金夢媛
繼上期對中美國際北京分公司總經(jīng)理劉亞波的專訪后,中美國際北京分公司以其獨特的公司文化及從業(yè)理念引起了記者的興趣,為此我們再次走進中美國際北京分公司,繼續(xù)為讀者解讀中美國際北京分公司管理層的團隊風(fēng)采。
保險是一個對專業(yè)性要求極高的行業(yè),每份保單都代表一個家庭,關(guān)乎每位投保人的切身利益。在中美國際北京分公司,除了總經(jīng)理劉亞波之外,還有這樣兩位資深從業(yè)者,他們用專業(yè)的態(tài)度為企業(yè)付出,用多年的積淀助力行業(yè)發(fā)展。在保險功能深入人心的今天,他們在保險行業(yè)多年歷練后的所思、所想無疑是一筆寶貴的財富,也是客戶及員工信賴的源泉。他們就是中美國際保險銷售服務(wù)有限公司北京分公司人力發(fā)展兼營銷企劃部總經(jīng)理張秀艷,以及銷售行政部總經(jīng)理張力。
張秀艷和張力扎根行業(yè)多年,在保險市場風(fēng)雨兼程中不斷成長和磨煉。
1997年,在保險中介市場發(fā)展早期,張秀艷以大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者的身份,組建了一家兼業(yè)代理公司,負責(zé)代理銷售中國人保旗下產(chǎn)品;2005年,通過某次與友邦保險營銷員的接觸,機緣巧合下進入友邦,開啟了自己的壽險生涯;2009年,進入光大永明人壽后,保險職業(yè)方向發(fā)生轉(zhuǎn)變,從外勤銷售人員轉(zhuǎn)型為內(nèi)勤管理者,擔(dān)任北京分公司個險負責(zé)人;2013年10月,張秀艷正式加入中美國際,并成為中美國際北京分公司的第一名正式員工。張秀艷對記者說:“畢業(yè)起我就進入保險行業(yè),這些年來,從一個人到一個團隊,從外勤銷售到內(nèi)勤管理崗位。如今,在中美國際,我對每位一線員工的所需、所想都非常了解,因為自己曾親身經(jīng)歷過,能為他們設(shè)身處地地著想?!敝钡浇裉欤恢北M自己所能堅守在崗位上,希望為企業(yè)創(chuàng)造更多價值。
同樣在1997年,保險科班出身的張力毅然選擇投身保險行業(yè)。身在上海的他,畢業(yè)后的第一份工作是在友邦保險上海分公司擔(dān)任銷售支持,2003年調(diào)入友邦中國區(qū)總部,負責(zé)個險渠道的業(yè)務(wù)支持;2008年,他進入工銀安盛總公司,負責(zé)全渠道的銷售支持;2014年5月,他來到北京加入中美國際北京分公司,憑借多年的專業(yè)經(jīng)驗在崗位上發(fā)揮著強大的作用?!俺吮慰蛻簦局兴械匿N售人員也是我的‘客戶。我的工作和中美國際的定位很相似,處于中間位置,我只有雙向服務(wù)好投保人和銷售人員,才算完成了任務(wù)?!睆埩φf。
在記者看來,劉亞波、張秀艷和張力組成了中美國際北京分公司管理層的鐵三角,他們不僅是工作中的同事,更是價值觀一致的伙伴,一同追逐著心中那個篤定的目標。一個團隊的文化實際上是帶頭人的文化,這3位資深保險職業(yè)經(jīng)理人組建而成的核心管理團隊,通過日常工作中的表率和影響,為中美國際北分業(yè)務(wù)團隊樹立起了浩然正氣。他們擁有職業(yè)、專業(yè)、奉獻、支持的團隊文化,營造了積極向上、簡單執(zhí)行、互幫互助的和諧氛圍,從而樹立了“打造受客戶尊重、從業(yè)者向往的標桿公司”的共同愿景。
以需求為導(dǎo)向的營銷經(jīng)營理念
經(jīng)過20多年的發(fā)展,保險在中國市場取得了不俗的成績。在多數(shù)人心中,保險已然成為必需品,但買什么、如何買等問題卻深刻困擾著他們。如今,一些消費者在投保時仍然存在一些顧慮,擔(dān)心自己不能挑選到適合的產(chǎn)品,或者是在后續(xù)的理賠過程中遇到阻礙,這無疑是行業(yè)的一大痛點和難點。而中美國際存在的價值,正是從需求出發(fā),幫助他們用保險解決問題,打消這種顧慮。
企業(yè)定位決定了中介公司可以站在客戶角度,從市場海量產(chǎn)品中,為客戶挑選最適合的保險產(chǎn)品,提供更優(yōu)質(zhì)和個性化的服務(wù)。劉亞波表示,中介其實就是一個開放的平臺,就像淘寶和京東。對客戶而言,中美國際是一個購買產(chǎn)品和服務(wù)平臺,在這里,客戶可以購買到最放心的保險產(chǎn)品,享受到最優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù);對保險銷售人員而言,這是一個創(chuàng)業(yè)平臺,可以最大限度地體現(xiàn)自己的職業(yè)價值,實現(xiàn)職業(yè)理想;對保險公司而言,這是一個銷售平臺,可以用最經(jīng)濟、最有效的方式宣傳和銷售自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。從銷售模式上,中美國際的保險顧問采用的是一套叫作“NBS—Need Based Sales”的以客戶需求為導(dǎo)向的銷售流程,按照這套流程,銷售人員首先不是跟客戶講產(chǎn)品,而是先對客戶的需求進行定性和定量的分析,然后根據(jù)客戶需求從公司產(chǎn)品庫中進行優(yōu)選組合,設(shè)計出性價比最優(yōu)的兩個方案供客戶選擇。
專業(yè)、多元的營銷管理
對于一家銷售產(chǎn)品的企業(yè)來說,員工的業(yè)務(wù)水平和整體素質(zhì)在很大程度上影響企業(yè)的成績和口碑,所以,人才的篩選和培養(yǎng)非常重要。張秀艷介紹,中美國際致力于組建一支具有中介特質(zhì)的銷售團隊,因此在人才篩選和培養(yǎng)上會有很強的專業(yè)性和針對性。員工入職前需要經(jīng)過嚴格的多輪面試篩選,從基本素質(zhì)、從業(yè)理念、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃匹配等多個層面進行考察、選拔出符合公司特質(zhì)的優(yōu)秀人才。員工入職后會經(jīng)過一套完善的系統(tǒng)培訓(xùn),從新人培訓(xùn)到銜接訓(xùn)練再到提升訓(xùn)練,不僅要讓員工學(xué)會從理性的角度為客戶做出財務(wù)安排,也要從感性的角度出發(fā),真正幫助客戶解決人生不同階段的風(fēng)險管理問題。員工們通過持續(xù)的培訓(xùn)及工作實踐,實現(xiàn)自我價值的提升。
在營銷渠道及方式上,不同于傳統(tǒng)的保險公司,中美國際作為中介公司,營銷渠道和方式相對更多元化。張秀艷表示,一家中介公司想要真正凸顯營銷優(yōu)勢,一定要先有自己的經(jīng)營主線,再輔以各家承保公司的特色營銷方案。中美國際有自己的營銷企劃系統(tǒng),會根據(jù)各個營銷節(jié)點策劃并舉辦不同的推動方案。同時,中美國際借助各家承保公司提供的資源和優(yōu)勢,為銷售隊伍提供更多元的營銷支持,幫助銷售人員拓展市場。
用服務(wù)替代管理
傳統(tǒng)保險公司每家主打的產(chǎn)品可能只有3~5款,而中美國際目前簽約合作的主體保險公司達到30多家,哪怕每家只有一款具有特色的主打產(chǎn)品,累積起來在中美國際就會有30多款主要產(chǎn)品。相比傳統(tǒng)保險公司,無論是對于各款保險產(chǎn)品的理解還是對不同公司保單運營的掌握,中美國際的員工都需要具備更出色的能力及更多的付出。
在保單運營管理和銷售人員管理上,每份保單的審核、保費計算、理賠;每位員工的入職、晉升、薪金,完成這其中每個環(huán)節(jié)都必須打起十二分精神,因為這關(guān)聯(lián)的是每位投保人和每名員工的利益。在記者看來,只有真正熱愛保險并對行業(yè)負責(zé)的人才能勝任這份工作,而張力所做的正是這其中的樞紐工作。入行多年的他,如今已經(jīng)將保險看作自己的終生事業(yè)?!耙苑?wù)代替管理,讓每份保單順利承保、提高承保效率,保證與各家承保公司順利接洽,保證每個代理人的應(yīng)得合理利益便是我及團隊的最大職責(zé)所在?!睆埩φf。
在增值服務(wù)方面,中美國際同樣具有天然的優(yōu)勢。保險是一種“低頻”商品,客戶必須通過其提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得好的體驗,增值服務(wù)則顯得尤為重要。張秀艷介紹,在整個過程中,中美國際也是一個提供超值的“服務(wù)產(chǎn)品超市”,客戶不僅能獲得來自承保公司的多樣化基礎(chǔ)服務(wù),中美國際本身也有一套豐富、優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)體系,再通過整合市場上優(yōu)質(zhì)的教育、健康管理、法律等服務(wù)資源,為客戶創(chuàng)造產(chǎn)品之外的附加增值服務(wù)。
在理賠方面,作為中介公司的中美國際也具有得天獨厚的優(yōu)勢,不會讓客戶覺得“理賠無門”。張力解釋說:“在理賠過程中,中美國際除了提供全流程的標準化服務(wù)外,還會在尊重事實的基礎(chǔ)上,發(fā)揮中介公司的優(yōu)勢,代表客戶從公司層面出發(fā),向承保公司爭取更合理的權(quán)益?!?/p>
對一家企業(yè)來說,定位決定員工應(yīng)該去做什么,價值觀則決定他們將秉持怎樣的態(tài)度去做?!爸忻绹H一直堅持一個理念:只銷售愿意為自己和家人購買的保險產(chǎn)品。從每位員工進入公司的那天起,就讓他擁有這種意識,認識到保險的本質(zhì)是商業(yè)慈善,是一件利在長遠的事,能夠為社會帶來價值?!眲啿ㄕf,正因擁有正確的理念、專業(yè)的管理團隊和一支團結(jié)的隊伍,中美國際才能更深刻地認識保險行業(yè)所面臨的挑戰(zhàn),也清楚地知道,只有直擊痛點、迎難而上,才能真正實現(xiàn)讓保險回歸保障,促進行業(yè)向更陽光和健康的方向發(fā)展。
如今,保險中介儼然成為眾多專業(yè)人士看好并深耕的藍海,未來,也將成為更多消費者和創(chuàng)業(yè)者的理性選擇。一直以來,中美國際作為先行者之一在這個領(lǐng)域中摸索前行,只為堅持對的事情,正如企業(yè)所倡導(dǎo)的那樣:做一件有價值的事,然后一直做,等待時間的回報。