56.如何應(yīng)對(duì)翡翠市場(chǎng)寒冬的到來(lái)？

胡博士：

您好！

我是前幾年才進(jìn)入翡翠市場(chǎng)的，開(kāi)了一家不大的店鋪，2010～2012年間生意都還不錯(cuò)，但自2014年以后生意就不好做了！尤其是今年，有時(shí)一周或半個(gè)月都幾乎沒(méi)人光顧店里，店里員工、店租和水電都得開(kāi)支，心里非常著急！胡博士，面對(duì)目前的市場(chǎng)行情，我們?cè)撛趺慈プ瞿兀磕芊窠o予指點(diǎn)和建議，謝謝了！

成都 老萬(wàn)

老萬(wàn)：

您好！

您所遇到的情況我想都是全國(guó)的翡翠玉石經(jīng)營(yíng)商家普遍所遇到的問(wèn)題。目前珠寶行業(yè)形勢(shì)的確讓人難以預(yù)料，昨天還轟轟烈烈，今天就冷冷清清了！分析原因，雖然有預(yù)料之外，但其實(shí)大部分也是在預(yù)料之中的，關(guān)鍵是我們?cè)趺纯创?/p>

翡翠市場(chǎng)冷淡的原因

目前翡翠市場(chǎng)的冷淡原因是多中因素造成的，主要有以下幾個(gè)方面：

1. 前期市場(chǎng)膨脹過(guò)快，導(dǎo)致供大于求

圖1　前兩年的四會(huì)萬(wàn)興隆翡翠城，車(chē)水馬龍，人頭攢動(dòng)

圖2　四會(huì)天光墟翡翠早市

自2008年北京奧運(yùn)以來(lái)，以代表傳統(tǒng)中華玉石文化理念的奧運(yùn)會(huì)徽軟玉印章、祥云火炬和金鑲玉獎(jiǎng)牌等在全國(guó)乃至全世界都火了一把，給人們真正看到了中華玉石文化的價(jià)值所在。由此以后，全國(guó)上下都掀起了一片翡翠玉石熱潮，隨之金融、地產(chǎn)、煤炭、電子等其它行業(yè)都紛紛加入到珠寶翡翠行業(yè)里來(lái)；尤其是2010年以后，隨著翡翠價(jià)格的暴漲，翡翠市場(chǎng)也不斷擴(kuò)張，在全國(guó)有名的翡翠加工集散地瑞麗、騰沖、揭陽(yáng)、廣州、四會(huì)、平洲等地新的翡翠珠寶商城和翡翠市場(chǎng)紛紛建立起來(lái)，老的翡翠市場(chǎng)也都到了寸土寸金的地步，熱鬧非凡！（圖1、2、3）

但是，任何事情都有個(gè)度，自2013年以后，翡翠市場(chǎng)供大于求的特征就逐漸凸顯出來(lái)，翡翠市場(chǎng)開(kāi)始蕭條與萎縮。目前，在翡翠批發(fā)市場(chǎng)里已經(jīng)失去往日的喧鬧擁擠、車(chē)水馬龍、人頭攢動(dòng)的場(chǎng)面，看到的往往是市場(chǎng)場(chǎng)面很大，但內(nèi)部只有少數(shù)的人群在走動(dòng)，賣(mài)貨的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于買(mǎi)貨的人，一片蕭條冷落的景象（圖4）。

2.翡翠價(jià)格上漲過(guò)快，消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者都無(wú)法承受

近十年來(lái)，隨著人們對(duì)翡翠熱情度的不斷升溫，加上緬甸政府不斷在翡翠原材料上采取饑餓銷(xiāo)售政策，嚴(yán)格控制原材料的出口，使得翡翠價(jià)格每年都是以20%以上的速率在增長(zhǎng)，尤其是高檔翡翠，幾乎是數(shù)倍的增長(zhǎng)，盡管人們都看到了投資翡翠會(huì)帶來(lái)的豐厚回報(bào)，但也在無(wú)形中增加了翡翠原材料和加工生產(chǎn)的成本，市場(chǎng)上原材料價(jià)位幾乎高過(guò)了成品的價(jià)位，本末倒置。消費(fèi)者明顯感到翡翠價(jià)位在不斷上漲；經(jīng)營(yíng)者也感到以往賣(mài)掉的翡翠，目前再也無(wú)法用原價(jià)買(mǎi)回來(lái)，經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越大，生意越來(lái)越難以維系，原來(lái)幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)都可以翡翠開(kāi)店，到現(xiàn)在沒(méi)有過(guò)百萬(wàn)的資金都難以維系一個(gè)翡翠店了！

3.全國(guó)反腐倡廉，高檔珠寶首飾和翡翠玉石滯銷(xiāo)

自從2013年以來(lái)，國(guó)家加大了懲治腐敗的力度，廉潔自律、艱苦樸素成為了政府職員們理所應(yīng)當(dāng)發(fā)揚(yáng)的優(yōu)良傳統(tǒng)，將珠寶玉石作為權(quán)錢(qián)交易手段的腐敗行為得到了有效的遏制，在某種程度上也沖擊了高端珠寶玉石的消費(fèi)。過(guò)去幾十萬(wàn)乃至幾百萬(wàn)的翡翠擺件、掛件和手鐲在過(guò)去幾年前都十分暢銷(xiāo)，但目前則少有人問(wèn)津。

4.股市暴跌的影響

2015年的股市行情可堪稱是坐過(guò)山車(chē)，先是一路攀高，到中期則一路暴跌。年初股市上漲之時(shí)，幾乎把所有人都吸引了過(guò)去，每天都能看到全民談股論金的場(chǎng)面。不少人不惜抵押借貸都把資金投入到股市之中，一夜暴富的神話故事不斷在上演。在股市暴跌之后，大部分的散戶股民和一些大戶都被套牢，資金無(wú)法抽出。原本用于其他消費(fèi)的資金，目前被消耗套牢在股市之中，極大地挫傷了民眾對(duì)商品消費(fèi)的心情和積極性，自6月份股市的暴跌以來(lái)，珠寶玉石的消費(fèi)也成斷崖式的跌落。

圖3　平洲玉器大樓手鐲銷(xiāo)售

5. 網(wǎng)絡(luò)珠寶營(yíng)銷(xiāo)的沖擊

珠寶的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售成為了當(dāng)今珠寶營(yíng)銷(xiāo)的一股潮流，并且來(lái)勢(shì)兇猛。過(guò)去珠寶經(jīng)營(yíng)都習(xí)慣于親自到珠寶加工集散地采購(gòu)珠寶貨品，所以在瑞麗、騰沖、廣州、揭陽(yáng)、深圳、四會(huì)和平洲等珠寶玉石加工集散地都會(huì)看到不少的珠寶進(jìn)貨商在穿梭來(lái)往，但隨著這兩年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，在瑞麗、廣州、四會(huì)、揭陽(yáng)、深圳等地，新的一批微信拍客正在悄然興起，他們每天的任務(wù)就是組織珠寶翡翠貨品進(jìn)行拍攝上傳，通過(guò)微信和網(wǎng)絡(luò)面向全國(guó)乃至全球進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售（圖5、6）。珠寶進(jìn)貨商們可以足不出戶，通過(guò)微信、網(wǎng)絡(luò)珠寶商城等手段進(jìn)行有選擇地進(jìn)行看貨與進(jìn)貨，不滿意還可以退回，這樣大大降低了進(jìn)貨的成本和風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，經(jīng)營(yíng)商也沒(méi)必要進(jìn)行大量囤貨，需要時(shí)再進(jìn)貨，降低了貨品積壓。但這樣一來(lái)，也就導(dǎo)致了珠寶玉石批發(fā)市場(chǎng)上進(jìn)貨的人大幅度的減少。

6. 全國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響了人們的消費(fèi)理念

這幾年全國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)并非那么樂(lè)觀，國(guó)家采取了一些積極的政策來(lái)遏制經(jīng)濟(jì)的過(guò)快發(fā)展，使社會(huì)發(fā)展速度達(dá)到一個(gè)合理的狀態(tài)上來(lái)，全國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）由2010年的10.45%下降到2014年的7.4%。因此，相比之下，人們感覺(jué)到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)在逐步下滑，人們的消費(fèi)理念也發(fā)生了變化，由過(guò)去激進(jìn)、主動(dòng)出擊式的消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橛^望、被動(dòng)式的消費(fèi)，非到必要時(shí)不會(huì)進(jìn)行消費(fèi)，這也極大地影響到了人們對(duì)翡翠市場(chǎng)的消費(fèi)。

如何應(yīng)對(duì)翡翠市場(chǎng)寒冬的到來(lái)？

目前翡翠市場(chǎng)的蕭條景象，猶如一場(chǎng)寒冬的到來(lái)，讓人領(lǐng)略到了一陣寒意。作為翡翠經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)當(dāng)前的困境呢？

1. 堅(jiān)定信念，隨著社會(huì)的發(fā)展，反映高品位、高素質(zhì)精神文化生活的翡翠產(chǎn)品仍然是人們追求的目標(biāo)

圖4　瑞麗珠寶成品市場(chǎng)的蕭條景象

圖5　廣州華林玉器街上的微營(yíng)銷(xiāo)拍客

圖6　瑞麗珠寶市場(chǎng)門(mén)口正在忙碌的拍客

當(dāng)今市場(chǎng)冷淡，不少翡翠經(jīng)營(yíng)者都失去了信心，更有甚者在店門(mén)口打出了“關(guān)店歇業(yè)，回家種田”的字樣。其實(shí)，翡翠產(chǎn)品在人們心目中一直都有著崇高地位，它既是傳統(tǒng)中華玉石文化的傳承代表，也是當(dāng)今中華珠寶時(shí)尚文化的杰作，翡翠傳承和發(fā)展了中華玉石文化的精髓，隨著人們物質(zhì)生活水平的改善，對(duì)精神生活的要求也不斷提高，翡翠產(chǎn)品至始至終一直是人們對(duì)文化生活需求和精神寄托的追求目標(biāo)，它不會(huì)在一時(shí)的市場(chǎng)不景氣之中隕滅，而是會(huì)在大浪淘沙的過(guò)程中，至始至終成為珠寶市場(chǎng)的主流核心之一。

同時(shí)，翡翠市場(chǎng)的冷淡也僅僅是一個(gè)表象，全國(guó)翡翠銷(xiāo)售的總量相對(duì)于前幾年應(yīng)當(dāng)沒(méi)有下滑，只不過(guò)由于各地翡翠市場(chǎng)的擴(kuò)張與膨脹，稀釋了買(mǎi)賣(mài)的人流和買(mǎi)賣(mài)量；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的增加也使的實(shí)體店銷(xiāo)售量受到了減少。因此，我們?cè)隰浯浣?jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)是堅(jiān)定信念，把更多的精力放到如何去應(yīng)對(duì)的層面上去，而不是放棄。

2. 端正認(rèn)識(shí)，調(diào)整心態(tài)，有做“持久戰(zhàn)”的心理準(zhǔn)備

經(jīng)營(yíng)翡翠，猶如做老中醫(yī)一樣，隨著專業(yè)性和信譽(yù)度的增加，顧客也會(huì)越來(lái)越多，是一個(gè)永不退休的職業(yè)，越老越值錢(qián)。因此，翡翠店的經(jīng)營(yíng)不能抱有“一夜暴富”的心態(tài)，而是要抱著修身養(yǎng)性，以玉交友，以玉結(jié)緣的心態(tài)去打理，不求大，在于精；不求高，在于穩(wěn)；不求快，在于長(zhǎng)。在貨品質(zhì)量與款式、店鋪環(huán)境與舒適性、待客的專業(yè)性和熱情程度等方面去匠心打造，細(xì)心呵護(hù)，久而久之，建立了良好的客戶關(guān)系，也就可以把經(jīng)營(yíng)走向良性軌道。

圖7、8、9 超萌可愛(ài)的寶寶佛

3.“精美的石頭會(huì)說(shuō)話”，做翡翠經(jīng)營(yíng)需要對(duì)翡翠充滿著熱愛(ài)

如果把翡翠的經(jīng)營(yíng)只當(dāng)做簡(jiǎn)單的生意買(mǎi)賣(mài)來(lái)看待，那翡翠經(jīng)營(yíng)一定不會(huì)做得好！俗話說(shuō)“精美的石頭會(huì)說(shuō)話”，石頭自己不會(huì)說(shuō)話，是當(dāng)人們看到了石頭內(nèi)在美的本質(zhì)，就會(huì)愛(ài)由心生，情由心起，情不自禁地喜歡上它，愛(ài)上它，并發(fā)出贊美的詞語(yǔ)。翡翠也是一類(lèi)石頭，喜歡的，是石之美者，玉之精華；不喜歡的，也就是一塊普通的石頭！關(guān)鍵在于你如何去看待它。

翡翠，是美的化身，是人們對(duì)美好精神生活的追求目標(biāo)。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，買(mǎi)翡翠不僅僅是買(mǎi)它的價(jià)值，更重要是買(mǎi)一份心情，喜歡的會(huì)念念不忘，無(wú)論如何都要擁有；不喜歡的也就不屑一顧！當(dāng)讀懂了翡翠的內(nèi)涵，充分享受到翡翠本身內(nèi)在美的本質(zhì)時(shí)，內(nèi)心精神世界也就得到了最大的滿足！翡翠的經(jīng)營(yíng)者也是自然、美好、樸實(shí)、純正生活的發(fā)現(xiàn)者和傳播者，需要對(duì)翡翠有著發(fā)自內(nèi)心的熱愛(ài)，喜歡它，讀懂它，不斷地發(fā)現(xiàn)天工造物——翡翠內(nèi)在美的本質(zhì)，并能從中悟出人生哲理，在自我得到充分的享受同時(shí)，也讓更多的顧客來(lái)分享這一份喜悅。

4. 調(diào)整產(chǎn)品，明確定位

隨著翡翠市場(chǎng)熱度的減退，翡翠的價(jià)值出現(xiàn)了一定的理性回歸，幾十萬(wàn)至上千萬(wàn)范圍的高價(jià)位翡翠產(chǎn)品不再是人們追捧的對(duì)象，而在幾千到幾萬(wàn)范圍、能夠滿足和適應(yīng)大眾消費(fèi)水平的翡翠產(chǎn)品將成為翡翠營(yíng)銷(xiāo)的主流。這就需要我們根據(jù)客戶群體的不同，及時(shí)調(diào)整翡翠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在貨品、價(jià)位上滿足消費(fèi)者的需求。

5. 推陳出新，不斷推出具有新文化理念的翡翠產(chǎn)品

翡翠玉石屬于傳統(tǒng)文化產(chǎn)品，大多數(shù)都是以傳統(tǒng)民間圖案為格調(diào)加工雕刻的，千篇一律。對(duì)于社會(huì)現(xiàn)代化高速發(fā)展的時(shí)期，一些傳統(tǒng)觀念已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代年輕人的需求，需要在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，推出一些能夠適應(yīng)當(dāng)代年輕人理念的翡翠玉石產(chǎn)品，來(lái)滿足市場(chǎng)需要。近年來(lái)市場(chǎng)上流行的寶寶佛，既傳承了翡翠傳統(tǒng)的佛教觀念，又以其天真、可愛(ài)、超萌的形象展現(xiàn)出來(lái)，在市場(chǎng)上受到了一定程度的熱捧（圖7、8、9、10）。

6. 實(shí)施實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的不斷發(fā)展，開(kāi)翡翠網(wǎng)店、微信營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為翡翠經(jīng)營(yíng)的一大主流，傳統(tǒng)的“翡翠加工生產(chǎn)——翡翠批發(fā)——翡翠零售”產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)模式正在改變，“翡翠批發(fā)”的中間環(huán)節(jié)正在模糊消失。作為翡翠經(jīng)營(yíng)者，一定要打破傳統(tǒng)固有的“守株待兔”的營(yíng)銷(xiāo)模式，在經(jīng)營(yíng)好實(shí)體店的同時(shí)，積極開(kāi)展微信營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)，采取線上線下相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式，以實(shí)體店作為信譽(yù)保障，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為品牌宣傳與推廣，雙管齊下，才能立于不敗之地。

7. 強(qiáng)調(diào)文化，增加人文附加值，讓翡翠物有所值

當(dāng)今在翡翠的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，微信營(yíng)銷(xiāo)幾乎都是借拍別的商家貨品進(jìn)行銷(xiāo)售，不需要成本，只要有利就可以出，價(jià)位都?jí)旱搅俗畹停阳浯洚?dāng)做白菜賣(mài)，失去了翡翠應(yīng)有的價(jià)值。翡翠是一種藝術(shù)品，它的價(jià)值不僅僅在于其質(zhì)量，還與文化題材、文化寓意、雕刻工藝和人文特征有密切關(guān)系。在經(jīng)營(yíng)中讓消費(fèi)者更多地了解翡翠作品的設(shè)計(jì)師和雕刻師背景、設(shè)計(jì)與加工過(guò)程、文化題材和表現(xiàn)的文化寓意等等，把每一件翡翠當(dāng)做是一個(gè)故事來(lái)做，不僅有結(jié)果，更重要是有過(guò)程，讓人們?cè)谙硎苓^(guò)程之中領(lǐng)悟出翡翠的真實(shí)內(nèi)涵和真正價(jià)值所在，增加了人文的附加值，才能使翡翠的價(jià)值及收藏意義真實(shí)地體現(xiàn)出來(lái)。

8. 用一種玩的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)翡翠

經(jīng)營(yíng)翡翠，如果報(bào)以賺錢(qián)的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)，最終可能會(huì)適得其反。相反，以一種玩的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)打理，以玉結(jié)緣，以玉交友，在廣泛交結(jié)朋友的過(guò)程中可能會(huì)把生意做好！因?yàn)?，顧客是上帝，翡翠?jīng)營(yíng)關(guān)鍵在于能否建立永久的客戶群，而在玩的過(guò)程中，最容易建立好朋友關(guān)系。我的一位經(jīng)營(yíng)翡翠的學(xué)生，本身喜歡旅游，一年之內(nèi)走遍了全國(guó)22個(gè)省份，同時(shí)結(jié)交了不少同甘苦、共患難的驢友，最后這些驢友都是她的忠實(shí)翡翠消費(fèi)者，想要翡翠消費(fèi)，一定會(huì)去找她！最終的結(jié)果是：她玩也玩了，生意也照常做了，真正做到了“玩中做，做中玩”，生活工作兩不誤！市場(chǎng)行情不好，不妨就放松自己的心情，給自己一個(gè)旅游的機(jī)會(huì)，一個(gè)廣交朋友的機(jī)會(huì)，或許回來(lái)后會(huì)有意想不到的收獲呢！

9. 經(jīng)營(yíng)者可適當(dāng)吸收一些物有所值的翡翠貨品

2003年的非典期間，翡翠市場(chǎng)也遭到了滑鐵盧式的打擊，市場(chǎng)蕭條，價(jià)位暴跌。但就是那個(gè)時(shí)期，有的翡翠商家大量收購(gòu)囤積翡翠貨品，在后來(lái)市場(chǎng)復(fù)蘇后獲利不??！因此，做翡翠經(jīng)營(yíng)，也需要有逆向思維，在市場(chǎng)蕭條的期間，商家急于出貨，對(duì)貨品的喊價(jià)和出貨價(jià)位都比較低，也正是翡翠進(jìn)貨的好時(shí)機(jī)，在資金許可的情況下，可以有選擇性的進(jìn)行選購(gòu)備貨，此時(shí)貨品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，可以任意挑選，總會(huì)選到一些物美價(jià)廉的翡翠貨品。

10. 慎重使用金融資本，平安和諧生活

過(guò)去的翡翠經(jīng)營(yíng)主要利用自我資金，以貨養(yǎng)貨，滾雪球式的實(shí)現(xiàn)資本的積累，這樣的資金量雖然不大，但也無(wú)憂無(wú)慮。隨著翡翠原材料賭石的價(jià)位上漲，自我資金無(wú)法滿足發(fā)展要求，一些翡翠商逐漸通過(guò)銀行貸款或同行借貸形式積累資金，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。但作為翡翠經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，大多數(shù)文化素質(zhì)都不算高，更沒(méi)有規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)的基本概念，往往只是片面地覺(jué)得翡翠所賺的利潤(rùn)相比于銀行借貸的利息來(lái)說(shuō)要高得多，只要快進(jìn)快出，壓力不會(huì)太大。在翡翠市場(chǎng)繁榮的鼎盛時(shí)期，翡翠貨品買(mǎi)賣(mài)較快，資金回籠也順利，借貸資金的本息償還不在話下；但在翡翠市場(chǎng)蕭條時(shí)期，貨品難于出售，資金無(wú)法兌現(xiàn)，貸款就難于及時(shí)償還了！稍有不慎，可能引來(lái)還款困難，尤其民間借貸導(dǎo)致朋友對(duì)簿公堂，引起民事經(jīng)濟(jì)訴訟，有的最終導(dǎo)致朋友無(wú)法做，還將原始積累的資本也都搭了進(jìn)去，血本無(wú)歸；更有甚者，出現(xiàn)了老板跑路。這類(lèi)事情在目前的翡翠行業(yè)內(nèi)時(shí)有發(fā)生，教訓(xùn)慘痛！

因此，翡翠的經(jīng)營(yíng)在使用珠寶融資上還是應(yīng)當(dāng)要十分謹(jǐn)慎。在翡翠經(jīng)營(yíng)上要調(diào)整好自我心態(tài)，規(guī)模上不一定非要追求高大上，但求留有一方田地，結(jié)識(shí)各方識(shí)玉有緣人，賞玉、品玉、玩玉，落得心安理得，與世無(wú)爭(zhēng)，平安和諧地生活，這才是翡翠玉石經(jīng)營(yíng)者的最佳的生活境界。

總之，目前翡翠市場(chǎng)的蕭條景象并非壞事，大浪淘沙，棄糟粕，留精華。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的歷練，總會(huì)有一些翡翠贏家脫穎而出。要相信，既然冬天來(lái)了，離春天也就不遠(yuǎn)了！

圖10　具有時(shí)代氣息的流氓兔翡翠掛件