(chuàng)建個(gè)人家庭娛樂中心，如何通過數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)讓消費(fèi)者感受到數(shù)字電視和傳統(tǒng)電視的差別，并如何采取有效措施來促進(jìn)數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

一、數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)的概況

通常情況下，數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)常常被分成主要的五類：第一類，生活信息服務(wù)。主要含有商城、旅游信息查詢、停水停電通知、交通信息查詢、以及消費(fèi)費(fèi)用查詢。第二類，金融服務(wù)。主要含有在線支付、在線商務(wù)、以及家付通。第三類，財(cái)經(jīng)信息服務(wù)。主要含有在線股票交易、財(cái)經(jīng)信息查詢、以及股票行情查詢。第四類，休閑娛樂服務(wù)。主要含有電視競猜、電視投票、電視彩票以及互動游戲。第五類，視音頻服務(wù)。主要含有PUSH VoD、視頻聊天、視頻會議、視頻監(jiān)控、影像個(gè)人空間、時(shí)移、回看以及視頻點(diǎn)播[1]。

二、營業(yè)廳數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)的銷售分析

1、制定有效的激勵機(jī)制。按照當(dāng)前的營銷理念，銷售的主體是員工，為了消除銷售員工的惰性以及消極情緒，營業(yè)廳就應(yīng)該制定出有效合理的激勵機(jī)制[2]。員工的工資主要含有四個(gè)方面，分別是考核、獎勵、績效以及基本工資。員工的業(yè)績會對其工資造成直接影響，員工的業(yè)績越好就會有越高的工資，所以實(shí)施業(yè)績與工資掛鉤機(jī)制可以提高員工工作的積極性、效率以及業(yè)績。另外，員工需要和營業(yè)廳簽訂勞動合同，對員工設(shè)置一定的任務(wù)量以及注意任務(wù)的合理性，創(chuàng)建獎懲制度來激勵銷售員工提高工作積極性。同時(shí)，營業(yè)廳還需要將內(nèi)部價(jià)格提供給員工，在員工以及員工家人需要使用增值業(yè)務(wù)時(shí)，就能夠享受到更多的優(yōu)惠。

2、采用多樣化的銷售方式以及提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)銷售的時(shí)候，營業(yè)廳需要采用多樣化的銷售方式以及提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。營業(yè)廳最常使用的銷售方式有代辦、上門銷售以及捆綁等，還能夠通過節(jié)假日開展優(yōu)惠的活動；營業(yè)廳在銷售時(shí)，需要設(shè)置一個(gè)消費(fèi)金額標(biāo)準(zhǔn)，倘若客戶達(dá)到這個(gè)消費(fèi)金額標(biāo)準(zhǔn)，營業(yè)廳會將很多優(yōu)惠活動提供給用戶。在用戶使用增值業(yè)務(wù)后，可能會有一系列問題出現(xiàn)，所以營業(yè)廳應(yīng)該創(chuàng)建專門的服務(wù)體系，不但可以使用上門服務(wù)，還可以使用網(wǎng)上服務(wù)以及電話服務(wù)等。另外，營業(yè)廳還需要對用戶進(jìn)行定期調(diào)查，將更加便捷的繳費(fèi)方式提供給用戶，還可以提供給客戶優(yōu)惠價(jià)格等服務(wù)[3]。

3、形成輿論氛圍，刺激用戶的需求。營業(yè)廳在進(jìn)行數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)銷售時(shí)，注重形成輿論氛圍，刺激用戶的需求。用戶存在需求，才能促進(jìn)銷售。用戶的需求是可以創(chuàng)造的，可以利用輿論的刺激。形成輿論氛圍可以采用一些措施，例如，進(jìn)行廣告宣傳、新聞發(fā)布會，還可以在營業(yè)廳及人口密集處進(jìn)行數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)的演示，并為群眾講解； 與相關(guān)部門合作，利用有趣的活動，提高吸引力； 還可以選取人們信任的明星做代言人等。在社會中形成一種熱烈的輿論氛圍，讓群眾了解增值業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，使其產(chǎn)生興趣。此外，可以通過已經(jīng)使用增值業(yè)務(wù)的用戶，使其進(jìn)行口碑宣傳，或者采用優(yōu)惠措施，使其樂意向周邊的群眾或在廣告宣傳中表達(dá)其使用的感受。

4、細(xì)分市場，完善營銷網(wǎng)絡(luò)。在營業(yè)廳開展銷售活動的時(shí)候，需要對市場進(jìn)行細(xì)分，對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，將銷售人員分成幾組或者是由單個(gè)銷售員完成，按照不同家庭或者是營業(yè)范圍進(jìn)行具體劃分，對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全方位地完善。其中，對市場進(jìn)行細(xì)分，營業(yè)廳需要對用戶的有關(guān)信息進(jìn)行細(xì)致化地分析，分析的主要項(xiàng)目有用戶的消費(fèi)偏好、以及用戶的收入等。同時(shí)，按照用戶的收入，主要將其劃分成低收入、一般收入、中等收入以及高收入這四種，對用戶需求增值業(yè)務(wù)的情況以及用戶對增值業(yè)務(wù)的使用意向進(jìn)行分析。另外，還要對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，采取多種方式將潛在的增值業(yè)務(wù)使用用戶挖掘出來。在銷售營業(yè)廳增值業(yè)務(wù)的過程中，需要對用戶的特點(diǎn)進(jìn)行區(qū)分，銷售員需要根據(jù)用戶不同的家庭角色、不同的需求內(nèi)容，采取不一樣的銷售方法來介紹營業(yè)廳的增值業(yè)務(wù)。

三、結(jié)語

綜上所述，倘若要提高銷售數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)的業(yè)績，營業(yè)廳就應(yīng)該制定出科學(xué)合理的銷售方案。營業(yè)廳在銷售數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)之前，需要先掌握好服務(wù)范圍內(nèi)的用戶認(rèn)知以及使用增值業(yè)務(wù)的基本狀況。之后在了解這些基本狀況基礎(chǔ)之上，相應(yīng)地制定出推廣增值業(yè)務(wù)的活動，將增值業(yè)務(wù)的意向率以及認(rèn)知率提高。同時(shí)，在實(shí)際銷售的過程中需要采取有效的銷售方案，可以提高銷售量。另外，還應(yīng)該定期對員工的營銷方式進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)員工的營銷意識，實(shí)施獎勵機(jī)制來激發(fā)員工的銷售激情。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]王慶.數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)開發(fā)—衛(wèi)星直播項(xiàng)目方案可行性分析[J].西部廣播電視，2014，21（08）：152-152.

[2]劉運(yùn)佳.打造數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)門戶級應(yīng)用服務(wù)—天柏EPG資訊及廣告平臺市場分析[J].視聽界：廣播電視技術(shù)，2013，115（11）：102-103.

[3]蔡彬.數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析—以福州數(shù)字電視用戶為例[D].廈門大學(xué)，2012，213（06）：254-256.