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        客車企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)、海外市場(chǎng)齊頭并進(jìn)發(fā)展

        2016-10-14 03:56:14張彥芹
        經(jīng)營(yíng)者 2016年12期
        關(guān)鍵詞:中通客車

        張彥芹

        客車企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)、海外市場(chǎng)齊頭并進(jìn)發(fā)展

        張彥芹

        本文就國(guó)產(chǎn)客車的行業(yè)現(xiàn)狀,結(jié)合中通自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),通過(guò)中通獲得國(guó)內(nèi)、外兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng),主要分析企業(yè)在奪取市場(chǎng)份額中所應(yīng)注重和加強(qiáng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

        行業(yè)現(xiàn)狀 客車發(fā)展 市場(chǎng)份額

        客車是汽車產(chǎn)業(yè)的重要部分。隨著市場(chǎng)的不斷變化,中國(guó)客車不斷走出國(guó)門,達(dá)成實(shí)現(xiàn)全球擴(kuò)張的目標(biāo),中國(guó)客車行業(yè)的格局也正悄然發(fā)生著變化。目前,公鐵競(jìng)爭(zhēng)加劇,中型客車將成為市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。國(guó)家節(jié)能減排的呼聲,新能源客車產(chǎn)業(yè)化加速。公交客車市場(chǎng)重心下移,旅游客車呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),城鄉(xiāng)一體化發(fā)展迅猛,海外市場(chǎng)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后將迎來(lái)新一輪增長(zhǎng),這都成為我們關(guān)注的焦點(diǎn)。

        一、中國(guó)客車市場(chǎng)的宏觀環(huán)境

        (一)中國(guó)公路等級(jí)不斷提高,客運(yùn)量不斷增加

        “十一五”期間,客車行業(yè)的運(yùn)行環(huán)境總體良好。據(jù)中國(guó)道路運(yùn)輸協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)姚明德說(shuō),“到2010年,公路客運(yùn)量將從2005年的170億人次增加到240億人次;客車達(dá)到220萬(wàn)輛,汽車總數(shù)估計(jì)要突破1000萬(wàn)輛”。其中,2010年,全國(guó)高速公路通車?yán)锍虒⑦_(dá)到6.5萬(wàn)公里。中國(guó)高速公路網(wǎng)有望2020年建成,屆時(shí)公路客運(yùn)量將達(dá)到目前的3倍左右。公路客運(yùn)市場(chǎng)的發(fā)展,勢(shì)必拉動(dòng)中國(guó)客車行業(yè)向前發(fā)展。

        (二)城市公交將會(huì)保持較好的增長(zhǎng)

        隨著國(guó)家城鎮(zhèn)化建設(shè)進(jìn)程的加快,城市流動(dòng)人口將不斷增多,這給城市建設(shè)提供契機(jī)的同時(shí),也給城鄉(xiāng)一體化公交、城市公交的建設(shè)帶來(lái)更大的發(fā)展新機(jī)遇。國(guó)家“公交都市”建設(shè)、“公交優(yōu)先”政策實(shí)施,也為客車制造業(yè)帶來(lái)強(qiáng)大的市場(chǎng)拉動(dòng)力。

        (三)公路客運(yùn)傳統(tǒng)運(yùn)輸方式占據(jù)重要地位

        盡管當(dāng)前鐵路在不斷提速,但公路客運(yùn)作為傳統(tǒng)的交通方式,能夠?qū)崿F(xiàn)鐵路無(wú)法實(shí)現(xiàn)的“門到門”服務(wù)。

        隨著高速公路網(wǎng)的拓展,公路客運(yùn)仍有空間。東、中部地區(qū)高速公路路網(wǎng)正在加密,如鄭開(kāi)大道可以通行大型車輛,西部地區(qū)高速公路正在成網(wǎng)過(guò)程中。值得注意的是,西部地區(qū)高速公路干線的長(zhǎng)大下坡路段很多,交通安全環(huán)境形勢(shì)嚴(yán)峻,除了客車自身主、被動(dòng)安全性外,還必須考慮到一些貨車可能失控,影響到客車的安全。

        二、中通客車的發(fā)展回顧與現(xiàn)狀分析

        (一)中通作為老一代客車,企業(yè)底蘊(yùn)深厚

        中通1971年開(kāi)始生產(chǎn)客車,2011年,將迎來(lái)專業(yè)客車生產(chǎn)40年。中通客車一度在行業(yè)處于領(lǐng)先地位,素有“南揚(yáng)北聊”(指南方生產(chǎn)企業(yè)有揚(yáng)州的亞星客車,北面有山東的聊城客車)的美譽(yù)。自2000年中通在深交所上市以來(lái),不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),完善生產(chǎn)工藝,強(qiáng)化制造質(zhì)量,推行精益生產(chǎn)管理,加強(qiáng)營(yíng)銷策劃及市場(chǎng)規(guī)劃能力等,已取得可喜成果。尤其是荷蘭BOVA技術(shù)的成功引進(jìn),使中通擁有了高端技術(shù)的客車產(chǎn)品,從而帶動(dòng)了整體系列產(chǎn)品的提升,使得中通客車在行業(yè)中的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力逐步增強(qiáng)。

        (二)中通客車現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)明顯

        與國(guó)內(nèi)100多家客車生產(chǎn)企業(yè)相比較而言,中通具有近40年的客車研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn),并具有國(guó)際先進(jìn)的客車制造技術(shù)、設(shè)備、廠房。從中通未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃來(lái)看,3萬(wàn)輛新能源客車生產(chǎn)基地將在位于聊城市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)規(guī)劃建設(shè)。中通還建有一流的國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室及省級(jí)客車技術(shù)研究中心。同時(shí),擁有客車底盤生產(chǎn)資質(zhì),2007年,被商務(wù)部認(rèn)定為國(guó)家汽車整車出口生產(chǎn)基地。

        (三)中通取得的業(yè)績(jī)與品牌齊飛

        目前,中通客車的營(yíng)銷能力、策劃水平、品牌推廣也日益活躍。2008年以來(lái),利用各種展會(huì)、新聞媒體、體育賽事進(jìn)行宣傳,在客車界,樹(shù)立了口碑和聲譽(yù)。近年來(lái),中通立足聊城,輻射全國(guó),放眼世界,將市場(chǎng)層次劃分核心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)等,以山東為主的山東市場(chǎng),以廣東為主的華南市場(chǎng),以上海為主的華東市場(chǎng),以天津?yàn)橹鞯娜A北市場(chǎng)等地,中、高檔客車銷量增長(zhǎng)最為明顯。在國(guó)際市場(chǎng)上,中通不但實(shí)現(xiàn)了整車和CKD散件出口,還在俄羅斯、中東、西亞、南美、港澳臺(tái)等國(guó)家和地區(qū)建立了穩(wěn)固的客戶群體,海外銷售呈跳躍式快速增長(zhǎng)。

        三、中通客車獲國(guó)內(nèi)、外推薦客車兩項(xiàng)榮譽(yù)是實(shí)至名歸

        (一)中通客車在網(wǎng)絡(luò)票選中載譽(yù)而歸

        中國(guó)客車網(wǎng)、中國(guó)客車英文網(wǎng)是客車行業(yè)的核心知名網(wǎng)站。2011年是該網(wǎng)站舉辦“影響中國(guó)客車業(yè)·2010~2011年度中國(guó)客車網(wǎng)讀者調(diào)查評(píng)選”的第五個(gè)年頭。經(jīng)過(guò)50多天的網(wǎng)絡(luò)投票,在2011年開(kāi)門首月,中通LCK6107H-6精品車型喜獲讀者心目中2011年度中國(guó)市場(chǎng)推薦客車,中通LCK6126HG精品客車被評(píng)選為海內(nèi)外讀者心目中2011年度中國(guó)市場(chǎng)海外市場(chǎng)推薦車型。

        (二)中通客車國(guó)內(nèi)市場(chǎng)布局充分

        隨著國(guó)內(nèi)高端產(chǎn)品市場(chǎng)的不斷延伸,中通也在中、高檔產(chǎn)品線上不斷拓寬,在消化吸收BOVA客車技術(shù)基礎(chǔ)上,開(kāi)發(fā)出了凱撒、凱越等中、高檔產(chǎn)品。在不斷穩(wěn)固山東、河北、天津、北京、山西、陜西等中通核心市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,加大市場(chǎng)研究力度,科學(xué)決策,依據(jù)80/20原則,推行“選客戶、選市場(chǎng)、選產(chǎn)品”的“三選”政策。在此基礎(chǔ)上,優(yōu)化直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的營(yíng)銷渠道,強(qiáng)化中通在公交、旅游、團(tuán)體等市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。以此來(lái)推動(dòng)中通產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向大型化、高端化轉(zhuǎn)變。

        客車業(yè)的2010年,是回暖復(fù)蘇、產(chǎn)銷兩旺的一年。這一年里,中通的新能源客車則承擔(dān)了更多的責(zé)任,綠色出行、低碳客車成就了中通“中國(guó)節(jié)能與新能源客車領(lǐng)導(dǎo)品牌”,公交優(yōu)先讓中通公交客車的銷售同比增長(zhǎng)更上一層樓。這一年里,公路客運(yùn)在高鐵下轉(zhuǎn)型發(fā)展,使得中通中型客車銷售名列行業(yè)前茅。這一年里,上海世博會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)有中通客車穿梭忙碌的身影。2010年對(duì)于中通客車而言,大事多,喜事多。

        (三)中通客車海外市場(chǎng)規(guī)劃到位

        2010年,全球經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁復(fù)蘇,中通海外市場(chǎng)需求集中釋放。再加上,中通客車行之有效的海外營(yíng)銷策略以及成熟的產(chǎn)品線,中通海外出口出現(xiàn)了喜人的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),本次評(píng)選,各廠家紛紛拿出自己的殺手锏,海外暢銷車型令人眼花繚亂。最終,在海內(nèi)外讀者的積極響應(yīng)下,中通LCK6126HG精品客車車型脫穎而出。此次海外市場(chǎng)推薦客車評(píng)選活動(dòng),也為中國(guó)客車企業(yè)向海外市場(chǎng)推廣精品客車產(chǎn)品以及了解市場(chǎng)反饋,提供了良好的信息資源。

        除了發(fā)布新車型,中通還闡述了有關(guān)歐洲的市場(chǎng)策略。目前,中通已經(jīng)陸續(xù)推出一系列符合歐洲市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,并逐步完善銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。未來(lái),中通將繼續(xù)堅(jiān)持,并致力于成為對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作伙伴

        總之,客車企業(yè)的成功,需要不斷地按照市場(chǎng)規(guī)律的要求,加大組織規(guī)劃,市場(chǎng)營(yíng)銷的力度,并不斷調(diào)整自身的營(yíng)銷組合策略??蛙嚻髽I(yè)不僅要善于發(fā)現(xiàn)和了解顧客需求,并更好滿足這一需求,創(chuàng)造客車企業(yè)的差異化戰(zhàn)略,而且更要盡一切可能從產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷等方面尋找并建立一個(gè)實(shí)現(xiàn)這一要求的可控的最優(yōu)的系統(tǒng)性的組合。

        四、結(jié)語(yǔ)

        客車行業(yè)從總體上還是表現(xiàn)出一種發(fā)展的態(tài)勢(shì)。一方面,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在調(diào)整中更加適應(yīng)市場(chǎng)的需求;另一方面,客車企業(yè)在發(fā)展中不斷壯大了自己。無(wú)論是基于中國(guó)客車網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查,還是客車企業(yè)自己的派員調(diào)查,從中國(guó)汽車行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)客車信息網(wǎng)等銷售數(shù)據(jù)資料顯示,排名靠前的20%的產(chǎn)品基本上占有80%的銷售份額,這一規(guī)律對(duì)客車生產(chǎn)企業(yè)具有一定的借鑒作用??蛙嚻髽I(yè)如何提高產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率,開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品,讓有限的資源,發(fā)揮出最大的效益,是一個(gè)需要認(rèn)真研究的課題。

        (作者單位為中通客車控股股份有限公司)

        [1] 李大倫.經(jīng)濟(jì)全球化的重要性[N].光明日?qǐng)?bào),2008-12-27(3).

        [2] 劉艷紅,湯生玲.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2010.

        [3] 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)知識(shí)[M].北京:中國(guó)人事出版社,2010.

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