文/本刊記者　馮珊珊

韓彥：找到市場(chǎng)需求切入點(diǎn)很考驗(yàn)功力

文/本刊記者馮珊珊

作為VC投資人，看到大的趨勢(shì)應(yīng)該不太難，但如何在這個(gè)趨勢(shì)中摸準(zhǔn)行業(yè)發(fā)展的脈搏、找到市場(chǎng)需求的切入點(diǎn)卻是一件很考驗(yàn)功力的事。

投資人小傳：韓彥

光速安振中國(guó)基金合伙人

2008年加入光速創(chuàng)投，專(zhuān)注投資領(lǐng)域包括：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)+、企業(yè)服務(wù)和消費(fèi)升級(jí)等。主要投資的項(xiàng)目包括：途家、房多多、運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)、杏仁醫(yī)生、美樂(lè)樂(lè)、拍拍貸、聯(lián)絡(luò)互動(dòng)（SHE:222280）、聚勝萬(wàn)合MediaV（奇虎360收購(gòu)）、e成、足記等。

在加入光速創(chuàng)投之前，任職于麥肯錫咨詢(xún)上海辦公室，主要客戶(hù)來(lái)自于高科技、電信、媒體、汽車(chē)，以及能源行業(yè)，與多家財(cái)富500強(qiáng)的企業(yè)和國(guó)內(nèi)客戶(hù)的董事成員緊密合作。他還是麥肯錫人投資ExMcK@ Investment的建立者，該組織現(xiàn)已在中國(guó)吸納了風(fēng)投和私募行業(yè)中超過(guò)200位的成員。

隨著互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人和人、人和事、事和人之間的連接越來(lái)越多，也越來(lái)越迅速，這是一個(gè)資源再分配的過(guò)程，而且沒(méi)有了地域限制、沒(méi)有了中間環(huán)節(jié)，資源的使用效率大大提高。韓彥認(rèn)為，“這就是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的改造。”

在他看來(lái)，非常多的傳統(tǒng)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的幫助下會(huì)有很大的變革，包括金融、物流、旅游、汽車(chē)、房地產(chǎn)、招聘等等。在這種變革機(jī)會(huì)下，韓彥認(rèn)為投資要抓住兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：“第一個(gè)是提供的產(chǎn)品和服務(wù)是不是比以前更好了，性?xún)r(jià)比是不是更高了？第二個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)技術(shù)作為后臺(tái)支撐，運(yùn)營(yíng)的效率是否得到了提升？”

途家就是一個(gè)很好的案例?！巴炯野崖糜文康牡氐耐顿Y性房產(chǎn)，通過(guò)服務(wù)、品牌標(biāo)準(zhǔn)化輸出，以高質(zhì)量的星級(jí)服務(wù)呈現(xiàn)出來(lái)，這種產(chǎn)品比傳統(tǒng)酒店的性?xún)r(jià)比要高。在效率上，原來(lái)這些房產(chǎn)資源是分散的、閑置的，通過(guò)途家平臺(tái)的模式，聚集起來(lái)再利用，大大提升了效率。”

作為VC投資人，看到大的趨勢(shì)應(yīng)該不太難，但如何在這個(gè)趨勢(shì)中摸準(zhǔn)行業(yè)發(fā)展的脈搏、找到市場(chǎng)需求的切入點(diǎn)卻是一件很考驗(yàn)功力的事。

韓彥坦言，沒(méi)有人能夠百分百判斷這個(gè)事情兩年后就肯定會(huì)發(fā)生，或者說(shuō)這個(gè)事情肯定能被顛覆，但是如果你潛下心去看一個(gè)行業(yè)，能幫你做出更準(zhǔn)確的投資決定。

“當(dāng)然從另一個(gè)層面，因?yàn)橄鄬?duì)追求精準(zhǔn)，我們也錯(cuò)過(guò)了一些領(lǐng)域的大機(jī)會(huì)。不可否認(rèn)，一定也有投錯(cuò)的案子。但風(fēng)投的第一責(zé)任不是避免錯(cuò)誤，而是支持創(chuàng)造未來(lái)的創(chuàng)業(yè)者。所以我們不怕賭得早，不怕模式不清晰。”

在韓彥看來(lái)，O2O的變革剛剛開(kāi)始。過(guò)去兩三年，“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)業(yè)的大多是互聯(lián)網(wǎng)人。未來(lái)十年，真正能顛覆某個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)始人一定是既非常熟互聯(lián)網(wǎng)，同時(shí)又在傳統(tǒng)行業(yè)打拼了5～10年、深深理解這個(gè)行業(yè)、擁有很多行業(yè)資源的人。

這也是在光速的眾多投資案例上，都能見(jiàn)到的一個(gè)共性——核心創(chuàng)始人在技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的互補(bǔ)性。

比如，途家是由原納斯達(dá)克上市企業(yè)中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)聯(lián)席執(zhí)行總裁、新浪樂(lè)居總經(jīng)理羅軍及原美國(guó)著名度假租賃系統(tǒng)平臺(tái)公司EscapiaCTO楊孟彤共同創(chuàng)立的。路路行的CEO江瀚悅曾是VMware的技術(shù)高管，對(duì)技術(shù)改變旅游體驗(yàn)的理念推崇備至，而COO張晨斐在美從事旅游業(yè)務(wù)已超過(guò)18年，深諳線(xiàn)下旅行社運(yùn)營(yíng)以及產(chǎn)品采購(gòu)管理。

比如，杏仁醫(yī)生聯(lián)合創(chuàng)始人沈揚(yáng)（Dr.Martin）有超過(guò)15年的醫(yī)療領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)合創(chuàng)始人徐琳有11年資深互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾是騰訊QQ秀、騰訊開(kāi)放平臺(tái)、QQ農(nóng)場(chǎng)的創(chuàng)始人，運(yùn)營(yíng)過(guò)很多億級(jí)用戶(hù)平臺(tái)。

再比如，房多多的三大創(chuàng)始人，是同學(xué)組合、互補(bǔ)型創(chuàng)業(yè)：CEO段毅在創(chuàng)立房多多之前，是蘇州一家房地產(chǎn)代理公司的創(chuàng)始股東之一，做房地產(chǎn)交易十多年；COO曾熙大學(xué)時(shí)跟段毅是房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)的同門(mén)師兄弟，畢業(yè)后先去新聯(lián)康干了兩年，2004年加入一家地產(chǎn)代理公司，當(dāng)時(shí)段毅是總經(jīng)理，曾熙是副總經(jīng)理；CTO李建成1996年從華中理工大學(xué)畢業(yè)就進(jìn)入通訊行業(yè)，2005年加入騰訊，擔(dān)任過(guò)深圳研發(fā)中心總經(jīng)理、騰訊學(xué)院顧問(wèn)。

韓彥認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)基因和傳統(tǒng)基因要結(jié)合好，爆發(fā)的能量絕對(duì)是幾十倍的量級(jí)?！?/p>

【投資案例一】

途家

韓彥是最早接觸途家的投資人。

2011年底，韓彥接觸途家網(wǎng)這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，公司還只有羅軍和聯(lián)合創(chuàng)始人楊孟彤兩個(gè)人。當(dāng)時(shí)，在韓彥的幫助下，途家引入了幾位關(guān)鍵高管，光速創(chuàng)投也成為途家A輪融資的領(lǐng)投機(jī)構(gòu)。

“途家是在中國(guó)做類(lèi)AirBnB模式，事實(shí)上在美國(guó)AirBnB也付了很大的代價(jià)，比如出租的房屋被洗劫一空。我們判斷中國(guó)這個(gè)模式不能這么做，所以途家的模式是先拿房源，控制住旅游地的一些稀缺資源，以整棟或者是整層的體量，讓管理相對(duì)集中，做標(biāo)準(zhǔn)化、做品牌?！?/p>

目前國(guó)內(nèi)短租行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式主要是C2C和B2C兩種。小豬短租和螞蟻短租是C2C模式，重在做中低端市場(chǎng)，以途家網(wǎng)為代表的是先從B2C模式切入，從出租、交易，到線(xiàn)下的物業(yè)管理，均由途家代管，提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，來(lái)改變租客對(duì)傳統(tǒng)短租的看法。

比起C2C，B2C的模式除了搭線(xiàn)上平臺(tái)，還要搜集房源、提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，這都需要強(qiáng)大的人力來(lái)支撐，也對(duì)管理提出了更高的要求。

“純C2C的模式通常是在網(wǎng)站上放個(gè)列表，然后收傭金，控制力就比較弱，很多是房屋中介在參與。途家網(wǎng)代表了一種更扎實(shí)的模式，比較接地氣，更符合中國(guó)的國(guó)情。國(guó)內(nèi)短期還是B2C，C2C未來(lái)是趨勢(shì)，但是現(xiàn)在還不是?！?/p>

韓彥認(rèn)為，“短租市場(chǎng)在用戶(hù)心態(tài)、社會(huì)誠(chéng)信體系等還沒(méi)有準(zhǔn)備好之前，第一要把心態(tài)放平，要慢慢來(lái)，這不是一蹴而就的過(guò)程，第二大家要互相合作，一起來(lái)把這個(gè)市場(chǎng)做大?！?/p>

相比競(jìng)爭(zhēng)者，途家建立的最大門(mén)檻就是建立了“線(xiàn)下自營(yíng)房+線(xiàn)上直銷(xiāo)平臺(tái)”的模式。途家分線(xiàn)上、線(xiàn)下兩層，線(xiàn)下是除傳統(tǒng)酒店以外所有住宿業(yè)態(tài)的度假租賃，比如客棧、公寓、度假村、民宿、別墅等。這些房子，目前有40多萬(wàn)套，全部通過(guò)線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)。

“我覺(jué)得還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)是拿房源的優(yōu)勢(shì)?！笨焖佾@取優(yōu)質(zhì)房源是途家成長(zhǎng)的關(guān)鍵，途家的房源有三個(gè)主要來(lái)源：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、業(yè)主、各地政府。

途家與酒店的經(jīng)營(yíng)方式和邏輯不一樣，最大問(wèn)題也是在房源。酒店的邏輯思維就是把這個(gè)房子先承包下來(lái)再對(duì)外經(jīng)營(yíng)，承包是需要費(fèi)用的，還有若干年的養(yǎng)護(hù)維修，一旦住的人少就會(huì)虧損。而途家改變的是拿房子的模式，途家跟業(yè)主的簽約基本上都是按收入5：5分成。

“途家是一個(gè)平臺(tái)，目標(biāo)是把所有的度假房子整合在他的平臺(tái)上。它是以小規(guī)模的重模式帶大規(guī)模的輕模式?，F(xiàn)在房源是上萬(wàn)套的自營(yíng)，其他大部分是管理流程輸出?！?/p>

途家網(wǎng)定位于全球公寓、民宿預(yù)訂平臺(tái)，現(xiàn)已覆蓋中國(guó)大陸300個(gè)目的地和海外及港臺(tái)地區(qū)1029個(gè)目的地，在線(xiàn)房源超過(guò)43萬(wàn)套，包含公寓、別墅、民宿等，可滿(mǎn)足各類(lèi)出行住宿需求。

“途家的中央預(yù)訂系統(tǒng)是自己做的?！?/p>

中央預(yù)訂系統(tǒng)非常重要，任何酒店品牌有兩大核心：一個(gè)是產(chǎn)品服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，另一個(gè)就是強(qiáng)大的分銷(xiāo)系統(tǒng)，后者跟中央預(yù)訂系統(tǒng)緊密相關(guān)。分銷(xiāo)系統(tǒng)是跟會(huì)員系統(tǒng)聯(lián)合在一起的，只有強(qiáng)大的中央預(yù)訂系統(tǒng)，才能實(shí)現(xiàn)品牌的規(guī)?；?。

2015年，途家完成D及D+輪融資之后的一系列具體“動(dòng)作”：其一，正式啟動(dòng)C2C業(yè)務(wù)。其二，正式啟動(dòng)“途家們”戰(zhàn)役。其三，進(jìn)一步拓展海外業(yè)務(wù)。

【投資案例二】

e成

2014年10月，e成拿到了光速千萬(wàn)美元A輪。e成創(chuàng)立于2012年7月，專(zhuān)注于做一個(gè)提高匹配、篩選簡(jiǎn)歷效率的SaaS工具，為企業(yè)用戶(hù)提供流程管理平臺(tái)、精準(zhǔn)匹配和BI平臺(tái)服務(wù)。創(chuàng)始人兼CEO周友鴻，1981年生，2005年創(chuàng)辦獵頭公司博略，有十年以上傳統(tǒng)招聘經(jīng)驗(yàn)的積累。團(tuán)隊(duì)規(guī)模200多人，其中產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)近100人，核心團(tuán)隊(duì)成員全部來(lái)自于BAT。“互聯(lián)網(wǎng)招聘一直以來(lái)主要沿用了媒體時(shí)代的舊模式，效率問(wèn)題在很長(zhǎng)時(shí)間里都沒(méi)有得到良好的解決。第一批互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站就是媒體屬性，放廣告。第二批互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站，做得好的一點(diǎn)是有些運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化了，24小時(shí)回復(fù)，好像很貼心，但是其實(shí)本質(zhì)它還是媒體廣告付錢(qián)模式。互聯(lián)網(wǎng)真正的本質(zhì)是效率提升，e成通過(guò)大數(shù)據(jù)自我學(xué)習(xí)，可以讓HR搜索篩選簡(jiǎn)歷、溝通合適候選人的效率提升5～10倍?！?/p>

“招聘1.0”，指的是51job、智聯(lián)等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)招聘平臺(tái)所采用的模式，HR需要到平臺(tái)上人工海選簡(jiǎn)歷，效率較低。

“招聘2.0”，指的是垂直型招聘平臺(tái)，比如拉勾網(wǎng)、獵聘網(wǎng)等平臺(tái)更偏向重運(yùn)營(yíng)、垂直和線(xiàn)下，其搜索和檢索技術(shù)較為簡(jiǎn)化。

“招聘3.0”，指的是基于機(jī)器學(xué)習(xí)、職場(chǎng)大數(shù)據(jù)的招聘推薦系統(tǒng)。這也是e成主要的事：用機(jī)器學(xué)習(xí)取代HR前期的搜索、篩選、溝通工作。系統(tǒng)會(huì)基于數(shù)據(jù)精準(zhǔn)匹配人才，并自動(dòng)與求職者聯(lián)絡(luò)。

大的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)下，中國(guó)大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)包括生產(chǎn)型企業(yè)，都面臨很大的壓力，普遍利潤(rùn)低、負(fù)債率高、需要開(kāi)源節(jié)流，在這其中HR間接能給公司帶來(lái)效率的人，只要招到合適的人，就能降低成本。所以越是經(jīng)濟(jì)緊張的時(shí)候，招聘需求量越大。

e成基于人才圖譜的大數(shù)據(jù)SaaS解決方案能在很大程度上幫助企業(yè)和HR經(jīng)理“開(kāi)源節(jié)流”。

“開(kāi)源”是指e成的服務(wù)能讓企業(yè)可接觸到的人才庫(kù)實(shí)現(xiàn)成倍增長(zhǎng)。中大企業(yè)都有自己的人才庫(kù)，簡(jiǎn)歷存量在10萬(wàn)～100萬(wàn)，但簡(jiǎn)歷丟進(jìn)去之后就很少再更新。e成的目的就是盤(pán)活這部分人才，提高歷史簡(jiǎn)歷的利用率。具體而言，首先通過(guò)建立解析技術(shù)將進(jìn)行去重，然后再?gòu)木W(wǎng)絡(luò)端趴取最新的簡(jiǎn)歷數(shù)據(jù)進(jìn)行版本更新，最后就是個(gè)性化匹配職位。據(jù)悉，網(wǎng)絡(luò)端的數(shù)據(jù)源有1億多，通過(guò)e成可以更新企業(yè)人才庫(kù)中40%～50%的簡(jiǎn)歷。

“節(jié)流”是指企業(yè)通過(guò)單一平臺(tái)就能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)人才招聘各個(gè)流程的掌控：求職者的面試階段、管理簡(jiǎn)歷、發(fā)布職位。HR可以將公司職位在各平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)一鍵式同步發(fā)布和變更，目前包括微信、智聯(lián)招聘、51job等10多個(gè)渠道。

韓彥強(qiáng)調(diào)，“在人才甄別、溝通在內(nèi)的多個(gè)環(huán)節(jié)上，e成的解決方案能夠做到局部系統(tǒng)化、智能化以及移動(dòng)化。這對(duì)于企業(yè)HR的工作是很有現(xiàn)實(shí)意義的。這個(gè)，就是我們所說(shuō)的招聘3.0?！?/p>

傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)招聘存在幾大問(wèn)題：第一是信息滯后，第二是匹配性差。所以傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站只關(guān)心求職者有沒(méi)有發(fā)簡(jiǎn)歷，企業(yè)發(fā)布職位有沒(méi)有往里面投，至于后面能不能匹配好，是企業(yè)的事情。結(jié)果就是信息大量堆積，無(wú)法把握信息的真實(shí)性，也不能通過(guò)技術(shù)手段解決，每個(gè)人的簡(jiǎn)歷都扔進(jìn)了海水。

網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)不是按照效果收費(fèi)，而是靠賣(mài)簡(jiǎn)歷賺錢(qián)。有一塊錢(qián)一份的便宜簡(jiǎn)歷，也有50多塊錢(qián)一份的高端簡(jiǎn)歷。由于求職是一種低頻偶發(fā)需求，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)必須吸引足夠量的企業(yè)和求職者，才能保持活躍度。

韓彥介紹，“原來(lái)HR每天買(mǎi)簡(jiǎn)歷，篩選出一部分以后發(fā)offer，沒(méi)有數(shù)據(jù)分析?，F(xiàn)在e成這個(gè)平臺(tái)是每天進(jìn)出簡(jiǎn)歷的各個(gè)渠道，包括在職員工的簡(jiǎn)歷庫(kù)、離職員工的簡(jiǎn)歷庫(kù)、這個(gè)職位過(guò)去兩年大多數(shù)是招收哪個(gè)大學(xué)哪個(gè)專(zhuān)業(yè)的人、哪些成功率高哪些失敗率高等，都可以統(tǒng)計(jì)出來(lái)，通過(guò)數(shù)據(jù)提升效率，這和原來(lái)的媒體是不一樣的。”

e成的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)重點(diǎn)主要在于對(duì)招聘流程管理、精準(zhǔn)匹配、BI平臺(tái)服務(wù)等相關(guān)產(chǎn)品架構(gòu)的搭建和持續(xù)的迭代優(yōu)化?！耙郧斑@種模式很難做?，F(xiàn)在數(shù)據(jù)爆發(fā)，計(jì)算機(jī)運(yùn)行能力強(qiáng)了，大數(shù)據(jù)分析能力強(qiáng)了，催生出了這種模式。每天進(jìn)出e成數(shù)據(jù)平臺(tái)的簡(jiǎn)歷量非常大，每天都在自行學(xué)習(xí)。并通過(guò)基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)，按效果收費(fèi)和BI服務(wù)收費(fèi)，目前已基本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡?！?/p>

招聘的本質(zhì)是人與人的溝通，當(dāng)匹配的難度加大以后，這個(gè)溝通就顯得更為重要，大數(shù)據(jù)推薦要做成的話(huà)，細(xì)節(jié)很多，比如推薦、邀約、面試、錄用，這個(gè)過(guò)程中的人力成本和時(shí)間成本是相當(dāng)高的?！叭藶橹饔^(guān)的東西無(wú)法替代，但e成能做到客觀(guān)上的精準(zhǔn)率提高，比如說(shuō)轉(zhuǎn)化率?！闭衅割?lèi)的發(fā)展趨勢(shì)，是以結(jié)果為導(dǎo)向，以招到人為導(dǎo)向，以省時(shí)間、找得準(zhǔn)為導(dǎo)向。