●許方霄/本刊記者

無論哪個領(lǐng)域，行業(yè)新兵要想站穩(wěn)腳跟，除了自身的努力外，虛心向前輩請教也很必要。雖然經(jīng)驗不能全盤照搬，但至少可以避免多走彎路。對于我國醫(yī)藥流通這個新興行業(yè)來說，認(rèn)清當(dāng)前行業(yè)現(xiàn)狀、學(xué)習(xí)他人成功經(jīng)驗是企業(yè)甚至行業(yè)發(fā)展壯大、成長為精英骨干的重要一環(huán)。中國與國外優(yōu)秀醫(yī)藥流通企業(yè)的差距究竟在哪里？如何才能向更高目標(biāo)發(fā)展？對此，擁有豐富經(jīng)驗的中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長武濱有著自己的深刻認(rèn)識。

藥企和醫(yī)院沒有必然合作的關(guān)系

中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長武濱認(rèn)為，生物醫(yī)藥行業(yè)在全世界都是醫(yī)療和流通關(guān)系的博弈，醫(yī)院是強(qiáng)勢，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)是弱勢，醫(yī)生在用藥上的話語權(quán)具有獨占性，這種現(xiàn)象是世界性的。

基因泰克公司是美國歷史最早，規(guī)模和實力位居世界第二的生物技術(shù)公司，以科學(xué)創(chuàng)新的研究為導(dǎo)向，有超過1200名研究員、科學(xué)家以攻克疑難雜癥為目標(biāo)進(jìn)行藥物研發(fā)，擁有1.3萬多個有效的相關(guān)專利和9000多個待批專利?；蛱┛艘匝芯磕[瘤藥為主，研制出來的腫瘤藥理所當(dāng)然地應(yīng)該銷往腫瘤醫(yī)院，但正如武濱所言，強(qiáng)勢的腫瘤醫(yī)院沒少讓基因泰克“受氣”。久而久之，基因泰克的總裁就有了“擺脫醫(yī)院控制，腫瘤藥不再賣給腫瘤醫(yī)院”的想法。腫瘤藥不賣給腫瘤醫(yī)院，藥企該怎么生存？這在國內(nèi)幾乎是不可想象的決定。武濱說，基因泰克隨后便進(jìn)行了一場顛覆式創(chuàng)新——利用硅谷的信息和技術(shù)創(chuàng)造了診斷試劑盒子，和藥品進(jìn)行捆綁銷售?！皩⒁环N癌癥診斷的試劑盒子和藥品捆綁在一起，銷售給社區(qū)診所。這個診斷試劑盒子的操作非常簡單，只要診所里的大夫有行醫(yī)資格證就可以幫患者做這方面的診斷，看癌癥診斷試劑盒子顯示患者的腫瘤標(biāo)記物有多少，然后再定量給藥就可以了，不用去腫瘤醫(yī)院就可以完成診治?！?/p>

▲麥卡森日常配貨流程

此外，武濱還列舉了美國Target公司的案例?！癟arget公司是美國第二大零售折扣商，在美國47個州設(shè)有1330家商店，它的多家門店開設(shè)了藥店和診所，藥房開辟了單獨區(qū)域作為健康服務(wù)小診所，提供注射疫苗、小型診斷測試以及慢性病咨詢等，這些工作均由本店雇員完成?！蔽錇I說，2015年10月，Target公司新開發(fā)了一個叫“塔吉特健康”（Target Healthful）的藥房App，專門為旗下的藥房服務(wù)。他們通過提供藥師的咨詢服務(wù)和對病患的健康建議來增強(qiáng)顧客的信任感，推動顧客對商店的忠誠度。

藥企受醫(yī)院的氣，小診所也經(jīng)常要看大的藥品供應(yīng)商的臉色?！靶≡\所到大供應(yīng)商那兒進(jìn)貨是非常受冷遇的，5盒這種藥，3盒那種藥，誰給你折騰去？根本就沒有人給小診所提供很好的服務(wù)?！蔽錇I說，美國健康管理集團(tuán)董事長曾開了一家小診所，正是由于受藥品供應(yīng)商冷臉的刺激，他才立志將診所發(fā)展成讓供應(yīng)商尊重的醫(yī)院，待醫(yī)院做大后則自行采購，不再和供應(yīng)商合作。“但中國供應(yīng)商老總們總覺得醫(yī)院和醫(yī)藥供應(yīng)商合作是件天經(jīng)地義的事?！蔽錇I說。

配送也是一門學(xué)問

全球醫(yī)藥流通領(lǐng)域最大的公司是美國的麥卡森公司，其年銷售額已實現(xiàn)1220億美金。位于孟菲斯市的麥克森公司最大的配送中心（中央庫房）——物流再分銷中心也是全美最大的藥品配送中心，面積約64萬平方英尺。麥卡森公司60%～70%的藥品都會先到這里，隨后再配送到分布于美國各地的29個分中心，最后才被配送到終端，或是從中央庫房直接發(fā)給大客戶和郵購客戶等。武濱表示，美國約三分之一的藥品都是從這里配送出去，從中央分銷中心到各地分中心這一流程的目的，是確保產(chǎn)品高效、準(zhǔn)時送到指定地點。

“麥卡森對產(chǎn)業(yè)看得非常通透，它就跟著聯(lián)邦快遞，聯(lián)邦快遞到哪兒它就到哪兒。此外，雖然麥卡森中央物流中心的設(shè)計并不是非常精細(xì)，但搞企業(yè)就是要務(wù)實，適合的就是最好的。”武濱指出，麥卡森中央庫房的藥品由約240家制藥商提供，庫房活躍品規(guī)達(dá)1.9萬個，但由于美國勞動力成本昂貴，中央庫房的分揀和配送系統(tǒng)幾乎全部實現(xiàn)自動化，且自動化程度非常高——每天使用頻率最高的藥品都用機(jī)器人來做。麥克森公司的中央庫房素有“黑屋”之稱。武濱說：“之所以被稱為‘黑屋’，是因為機(jī)器人在工作時不需要照明，即便是在黑暗狀況下也不影響其配送工作?！蔽錇I還指出，“黑屋”每天的工作安排根據(jù)商品周轉(zhuǎn)率而定，因自動化程度的提高和信息系統(tǒng)的先進(jìn)性，其處理訂單準(zhǔn)確率高達(dá)98.98%。

武濱說，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會曾想和麥卡森公司合作，但卻被拒絕。對于此次拒絕，武濱坦言，之前一直不明白被拒絕的原因，直到又一次訪問麥卡森公司，麥卡森公司總裁向武濱等人透露不愿合作的原因后，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會在場的所有人員對麥卡森公司“肅然起敬”?！胞溈ㄉ灸苡腥缃竦某煽?，與它曾經(jīng)歷的痛苦轉(zhuǎn)型密不可分，中國還沒有遇到過麥卡森那種情況?！蔽錇I說，“令我們感到震驚的是，麥卡森這么大一家公司居然不與三甲醫(yī)院合作，只給零售藥店、社區(qū)門診做配送。商業(yè)模式的差異是中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會與麥卡森合作意愿不能實現(xiàn)的主要原因。”

作為日本第一藥局，松本清藥局始終追求企業(yè)經(jīng)營品種多樣化、業(yè)態(tài)多元化——辦藥廠，創(chuàng)立自有品牌產(chǎn)品，設(shè)立了專業(yè)的設(shè)計團(tuán)隊，為不同的顧客提供個性化服務(wù)。松本清的經(jīng)營品種約為1.5萬個品規(guī)。其中，自主產(chǎn)品約占30%。截至2013財年，松本清藥局共擁有1390家連鎖門店，銷售額達(dá)到了3000億日元，在今后的幾年中，其銷售額將有望達(dá)到5000億日元。松本清藥局的藥妝店主要分為都市型和郊區(qū)型藥店。其中，都市型藥店銷售占60%的市場份額，郊區(qū)型藥店占40%的市場份額，每一個藥妝店會根據(jù)所處的環(huán)境體現(xiàn)自身的不同特點。由于松本清藥局已經(jīng)實現(xiàn)信息一體化管理，因而可以根據(jù)不同地域、不同的銷售量進(jìn)行配貨管理。

“松本清藥局完全有能力對每一家藥店做到每日配送?！蔽錇I表示，作為連鎖企業(yè)，松本清藥局對每個門店的采購管理也有相關(guān)規(guī)定——自主產(chǎn)品100%集中配送，其余經(jīng)營品種門店擁有20%的自主采購權(quán)。

個性化轉(zhuǎn)型是行業(yè)未來發(fā)展方向

如今全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境面臨增長趨緩的壓力，醫(yī)藥行業(yè)微利化特征將成為常態(tài)。伴隨著醫(yī)藥物流和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)商業(yè)模式融合進(jìn)程將加快，醫(yī)療保健領(lǐng)域未來將向私人訂制、健康預(yù)防等個性化專業(yè)化服務(wù)需求發(fā)展。IMS報告在對歐洲藥品批發(fā)市場情況及國際發(fā)展趨勢作預(yù)測時提到，未來5年全球醫(yī)藥市場增長將低于4.8%。因此，降低成本，發(fā)揮細(xì)分市場的優(yōu)勢，創(chuàng)新發(fā)展是醫(yī)藥流通行業(yè)的關(guān)鍵。

實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展，利用信息技術(shù)促進(jìn)更多以大健康多元化需求的延伸服務(wù)、提高醫(yī)療保健的質(zhì)量和安全便成為供應(yīng)鏈攜手合作的共同課題。作為美國第三大供應(yīng)商，快捷藥方公司是由美國商業(yè)支付機(jī)構(gòu)于1986年創(chuàng)建而成。“成立快捷藥方之前，該公司主要委托各大公司為其做醫(yī)療保險的藥品配送，但是批發(fā)公司和保險公司的理念是不一樣的。”武濱指出，保險公司的理念是藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)性價比最高的藥品才能掙錢，而批發(fā)公司是哪種藥物毛利高、經(jīng)營利潤大才能賺錢，這兩者是一對矛盾體，最終分道揚(yáng)鑣?！叭缃?，快捷藥方公司資產(chǎn)已經(jīng)超過1000億美金，其研發(fā)團(tuán)隊有450名科學(xué)家，實驗室像紐交所一樣，全部都是可視化業(yè)務(wù)。在液晶顯示大廳內(nèi)，可以看到全美國人口分布情況、流行病情況、醫(yī)療機(jī)構(gòu)分布情況、機(jī)構(gòu)用藥情況等信息，每位員工根據(jù)級別可看到相對應(yīng)的內(nèi)容?！蔽錇I認(rèn)為，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是行業(yè)未來發(fā)展的方向。

韓國醫(yī)藥供應(yīng)商銷售1000億韓幣以上的企業(yè)有45家，占市場份額51.5%，排名前20名的醫(yī)藥供應(yīng)商銷售總額占總體銷售額的50%。其中，GEOYOUNG集團(tuán)是韓國最大、客戶最多的醫(yī)藥供應(yīng)商。根據(jù)需求、頻次，GEOYOUNG醫(yī)藥物流中心按照量體裁衣的原則設(shè)置庫房功能，把公司最大的庫房用于出租管理，把冷背商品放置在人工配送區(qū)，周轉(zhuǎn)頻次慢的季節(jié)性商品安排在半自動配送區(qū)，將日常周轉(zhuǎn)量大的商品布置在全自動分揀配送區(qū)，這種因地、因時、因量制宜的設(shè)計大大節(jié)約了企業(yè)管理成本。

“而麥卡森健康展示中心串聯(lián)了醫(yī)藥及健康產(chǎn)品、醫(yī)療及診斷、電子病歷、處方、自動藥房老年護(hù)理等醫(yī)療健康事業(yè)的相關(guān)場景，也體現(xiàn)了麥卡森公司在這個行業(yè)的影響?！蔽錇I肯定地說，“現(xiàn)在美國多數(shù)大的醫(yī)藥公司對藥品銷售的利潤基本上已經(jīng)忽略不計了，它們現(xiàn)在是解決方案的提供商，它們在和醫(yī)院做新一輪的博弈?！蔽錇I說，美國的大型藥品供應(yīng)商在硅谷潛伏好多隊伍，死死地盯著美國的高科技技術(shù)，考慮如何將高科技技術(shù)結(jié)合商業(yè)模式，為醫(yī)療機(jī)構(gòu)和服務(wù)單位提供解決方案。

“我國的醫(yī)藥流通行業(yè)在轉(zhuǎn)型上就是要學(xué)習(xí)國外藥品供應(yīng)商的成功經(jīng)驗，最應(yīng)該明確的就是未來行業(yè)的發(fā)展技術(shù)路線圖，這樣才能對未來的商業(yè)布局精準(zhǔn)營銷。雖然現(xiàn)在我國醫(yī)藥流通行業(yè)也在做信息化融合，但在信息自由工業(yè)的選擇上思考還是比較少?！蔽錇I意味深長地說。