2016年8月20日下午，由EDU CLUB主辦的“2016華南國際教育高峰論壇”（以下簡稱“論壇”）在廣州圣豐索菲特大酒店盛大舉行。據(jù)悉，此次論壇共吸引了來自留學機構、培訓機構、項目方、國內學校、第三方機構的200余位嘉賓參與其中。

在國際教育行業(yè)競爭加劇、大型機構成本提升、中小機構舉步維艱的現(xiàn)狀下，如何應對互聯(lián)網(wǎng)沖擊、加強資本運作、打造行業(yè)生態(tài)閉環(huán)，已成為各大公司決策層最為關切的話題之一?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+留學”的未來是什么？互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)留學行業(yè)有什么沖擊？在線教育會顛覆培訓行業(yè)嗎？資本在留學行業(yè)起到什么作用？資本驅動下的機構擴張與合并會帶來什么影響？機構業(yè)務跨界發(fā)展對行業(yè)有什么方向？企業(yè)做大還是做精？中小機構如何在夾縫中生存？如何發(fā)展其他的產(chǎn)業(yè)鏈？

為了讓行業(yè)內決策層能夠面對面交流，共謀企業(yè)發(fā)展，攜手并進，此次論壇圍繞互聯(lián)網(wǎng)+留學、資本運作、產(chǎn)業(yè)協(xié)作、國際學校四大熱門話題邀請了眾多資深留學專家進行分組討論。

互聯(lián)網(wǎng)是機遇還是挑戰(zhàn)

近年來，我國留學生人數(shù)持續(xù)穩(wěn)定增長。2015年，中國出國留學總人數(shù)為52.37萬，較2014年增長了13.9%。在留學結構上，自費留學超90%，是出國留學群體中的絕對主力。同時，留學教育產(chǎn)業(yè)已呈低齡化、大眾化、專業(yè)化的趨勢。根據(jù)現(xiàn)有留學規(guī)模估計，留學申請環(huán)節(jié)可達到近100億市場規(guī)模，而整個留學服務產(chǎn)業(yè)鏈的市場規(guī)模將達到2500億左右。

47年前，當倫納德·克蘭羅克（Leonard Kleinrock）催生互聯(lián)網(wǎng)時，遠未想到他的這項發(fā)明將以迅雷不及掩耳之勢滲透并重塑著人們的生活，顛覆很多行業(yè)原有的商業(yè)模式和市場規(guī)則，國際教育行業(yè)也不例外。

當教育邂逅“互聯(lián)網(wǎng)”，當線上與線下、虛擬與現(xiàn)實之間的界線日漸模糊，互聯(lián)網(wǎng)使得“世界是平的”。信息的免費，讓過去留學服務行業(yè)的信息不對稱現(xiàn)象蕩然無存，每個有留學意愿的人，都可以通過互聯(lián)網(wǎng)查詢到自己想要的信息。相比于傳統(tǒng)的留學中介，互聯(lián)網(wǎng)形式的中介似乎更體現(xiàn)了當代年輕人的特點，喜歡上網(wǎng)，足不出戶就可以完成申請過程。調查顯示，近77%的大中學生選擇從網(wǎng)站、搜索引擎上獲得留學信息，2015年留學人員中35%是通過互聯(lián)網(wǎng)申請留學，且這一數(shù)據(jù)還在不斷攀升。

對此，留學快問CEO鄧子飛認為，互聯(lián)網(wǎng)不可能動搖傳統(tǒng)留學咨詢行業(yè)的地位，而是作為一種補充。他認為5-10年內，大部分的留學服務由小機構完成。昆山金矢留學寶網(wǎng)絡科技有限公司CEO齊鵬則指出，互聯(lián)網(wǎng)會改變我們生活。雖然會給各行業(yè)高管帶來焦慮，但是我認為現(xiàn)在大家就像中學生談性，大家都不知道怎樣做，大家都以為別人在做，大家都說自己在做。曾經(jīng)有互聯(lián)網(wǎng)公司揚言三年把新東方推倒，但事實是不行的。傳統(tǒng)留學行業(yè)的核心是顧問加文案，也是賺錢的點，這是互聯(lián)網(wǎng)無法取代的。

廣東省留學服務協(xié)會副秘書長吳奇鋒認為，互聯(lián)網(wǎng)不是賽道，是賽場，上面有短跑有長跑。他強調，留學行業(yè)會遇到機遇與挑戰(zhàn)，在于站在什么角度看這個行業(yè)，生態(tài)和平臺是不一樣的，生態(tài)的角度更容易沉淀大數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)。他說：“一句話總結，為這個行業(yè)做貢獻，大愛有大報?！?/p>

傳統(tǒng)留學中介逆境求存

2015年，中國出國留學總人數(shù)為52.37萬，自費留學人數(shù)超整體出國留學人員的90%，他們主要通過三種途徑申請國外學校：留學機構、DIY申請和院校合作項目。自2015年起出國留學產(chǎn)業(yè)規(guī)模超2500億元人民幣，這塊蛋糕最終由留學中介、留學咨詢工作室、語培機構的留學部、互聯(lián)網(wǎng)留學平臺和院校機構等分享。

中介留學服務市場正在萎縮，上升軌道在哪？行業(yè)集中度越來越高，市場份額會繼續(xù)向大品牌集中？留學工作室和中小機構還有沒有生存空間？單一模式和混合模式，哪一種商業(yè)模式更適合未來的發(fā)展？在同質化紅海區(qū)域里惡性競爭，或是另辟蹊徑找到藍海，正在考驗留學行內人的洞察和遠見。

在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，業(yè)內一些大型機構開始加快自己的擴展步伐，在原有業(yè)務體系的基礎上，積極打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈條。與此同時，老查留學工作室卻反其道而行，在業(yè)務上面開始做減法。對此，牛校網(wǎng)老查留學工作室華南區(qū)留學業(yè)務總監(jiān)萬柳解釋道：“之前我們也做過很多嘗試，尤其是互聯(lián)網(wǎng)領域（包括最初的牛校網(wǎng)）。目前則主要將工作重心放在線下——留學工作室上，且只專注于一個維度——美本留學。前期兩年的時間我們一直在通過訂閱號——老查話留學，提供線上服務。目前這個訂閱號已經(jīng)吸引了8萬多的粉絲量。所以對我們而言，源源不斷的客戶資源就是我們的機遇。那么如何利用這些資源盈利、變現(xiàn)？經(jīng)過多次嘗試后，我們決定從一點點開始做起，目前只專注于美本這一個點。”談及產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，萬柳認為目前其所面臨的最大挑戰(zhàn)是在自己擅長領域的某一點（即資源積累）做專、做精、做透。只有把自己具備競爭優(yōu)勢的業(yè)務領域做好，才可以積極打通或是擴展其他業(yè)務，真正做到環(huán)環(huán)相扣。得益于前期資源流量的積累，今年老查留學工作室的業(yè)務量同比增長2-3倍，萬柳表示在未來一段時間內所面臨的最大挑戰(zhàn)應該是如何把美本留學做得更精、更透，把資源更好地轉化。

GEA市場與銷售總監(jiān)陳海彬表示：“目前B2B機構所面臨的最大問題是合作代理伙伴信息的專業(yè)度問題，即作為連接海外院校和中小型、創(chuàng)業(yè)型的個人工作室或留學公司的渠道，在傳遞信息時如何避免信息遺漏，實現(xiàn)有效傳達?，F(xiàn)在很多機構都在考慮要使用何種方式、工具（諸如互聯(lián)網(wǎng)平臺）來實現(xiàn)有效的信息傳達，使對方可以準確地記住這些信息。其次則是中小型機構的生存問題。一個B2B機構想要發(fā)展好或者是想要上升一個臺階，主要取決于其客戶的黏性。所以，作為2B機構我們在選擇時首先會考慮中小型機構他們的生存和發(fā)展能力。很多中小型機構都會面臨著來自國際學校和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。從價值鏈角度來看，新一輪行業(yè)洗牌加速。院校資源等級、品牌營銷、服務運營、IT互聯(lián)網(wǎng)作為戰(zhàn)略控制點，雖在商業(yè)模式的利潤貢獻中依然重要，但如何把專業(yè)的信息服務、超值的服務體驗提供給B端客戶，甚至是我們如何搭建平臺使B端客戶具備更好的生存能力才是當下的重中之重。”

IDP諾思留學廣州運營經(jīng)理張倩怡認為：“首先，雖然近兩年出國留學人數(shù)仍保持增長，但其實自2013年起，互聯(lián)網(wǎng)留學速度崛起，正在蠶食中介服務市場；留學服務信息的進一步透明化，促進了院校合作市場，以及DIY申請。這兩者同時在沖擊中介服務市場。其最終結果是傳統(tǒng)中介所獲得的優(yōu)質資源正在逐漸減少，雖說每年均有所遞增，但卻不能滿足20%的業(yè)績增長要求。其次，低增長、高競爭已是留學行業(yè)的新常態(tài)。中低端留學機構要想在這樣的競爭環(huán)境下生存下來，必須提高服務質量，促使服務檔次升級?！?/p>

廣州上境移民咨詢公司董事暨首席法律顧問蔣東表示，教育行業(yè)對機構的監(jiān)管和壓制是不能解決問題的，雖然互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在想建立一個評估標準旨在引導該行業(yè)往健康方向發(fā)展，但這是需要一個過程和時間來過渡的。在留學服務行業(yè)沒有統(tǒng)一的監(jiān)管標準和體系的情況下， 留學機構想要在這一行業(yè)立足，首先要解決專業(yè)性的問題。留學顧問除了自己留學的國家以外，還要對其他的留學國家及其教育理念等有所了解。一個留學機構想要在市場上有一席立足之地就應該格外注重人才的培養(yǎng)（至少有一兩個符合上述條件的核心人才），那么其所提供的服務才是有質量保證的服務。另外，目前由于互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，行業(yè)信息逐漸透明化，程度不錯的學生DIY申請的比例上升，再加上中國許多學校都開始和國外院校直接合作開展國際辦學，第一時間掌握了前端資源，分走了留學機構的一些業(yè)務量，所以未來一段時間傳統(tǒng)留學中介的客戶入口會不斷縮小。在扎實的客戶積累的基礎之上，如何服務好這些客戶，形成自己的客戶閉環(huán)，通過不斷開發(fā)有價值的留學產(chǎn)品來提高客戶黏性、忠誠度已成為所有傳統(tǒng)留學中介所必須解決的最大難題。

“互聯(lián)網(wǎng)+留學”盈利模式多樣

互聯(lián)網(wǎng)+留學”大有可為。我國傳統(tǒng)留學中介服務存在地域分布不均衡、服務和價格不透明、服務質量不可靠、效率低下等諸多問題，互聯(lián)網(wǎng)留學將傳統(tǒng)留學服務與互聯(lián)網(wǎng)相結合，留學申請服務在線化、標準化、流程化、遠程化，直擊傳統(tǒng)留學服務的痛點?；ヂ?lián)網(wǎng)留學教育打破了地域和時間的限制，使中介服務標準化，服務和收費標準可靠，客戶可隨時在線查閱個人申請進程和服務品種價格，在網(wǎng)上針對自己的需求進行自行采購。同時線上服務節(jié)省了大量店面租金和人力成本，降低了運營成本，提高了申請效率。

對于“互聯(lián)網(wǎng)+留學”的盈利模式，鄧子飛表示：“以留學快問為例，如果有家長學生希望申請去美國留學，他們自然會產(chǎn)生‘申請美國留學什么機構哪個顧問最好的疑問，這時留學快問提供服務就可以從中獲利?！?/p>

齊寶鵬表示同意鄧子飛的觀點：“學生家長會誤解互聯(lián)網(wǎng)留學服務的意思是去中介和去中介費，其實垂直平臺對中小中介技術量化、流程優(yōu)化是有利可圖的。整個產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在處于一個戰(zhàn)國的狀態(tài)，沒有一家企業(yè)能超過30%，因為做不大。但是做B2B平臺，我們把國內中小機構和海外院校資源整合，在B2B平臺上讓他們雙向自由對接，解決各自需求。我們的成本可控，而獲利豐厚?！?/p>

紳士島國際教育總校長、UNIPAL友泊CEO何明原認為，在線教育的發(fā)展，得益于移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和智能手機的普及。人們獲取知識的方式發(fā)生了翻天覆地的變化，不管是上班路上還是工作間隙，隨時隨地都能拿起手機學習。大環(huán)境的變化和學習的便捷性撬動著在線教育產(chǎn)業(yè)的版圖，在線教育的崛起撼動著傳統(tǒng)教育產(chǎn)業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)滲透力助“互聯(lián)網(wǎng)+留學”筑就扎實根基。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心的數(shù)據(jù)顯示，截至2015年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達6.88億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%，使用手機上網(wǎng)人群的占比高達90.1%，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的社交以及生活方式的重塑，為互聯(lián)網(wǎng)留學服務的觸網(wǎng)和升級提供了機遇?；ヂ?lián)網(wǎng)留學可以滿足年輕一代的個性化留學需求，解決現(xiàn)有留學服務痛點，是留學行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，市場前景光明。

資本是留學市場的春風

這兩年來在線留學行業(yè)風起云涌，資本、技術以及傳統(tǒng)教育模式在交鋒中共榮共存。2015年3月，以留學語言培訓為主業(yè)的小站教育宣布獲得2900萬美元B輪投資；6月，順順留學獲得IDG和好未來聯(lián)投2000萬美元融資；6月易思匯正式上線，同年8月獲得數(shù)百萬元天使輪投資，2016年4月獲得IDG資本數(shù)千萬元Pre-A輪融資……

與此同時，無論新浪潮下的互聯(lián)網(wǎng)留學機構，還是傳統(tǒng)老牌中介公司都加入到留學行業(yè)的資本化浪潮之中。2016年 1 月，芥末網(wǎng)提交了新三板掛牌申請，緊接著柳橙網(wǎng)和威久留學也分別在 2 月和 5 月正式掛牌新三板。另外一條路上，啟德、新通等老牌機構也在積極尋求通過被 A 股公司并購來實現(xiàn)上市。7月 A股公司立思辰以 3.44 億元人民幣收購360 教育的 100% 股權。

對于如何獲得資本，加誠博教副總裁郭煒以自己的經(jīng)驗為例分析指出，首先要了解上市公司的需求是什么，企業(yè)的價值是什么，上市公司為什么要跟你合作，像娶媳婦一樣，必須是良好的、安全的、便宜的。有的上市公司看重你的收益，有的看重你的品牌，有的看重你的未來，這時你要清楚你想要的是上岸還是下海。

具有多年教育投資經(jīng)驗的王海斌說道：“‘教育+資本和‘資本+教育是不一樣的，大部分的人在做的是‘教育+資本。以投資人的角度來看，一是看賽道，二是看天花板。要了解教育的科技、產(chǎn)品、內容，就是客廳資源的爭奪。一要融入巨頭，二要實體教育，2014年互聯(lián)網(wǎng)+非?；?，但是經(jīng)過一年后，留下了的非常少。我個人建議是，走一些小而精的偏道?！?/p>

留學行業(yè)向來被認為是一件高毛利的事情，但是隨著在線教育的火熱，互聯(lián)網(wǎng)留學開始和傳統(tǒng)中介分食市場，所以解決獲客成本高、建立用戶信任度和品牌公信力都成為必須，而資本的注入不但能解決上述問題，還能從運營規(guī)范層面給留學公司帶來積極影響，所以“留學+資本”是一場勢在必行的活動。

語言培訓與留學中介互補促新生

近幾年，一些留學中介所經(jīng)受的冷暖除了自身經(jīng)營方面的原因之外，主要還受到外國簽證政策改變的影響。一些留學中介企業(yè)開辦的項目較為集中，主營項目遭到打擊之后缺乏其他的項目資源，從此一蹶不振。從技術層面來說，留學中介還需要有一些互補的項目，既要有自己的拳頭產(chǎn)品，又要避免把所有的雞蛋全部放在一個籃子里。除此之外，來自非本行業(yè)的競爭也讓中介備受打擊。

目前，越來越多的留學中介機構開辦雅思托福等出國培訓。據(jù)了解，廣州的留學中介機構中，開辦雅思培訓的有啟德教育、艾迪留學、新通留學、世紀橋等。對此，廣州Hugo法語培訓中心校長Hugo Coffart表示，2005年的時候培訓和留學還是分開來做的，培訓就是做語言教育的，留學就是做出國申請的。后來兩者的界限開始模糊，但服務的主體都是學生。所以，語言培訓和留學公司既是競爭關系，但又存在有合作的空間。兩者可以形成長期合作，共享優(yōu)質資源，開展品牌合作，相互推薦生源等業(yè)務，全力打造“語言培訓+出國留學”的一站式留學服務。

培生愛德思考試局Edexcel華南區(qū)經(jīng)理王林鍇認為，目前這些語言培訓和留學中介所做的都是來料加工，因為他們控制不了學生來自何處，接受過什么程度的英語培訓，也控制不了學生的背景如何。所以，語言培訓和留學中介都是在此基礎上盡量做些包裝，幫助學生提升背景。為什么后來很多機構選擇直接辦學？無非是他們不想做來料加工，意欲自產(chǎn)自銷，他們將對學生的語言、背景，甚至是個人在過去三年所做的足以打動招生官的細節(jié)全部作出提升的過程稱之為“塑形”。例如，某學生已經(jīng)是高三的第一學期了，一定要在明年的9月份出國，語言培訓和留學中介要如何在這短短幾個月的時間內包裝他？除非是造假。所以很多機構辦學的出發(fā)點就是要自產(chǎn)自銷。語言培訓和留學中介都是做國際教育的，兩者其實是缺一不可的。如果說語言培訓機構把學生的語言成績做得很好，但卻沒有懂得包裝學生的中介或者沒有很好的項目資源幫學生搭建進入名校，那么它的出口也會出現(xiàn)問題。所以在當下這兩大機構是完全可以合作并存的。

賽圖（SEA）國際教育創(chuàng)始人周輝彥表示，很多語言培訓機構只專心做語言培訓，所以并沒有花太多心思了解接下來學生所要做的是什么。這些學生被送到留學機構后，如果申請過程中出現(xiàn)任何問題，最終影響的不只是申請結果、學生的前途，還有其與學生之間所建立的誠信關系。因而，語言培訓機構在挑選留學機構時，既要選擇合適的負責人選，還要確保其專業(yè)性。

談及培訓行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，廣州貴學教育校長陳娟然表示，相對前兩年，語言培訓的競爭比較激烈，需要從產(chǎn)品服務、體驗等方面進行提升，成為行業(yè)翹楚，最終形成贏家通吃的局面。據(jù)悉，傳統(tǒng)培訓機構成本在12萬-15萬，中高端者則在18萬-20萬。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，語言培訓機構可以提供一些在線教育課程、公開課、網(wǎng)絡直播以節(jié)省運營成本。

對于戰(zhàn)略轉型和業(yè)務升級的機構來言，品牌、專業(yè)技術、分銷渠道、整合力等因素變得愈發(fā)重要。圍繞其中一點或多點核心成功要素發(fā)力，已是當務之急。綜觀全局，轉型創(chuàng)新、合作雙贏，已經(jīng)成為2016年留學產(chǎn)業(yè)的關鍵詞。

國際學校本土化是主流趨勢

在我國教育改革與發(fā)展過程中，尤其是在教育對外合作與交流領域里也出現(xiàn)了許多新情況、新問題，其中，引進國外優(yōu)質教育資源，借鑒世界各國的先進辦學經(jīng)驗與管理模式，大力發(fā)展中外合作辦學，已成為中國教育國際合作與交流的重要方向。

廣泛意義上的國際學校，要從“北京巴基斯坦使館學?！闭f起，這所學校誕生于1969年。緊接其后的是1973年成立的北京芳草地國際學校和1975年成立的北京第五十五中學國際學生部。這些學校是以滿足當時為數(shù)不多的外籍子女的教育需求而建立的，與我們今天的國際學校從本質定義上有著很大的差別。

2010年后，越來越多的中國家長希望自己的孩子接受西式教育，盡管學費高昂，中國學生在國際學校就讀的比例仍在不斷上升。在這樣旺盛的需求之下，開設國際課程的中國學校數(shù)量以及海外學校開設中國分校的數(shù)量正在不斷攀升。至2017 年，中國國際學校招收學生人數(shù)將達到24.46 萬人，年復合增速達11.3%。

民辦教育領域管制的放松以及國際教育領域政策的規(guī)范開始使得國際教育在政策上迎來發(fā)展的重要時機；外籍人員以及出國留學人群的穩(wěn)步增長為國際學校帶來了源源不斷的生源；隨著收入的提高、教育觀念的轉變以及社會對人才綜合素質的要求，國際教育的熱度將會持續(xù)發(fā)酵，國際教育將步入快速發(fā)展時期。

中大黃埔國際教育集團—廣州市黃埔中大附屬外國語實驗中學校長羅坤昌表示，目前國際辦學從教學到大學申請，再到拿到大學錄取通知書，一般都提供有專門的團隊老師鼎力助陣。此外，部分院校具備與國外學校對接的資源。菲萌教育執(zhí)行董事，廣東第二師范學院國際教育學院（境外合作項目辦公室）主任談慕菲認為，目前70%的市場份額都被大型留學機構瓜分，中小型留學機構要想在夾縫中生存下去，可嘗試做一些項目。除了在招生的時候給校方提供一些幫助或共同開發(fā)以外，還要注重課程的開發(fā)，實現(xiàn)一對一的架接。

新加坡輔仁國際學校執(zhí)行董事與主管校長李世清校長認為堅持國際課程沒有錯，但在堅持的過程中還要學會弘揚本土文化。事實上，中國的國際辦學一般都是全套引進，走全盤西化的路子，并且會可以拉大與中國傳統(tǒng)教育之間的差距。長期以來，接受西方化教育的學生會逐漸否定中國傳統(tǒng)教育，出國后會出現(xiàn)文化認同缺失。所以，現(xiàn)在國際辦學開始走中西合璧的路線，國際課程開始本土化，并漸漸形成主流趨勢。