馬浚洋 李曉靜　鐘旭

摘要： 本文從定性描述和定量分析兩個角度研究家族企業(yè)家族控制權與客戶集中度之間的關系。實證結果表明，家族控制權和家族對企業(yè)的總超額控制程度與客戶集中度呈正相關關系，表明在家族的控制權較高情況下，家族企業(yè)比較傾向于利用家族自身的人脈關系進行較強的定向銷售。同時，本文同時也驗證了家族在董事會的控制程度與家族企業(yè)客戶集中度存在負相關關系，表明家族在董事會的控制程度越高，家族成員更愿意參與經營決策，從而會積極地拓寬銷售渠道獲得更大的利益。

Abstract： This paper empirically analyzes the relationship between family control and customer concentration combing qualitative and quantitative analysis. Empirical evidence has shown positive correlation between family control and customer concentration. For which are actively controlled by family， firms use family's social connections for massively targeted sales. Meanwhile， this paper also demonstrates the negative correlation between family board control and customer concentration， showing that， in firms actively controlled by family board， family members are more willing to participate in managerial decision and actively enrich sales channels for more profits.

關鍵詞： 家族企業(yè)；控制權；客戶集中度

Key words： family business；control rights；customer concentration

中圖分類號：F276.5 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2016）05-0076-03

0 引言

家族企業(yè)在世界范圍內的多個經濟體內，都發(fā)揮著舉足輕重的作用。作為國民經濟的重要組成部分，以家族企業(yè)為主的私營經濟越來越具有研究的現實意義?？蛻羰瞧髽I(yè)的重要組成部分，而客戶集中度作為衡量客戶在企業(yè)中重要程度的指標也被越來越多的學者關注。家族企業(yè)與客戶之間的利益高度相關，處理好家族企業(yè)與客戶之間的關系是管理者需要持續(xù)關注的方面。所以，家族企業(yè)與客戶集中度之間關系的研究，對企業(yè)管理者做出合理的經營決策和家族企業(yè)的生存發(fā)展有著重大的意義。

1 文獻綜述

近年來，許多學者對家族企業(yè)家族控制權進行了廣泛的研究。La Porta（1999）認為當一個家族對企業(yè)的控制權達到了臨界值，則稱該企業(yè)為家族企業(yè)。不同學者對于臨界值標準的認識不同，蘇啟林（2003）將此臨界值確認為20%，而Faccio（2002）則認為臨界值是40%。陳德球（2013）從股東大會和董事會兩個方面對家族企業(yè)的控制權進行研究，從而計算家族對企業(yè)控制的超額程度。我們將綜合上述研究成果，以控制權達到40%確認為家族企業(yè)，并采用一個家族直接或間接擁有的企業(yè)股份比例總和度量家族控制權大小。當家族采用直接持股的方式時，控制權與現金流權相等；當股權結構形式為金字塔式時，家族控制權為各個分支上的最小控股比例之和，而現金流權是各個分支的控股比例乘積的和。

在客戶集中度方面，企業(yè)對其前幾大客戶的銷售金額合計在其總銷售金額中所占比例用于計量該指標已經得到了國內外學者的認可。張敏（2012）發(fā)現行業(yè)是影響客戶集中度的影響因素之一，不同行業(yè)的企業(yè)客戶集中度存在較大的差異。唐躍軍（2009）和鄭軍（2013）認為制造業(yè)企業(yè)更換客戶的成本比較高，客戶的影響力相對更大，故制造業(yè)企業(yè)的客戶相比其他行業(yè)來說更加穩(wěn)定。因此，本文選擇“新三板”中的制造業(yè)家族企業(yè)為樣本進行研究，從而消除行業(yè)對客戶集中度的影響。

在國內外學術界中，有大批學者分別對家族企業(yè)和客戶集中度進行各方面的研究，但是針對家族控制權和客戶集中度相關關系的研究幾乎沒有。本文的貢獻在于第一次從家族企業(yè)盈利結構角度研究家族控制權與客戶集中度的關系，為家族企業(yè)的研究開辟了新的思路?？蛻糇鳛榧易迤髽I(yè)的主要收入來源，研究它與家族企業(yè)內部股權結構的關系對企業(yè)管理者進行經營決策和家族企業(yè)的健康發(fā)展都有著極其重要的意義。

2 家族控制權與客戶集中度的多元回歸分析

2.1 研究設計

①研究假設?，F代企業(yè)的銷售模式選擇與其組織形態(tài)具有一定的聯系，家族企業(yè)作為一種典型的企業(yè)組織形態(tài)，其客戶集中度會存在一定的特殊性。為此我們提出如下假設：

H1：家族控制權越高，客戶集中度越高。

當家族對企業(yè)的控制程度較高或者是家族對企業(yè)的超額控制程度較高時，可能會存在企業(yè)憑借家族人脈而進行較強的定向銷售，形成較高銷售依賴的局面，從而表現為企業(yè)有較高的客戶集中度。

H2：董事會控制程度越高，客戶集中度越低。

董事會的控制程度是指家族在董事會中所占席位的比例，當比例較高時，表明家族在董事會中成員較多，家族實際參與企業(yè)決策的能力較強，家族董事們可能會對企業(yè)傾注更多的熱情與心血，共同利用自己的人脈關系來開拓銷售渠道，從而表現為企業(yè)擁有較低的客戶集中度。

H3：家族對企業(yè)的總超額控制程度越高，客戶集中度越高。

當家族對企業(yè)的總超額控制程度較高時，表明家族會偏好于“銷售=利己”，即利用自己的人脈進行較強的定向銷售，以此獲得家族的有形或者無形的利益。

②數據選擇。本文選取了截至2015年11月1日“新三板”中披露了公開轉讓說明書的制造業(yè)家族企業(yè)為研究樣本。數據來源于上海證券交易所、深證證券交易所、全國中小企業(yè)股份轉讓系統(tǒng)披露的年度報表和股份轉讓說明書。通過手工整理的方式，在剔除非家族控制企業(yè)、剔除前五大客戶未列明企業(yè)、剔除存在極端值的企業(yè)后，本文共得到496家符合要求的制造業(yè)家族企業(yè)。數據處理使用SPSS22.0軟件。

③變量定義。為了下面進行多元回歸分析，我們對變量進行如下定義：

在客戶集中度（Y）的計量方面，我們采用企業(yè)向前五大客戶的銷售金額合計占總銷售金額的比例。

家族對股東大會和董事會實現對企業(yè)的控制。在股東大會方面，本文采用控制權（X1）為解釋變量；在董事會方面，本文采用董事會控制程度（X2）為解釋變量，即實際控制人及其家族成員在董事會中占有的席位占全部席位的比例。

綜合兩大方面，本文采用家族對企業(yè)的總超額控制程度（X3）為解釋變量。家族對企業(yè)的總超額控制程度為家族分別對股東大會和董事會兩方面的超額控制程度之和，即X3= Wedge + Excess Board Control。其中，家族對股東大會的超額控制程度（Wedge）是指控制權與現金流權之間的差額，即Wedge = X1-CASH，其中現金流權（CASH）是指每個股權結構鏈上的各個股份比例乘積的和，公式為CASH=ai；家族對董事會的超額控制程度（Excess Board Control）是指家族在董事會的控制程度與家族控制權之間的差額，即Excess Board Control= X2-X1。

此外，本文還采用家族企業(yè)規(guī)模（X4）作為家族對企業(yè)的控制類變量。

④模型建立Y=？茁0+？茁1X1+？茁2X2+？茁3X3+？茁4X4+？著

2.2 以強迫進入法構建多元線性回歸模型

所謂強迫進入法，首先不考慮X1～X4之間的相關關系，一次性把所有回歸變量全部放進模型中，其數學模型為：Y=？茁0+？茁1X1+？茁2X2+？茁3X3+？茁4X4。我們試圖在某一顯著性水平下，得到初步的回歸系數，便于后面的分析。

從表1中可以看出，在0.01顯著性水平下的F統(tǒng)計量的P值近似為0，說明回歸方程通過顯著性檢驗。我們又對模型的參數進行了t檢驗，所有參數P值均小于0.05，說明所有變量對于因變量Y的影響是顯著的。從表2中我們得到，？茁0=1.764，？茁1=1.071，？茁2=0.484，？茁3=-0.545，？茁4=-0.066。即家族控制權于客戶集中度之間關系的多元回歸方程：Y=1.764+1.071X1+0.484X2-0.545X3-0.066X4。

3 結論與建議

通過以上的實證研究，我們得到如下結論：

①家族控制權和家族對企業(yè)的總超額控制程度與企業(yè)的客戶集中度呈正相關關系，與H1、H3相符。家族控制權和家族對企業(yè)的總超額控制程度越高的家族企業(yè)主要經營客戶往往涉及與家族利益吻合的長期合作伙伴，所以容易形成定向銷售模式以強化他們在經營管理的決策地位和話語權。

②家族對董事會的控制程度和董事長年齡與企業(yè)的客戶集中度呈負相關關系，與H2相符。家族對于董事會的控制程度越高，家族越偏向于主動進行經營決策和客戶選擇，往往促使家族“責任感”的增強，從而不斷更新客戶名單以獲取更大的利益。

為此，我們提出如下建議：

①小型家族企業(yè)生存壓力大，應當提高家族控制權和家族對企業(yè)的總超額控制程度保證穩(wěn)定的、可靠的下游客戶。

②為了保證家族企業(yè)家族人員積極地投身于經營決策，建議在家族企業(yè)健康發(fā)展的前提下適當提高家族董事會控制程度，即實際控制家族的家族成員在董事會中占有更多的席位。

③隨著時間的不斷推移，家族企業(yè)慢慢成熟并且逐漸向現代家族企業(yè)轉變，家族企業(yè)應當選擇拓寬自己的銷售范圍，尋找更多新的客戶來源，擴大自己的客戶群，從而使企業(yè)的客戶集中度下降到最適宜的范圍。

本文希望通過研究家族控制權與客戶集中度之間的關系，從家族企業(yè)內部管理和經營決策角度完善家族企業(yè)理論框架。此外，通過調整家族內部組織架構和持股比例改善客戶結構，進而為經營管理提供決策參考。

參考文獻：

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