本刊記者　墨　影

織機電控，“多年媳婦兒熬成婆”！浙江中自電控總經(jīng)理鄒紹洪談發(fā)展感受

本刊記者墨影

鄒紹洪現(xiàn)在正用“洪荒之力”趕訂單。

作為浙江中自機電控制技術(shù)有限公司總經(jīng)理，鄒紹洪認為，當前織機市場整體情況還不樂觀，需求不旺盛，但只要拿得出具有核心價值的技術(shù)和產(chǎn)品，幫助客戶創(chuàng)造更大價值，就會贏得更多市場機會。確實，作為專業(yè)的劍桿織機電控廠家，中自在這方面做得確實不錯。今年1～7月份，實現(xiàn)單月訂單金額超過600萬元，截止8月15日，合同額同比去年增幅超過40%。

客戶走訪見真章

中自機電通過6年的耕耘，目前已有十幾家主機廠客戶。浙江萬利、杭州創(chuàng)興、山東日發(fā)、聊城由甲、經(jīng)緯紡機（榆次）、上海中紡機、湖州奔特等行業(yè)主要劍桿織機生產(chǎn)廠家均已和中自合作。

另外，為了幫助紡織廠用戶挖掘老舊織機的殘余價值，中自對存量舊機市場也進行了大力開拓，對SM93、GTM、K88、GAMA等進口機型做了很多電控系統(tǒng)改造業(yè)務(wù)。

鄒紹洪的大部分時間都在走訪客戶，他認為這樣才能真實把握行業(yè)發(fā)展動態(tài)和客戶需求。最近鄒紹洪走訪了杭州創(chuàng)興、山東日發(fā)紡機、聊城由甲紡機、廣東豐凱、上海中紡機、浙江萬利紡機、湖州奔特等客戶。

“在同客戶企業(yè)的管理者、技術(shù)負責人的溝通過程中，我感覺到大家的危機意識非常強烈。當前市場需求低迷的境況是不爭事實，同行業(yè)競爭更趨白熱化，惡性競爭現(xiàn)象也屢有發(fā)生?！编u紹洪在走訪中學習、思索，他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在有些客戶已經(jīng)開始走差異化發(fā)展之路，做特殊機型，比如工業(yè)用布、超寬織物、個性化織物等。另外，很多主機廠為了保持競爭優(yōu)勢，在多方面下苦功夫，以降低采購成本和生產(chǎn)制造成本。

“臺下十年功”

鄒紹洪告訴記者，選擇劍桿織機的電控作為公司專注化發(fā)展的領(lǐng)域，主要還是根據(jù)中自集聚的資源考慮的?！拔液臀业膱F隊成員，研究劍桿織機電控十二年有余，我們擁有非常豐富的行業(yè)應用經(jīng)驗。正因為專注才能實現(xiàn)專業(yè)，專業(yè)才使得我們在這一領(lǐng)域有機會占領(lǐng)制高點?！?/p>

據(jù)了解，目前，中自推出的GTex系列劍桿織機電控產(chǎn)品已經(jīng)對劍桿織機各類機型實現(xiàn)了配套全覆蓋，贏得了越來越多的客戶信任和贊揚。

“臺上一分鐘，臺下十年功”。中自發(fā)展到今天也是一路披荊斬棘。

電控產(chǎn)品必須依附在主機上才能彰顯其價值。中自成立之初，沒有品牌，也沒有用戶基礎(chǔ)。由于電控系統(tǒng)的優(yōu)劣能決定機器的銷售，一般主機廠客戶選擇配套電控商都很謹慎。面對現(xiàn)實情況，鄒紹洪帶著中自走上了差異化之路，將中自的發(fā)展定位在行業(yè)最高端機型上，開發(fā)生產(chǎn)同行還做不了的產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造更大價值。

人才梯隊的斷層也帶給了中自很大壓力。僅僅依賴三四個核心骨干很難將產(chǎn)品系列化、工作多規(guī)格化，但剛開始招聘員工，中自給出的工資待遇不高，而且現(xiàn)場服務(wù)環(huán)境惡劣，出差多，這些都給招聘新員工帶來很大考驗，剛開始員工離職率較高?，F(xiàn)在中自通過核心骨干帶頭干，適當提高員工待遇，同時出臺一些內(nèi)部激勵政策來穩(wěn)定員工隊伍，員工隊伍日漸穩(wěn)定。

另外，周轉(zhuǎn)資金不足也是個不小的問題?！拔覀冃袠I(yè)接訂單一般沒有預付款，回款周期很長，初創(chuàng)階段，二、三十萬的資金周轉(zhuǎn)對我們而言都很困難，隨著訂單越來越多，新產(chǎn)品研發(fā)投入也較大，我們必須維持上千萬的流動資金才能周轉(zhuǎn)過來?！编u紹洪表示，中自現(xiàn)在得到了集團的支持，通過銀行授信貸款，解決了周轉(zhuǎn)資金緊張的難題。

中自發(fā)展正步步為營。

“織機大腦”的“進化”

鄒紹洪畢業(yè)的學校前身是浙江絲綢工學院（現(xiàn)浙江理工大學）紡織機械專業(yè)，也許從那時起，他就和紡機結(jié)下不解之緣?！皬奈覀冏钤缭趯嶒炇医佑|到的有梭織機到無梭織機，產(chǎn)品的進步可以說天翻地覆，劍桿織機車速從100轉(zhuǎn)到700轉(zhuǎn)、打緯方式從多連桿傳動到凸輪結(jié)構(gòu)、送經(jīng)卷取從純機械被動方式到全伺服主動式電子送經(jīng)卷取、織物開口從踏盤方式到電子多臂開口，提花龍頭從紙紋板方式到電子龍頭，主電機結(jié)構(gòu)從減速機加離合器到超啟動主電機直驅(qū)……”

他親自經(jīng)歷了劍桿織機的“進化”。

目前，織機機電一體化水平要求越來越高，電控系統(tǒng)由原先的簡單啟?？刂谱兂芍悄芑?、高效節(jié)能、信息化、集約化控制。鄒紹洪認為，電控系統(tǒng)可謂是“多年媳婦熬成婆”了，越來越受到重視，也逐漸成為名副其實的織機大腦了，而且技術(shù)門檻越來越高，甚至從某種意義上講，機器的織物適應性、穩(wěn)定性、先進性很大程度要依賴電控系統(tǒng)來體現(xiàn)。

鑒于此，中自一直堅持走自主研發(fā)的道路，初創(chuàng)時，中自發(fā)展目標就是要開發(fā)國內(nèi)最高端電控產(chǎn)品，就算暫時先放棄市場，也不能向市場推出沒有競爭力的產(chǎn)品。

中自的市場分析發(fā)現(xiàn)，劍桿織機產(chǎn)業(yè)面臨需求萎縮，產(chǎn)能過剩的尷尬境地，低端織機市場將逐步被淘汰，但國內(nèi)的多家主機廠仍然看好高速劍桿織機的發(fā)展前景，而且都已經(jīng)上馬了自動化程度高、節(jié)能高效、功能全面、穩(wěn)定性強的高速劍桿織機項目。

中自認為要做好高速劍桿織機，一是要提升機器部件的加工精度及裝配水平，二是提升電控水平，簡化機械機構(gòu)?！澳壳昂袈曉絹碓綇娏业男枨缶褪浅瑔涌刂葡到y(tǒng)，通過簡化機械結(jié)構(gòu)，去掉主離合器，實現(xiàn)啟動速度快、維護方便，高效節(jié)能、信息化管理。”鄒紹洪解釋道。

當然，客戶的需求要滿足，有些現(xiàn)實的問題也需要面對?！澳壳?，主機廠通過引入電控企業(yè)之間的競爭來達到降低成本的現(xiàn)象很普遍，集成商因為專注在應用層面，上游的采購成本可調(diào)控性較弱，確實會導致競爭力削弱。走系統(tǒng)集成的路會比較艱難，但研發(fā)成本可以大大壓縮，所以很長一段時間，系統(tǒng)集成商也還能維持發(fā)展?！编u紹洪認為，電控企業(yè)要創(chuàng)造更大收益，獲得高速發(fā)展，還是必須專注自己的核心技術(shù)研發(fā)，突出競爭優(yōu)勢，才可能提高企業(yè)的產(chǎn)品毛利潤。當然隨著技術(shù)的發(fā)展，也能為主機廠客戶創(chuàng)造更大的價值，在多方面幫助用戶增效益降成本。

現(xiàn)在已經(jīng)有不少自動化廠商及系統(tǒng)集成商開始向終端市場靠近，以獲得更多市場機會。鄒紹洪表示，目前，中自主要的重心還是服務(wù)主機廠高端產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，在終端市場暫時沒有更多的人手，步子還邁得不開。目前針對終端用戶，會做一些舊機電控改造業(yè)務(wù)，同時也會對自己的產(chǎn)品進行應用情況跟蹤。中自后續(xù)將推動普及型織機控制系統(tǒng)+高效開關(guān)磁阻電機一體化解決方案，主要面向終端用戶的需求，提高機器的織物適應性，實現(xiàn)節(jié)能降耗目標。

對于未來，鄒紹洪充滿信心。他說，“現(xiàn)階段中自機電的發(fā)展思路越來越清晰，在大環(huán)境趨緊的情況下，我們將握緊拳頭，走專注專業(yè)發(fā)展道路，要始終在國內(nèi)同行業(yè)中保持領(lǐng)先地位，致力于成為一家真正意義上專注服務(wù)于紡織機械的自動化公司。”